商务谈判计划书1
商务谈判接待计划
商务谈判接待计划
一、背景介绍
我们公司将于5月10日在北京迎接集团的商务代表进行本年度的采购合同谈判。
这次谈判对双方都很重要,我们必须给对方一个友好但也浓厚的商务氛围。
二、活动安排
1. 接机:我们将派出两辆商务车负责于5月9日下午3点接机。
2. 住宿安排:已在京东饭店定好5月9-11日四间商务标准间。
3. 5月10日:上午进行正式谈判;中午将安排演艺庆功宴;下午安排厂区参观。
4. 5月11日:继续商谈;下午安排古北水镇一日游,体验中国传统文化。
三、具体准备工作
1. 成立迎宾小组负责地毯、垫车、导航等服务事宜;
2. 预定演艺庆功宴场地及菜单;
3. 安排厂区接待人员及翻译;
4. 古北水镇行程及接送交通等事宜的安排。
四、预期效果
通过周到的安排,我们希望给对方一个友好和舒适的环境,增进双方了解和信任,为最终达成合作奠定良好基础。
我们将全力以赴保证一流的接待服务质量。
以上就是我们为集团商务代表团访华设计的初步接待计划,请指出需要补充和修改的地方,以便我们进行完善和优化。
学校商务谈判计划书
学校商务谈判计划书学校商务谈判计划书「篇一」目录一. 摘要二. 背景介绍三. 调查采取的步骤和方法四. 调研情况介绍五. 调研分析，结论及建议六. 说明七. 调研报告附录一、摘要通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法学校商务谈判计划书「篇二」一、谈判主题服装店与消费者就服装买卖谈判二、谈判组成人员店方：店员A1、老板A2买方：女士B1、女士男朋友B2三、谈判地点服装店四、谈判时间夏季某天五、谈判双方优劣势分析店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。
开店已有好几年，生意一直不错。
产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。
售前售中售后服务周到。
在此地消费者群体中享有较好口碑。
店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。
买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。
买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。
他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。
六、谈判目标让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。
七、各阶段谈判策略的准备（一）初始阶段：1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。
商务谈判策划1
商务谈判策划书关于解决FLP工厂索赔问题的商务谈判计划书谈判背景：我方即KLL工厂和对方FLP工厂是两个长期的合作伙伴，KLL工厂是FLP 工厂的模具供应厂商，FLP工厂使用的80%的模具都是我方即KLL工厂供应的，FLP工厂是我们的大客户。
但最近，FLP工厂说我们KLL工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们KLL工厂作出相应的赔偿，我们KLL工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1．谈判主题以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和FLP工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2．谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给FLP工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和FLP工厂的友好合作，使我们KLL工厂继续为FLP工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，FLP工厂80%的模具都由我们KLL工厂提供。
2.2实际需求目标我们KLL工厂作出一些让步，对于FLP工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们FLP工厂的额外损失是因为我们KLL工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们KLL工厂对FLP工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们FLP 工厂合作，我们KLL工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们KLL工厂对他们FLP工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们FLP工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
最新标准商务谈判策划方案范文6篇
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商务谈判策划方案篇1一、谈判前的充分准备(一)确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
(二)充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
商务谈判计划书
商务谈判计划书商务谈判中，一些重要的谈判面临的环境条件往往比较复杂，解决各种不同的问题方法也各一部相同。
商务谈判计划书范文有哪些?下面整理了商务谈判计划书范文，供你阅读参考。
商务谈判计划书范文篇01谈判A方：某绿茶公司; 谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
范例 商务谈判计划书(1)
对方优势
对方优势： 1、资金优势：A公司位于美国，拥有庞大资 金优势 2、A公司的成品加工车间很小，工艺流程短， 即加工成本远比中间体低 3、其成品是供成药制造厂用的更进一步的中 间体
对方劣势
对方劣势： 1、缺乏原料：生产该中间体的原料在中国北 方极为丰富 2、好不容易找到了一个有能力的我厂，在以 后的加工中，还要不断提高工艺改进要求 3、双方进行了多批加工，A公司订单逐渐加 大
准备谈判资料
相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同 法》、《国际货物买卖合同公约》、《经 济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术 资料、财务资料
制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行， 有必要制定应急预案。 1、 对方缩减两次加工的价值悬殊差距，愿意提价，但对750美元/公斤表 示异议 应对方案：就要价金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在开发产 权、技术支持、订单数量等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策 略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿 的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本 质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
双方利益及优劣势分析
双方利益及优劣势
我方利益
我方优势 我方劣势
对方利益 对方优势
对方劣势
双方利益
我方核心利益： 1、要求对方尽量缩减两次加工的价值悬殊差 距； 2、维护双方长期合作关系； 3、要求对方尽量提高加工费，保证我方经济 效益； 4、争取到最大利润额。 对方利益：解决加工费问题，维持双方长 期合作关系
公司商务谈判计划书三篇
公司商务谈判计划书三篇篇一：XX有限公司商务谈判计划书甲方：XX有限公司乙方：XX公司1.谈判主题解决XX有限公司与XX公司合资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。
2.谈判目标2.1战略目标双方共同出资建厂，在企业名称、销售以及技术问题上达成共识，建立长期合作关系。
2.2底线目标（1）对方重新拟定一个双方都能认可的企业名称。
（2）许可产品25%由XX公司独家出口，另外25%有合资企业和中国外贸公司出口，除此之外，合资企业和中国外贸公司还可以出口其他非许可证产品。
2.3可接受目标（1）我方拟定合资企业名称。
（2）许可产品25%由XX公司出口，其余75%的产品，通过合资企业和中国外贸公司出口。
其他非许可证产品也由合资企业和中国外贸公司出口。
3.谈判人员构成及职责分工主谈：XX，公司谈判全权代表；决策人：XX，负责重大问题的决策和谈判目标的制定；销售顾问：XX，负责具体销售问题；法律顾问：XX，负责法律问题。
4.谈判双方实力评价4.1对方优势XX公司，实力雄厚，所拥有的核心技术处于世界领先地位，在世界享有盛名，且其行销机构遍布世界100多个国家，占有的市场份额庞大。
且其对中国市场进行了详细调查，深入地了解我国市场的行情。
其主谈是拥有极强谈判能力的贝尔先生，他拥有丰富的谈判经验，同时他也是该公司的总裁兼法律顾问，对法律知识比较熟识。
4.2对方劣势美方是首次与中国合作，且进入中方市场是其发展战略的重要部分，直接影响他未来的销售利润，甚至是企业的兴衰。
如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
4.3己方优势XX有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。
当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。
首先，XX 有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。
回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
商务谈判计划书
商务谈判计划书
训练材料：
1、大学生小李很想给自己买台电脑，王经理是福州大利嘉城经营电脑的商户，小李经人介
绍打算去和王经理谈谈。
2、假设小兰在一个公司上班已经快三个月了，并且再过一个星期就到了和公司约定的试用
期结束的日子。
小兰打算和人事经理张先生谈谈以后的工作内容和薪资待遇。
3、你在招商银行工作，现在你们银行意欲与国美电器联手开展“分期付款购家电活动”，，
银行让你负责和国美谈此业务。
国美负责此项谈判的是李经理。
4、最近本市中学开始招标中学生营养中餐项目，这是你所在的食品公司一直垂涎三尺的一
块市场，该项目由市教委代表本市所有中学进行招标，教委具体负责此项目的是王主任，你们公司让你无比全力争取本项目。
5、你所在的炒货公司希望自己的产品能在家乐福超市销售，你即将负责和家乐福方面就谈
判的有关事项进行接洽。
你找到了家乐福负责采购此类商品的陈先生。
6、经过全班同学的讨论并一致同意，近期组织一次班级旅行，希望出游地点不要在本市，
但根据学校规定不能出本省，履行时间为二日一夜，费用以不超过200元人民币为限。
作为本班班委，有人向你介绍了青年旅行社的业务员周先生。
7、假设你是联想电脑公司的一名业务员，刚刚获知师大协和学院正准备采购20电脑，刘
先生是学院负责采购工作的主管。
谈判计划书(精选8篇)
谈判计划书（精选8篇）在商言商,我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
以下是小编收集整理的谈判计划书，希望对大家有所帮助。
谈判计划书篇1一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。
三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元斤，我方期望价格17元斤，底线价格22元斤;若按只算，市场价格2元只，我方期望价格1.5元只，底线价格1.8元只;若按盒装12只盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上头的数量发货。
商务谈判计划书
商务谈判计划书一、谈判双方公司背景1、甲方公司（宣化钟楼啤酒有限公司）宣化啤酒厂始建于１９４９年３月６日，初期主要生产白酒，自１９５８年起转产啤酒。
历经５２年不间断的技改扩建，到１９９２年已成为国家大型一档企业。
随着国家经济体制改革的不断深入，１９９３年组建了宣化钟楼啤酒股份集团有限公司。
集团公司组建后，确立了“发展集团、运营资本、壮大主业、多元经营”的总体思路，采取投资、控股、参股、收购、兼并、托管等方式，推进以产权联结为纽带的母子公司体制，强化规范运营。
现在，集团公司已拥有８个全资子公司和１个控股子公司。
母公司进而实行了股份制改革，建立了完善的现代企业制度。
集团占地面积达１０１、９万平方米，总资产１２、２２亿元，净资产达４、６亿元，年生产啤酒能力３５万吨，白酒生产能力２万吨，矿泉水生产能力１万吨，集运输业、饲料、玉米、麦芽加工业、钢塑铝木加工业、种植业、养殖业等多种产业经营的跨地区、跨行业、跨所有制的综合性企业集团，年实现利税逾亿。
公司注重加强企业管理，积极推行全面预算管理、“7S”管理法和CIMS技术的广泛应用，加大产品结构调整力度，全方位降低成本消耗，积极推进重点项目建设，构筑具有钟楼特色的企业文化。
公司设备精良，容积为60立方米的糖化和400立方米的露天发酵大罐是国内最先进的设备，整个工艺程序均采用微机自控。
过滤机、高浓稀释机以及灌装生产线大部分从美国、英国、德国进口。
公司的主导产品—钟楼牌啤酒是河北省“五大名饮”之一，河北省名牌产品，河北省免检产品。
钟楼啤酒是以进口麦芽和国内优质大米及得天独厚的深井水为原料，采用领先于国际水平的德国DAB公司酿造技术，深冷冰晶化工艺精酿而成，具有麦芽、酒花香味浓、杀口力强、CO2气充足、泡沫洁白细腻、持久挂杯、口味独特的特点。
公司注重产品结构调整和技术开发，现已形成“钟楼”、“中彩”等多个品牌，易拉罐、瓶装、桶装、纸箱、塑箱、塑包等不同包装，以及特制、普通、清爽、干啤、冰爽、冰炮、冬啤等不同浓度的系列产品。
商务谈判计划书
广州工商职业技术学院商务谈判计划书谈判主题_茂药集团（我）和大参林药店中间商的竞标专业__ 工商管理__ _年级2011级姓名梁宗乐二○一三年一月三日商务谈判计划书一、谈判主题茂药集团（我）和大参林药店中间商的竞标二、谈判团队人员组成首席代表：梁经理公司谈判全权代表财务顾问：陈总监负责重大问题的决策法律顾问：洪律师负责法律问题技术顾问：林厂长负责价格问题三、双方利益及优劣势分析茂药集团利益：1.以高于市场的价格把药品卖给中间商。
2.在保证质量问题的基础上、尽量降低成本，提高药品安全性。
3.在药品行业做领先企业。
中间商的利益：1.供应商与客户的差价，达到利益最大化。
2.供应商和客户的长期合作，以减少成本投入。
茂药集团的优势：1.产品的品牌知名度很高。
2.员工工作效率高，工作能力强。
3.大参林药店客户对我公司的友好向往合作意向。
茂药集团的劣势：1.属于供应方，较被动。
2.和大参林药店客户的关系不熟。
3.没有和中间商合作过，关系陌生。
4.与大参林药店客户和中间商距离远，并不熟悉那个地方。
5.客户急需我的产品做配套中间商的优势：1.和大参林药店客户熟。
2.大参林药店客户在同一个地方，了解地方风俗。
3.作为中间商有拉大差价的机会。
中间商的劣势：1.不理解产品的最低成本。
2.大参林药店客户要求的时间比较急。
3.有不需要中间商的风险。
四、谈判目标茂药集团的战略目标:1.最优目标：坚持客观标准，和平谈判，按林厂长方的采购条件达成收购协议。
2.可接受目标：保持利润在5%~10%的幅度。
3.在代理商规定的时间里完成生产。
4.技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。
五、程序及具体策略1、开局：方案一：协商式开局策略。
指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略适用于第一次接触，都希望有一个好的开端。
商务谈判计划书范文
商务谈判计划书范文商务谈判是通过商业交流来达成商务合作的一种方式。
商务谈判的目的是为了促进商业合作，通过交流和协商来达成合作的目标。
因此，商务谈判的过程是非常重要的，而商务谈判计划书则是商务谈判过程中非常重要的一部分。
商务谈判计划书是在商务谈判之前制定的一份文件，它记录了商务谈判的所有细节，包括商务合作的目标、谈判的时间地点、参与人员和谈判的议程等。
制定商务谈判计划书的目的是为了让参与者在商务谈判之前做好充分准备，并确保商务谈判过程中的顺利进行。
商务谈判计划书中应包含的内容：商务谈判的目标商务谈判的目标是商务谈判计划书中最重要的一部分，因为它是商务谈判的核心内容。
商务谈判的目标应该明确、具体和可量化，以便参与者在商务谈判过程中有针对性地进行讨论。
商务谈判的时间地点商务谈判计划书中应该明确商务谈判的时间和地点，以确保参与者能够按时到达谈判现场。
商务谈判的时间和地点应该与商务合作的意愿一致，以方便商务合作的顺利进行。
参与人员商务谈判计划书应明确参与商务谈判的人员。
商务谈判的参与人员应该包括商务合作双方的代表，以及任何其他必要的人员，如法律顾问、会计师和谈判专家等。
谈判的议程商务谈判的议程应该包括商务谈判的具体内容和阶段，以确保商务谈判能够有组织地进行。
商务谈判的议程应该涵盖商务合作的各个方面，包括产品、价格、销售渠道、营销策略、支付方式等等。
商务谈判计划书的制定过程商务谈判计划书的制定是一个非常重要和复杂的过程，需要参与者充分了解商务合作的背景和目标，确保商务谈判计划书的准确性和完整性。
Step 1: 商务合作的背景在制定商务谈判计划书之前，参与者需要了解商务合作的背景和历史，以便制定具有实际意义的商务谈判计划书。
Step 2: 制定商务谈判计划书的流程商务谈判计划书的制定需要根据商务谈判的目标和议程来安排谈判的流程。
参与人员应该根据商务谈判的目的，将商务谈判过程分为不同的议程和阶段。
Step 3: 商务谈判计划书的细节在确定商务谈判计划书的流程之后，参与者需要细化商务谈判计划书的细节，以确保商务谈判能够有条不紊地进行。
商务谈判计划书
商务谈判策划书第八谈判小组一、谈判主题与苏宁签订明年的年经销协议,维护长期友好合作关系.二、谈判团队人员组成主谈：（公司谈判全权代表）；决策人：（负责重大问题的决策)；技术顾问：负责技术问题）三．谈判前期调查我方利益:1、以合适的价格顺利与苏宁签订明年的年经销协议,确保自身利益；2、维护长期友好合作关系。
对方利益：1、以与各厂家提供的利润不能相差大多的价格与我方签订明年的年经销协议。
2、维护长期友好合作关系我方优势:1、我方是大型综合性现代化企业，而且是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地；2、经营范围广,规模大，销售网络遍布全国，业务在全国省市占有一定市场份额；3、我方一直保持着健康、稳定、快速的增长,信誉度高。
我方劣势:1、我方销售模式与海尔不同，但苏宁要求各厂家锁提供的利润不能相差太多，处理不慎,影响谈判结果；2、目前市场上的家电产品价格竞争激烈，影响我方谈判。
对方优势:1、苏宁电器家电连锁零售企业的领先者,是中国家电连锁第一，实力雄厚，规模大，信誉度高。
2、苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务.对方劣势:我方经营范围广,销量大，掌握一定的话语权。
四、谈判议题确定问题一：了解海尔等空调产商的价格地位。
分析:苏宁要求各产商所提供的利润不能想差太多,所以要了解其他产商的价格，以此基础报价。
问题二：关于运输问题.分析：双方共同承担.问题三：关于空调维修的问题.分析：我方负责维修。
问题四：关于保险问题分析：在成交价格的基础上,考虑我方的利益，提出由谁负责保险。
五、谈判目标最理想目标:可接受目标:最高目标:六、开局及谈判策略1、开局：方案一：策略：感情交流式开局策略:分析：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:策略：以静制动的开局策略:分析：我方不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，所以首先要专注于倾听、记录和推敲对方的发言，搜集信息。
商务谈判计划书
商务谈判计划书一、背景介绍。
在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判是企业间达成合作、解决问题、开展业务的重要手段。
因此，我们需要制定一个完善的商务谈判计划，以确保我们在谈判中能够达到预期的目标。
二、谈判目标。
我们本次商务谈判的目标是达成一份互利共赢的合作协议，确保双方在合作中能够获得相应的利益。
同时，我们也希望通过谈判解决双方可能存在的分歧，建立起长期稳定的合作关系。
三、谈判准备。
在进行商务谈判之前，我们需要做好充分的准备工作。
首先，我们需要对对方的需求和利益进行深入了解，以便在谈判中能够更好地满足对方的需求。
其次，我们需要对自身的资源和条件进行充分评估，确保我们在谈判中能够提出可行的合作方案。
最后，我们还需要制定好应对可能出现的各种情况的对策，以确保我们能够在谈判中保持主动。
四、谈判策略。
在商务谈判中，我们需要采取一些有效的策略来确保谈判的顺利进行。
首先，我们需要保持积极的沟通和协商态度，尊重对方的意见，并且在谈判中展现出诚信和诚意。
其次，我们需要灵活运用各种谈判技巧，比如说利用信息收集和分析来获取更多的谈判筹码，以及善于利用时间和环境来影响对方的决策。
最后，我们需要保持耐心和毅力，不断调整自己的策略，以应对谈判中可能出现的各种情况。
五、谈判实施。
在实施商务谈判时，我们需要注意一些关键的问题。
首先，我们需要确保在谈判中能够充分表达自己的立场和诉求，同时也需要认真倾听对方的意见，并且及时做出回应。
其次，我们需要保持谈判的灵活性，根据对方的反应和态度及时调整自己的策略。
最后，我们需要在谈判中保持良好的情绪和态度，不断寻求双方的共同利益点，以达成最终的合作协议。
六、谈判结果。
最终，我们希望通过本次商务谈判能够达成一份双方满意的合作协议，建立起长期稳定的合作关系。
同时，我们也希望通过谈判解决双方可能存在的分歧，为双方未来的合作奠定良好的基础。
七、总结。
商务谈判是企业间开展合作的重要手段，通过制定完善的商务谈判计划，我们能够更好地应对谈判中可能出现的各种情况，确保谈判的顺利进行，最终达到预期的目标。
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确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策
第一步： 第一步：确定谈判目标
谈判目标分析表
我方 必达目标 底线目标 期望目标 对方 备注
第二步： 第二步：确定谈判议题
谈判议题设定表
谈判议题 1 重要性 分歧性 优先级 与议题相关的问题 1、 、 2、 、 3、 、 2 1、 、 2、 、 3、 、 3
因分歧而谈判
共同需要/互利性 共同需要 互利性
合作的前提
谈判的原因 让步， 让步，发现并融合各方利益
解决问题 利益分歧 冲突矛盾
谈判的关键
达成共识 谈判成功
谈判行动纲领之“十要” 谈判行动纲领之“十要”
要坚定你的谈判决心 要给自己和对方台阶下 要紧紧盯住实质性问题 要不断提问和确认
要求越多，得到的越多 要求越多，
1、 、 2、 、
第三步： 第三步：双方实力评估
谈判双方优/劣势分析表 谈判双方优 劣势分析表
我方 优势 劣势 谈判实力 对方 备注
第四步： 第四步：制定谈判策略及 行动方案 备选方案评估表
备选方案 方案的效用值 风险性 最优/次优 次优/ （最优 次优 底线） 底线） 对方可接受 性
1、 、 2、 、 3、 、 4、 、
各种可能的谈判结果
达成交易， 达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易， 达成交易， 达成交易，但关系恶化 没有成交， 没有成交，但改善了关系 没有成交， 没有成交，关系也没有变化 没有成交， 没有成交，但关系恶化
你该怎么办？ 你该怎么办？
你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。 你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。 双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360万美元， 双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360万美元，其中技术费及服 360万美元 务费为110万美元，设备价为250万美元。经过前几轮谈判， 务费为110万美元，设备价为250万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费 110万美元 250万美元 已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%， 已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%，并称他们把价格报 8% 上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会… 上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会… 赶紧调整谈判策略，1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价； 赶紧调整谈判策略， 、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价； 2、调高预算；3、尽力把 打下来。 打下来。 、调高预算； 、尽力把8%打下来 认为对方耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。 认为对方耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。 提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。 提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。 表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。 表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
开局阶段的基本任务
建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述
商 品 数 量 条 款 款 条 品
商
商品品质条款
磋商的基本内容
商品运输条款
条 款
条 款
磋商阶段的流程
报价
价格解释 价格评论
讨价
还价
让步与妥 协
商务谈判计划书
1、什么是谈判
1）定义 谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
你该怎么办？ 你该怎么办？
一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中， 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10% 10%后 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%后，就坚持不动 你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 10%的降幅）。对方却做如下表示 了（你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 10%的降幅是怎么来的 对方说你毫无合作诚意， 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。 对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 对方绕开价格，提出三个要求： 你方负责安装调试并承担费用； 的质保金，无质量问题一年后返还； 从一年保修期延长至两年， 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。 统升级维护享受5折优惠。 休会时，你无意间听到对方代表的谈话： 那家公司有诚意的多，给了我们20% 休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20% 的折扣，不如和它谈…… ……” 的折扣，不如和它谈……” 对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望的， 对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望的，关 键就看你们两家公司谁的价格更低了，让你好好把握机会。 键就看你们两家公司谁的价格更低了，让你好好把握机会。
要有耐性、韧劲和毅力 要有耐性、
要鼓励对方提出折中
要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要把所有细节谈妥，
要做好退出谈判的准备
要做好团队内部的沟通与协调Βιβλιοθήκη 商务谈判的流程准备
开局
磋商
成交
履约
主要内容
第一 谈判人员的准备 第二 情报的搜集和筛选 第三 商务谈判计划的制定 第四 模拟谈判 案例： 案例：开店
商务谈判计划的制定
成交阶段的任务
1、向对方发出成交信号 、 2、最后一次报价 、 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提
成交阶段的任务
3、检索谈判成交的条件 、 使对方信任谈判者和其公司的信誉 使对方完全了解企业的产品及产品的价 值 对方必须有成交的欲望 发现并准确把握每一次成交时机 明确促成交易的各种因素 不应轻易放弃成交的努力 为圆满结束做出精心安排