旅游、文化、体育项目招商策略(旅游项目招商方案 品牌提升方案)

突 破
创 新
合 作
共 赢
中智游简介
基本情况简介
中智游(北京)科技有限公司（原北京巅峰智慧旅游科 技有限公司）是中国智慧旅游领军企业，总部位于北 京，在成都、昆明、武汉、南昌、广州设有机构。
公司致力于利用先进的技术和互联网理念，推动中国 “ 旅 游 +” 与 “ 互 联 网 +” 的 融 合 发 展 ， 公 司 业 务 包 括 “智慧旅游咨询+智慧旅游建设+智慧旅游投资运营” 三大业务板块，为旅游主管部门、景区、涉旅企业提 供包括智慧旅游规划与设计，智慧旅游系统研发与建 设，智慧旅游平台投资与运营、旅游目的地智慧运营、 旅游目的地智慧营销等全程智慧旅游服务。
网络招商
网络招商，是通过互联网这一 新兴的媒体平台进行招商。这 种招商策略除了建立专门的旅 游招商网站外，还可以与相关 的旅游招商网站建立合作关系， 依托其平台和资源进行招商。
间接招商
本地投资商家
外商
华侨
协会
国外驻华机构
向外推介，全面招商
发动并鼓励在本地投资的商家或对本地熟悉的个人如外商、国外驻华机构、协 会及华侨等，向外推介招商，不分时间地点，全面招商。通过间接招商，能扩
产业发展的重要工作。
人员因素
对旅游项目特 性认识不足
项目因素
无法吸引真正
+
= 项目机制不健全，
资金雄厚、专 业技术性强、 开发实力足的
吸引力不强。
企业。
按资源出项目
按资源出项目，而不是按照市场出项目。
资源是产品的基础，在旅游项目招商中，资源等级与项目招商存在 对等性，高等级资源对投资商具有一定的吸引力，是投资者关注的 重点。
除此之外，投资商还会关注投资项目周边同类项目 或景区的发展情况，依托周边项目或景区的发展而 开发与其互补的项目，如九寨沟的九寨天堂等。
资源因素
资源，是旅游招商项目依托的平台，资源越好，对招商促成作用越大。 如呼伦贝尔依托大草原、大森林、大湿地等得天独厚的资源优势，虽然区位交通 不便，但也受到众多大型投资商的青睐。
中智游 —— 蒋骏
任职： 国家智慧旅游公共服务平台 高级顾问 中国智慧旅游产业联盟 秘书长 中国智慧城市联盟 副秘书长 中国信息协会电子政务专业委员会 专家委员 国家治理智库大数据中心 主任 北京市旅游信息化专家咨询委会 专家委员 中国房地产业协会经营管理专业委员会 副主任 绿城中国（03900.HK） 特聘管理顾问
未做到重点建 设某个最具吸 引力的景点项 目，在加大宣 传营造声势上 明显不足，未 达到使投资者 感到市场的开 发前景。
投资机制不健全
新形式：PPP
旅游资源具有一定公共产品的属性，目前 的法律都是从资源的保护角度来制定，资 源等级越高，保护就越为严格。在招商过 程中，投资高只有在资源经营权与所有权 分离的情况下，才能大规模进行资金投入， 从而减少投资风险，确保效益回收。
描述类别
概括性描述而不是准确性描述
投资商重点关注的内容缺乏
在投资商重点关注的点上 缺乏内容， 经济激励方面：降低项目 投资财务成本， 经营政策措施方面：公共 性旅游资源，企业化经营、 专业化管理、市场化发展。
项目包装策划
对项目包装、策划 资金的投入不足
对特色鲜明，市场前景好， 预期收益高的旅游项目包 装和策划不到位。
在这种情况下，开发与保护，经济发展权 和资源经营权之间形成了一对矛盾。如： 旅游开发，很多资源却是因资金缺乏而无 力开发，而又在资源经营权上进展缓慢， 影响着大量社会资本、民营资本进入。
03
旅游招商四大影响因素
区位因素
资源因素
市场因素
政策与体制因素
区位因素
区位，是投资开发商首要关注的因素，尤 其是开发人造的景观景点，如华侨城在全 国扩张，选择上海、北京、成都等区位好 的城市。 旅游投资项目，是在经济发达的沿海地区 还是在自然资源较好的中西部地区，大的 区位是投资开发商考虑重要因素。
政策与体制因素
• 有资源、有区位、有市场、有项目， 旅游项目招商成功最后一个关键因 素就是政策与体制因素。
• 需要明确权益，避免多头管理。
• 投资商对资源经营权与所有权分离 的项目，才能大规模进行资金投入， 从而减少投资风险，确保效益回收。
04
旅游招商八大策略
顾问招商 节庆招商
委托招商 网络招商
让投资者发现
根据相关投资机构的反馈，调整项目策划、可行性报告和招商条件。
持续展开、多渠道、精准营销攻势，确定意向投资商。
逐个谈判，选择最佳
根据投资商的意向，预先设立个性化招商条件和谈判策略 以区域经济发展最大化为标准选择最合适的投资商
06
加强营销，提升旅游品牌
加强营销
提升品牌
加强营销
展览招商
展览招商，是通过参加大型的或专业的展览会、交易会等进行招商。这种招商方式较 为普遍，要选择展览会的类型与招商项目性质的结合点，以吸引参加展会的客商关注。
节庆招商
“旅游搭台，经贸唱戏”，通过举办旅游节庆活动，对招商项目进行推介和签约， 已成为各地招商常用的一种策略。 旅游项目的节庆招商，除了在各类节庆活动中推介旅游项目之外，还可以举办与招 商项目密切相关的节庆、论坛等，借此引起投资商的关注。
项目包装 粗糙落后
& 策划水平 普遍不高
邀请的专家和机构水平 一般，且未运用文化元 素的科技手段。
制定的项目市场推广方案 不出彩，不能够突出重点， 未达到有针对性进行招商。
市场推广
对投资者的投 资角度、投资 认识不充分， 市场推广方式 陈旧，使得投 资商对项目不 能留下深刻的 印象，产生不 了投资的信心 和决心。
竞争激烈
02
旅游招商中问题
按资源出项目 重点关注缺乏
空泛招商 项目包装策划
描述源自文库群 市场推广
描述类别 投资机制
搞好旅游项目招商引资的思考
旅游项目是旅游产业发展的支撑，也是旅游产业实现又好又快发展的突破口， 做好旅游项目招商，发挥市场机制作用，加快景区和产品建设，是推进旅游
招商培训交流
╚ 旅游、文化、体育项目 ╗
蒋骏
国家智慧旅游公共服务平台 高级顾问 中国智慧旅游产业联盟 秘书长 中智游集团 首席架构师
目录
Contents
04
01
02
03
招商难点
存在问题
影响因素
05
06
07
招商策略
引资诀窍
品牌提升
参考资料
01
旅游项目招商困难
新课题&新人 旅游产品设计
旅游产业复杂 投资商个性化
学历：中国社会科学院金融博士、 中国科学院工学硕士、中欧国际工商学院EMBA 清华大学工学/法学双学士，微软公司 高级架构设计师
曾任：北京巅峰旅游文化创意股份有限公司总裁 武当太极湖投资控股集团副总裁 用友软件股份有限公司助理总裁，房地产建筑事业部总经理 罗兰•贝格国际管理咨询公司 咨询顾问 智慧旅游规划设计：国家旅游局、北京、天津、四川、福建、贵州、河南、湖南、湖北、江西、广州、成都、济南、 乐山、大连、镇江、扬州、龙岩、宁波、温州、南充、眉山、攀枝花…… 信息化建设：万达、万科、中海、龙湖、绿城、绿地、世茂、华侨城、中坤、碧桂园、富力、长江实业、香港恒隆、 四川蓝光、武当山太极湖……
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空泛招商
空泛强调旅游资源进行招商
投资商亦会考虑投资环境、投资 政策许可等因素，特别是在市场 经济中，投资商也会关注资源打 造成产品后，形成的客源市场所 获取的经济效益。
描述人群
从卖方描述而不是从买方描述 充分考虑到投资者的心态，与投资者形成对接。
国有企业考虑的是如何实现资本的 最大化，实现资本的更多积累。 民营企业考虑的是如何在最短的时 间内收回投资，实现利益最大化。
根据旅游市场需求结合自身资源策划招商项目； 借助外脑明确资源组合形成完整《项目策划报告》； 根据《项目可行性分析报告》中的投资回报情况确定招商条件，平衡投资收益。
划定范围，精准营销
各大投资机构都有各自的战略定位和发展方向；
根据项目类别、性质、阶段等特性，圈定潜在投资机构的范围。 设定目标范围后，多渠道将信息送达相关投资机构
而自然资源贫乏、区位交通优势又不明显的地区旅游招商， 可以在对市场与资源进行挖掘分析的基础上， 策划独特的旅游项目，以项目的独特性来吸引资本。
市场因素
良好的区位和资源只代表大的 市场环境和开发基础比较好， 并不是开发什么项目都受投资 商青睐，要结合细分市场特点， 找出旅游项目与市场的对接点， 策划设计旅游项目，才能激起 投资商的投资意愿。
旅游产业属性 竞争激烈
新课题&新人
不同旅游资源会有不同 类别的消费群体，一些 旅游项目招商新课题的 出现，使得旅游招商的 群体也因此不同。
旅游产业复杂
规模
网状
业态
盈利 模式
旅游产业 复杂
类别
旅游产业属性
公共服务 属性
企业产品 属性
资本的本质属性是实现 增值和追求最大限度利 润，这决定了资本的投 资方向是选择风险效益 高、回收期短的项目。
大招商面，有时能达到“无心插柳柳成荫”的效果。
捆绑招商
捆绑 招商
旅游项目
旅游项目一般都是回收期比较长的一种长线投资，与回收期比较 短的房地产或其他资源（如矿产资源等）开发捆绑在一起进行招 商，能平衡投资商资金运作问题，对投资商具有很大的吸引力。
注意事项
捆绑招商要注意旅游开发与其他项目开发的比例与先后顺序问题， 切不可喧宾夺主，避免房地产开发较多或建了房地产后，旅游项 目未开发或者开发不充分等“后遗症”问题。
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连锁经营招商 间接招商
展览招商 捆绑招商
顾问招商
邀请专业咨询公司，做旅游项目招 商咨询，通过“引智”达到“引 资”，将“资源”在“智力”的创 意下转化为“资本”。 这种招商咨询能从专业的角度分析 项目地块所处的区位、资源、市场 等元素所具有的优势及发展的机遇， 搜寻最适合项目地块发展的旅游项 目，为项目地块旅游项目开发效益 最大化提供技术支持。
品牌效应
捆绑招商，因开发规模、投资规模都比较大，宜选择具有旅游项 目运作经验的大型综合企业集团，在保证项目开发资金及旅游项 目的后期运作的同时，也能形成品牌效应，驱动其他旅游项目的 招商与开发。
05
招商引资：三步定乾坤
明确资源，精心策划 划定范围，精准营销 逐个谈判，选择最佳
明确资源，精心策划
顾问招商是对旅游项目招商导向的掌控， 是旅游项目招商的先导，对招商引资起到极为重要的作用。
委托招商
委托旅游规划咨询机构、专业的招商引资顾问机构或投资发展公司，借用其专业的 人才、广泛的渠道，对旅游项目进行推介，从而达到成功快捷招商引资的目的。
连锁经营招商
连锁经营招商，就是引进已在异地发展成熟的旅游品牌，如北京、上海、成都引进的“华 侨城”，湖南张家界、河北石家庄、陕西西安引进的“御温泉”，青岛引进的“海泉湾” 等等，都属于该类招商策略的范畴。 这种项目招商因针对性比较强，能促成快速招商，关键是要发现项目资源与旅游投资商的 结合点。
而旅游项目涉及因 素多，投资风险大、 开发要求高、回收 期较长，这种反差 矛盾，增加了旅游 项目招商引资的难 度。
旅游产品设计
简要说明 旅游产品设计是周边 短期市场、大范围长 期市场、交通、资源 禀赋、政府财力之间 平衡
投资商个性化
旅游项目投资正在摒弃过去靠卖地，靠旅游地产来盈利的模式，改为设计基于自 身逻辑和盈利的盈利方式；从长远来看，旅游还有交易溢价型的盈利模式，因为 旅游投资这样一个标底的减少，资产的需求的激生，从而导致旅游资源的溢价。
加强营销 持续提升区域整体旅游品牌是关键
提升旅游品牌
病毒式营销 03
02 即时通讯营销
提
升
品
牌
搜索引擎营销
形
象
01
07
参考资料
搞好旅游项目招商引资的思考 旅游招商模式选择 如何提高旅游项目招商效率
参考资料
附件1：搞好旅游项目招商引资的思考 附件2：旅游招商模式选择 附件3：如何提高旅游项目招商效率