农村市场营销策略

价格策略

农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。

农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品(种子、农药、化肥)，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。

渠道策略

开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：

(1)减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成“企业——县级批发商——村级零售商”的通路。

(2)与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得好的成效。

(3)联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。

促销策略

农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。

墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据农村市场，这种广告方式可谓功不可没。

还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。

针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高

生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。

针对各地不同的经济文化背景，企业的现场促销形式应灵活应变。比如：奇强在北方农村是以本厂模特走“猫步”的促销方式打动消费者；但到了南方，他们了解到南方的水土好，姑娘们长得水灵，来自北方的模特提不起南方人的兴趣，于是放弃了这种表演方式，转而采用南方人觉得新鲜的打晋鼓方式，取得了好的效果。

中国农村市场营销攻略

2009-08-19 16:04 文章来源：素心茶房

文章类型：原创内容分类：其它

中国自从加入ＷＴＯ后，国外许多国际品牌开始逐步进入中国市场，他们携品牌、资本和管理等方面的优势，对中国的企业形成极大的威胁，原有的市场份额面临重新分配。对于国内企业而言，如何应对，寻找并开拓更为广阔的国内市场，迅速增强自身的实力，这是一个新的课题。许多企业家经过仔细观察和认真思考，把目光投向了一片肥沃而辽阔的土地———农村市场。

据国家统计局有关研究报告显示，目前国内农村市场集中了我国最大的消费群体，全国13亿人口中，农村人口有８亿多，占总人口的７０％；对于农村８亿多人所组成的２．３８亿个家庭而言，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加２３８万台（件）的需求,这个数字足以让每一个企业动心。

然而，心动并不代表行动，面对农村市场这块大蛋糕时，很多企业不知道该如何行动，他们心有疑虑：产品走向农村有没有其本身的必然性？农村市场潜在的空间到底有多大？到底有哪些产品适合走向农村？本文从分析农村市场的环境特点入手，通过一些在农村市场运作良好企业的案例，来阐述中国农村市场攻略的方式方法。

农村市场的市场环境、特点与现状

中国目前农村居民收入增长缓慢，新的消费观念尚未形成，购买力不强，但这也恰恰说明了农村市场的巨大潜量。我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中，农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。

农村与城市在消费时间上存在一个时间差，如一些在城市已趋饱和的产品在农村则刚刚进入消费高峰期，产品消费基本上是从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。在重要商品需求方面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要，如化肥、农药、种子、农用薄膜、农用机具等；其次是建房需要，如建筑材料、装饰材料等；然后才考虑耐用消费品等方面的需要。有的地区农民重物质需要，轻文化、服务需要，重积累、轻消费，有的地区则不同。

农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成

良好的“示范”效应。从营销角度看，利用这种示范性是很好的策略。

我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面，先是价廉接着实用后是简便。

以上是对农村市场的需求特点作了简要分析，这些特点不是一成不变的，随着我国农村经济的发展与农民收入的增加，一些消费观念和需求就会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而眼，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。

目前中国农村市场的现状和市场环境也有一些特点，农村市场上的商品供应存在几多几少的情况:城市化商品多,农用型商品少;新潮商品多,实惠商品少;高价商品多,适中价格少;高档商品多,中低档商品少;青少年商品多,中老年商品少;杂牌商品多,正品名牌少。农村市场不是没有需求,而是现有产品不对路,不能满足他们的需要;不是农民不愿购买某些产品,而是农民不喜欢某些产品。因此,供求脱节也必然造成农村市场的疲软。

近几年来，农村基础设施尽管不断改善，但已有的基础设施无论在数量、规模、质量等方面，远远不能满足农村市场发展的要求，主要表现在：（1）农村供水、供电条件差。（2）道路交通条件差，商品流通困难，运输成本大，使大量农用机械无法进入农户家庭，农副产品也不能及时运出。（3）农村商业网点少，布局分散且规模小，加之通讯条件落后，农民消费选择的余地不大。（4）农民自我保护意识不强,缺乏对有关商品知识的了解,对假冒伪劣商品的识别水平低。

农民收入中，出售农产品的收入占很大比重，农产品普遍出现卖难和价格下跌问题，使收入呈现不稳定状态。另外，受下岗职工二次就业、国内市场需求不足等影响，非农就业机会减少，农民收入增幅不大。

市场信息不灵，首先影响到农民的生产，由于农民不能及时了解到市场上的需求，所以往往农民生产的产品不能够适销对路，使收入减少。其次，市场信息不灵也影响到农村居民的消费。

我国农村商品组织体系上，形成了国有商业供销系统和农村集体、个体商业并存竞争的局面。其中个体私人流通企业已成为流通经营的主体，极大方便了农村居民的生活。但个体商业也有一定的局限性，如实力不强，经营分散，难以适应社会化大生产、大流通的需要。

农村市场由于维修网点少，交通条件差，通讯设施落后，造成了企业在售后服务、维修方面的被动。商品出了质量问题难以及时得到解决，增加了农民消费技术含量较高的家用商品的心理负担。而且由于有些企业认为农民对服务意识的要求不强烈，而有意怠慢农民遇到的各种问题.

以上主要是农村市场宏观现状的分析，企业无法根本改变它，但必须研究它，正视它，并从各方面适应它，这样才能为企业成功打入农村市场做好有力的铺垫。

农村市场的营销策略

在营销学历史上曾经诞生过许多营销策略，其中影响广泛和深远的是4P理