个人寿险业务人员基本管理办法(2016年版)

《个人寿险业务人员基本管理办法》
（2016年版）
第一部分基本管理 (5)
第一章总则 (5)
第二章业务人员的招募及异动 (11)
第三章业务人员的职责 (24)
第四章业务人员的日常管理 (27)
第五章业务人员品质管理 (39)
第六章组织归属 (64)
第二部分各级业务人员的福利 (69)
第一章业务人员的四项基本福利 (69)
第二章养老公积金 (71)
第三章基本养老补贴 (74)
第四章长期服务奖 (75)
第三部分各级业务人员的待遇 (77)
第一章待遇基本规定 (77)
第二章H+类机构业务人员的待遇 (81)
第三章H类机构业务人员的待遇 (100)
第四章超A类机构业务人员的待遇 (118)
第五章A类机构业务人员的待遇 (134)
第四部分各级业务人员的考核 (151)
第一章考核基本规定 (151)
第二章H+类机构业务人员的考核 (156)
第三章H类机构业务人员的考核 (170)
第四章超A类机构业务人员的考核 (184)
第五章A类机构业务人员的考核 (199)
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第五部分综合开拓业务的待遇和考核规定 (214)
第一章总则 (214)
第二章综合开拓待遇规定 (214)
第三章营销员综合开拓考核规定 (216)
第六部分附则 (217)
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第一部分基本管理
第一章总则
第一条为开拓个人寿险市场，规范个人营销业务人员的招募入司、职责、从业守则、日常管理、福利保障、品质管理、待遇、业务考核以及营销组织架构等事项，满足营销业务人员生涯规划，保证营销业务队伍质量，提高契约品质及经营绩效，根据《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）、《保险销售从业人员监管办法》等规定，特制定《个人寿险业务人员基本管理办法》（2016年版）（以下简称本办法）。

第二条本办法所称“业务人员”，是指符合本公司业务人员的招募条件，与我公司签订《保险代理合同书》，获得《保险销售从业人员执业证书》，从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的外勤人员；本办法所称“入司”，是指符合本公司业务人员招募条件的人员与我司签订《保险代理合同书》，生成业务代码并与我司形成委托代理关系。

第三条业务人员的日常管理、业务考核、待遇、福利保障等事项，除另有规定外，均依照本办法办理。

第四条业务人员可选择组织发展和行销发展两种方式。

组织发展的职级包括试用业务员、正式业务员、业务主任、高级业务主任、资深业务主任、营业部经理、高级营业部经理、资深营
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业部经理、业务总监、高级业务总监、资深业务总监。

行销发展的职级包括试用业务员、正式业务员、行销主任、高级行销主任、资深行销主任、行销经理。

组织发展人员与行销发展人员可相互转任。

第五条本办法所称“业务主管”，是指各级业务主任、营业部经理和业务总监；“行销主管”是指各级行销主任及行销经理；本办法所称“营业部”，是指各级营业部经理、业务总监所辖的营业单位；本办法所称“营业组”，是指营业部之下，由各级业务主任所辖的营业单位；本办法所称“直辖”，是指由业务主管直接管辖的各级业务人员在内的营业单位。

第六条本办法所称“初年度佣金”，是指业务人员销售保单于第一保单年度所领取的佣金，计算公式如下：初年度佣金（以下简称FYC）＝初年度保费×初年度佣金率。

初年度佣金的发放适用如下规则：
（一）新契约回访成功且问题件已处理完成的保单方可发放初年度佣金。

若新契约回访及问题件处理在保单生效月次月13号（含）前完成，则发放100%的初年度佣金，否则将暂扣100%佣金，待新契约回访及问题件处理完成后，再予以发放。

（二）若保单回执在保单生效月次月13号（含）前回销，则发放100%的初年度佣金，否则将预留50%的佣金，待其
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回执回销后，再予以发放。

（三）若该保单为短期契约转换，则佣金按如下规则发放：对先退保旧单，后投保新单的情况：新保单佣金未超过旧保单佣金的，不发放佣金；新保单佣金超过旧保单佣金的，只发放超过部分的佣金。

对先投保新单，后退保旧单的情况：新保单佣金低于旧保单佣金的，扣回新保单所有佣金；新保单佣金超过旧保单佣金的，扣回旧保单所有佣金。

备注：
1．定义：同一被保险人新旧保单的生效日期与解约日期相距在180天之内，无论新旧保单是否为同一业务人员，均属于短期契约转换。

2．相关释义：新保单是指新生效的主险保单，但不含新增附约、追加销售项目产生的新契约；旧保单是指在新保单生效之前同一被保险人的保单，但不含永久失效保单、附加险、一年期主险、银行保险保单。

3．操作时间：对于先退保后投保的情况，在新保单生效月操作；对于先投保后退保的情况，在旧保单退保月操作。

4．发放的佣金参与相关待遇和考核的计算，件数参与待遇和考核的计算。

（四）若该单属于电销单转投个险单，按照如下短期契约转换规则发放佣金：
对先退保电销单，后投保个险新单的情况：个险保单佣金未超过电销单保费对应的营销区拓佣金的，不发放佣金；超过的，只发放超过部分的佣金。

对先投保个险新单，后退保电销单的情况：个险保单佣金低于电销单保费对应佣金的，扣回个险保单所有佣金；超过的，扣
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回电销单保费对应的佣金。

备注：
1．定义：同一被保人个险单生效日在电销单的解约日期后180天内，或个险单生效日在电销单的解约日期前180天内且晚于电销保单生效日，均属于电销保单短期契约转换。

2．电销单保费对应的营销佣金计算方式为：电销AFYP×营销佣金率（保费=AFYP 时）；营销佣金率指新承保保单险种佣金率。

3．操作时间：对于先退保后投保的情况，在新保单生效月操作；对于先投保后退保的情况，在旧保单退保月操作。

4．发放的佣金参与相关待遇和考核的计算，件数参与待遇和考核的计算。

（五）若该单为新老万能保单转换，则佣金按如下规则发放：
对老万能保单先停止交费或解约或部分领取，后投保新万能保单的情况：新万能保单初年度佣金未超过老万能保单初年度佣金的，不发放佣金；新万能保单初年度佣金超过老万能保单初年度佣金的，只发放超过部分的佣金。

对先投保新万能保单，老万能保单后停止交费或解约或部分领取的情况：新万能保单初年度佣金低于老万能保单初年度佣金的，扣回新万能保单所有初年度佣金；新万能保单初年度佣金超过老万能保单初年度佣金的，扣回老万能所有初年度佣金。

备注：
1．定义：新老万能保单投保人相同，且被保人也相同；老万能保单停止交费或解约或部分领取时间与新万能保单购买时间的间隔小于1年，包括两种情况：老万能保单停止交费或解约或部分领取后1年内客户购买新万能保单；或客户购买新万能保单后1年内老万能保单停止交费或解约或部分领取；无论新老万能保单是否为同一个业务人员，均属于新老万能保单转换。

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2．相关释义：新万能保单是指新生效的万能主险保单，不包含追加和调整期交金额；老万能保单是指在新万能保单生效之前同一投保人与被保险人投保的老万能保单，不含永久失效保单或银保万能。

3．说明：只对新万能保单业务人员进行扣佣；扣发的佣金为相关期交保费佣金，追加保费的佣金不扣；如老万能保单停止交费或者失效后1年内客户又补交保费，则补发扣发的新老万能保单转换佣金；与短期契约转换的处理顺序：如果本转换也同时符合短期契约转换的有关规则，则先执行短期契约转换处理，扣佣不返还；后执行新老万能保单转换处理，扣佣可能返还。

4．发放的佣金参与相关待遇和考核的计算，件数参与待遇和考核的计算。

（六）若该单符合公司其他关于契约转换规定的，则佣金按相应文件规定发放。

第七条本办法所称“续年度服务津贴”，是指业务人员对客户提供售后服务所领取的佣金（含二级机构内发生迁移的保单），计算公式如下：续年度服务津贴＝续年度保费×续年度服务津贴率，其领取以：（一）收进续期保费；（二）业务员在职为条件。

第八条本办法所称“考核期”，分为季考核期、半年考核期和年度考核期。

季考核期，是指每年1至3月、4至6月、7至9月、10至12月；半年考核期，是指每六个月为一个考核期，为每年1月至6月、4月至9月、7月至12月、10月至次年3月；年度考核期，是指每十二个月为一个考核期，为每年1月至12月，7月至次年6月。

正式业务员维持考核，本季考核期任职未满二个月者，并入下一考核期参与考核；正式业务员以上层级维持考核，本考核期任职未满一个考核期者，并入下一
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考核期参与考核。

晋升营业部经理的时间固定为每年的一月一日或七月一日。

第九条本办法所称“件数”，是指寿险新契约的长期险保单件数。

第十条本办法所称“第13个月年度保费继续率”，计算公式如下：
考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费
（含附约）
第13个月年度保费继续率=
考察期间内出单之寿险新契约保费（含附约）
例：
2014年5月1日-2015年4月30日生效的新契约，在2015年5月1日2016年6月—2016年6月30日区间内实收的第二年保费（含附约）
第13个月年度保费继续率=
2014年5月1日-2015年4月30日生效的新契约保费
（含附约）
备注：
1．第13个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔且保险责任终止件、免缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、转换终止（投连转保）、到期终止。

2．第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月。

计算时考虑了保单60天的宽限期。

3．提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金。

4．保单减保，分母按照保单承保时的年缴保费计算；缴费年期变更，缴费频次为月缴、季缴的保单，分子、分母均折算为年缴保费计算继续率；保单发生部分领取，将部分领取作为分子的扣减项参与继续率计算。

5.对于第二年度缴费频次为小缴别的保单，自开始纳入继续率计算的月份起，分子为保单第二年度的累计实收保费，分母为对应月份的首年累计应收保费，一直滚动统计至保单生效的第24个月。

6．健康险长险纳入继续率的计算。

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7．第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行。

8．新成立的营业单位，本年度无续期保单的，第13个月年度保费继续率以75%计算。

9．核发当年度组和部年终奖金时，取用当年12月计算的继续率。

10．考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。

第十一条个人寿险业务人员每月的发佣时间为20日（遇节假日顺延）。

第十二条本办法的考核不得作为竞赛奖惩的工具，随意加以变动。

各机构不得用行政或竞赛激励等办法促使营业组和营业部的扩张和裂变。

第二章业务人员的招募及异动
第一节业务人员的招募
第十三条各分支机构根据公司的年度计划和业务发展需要制定增员计划。

增员的速度、规模应与当地市场情况、自身管理条件相适应，以保障业务队伍的健康发展。

第十四条招募业务人员的基本条件：
——年龄：20周岁─50周岁；
——学历：高中（中专）（含）以上学历，如当地监管单位有更高要求的，以当地监管单位要求为准；
——相貌端正、身体健康；
——无不良嗜好、无违法犯罪记录。

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第十五条各级业务单位及人员在招募新业务人员时，不得违反下列规定：
（一）内、外勤招聘（募）信息不得出现在同一份广告或同一网页；不得以公司名义招聘代理人自聘人员。

未经公司许可，不得以公司名义刊登招募广告；
（二）在发布招募广告或对代理人（含未入司新人）进行宣导、培训时，应当清楚说明营销职位（即“保险代理人”或称“保险营销员”）的工作内容、性质和用工方式，不得以各种模糊的职业称谓、职位头衔或易混淆字眼粉饰保险营销的工作性质，诸如：员工、干部、管理干部、储备干部、上班、工作人员、服务专员、服务人员、接待员、管理员、秘书、薪酬、工资、年薪、月薪、周薪、底薪、稳定、收入保障等；
（三）不得承诺收入水平或透露某个人具体收入信息；
（四）不得夸大误导佣金收入；
（五）不得发布宣传保险营销人员佣金或手续费的广告；
（六）不得以购买保险产品，交纳监管机关、行业协会或公司规定的保证金、培训费等合规费用以外的其他费用作为成为保险营销人员的必要条件；
（七）不得以混淆保险营销人员的职业性质和职位级别等手段误导社会求职人员盲目加入保险营销队伍；
（八）在招募过程中，不得损害他人、公司及社会利益。

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第十六条推荐人须为正式业务员（含）以上职级，试用业务员不可以增员。

推荐人和各级主管应把握新人的素质和品行，对推荐新人负有选择、辅导、训练的责任。

对新人脱落率高的营业组可暂停其团队的增员活动。

第十七条业务人员入司流程：
（一）面谈：由推荐人与申请人进行面谈并填写《新人推荐表》，对具备从业潜质的申请人，邀请其参加创业说明会。

（二）参加创业说明会
创业说明会由公司统一安排，说明会的会场原则上选在公司的职场。

创说会将对公司的发展、运作机制、企业文化和销售管理工作内容做重点说明。

（三）“平安新动力（E-PASS）”甄选系统测试
业务人员必须经过“平安新动力（E-PASS）”甄选系统测试方可入司，E-PASS测试结果作为主管吸引面谈和部经理、区经理决定性面谈的建议工具，用于进行增员选择。

同一申请人三个月内只可进行一次“平安新动力”甄选系统测试。

（四）吸引面谈
主管在新人E-PASS测试后与其进行吸引面谈，邀请促成其参加培训并补充填写《新人推荐表》。

新人推荐表需作为参训材料由培训班班主任进行审核。

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（五）决定性面谈
1．决定性面谈应使用统一版《新人面谈记录表》。

2．25-45周岁人员，由营业部经理和营业区经理（或营业区经理授权的面试专员）进行面试；20-24周岁、46-50周岁人员，由营业部经理和营业区经理进行面试并填写意见。

《新人面谈记录表》不得交由新人自行保管，应由面试人统一转交营业区综合内勤保管，作为入司材料要件之一，纳入《保险代理人档案》。

（六）报名材料收集
申请人应准备以下材料：
——填写《申请保险代理业务登记表》；
——身份证复印件，并提供原件复核；
——个人最高学历证明复印件，并提供原件复核；
——近期一寸免冠照两张；
——公司认为必需的其它材料。

（七）组织培训——培训部、营业区
1．职前培训：
营业区确定培训名单，上报培训部，由培训部组织职前培训。

2．-保险基础知识培训：
（1）营业区确定培训名单，上报培训部组织培训及考试；
（2）培训部公布培训人员名单、培训时间、地点；
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（3）培训部组织培训、考试，并及时反馈考试结果。

3．岗前培训：
（1）营业区根据保险基础知识考试通过人员名单，确定参训人员名单并报培训部组织报名；
（2）培训部公布培训人员名单、培训时间、地点；
（3）培训部组织培训、并反馈培训结果。

岗前培训未通过者，经其本人申请并经营业区、培训部同意，可给一次机会，允许参加下期培训。

岗前培训通过但2个自然月（含参训当月）内未入司及二次入司人员入司操作日和原离司时间相差一年（含）以上者，均需要重新参加培训后方可入司。

（八）签订代理合同并入司
1．培训合格的申请人员需准备以下材料：
——内担保书：其推荐人及其直属主管为当然担保人（内担保）
——《新人入司健康声明》或近期（2个月）县、区级以上医院体检合格证明
——入司承诺书
——存折复印件
2．与申请人员签订《保险代理合同书》。

3．机构人管整理申请人员拟入司材料，并将个人资料录入业务系统，生成业务代码。

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第十八条营业区应根据公司规定的增员条件进行审核把关，营业部主管对营业区意见有不同看法，由营业区和营销管理部协商，最终由营销管理部裁定。

第十九条对提供假学历、假身份证明、假担保、隐瞒或伪造个人简历者，参照品质管理办法进行处理。

第二十条申请人员应在推荐人所在的营业区入司，业务人员如有以任何不正当的手段，对非其推荐的人员或其他业务单位的未解除代理合同业务人员进行内部增员的行为时，参照品质管理办法进行处理。

第二十一条二次入司是指业务人员离司6个月以上，重新办理相关入司手续，与公司重新签订《保险代理合同书》，并使用原有代码。

业务员离司后，若要重新入司一律按二次入司进行处理。

以下情况的业务员不能进行二次入司：
（一）因违反公司业务品质管理办法而被解除保险代理合同；
（二）有两次（含）以上的离司记录。

第二十二条二次入司的职级恢复、培训、组织归属、考核和待遇等按如下规定执行：
（一）二次入司职级恢复的规定
1．原职级为试用业务员的，恢复为试用业务员；
2．原职级为正式业务员的，恢复为正式业务员；
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3．原职级是业务主任以上人员，恢复为正式业务员；如果自二次入司之日起一个月内增员人力6人（含）以上者，恢复为业务主任，同时与辖下人员确立推荐关系。

（二）二次入司培训的规定
二次入司人员如果距前次离司不超过1年，不需要参加岗前培训，离司超过1年则需参加岗前培训后方可二次入司。

（三）组织归属的规定
符合二次入司条件的离司人员被其他营业部、组的人员推荐二次入司的，则归属现推荐人的营业部、组，同时与现推荐人建立推荐关系；若二次入司人员为主任以上职级，同时与所在营业组主管建立育成关系。

（四）考核的规定
1．二次入司人员从重新入司之日起按照基本法标准参加各项考核，其中继续率考核指标不含二次入司日之前所销售的保单；
2．各层级晋升和维持考核中，在考核期内新增的二次入司人员需达到该考核期累计FYC>=300元的条件方可计入相应考核人员的下辖人力。

（五）待遇和年资的规定：
1．二次入司人员从重新入司之日起重新计算各项待遇，不享受之前销售保单的各项待遇；
2．二次入司人员从重新入司之日起重新计算年资，之前的
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长期服务奖金的年资累计、主管养老公积金和个人养老公积金的年资累计中断。

第二节业务人员的异动
第二十三条业务人员转正程序：
（一）营销管理部人管室下发业绩达到转正标准且无品质问题人员清单至营业区、营业部；
（二）营业部经理审核其早夕会参加状况、工作日志等综合表现，有不良表现者签署意见后将清单反馈至营业区；
（三）营业区汇总各营业部清单并审核，确定转正培训人员名单并送交培训部；
（四）培训部组织转正培训，并将结训名单反馈营销管理部；
（五）人管室根据结训名单签署意见后报营销管理部经理签批；
（六）营销管理部下文公布转正人员名单，系统内做转正处理。

第二十四条各级业务主任及行销主任晋升程序：
（一）业务人员达到晋升条件，填写《各级业务主任及行销主任晋升申请表》，逐级上报营业部经理、营业区经理和营销管理部人管室审核；
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（二）人管室审核后签署审核意见送营销管理部经理审批；
（三）营销管理部经理签署意见后，确定晋升培训人员名单；
（四）培训部根据营销管理部提供的名单，组织相应职级的晋升培训和考试，并将考试结果反馈至营销管理部；
（五）营销管理部将考试合格人员清单汇总并报送营销总审批；
（六）机构下文公布晋升人员名单，在系统中做晋升处理；
（七）营销管理部人管室将晋升材料归档。

第二十五条各级营业部经理晋升程序
（一）业务人员达到晋升条件，填写《各级营业部经理晋升申请表》，逐级上报营业区经理和营销管理部人管室审核；
（二）人管室审核后签署审核意见送营销管理部经理审批；
（三）营销管理部经理签署意见后，确定晋升培训人员名单；
（四）培训部根据营销管理部提供的名单，组织相应职级的晋升培训和考试，并将考试结果反馈至营销管理部；
（五）营销管理部人管室将考试合格人员的《各级营业部经理晋升申请表》报营销总审批；
（六）机构下文公布晋升人员名单，在系统中做晋升处理；
（七）营销管理部人管室将晋升材料归档。

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第二十六条各级业务总监晋升程序：
（一）业务人员达到晋升条件，填写《各级业务总监晋升申请表》，报营销管理部经理、营销总、机构负责人审核；
（二）报区域事业部审批；
（三）二级机构按区域事业部审批结果拟写公文并下发，系统做晋升处理；
（四）机构营销管理部人管室将晋升材料归档。

第二十七条降级处理程序：
（一）机构营销管理部人管室核查未达到维持条件的各级业务人员名单，进行降级操作；并下文公布降级人员清单；
（二）理顺降级后的隶属关系；
（三）将降级材料归档。

第二十八条离司处理程序：
（一）离司时间的界定
1．若业务人员主动提出离司，则以其本人递交的《申请终止保险代理合同审批表》经营业区经理审批的日期为该业务人员的离司时间，同时保险代理合同终止。

2．业务人员因违反《保险代理合同书》约定而被公司单方面解除保险代理合同的：
（1）若业务人员因考核原因被解除保险代理合同，则其离司时间以业务系统生成的日期为准，自公司下发考核结果之日起-20-
保险代理合同终止；
（2）若业务人员因其他原因被解除保险代理合同，则以公司下发解除《保险代理合同书》通知之日为该业务人员的离司时间，同时保险代理合同终止；
（3）公司单方面解除保险代理合同，须将解除《保险代理合同书》通知（工作通知书或公文）以书面形式下发并张贴于外勤职场。

（二）离司手续的办理流程
1．离司业务人员填写《申请终止保险代理合同审批表》（简称“离司表”），相关层级的主管或部门负责人应与其面谈，并签署审批意见。

（1）业务员离司的面谈审批人，是其直属主任和营业部经理；
（2）各级业务主任离司的面谈审批人，是营业部经理和营业区经理；
（3）营业部经理离司的面谈审批人，是营业区经理和营销管理部经理；
（4）业务员、各级业务主任离司，由营业区经理最终审批；营业部经理及以上层级人员离司，须由二级机构营销总最终审批。

2．离司面谈和审批完成后，离司业务人员须在营业区办理相关事项移交，如执业证交回、单证回销、物品交回以及资产清
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