商务谈判计划书1

BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
开局阶段的基本任务
建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述
商 品 数 量 条 款 款 条 品
商
商品品质条款
磋商的基本内容
商品运输条款
条 款
条 款
磋商阶段的流程
报价
价格解释 价格评论
讨价
还价
让步与妥 协
因分歧而谈判
共同需要/互利性 共同需要 互利性
合作的前提
谈判的原因 让步， 让步，发现并融合各方利益
解决问题 利益分歧 冲突矛盾
谈判的关键
达成共识 谈判成功
谈判行动纲领之“十要” 谈判行动纲领之“十要”
要坚定你的谈判决心 要给自己和对方台阶下 要紧紧盯住实质性问题 要不断提问和确认
要求越多，得到的越多 要求越多，
1、 、 2、 、
第三步： 第三步：双方实力评估
谈判双方优/劣势分析表 谈判双方优 劣势分析表
我方 优势 劣势 谈判实力 对方 备注
第四步： 第四步：制定谈判策略及 行动方案 Biblioteka Baidu选方案评估表
备选方案 方案的效用值 风险性 最优/次优 次优/ （最优 次优 底线） 底线） 对方可接受 性
1、 、 2、 、 3、 、 4、 、
各种可能的谈判结果
达成交易， 达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易， 达成交易， 达成交易，但关系恶化 没有成交， 没有成交，但改善了关系 没有成交， 没有成交，关系也没有变化 没有成交， 没有成交，但关系恶化
你该怎么办？ 你该怎么办？
你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。 你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。 双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360万美元， 双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360万美元，其中技术费及服 360万美元 务费为110万美元，设备价为250万美元。经过前几轮谈判， 务费为110万美元，设备价为250万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费 110万美元 250万美元 已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%， 已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%，并称他们把价格报 8% 上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会… 上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会… 赶紧调整谈判策略，1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价； 赶紧调整谈判策略， 、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价； 2、调高预算；3、尽力把 打下来。 打下来。 、调高预算； 、尽力把8%打下来 认为对方耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。 认为对方耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。 提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。 提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。 表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。 表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。
成交阶段的任务
1、向对方发出成交信号 、 2、最后一次报价 、 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提
成交阶段的任务
3、检索谈判成交的条件 、 使对方信任谈判者和其公司的信誉 使对方完全了解企业的产品及产品的价 值 对方必须有成交的欲望 发现并准确把握每一次成交时机 明确促成交易的各种因素 不应轻易放弃成交的努力 为圆满结束做出精心安排
确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策
第一步： 第一步：确定谈判目标
谈判目标分析表
我方 必达目标 底线目标 期望目标 对方 备注
第二步： 第二步：确定谈判议题
谈判议题设定表
谈判议题 1 重要性 分歧性 优先级 与议题相关的问题 1、 、 2、 、 3、 、 2 1、 、 2、 、 3、 、 3
商务谈判计划书
1、什么是谈判
1）定义 谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
你该怎么办？ 你该怎么办？
一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中， 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10% 10%后 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%后，就坚持不动 你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 10%的降幅）。对方却做如下表示 了（你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 10%的降幅是怎么来的 对方说你毫无合作诚意， 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。 对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 对方绕开价格，提出三个要求： 你方负责安装调试并承担费用； 的质保金，无质量问题一年后返还； 从一年保修期延长至两年， 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。 统升级维护享受5折优惠。 休会时，你无意间听到对方代表的谈话： 那家公司有诚意的多，给了我们20% 休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20% 的折扣，不如和它谈…… ……” 的折扣，不如和它谈……” 对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望的， 对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望的，关 键就看你们两家公司谁的价格更低了，让你好好把握机会。 键就看你们两家公司谁的价格更低了，让你好好把握机会。
要有耐性、韧劲和毅力 要有耐性、
要鼓励对方提出折中
要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要把所有细节谈妥，
要做好退出谈判的准备
要做好团队内部的沟通与协调
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
主要内容
第一 谈判人员的准备 第二 情报的搜集和筛选 第三 商务谈判计划的制定 第四 模拟谈判 案例： 案例：开店
商务谈判计划的制定
一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“ 一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地 震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 1000 半玩笑半认真地问： 如果我帮你，你能为我做些什么呢？ 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？” 向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 但须收取紧急供货费。 但须收取紧急供货费。 告之时间太紧，难以办到。 告之时间太紧，难以办到。 认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 还要加收10%赶工费等…… 还要加收10%赶工费等…… 10%赶工费等 希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系， 希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能 如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。 9.5折的价格优惠 如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。