增员的路径和方法 ppt课件

增员目标的确定
描述被增员者轮廓 确定增员数量
例：单位中比较理想 的业务员是什么样子？ 单位中不太理想的业 务员是什么样子？
资格背景方面 良好的家庭背景 适合营业部的人选特征 根据团队特点确定理想条件
营业部情况
希望寻找准增员对象特征
营业部架构及经营风格 万一网中国最大的保险资料下载网
•业务员高产能
----增员意义及重要性
重新认识增员的意义
人生需要梦想
• 心态铸就命运，态度决定一切。 • 一个人生命最大的价值不仅在于自我的
发展，更在于能够帮助别人一起进步。
人生需要经营
经营的命脉根本
命——组织 脉——业绩 根——教育
本——训练
人生需要经营
销售－－现金 客户经营－－存折 增员组织发展－－养老金
2.2（5）
寒暄，介绍来访目的 简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的 轮廓、应具备的特征 引导性问题 致谢
2.2（6）
报纸广告 人才市场 直接信函（直邮）
1.1（11）
内容： 描述分类广告增员的6项重要原则 掌握通过人才市场增员的原则 确认可用于直邮增员法的6种不同类型的
信函，认识到如果能够妥当运用，非个人接 触增员法将是一个获取新名单的有效来源
• 一个企业未来一年的业绩将有50%来自新的组织 当中。
• 一个企业未来五年的利润有25%必然来自新产品 与新人才。
友情提示
• 增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。 • 最佳增员的时机是当你营业部经营良好时，千万
别等到经营陷入危机时才增员。 • 如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那
么，单位的产能终究也会下跌。 • 不增员=培养竞争对手。
2.2（2）
有给予帮助的能力 有给予帮助的意愿
2.2（3）
1、建立个人、营业单位和公司的声誉 2、向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合 适的人选提供有利发展机会的概念 3、关系是要逐步建立，并用心来维护的
2.2（4）
通过完善的管理维持高昂士气 向现有业务员说明营业单位成长 对他们的好处 与现有业务员建立起推介人的关 系 激励现有业务员进行增员
•准增员对象必须是追求成就型，并有
•营业部装备优良（电脑、传真），成功经历
可应对复杂的建议书
•能制作并说明符合客户需求的建议书
你想开拓的目标市场 •高科技公司的经理 •医生 •会计师 •律师
公司产品及服务 •健康险、养老险、分红险
•具有市场的应变能力 •有能力接触技术型人群
•必须能够迅速地掌握技术上的和数学 方面的概念
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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增员来源
个人接触法
非个人接触法
直接接触
推介人
甄选流程
1.1（8）
私人朋友 社团（区）成员 客户 同学、校友 过去的同事 与你个人有业务往来的人 与营业单位有业务往来的人
1.1（9）
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确认可以使用个人接触与观察技巧的
增员来源
描述直接以提供职业机会为借口的接 近技巧
1.4（4）
营业单位同事 已成交未成交的客户 朋友与老同事 各行业有联络的人 社会上的重要人物
1.1（10）
内容： 确认主要的推介人来源 说明有效推介人特征 描述经由推介人获取增员名单的技
巧 描述推介人增员法的话术要点
2.2（1）
营业单位同事 已成交未成交的客户 朋友与老同事 各行业有联络的人 社会上的重要人物
----目前增员存在的问 题及组织发展策略
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
描述并使用“足不出户”的增员方法
认识到就留存率和生产力而言，“个 人接触”是最好的增员来源之一
1.4（1）
朋友与熟人 社团、社区活动 与你有业务往来的人 当地报纸 正在寻找工作机会的年轻人
1.4（2）
从事销售活动时 在开拓准客户时 在销售拜访时
1.4（3）
报纸上的资料 营业单位客户资料 市民资料检索 到行政机关的咨询单位搜集资料 利用购买机会做观察 请准增员对象提供证明资料 日常售后服务工作的机会
了解利用非个人接触法增员需要较多的筛 选与管理时间，但主管不必亲自参与这些最 初的步骤
建立流程以常规性地利用这些来源
2.4（1）
职位描述准确 经常反复刊登 考虑当地求职情况 从以往的广告中总结学习 了解当地报纸分类广告的规则 有所准备，并礼貌机智地处理所有应征 者
2.4（2）
1、人才市场的行政主管要对寿险业所 提供的工作机会有充分的认识 2、人才市场必须对准增员对象的条件 和如何进行筛选有一定的了解 3、拟定公平的介绍费用
营业部情况
公司设定的标准 •及早产生业绩（3个月内） •绩效标准名列同业的前10% 准增员对象有无从业经验 •有从事过一般销售或保险销售 3—5年经验者优先 其他重要技巧、能力、特征 •融入团队 •良好的沟通技巧
希望寻找准增员对象特征
•确实具有计划与自我管理的能力 •朋友与同事的缘故市场在150人以上 •具有部分金融知识与工作背景 •能很快进入角色 •准增员对象年龄在26岁以上
q 缺乏自我经营的意识 q 缺乏应有的增员认知 q 缺乏有效的增员目标与计划 q 缺乏有效的增员渠道 q 缺乏提升增员效率的能力 q 缺乏充足的育成能力 q 缺乏有利成长的组织气候
1、外部招才—
建立正确的增员观念 运用专业化增员流程 掀起团队增员风气
2、内部招才—
塑造的吸引力的单位文化 成功地培育新人
人生需要创造
1、 肯定自我 2、 成就倍增 3、 演而优则导 4、 创造时间
……
麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店 每个分店大约有一小时的利润是属于总店 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店 却有2万多个小时
目的：转移经营风险
方法：复制时间、复制成功模式
• 我每天工作32万个小时。 ——李嘉诚
•必须确实有能力融入团队 •必须有能力接触不同的潜在客户群 •精通电脑有助于展业
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描述被增员者轮廓 确定增员数量
• 依据团队业绩发展目 标或保费计划
• 依据所设定的年末净 增人数
• 依据团队主管绩效考 核及晋升规划
• 以上方法的综合考虑 及运用
准候选人 成为营销 员的比例