汇报技巧

面向已经承担主笔职责、在实际工作中有汇报要求 的职工或管理人员，解决汇报中最容易出现的“逻辑不 清楚”和“重点不突出”的问题。
如何正确认识，汇报在项目执行过程中的作用 ？
1. 汇报的重要性：汇报与写报告同样重要，是赢得客户
满意的重要环节，要重视汇报能力的提高；
2.
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3. 汇报的功利性：汇报的目的是为了顺利收款，而非偏
•简洁！（切忌罗嗦、重复） •如果需要就停下来想一想说，但一次不要想太多。
•尽量避免口头语！ •多用序数词，少用“然后”、“接下来” 。
演讲技巧 ——声音控制
音量的大小 音调的高低 声音的强弱 速度的快慢
声音控制——重音
关键结论！ 需要重音突出的词 • 数字
• 核心的名词/第一次出现的新概念
•选择性讲述
•只讲结论
最重要的事……

理清报告思路（每一Ｐ在报告中的位置和作用）； 找到重点信息（需要特别说明的数据和现象）； 发掘重要结论背后的故事（形成的原因和对本项目的影 响，以及类似的案例等）；

用15分钟概括全文！
STEP 1： 熟悉报告中的数据和相关资料
熟悉报告中使用的数据和市场资料。不仅仅局限于数 据本身，还包括获得数据的方法和过程。 熟悉报告中用到的理论模型。了解该模型的出处，以
73% 斯图加特 67% 法兰克福 机场城市对城市经济的影响（Passatore1998 ）
本报告是严格保密的。
5000
• 便于记住要点
27% 航空收入 33% 非航空收入
• 对注重细节的听众极为有效
• 一点被否定，其余各点仍能支 持说服力
ICAO2004指出，每个机场都有两种收入来源：航空 和非航空收入。机场收入绝不仅仅是客、货运业 务，同时包括其他附属行为（商务办公、饭店，商 业仓储，汽车租赁……）此报告同时显示，非航空 收入所占的份额正在不断的上升。
有助于在汇报过程中自然过 渡，提醒听众你刚才讲述了 什么，接下来要讲述什么， 与哪些内容有关联。
“承上启下”
2
本报告是严格保密的。
“前后呼应”
STEP 3： “分段”和“概括段落大意”
35
明确项目基本条件以后，对项目发展的区域背景、市场 环境、客户状况进行扫描，是发现问题的前提
本体
……
…… 区域背景
Q2：为什么要说这个结论？
朝 翠 安 东 三
京
市场在售项目供应结构趋同，三居室成为供应的主力。在统计的18个项目 中，有14个项目的三居室套数比超过50%，一些项目甚至高达90%。其他 三居比例稍小的项目也以四居甚至复式等更大的户型居多，一居及两居供 应量非常少。
本报告是严格保密的。
林
中
26
STEP 7： 准备好开场白和结束语
开场白：“由大到小，由虚到实”
我们的工作方法…… 工作进程……

上一阶段在战略层面的共识……
结束语：“总而言之，掷地有声”
通过一系列的……我们认为本项目的关键问题在于……解决这个问题的主要途
径就是……！
一句话，我们要打造出……，实现我们……的目标！ 以上是我们今天汇报的主要内容，谢谢大家！
汇 报 技 巧
讲师：张陆军
地点：天津传动 时间：2012年11月11日
目 录
1、引言 2、汇报前的准备工作
3、汇报过程中的演讲技巧
4、Q&A环节中的沟通技巧 5、汇报后的总结和反馈
目 录
1、引言 2、汇报前的准备工作
3、汇报过程中的演讲技巧
4、Q&A环节中的沟通技巧 5、汇报后的总结和反馈
课程目的
20 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005
平均价格（元/㎡） 1800 1500 1200 900 600 300 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 930 978 1102 1092 1395 1646
2000-2005 年，商品房竣工和销售面积 呈上升趋势， 2005 年销售面积增长率 达 29% ，年消化量 100 万平米。 2006 年 上 半 年 均 价 达 1739 元 /㎡ ， 涨 幅 超 过 10%。 2003年集资建房突然放量，占商品房销 售总量的65%，以致2003年商品房销售 面积和价格较2002年有所下降。
不同层次和角色的参会者关心的问题也会有所不同
• 企业的最高决策者通常最关心项目的战略及财务指标； • 营销负责人通常关心项目的形象定位、市场价格的可实现性等； • 技术负责人通常关心产品定位如何实现、有何特点； • 财务人员通常关心经济测算的依据、各项参数的取得方式； • ……
在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应 及时调整汇报的重点
微观 ……
客户特征
销售状况 ……
2006-7-26
用简短的语言概括每一部分 的核心内容
STEP 4： 重要结论使用“归纳法”论证
机场城市对经济具有显著的拉动作用
直接贡献 经济拉动 100美元 325美元 100岗位 600岗位 间接贡献
结论
根据ICAO （国际民航组织）估计，航空运输对世 界 经 济 产 出 （ 以 GDP 总 量 衡 量 ） 的 贡 献 率 约 4.5% 。机场每创造 100 美元的产出，会带动其它 附加产出325美元；机场每创造 100个工作岗位， 会间接创造610个其他行业的工作岗位。
• 全国视野的、有丰富开发经验的、资金实力雄厚的大开发商一般更关注战略 层面的解决方案，例如项目在城市中的地位以及项目对企业发展的影响等； （华润、金融街等） • 国资背景的高层决策者一般更关注项目的风险和收益，即经济测算部分； （国投、中铁等） • 区域领先的开发商更容易关注于产品本身，即物业发展建议部分；（大连亿 达、正达等） • 开发经验不足、与咨询公司接触较少的中小开发商通常对咨询公司缺乏信任， 因此更关注市场数据的翔实程度；（哈尔滨滨才） • ……
不推荐演绎法的原因：在得到结论之前听众需要记忆大量的信息！
STEP 5： 找出最能吸引眼球的“未知”“数”
供需关系
房地产市场健康发展，商品房销售面积持续提 升，价格稳步增长，市场需求稳定释放
房地产投资（亿元）
100 80 60 40 竣工面积（万㎡） 销售面积（万㎡）
15 12 9 6 3 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005
所有客户都关心的：我们的项目有没有问题？问题在哪里？怎么解决？ 因此我们汇报的重点在于项目的问题及解决方案！
•项目本体条件 •开发商目标 •主要市场结论 •矛盾与冲突
问题是什么
为什么是这个问题
•市场现状解析
如何解决问题
•案例借鉴 •项目发展策略 •项目定位 •物业发展建议
解决后的结果
•经济测算
•重点讲述
客户不关心的问题主要交待结论即可；客户关心的问题或是存有疑惑的 问题应更加关注细节，详细交待来龙去脉。
汇报前与客户对接人之间的充分沟通是现场达成共 识的最有效方法
• 每周会议纪要及时抄送给客户； • 每次讨论的主要结果及时与客户电话沟通； • 在时间允许的前提下，将评审修改后的报告在汇报前发给客户； • 为客户提供与本项目定位类似的案例，使其有更直观的认识； • ……
及成立的前提条件等。
除了报告中已有的案例以外，尽可能多了解与项目类 似的相关案例。
STEP 2： 理顺思路，在脑海中形成逻辑图
报告形成思路
项目本体分析 开发商目标 市场扫描 如何解决问题 市场机会分析 卖点梳理 营销解决方案 产权式酒店营销重点 06年营销执行计划 形象定位 客户定位 发现问题 案例研究 营销战略
执地展示我们的专业性，因此沟通时必须要有策略。
一个优秀的汇报人需要具备哪些条件 ？
• 从业相关知识 • 实操案例 • 自信 • 尊重他人
专业影响力
• 演讲技巧 • 沟通技巧
1、引言
2、汇报前的准备工作 3、汇报过程中的演讲技巧 4、Q&A环节中的沟通技巧 5、汇报后的总结和反馈
2、汇报前的准备工作
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重要市场数据
客户不知道的市场信息
本报告是严格保密的。
STEP 6： 挖掘结论背后的“中心思想”
产品
供应结构趋同，均以三居室为主，两居及 以下的户型供应量很少
各项目三居室占套数比例 100%
Q1：为什么会有这样的结论？
75%
50%
25%
0%
苑 方 经 角 典 湖 人 家 恒 基 苑 博 地 蓝 苑 滨 湾 河 假 国 日 际 花 园 文 博 洹 园 上 人 枫 家 林 中 水 盛 郡 梧 桐 园 龙 悦 湾 棉 花 文 苑 缘 绿 物 岛 华 公 寓 园 园 公 阳 花 苑 锦 泰 嘉 央 绣
• 当对方出现以下动作时，表明对此问题不关心：打电话、打盹、左顾右 盼、离开座位、在笔记本上乱涂乱画、敲打桌子……
• 当对方出现以下动作时，表明对此问题很关心：身体前倾、注意力明显 集中、在笔记本上认真记录……
• 当对方出现以下动作时，表明对此观点持怀疑或反对：身体明显向后仰、 双手交叉胸前、摇头……
宏观
• 北京郊区低密度市场分析 • 北京郊区低密度市场分析 • 怀柔潜在竞争板块解读 • 怀柔潜在竞争板块解读 • 怀柔市场未来发展趋势判断 • 怀柔市场未来发展趋势判断
宏观 市场
土地交易
…… 产品特征
微观
• 供给：产品及销售状况 • 供给：产品及销售状况 • 需求：客户置业特征 • 需求：客户置业特征
内部人员的资源组织
项目组人员分工与协作：根据工作重点和个人特长进 行合理分工，但建议以一个人为主，其他人补充； 充分利用领导的权威影响力：根据不同类型的客户和 项目的特点邀请领导参加汇报，例如政府客户、长期合
作的客户、比较挑剔难说服的客户；
2、汇报前的准备工作
Part I 人际准备 Part II 专业准备
Part I 人际准备 Part II 专业准备
了解汇报-对象-是汇报成功的前提
不同公司的特点（政府、大型国企、国内知名企业、
区域领先的企业、初涉产业的门外汉……） 汇报给什么层次的人（大老板、营销总监、技术总 监……） 汇报对象关注哪个层次、哪个方面的解决方案（战略、
策略……）
wenku.baidu.com同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同
• 描述属性和定位的形容词 • 有力于表达观点的连词“但是……” 注意：过分使用重音就等于没有重音！
声音控制——语速
节奏感很重要 • 需要强调的部分一定放慢语速 用停顿来表现标点符号
• 顿号、逗号1s/分号2s/句号3s
• 感叹号、问号等需要听众思考或回味的5s 沉默也是一种工具（吸引注意力） • 空白与留白
希思罗 2.26 戴高乐 1.22 阿姆斯特丹 4250 0.51 机场城市对国家经济的影响(ICAO2004) 6461 客运吞吐量（万人次/年） 就业拉动乘数
就业贡献
机场城市对世界经济的影响(ICAO2004）
论据1
论据2
论据3
机场对经济总量的贡献包括直接经济活动、间接及 引致经济活动（通常以乘数效应来体现）。欧洲各 机场对所在国家就业水平的拉动作用（就业乘数）
(words spoken)
7%
声音控制/Vocal
(tone, range, appeal, credibility of voice)
38%
体态语言/Visual
(physical appearance, clothing, gestures, eye contact)
55%
演讲技巧 ——语言表达
其他要注意的事项
汇报时间的控制：事先确认客户给我们的时间长度，保 证汇报的重点； 汇报工具的准备：笔记本电脑及PPT文件、激光笔、录 音笔等。
1、引言
2、汇报前的准备工作 3、汇报过程中的演讲技巧 4、Q&A环节中的沟通技巧 5、汇报后的总结和反馈
Part1：汇报环节的演讲技巧
语言表达/Verbal
演讲技巧 ——体态语言
非常重要！有助于建立信任和尊重……
眼神 手势 表情 身体
体态语言——眼神
直视听众，获取信任 • 眼神不要飘忽不定 • 不要看着角落
• 不要老是盯着屏幕或是笔记
看着听众的脸，而不是眼睛 • 每个人的身上停留3-6秒钟 • 随机移动视线 • 伴随点头、微笑等恰当的表情
体态语言——手势
手势是对语言的补充，不要喧宾夺主！ • 自然，不做作 • 一定要与语言表达相配合
有时候需要一点点夸张
• 特别是当听众人数特别多的时候 不要—— • 挥动双手/交缠拧动 • 玩手指/捏关节
• 摆弄手上的东西/戒指/笔
体态语言——表情
微笑/自然流露的表情 我们汇报时—— • “这个问题很重要，请您注意”