第3章 促销的核心内容：产品和服务
市场营销单选题
1．企业要制定正确的竞合战略,就应该深入地了解_ C _。
A 自身特长B 消费需求C 竞争者D 技术创新2企业利用市场营销的一些手段和策略形成与竞争者的差异共存，并认识和利用竞争者的价值,这是__ D _。
A 宽容性竞争B 对抗性竞争C 集中化竞争D 合作性竞争3企业利用独特的工艺加工技能、卓越的价值链管理等手段，使其生产成本低于竞争对手，获取竞争优势的战略是_ A _。
A 成本领先战略B 聚焦战略C 差异化战略D 侧翼进攻战略4企业采用发扬自身差别优势之长,创造出个性突出的产品或服务,比同行业竞争者更有效地满足目标顾客的需求，这是_ BA 进攻型竞争战略B 差异化竞争战略C 集中化竞争战略D 迂回型竞争战略5某食品企业将乳制品作为经营重点，专门提供此类别的产品和服务可归类为__ B _____。
A 顾客聚焦B 产品线聚焦C 地区聚焦D 产品项目聚焦6市场总需求扩大时受益最多的是__ A __。
A 市场领导者B 市场挑战者C 市场追随者D 市场补缺者7通过寻找和攻击对手的弱点，在挑战者的挑战战略中属于A_.A 侧翼进攻B 迂回进攻C 游击进攻D 包围进攻8市场追随者在竞争战略上应当____ C ___.A 向市场领导者挑战B不做任何竞争反应 C 跟随市场领导者D攻击市场领导者9中国台湾地区某照相器材产品制造企业精心于寻找快门线、脚架套等产品生产的细分市场，该企业可被看作__ D __。
A 市场领导者B 市场挑战C 市场追随者D 市场补缺者10企业采取价格联盟、市场垄断联盟的战略方式属于__ B __。
A 松散型合作战略B竞争主导型合作战略 C 合作主导型合作战略D竞争对等型合作战略11一个市场表现为一个行业只有一家企业，或者说一种产品只有一个销售者或生产者。
那么这是 C __市场。
A 卖方市场B 寡头垄断市场C 完全垄断市场D 生产者市场12营销把C __导向置于中心地位，企业只有在满足其需求后才会达到自己的目的。
习题册参考答案-《网络营销(第三版)习题册》-A24-4138
第1章认识网络营销一、填空题1.网络营销互联网特性2.网络（计算机网络和移动端网络）信息技术3. 网络用户市场需求和认知4.全球化、无时空限制、全程销售渠道6.品牌价值的扩展与延伸功能市场渠道开拓功能客户关系管理功能7.管理重点不同购买过程不同二、单项选择题1.B2.D3.A4.D5.B6.A三、判断题1.对2.错3.错4.错5.对四、简答题1.传统购买形式：看样—选择商品—确定所需购买商品—付款结算—包装商品—取货（送货）网络购买形式：售前（网络提供产品信息及资料，消费者通过比价做购买决定）—售中（网络上用电子货币结算，等待货物送达）—售后（随时与卖方联系）2.传统营销和网络营销进行整合应当是从战术到战略、从资源到手段多层面全方位的，在开展市场调研、细分市场、选择目标市场、实现市场定位、制定市场营销策略，以及市场营销活动的组织、执行和控制等各种方面都应考虑两者的整合，并可以首先从客户、产品、营销策略以及企业组织等方面着手。
五、综合题网络营销产生的背景：1.网民日日增多的情况下，当代消费者的生活观念、购买标淮都趋向于网络化。
2.企业间日趋激烈的市场竞争使常规的营销方法在很多情况下难以奏效，网络营销不仅能通过不断提出新的营销方式稳住顾客，还能在节省交易成本和时间的前提下，吸引新的消费群体。
3.现代的科技发展已经成为网络营销的最大依附产品，网络营销的创新能适应并迎合现代信息化的进步，它与各种信息产品息息相关。
网络营销的常用工具及方法：（1）搜索引擎（如百度、Google、搜狗等）；（2）博客（新浪博客、百度博客、阿里巴巴博客等）；（3）即时通信工具（QQ、MSN、阿里旺旺等）；（4）微博（新浪微博、腾讯微博等）；（5）E-mail（新浪、网易等免费邮箱）；（6）RSS阅读器（新浪点点通、看天下等）；（7）电子书、网络日志。
第2章网络营销过程第1节网络营销市场调查一、填空题1.信息收集数据分析2.市场需求调查消费者购买行为分析3.及时性便捷性4.网络直接市场调查网络间接市场调查5.把握目的和内容搜集资料6.站点问卷法电子邮件问卷法二、单项选择题1.D2.B3.D4.D5.A三、判断题1.对2.错3.对4.对5.错6.错7.错四、简答题1.（1）有明确的主题（2）结构合理、逻辑性强（3）通俗易懂（4）控制问卷的长度（5）便于资料的校验、整理和统计3.一份完整的网络调查问卷通常包括如下几个部分：卷首语、问题指导语、问卷主体以及结束语。
第三部分 影响消费行为的内部因素(1)
二、消费者动机
第三部分 影响消费者行为 的内部因素
提问： 提问： 案例解读一 影响消费者行为的主要外部因素有那些？ 影响消费者行为的主要外部因素有那些？ 启示（参考）： 启示（参考）： 郑人有欲买履者，先自度其足而置之其 企业必须明确消费者的心理活动过 坐。至之市而忘操之。已得履，乃曰： 程及特点，了解那些心理机能、 程及特点，了解那些心理机能、内 外部影响因素（不可控） 外部影响因素（不可控） 文化因素 “吾忘持度。”反归取之。及反，市罢， 部因素能支配消费者的购买行为， 部因素能支配消费者的购买行为， 社会因素 经济因素 遂不得履。人曰：”何不试之以足？”曰： 从而采取相应营销措施， 从而采取相应营销措施，让消费者 家庭因素 “宁信度，无自信也。” 外部影响因素（可控） 外部影响因素（可控） 营销沟通 购买成功。 购买成功。
一、消费者的需要 （一）消费者需要的含义 消费者需要是指消费者生理上和心理上 的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获 得他们的状态。
（二）消费者需要的分类
1．根据需要在人类发展历史上的起源分类 （1）生理需要 （2）社会需要 2．根据需要的对象分类 （1）物质需要 （2）精神需要
3．马斯洛对需要的分类
二、精神分析学说
Hale Waihona Puke 创始人是奥地利精神病学家、心理学家弗洛伊德（Freud) 。 （一）基本内容 1、人的精神结构由意识、前意识和潜意识三部分构成 （1）意识是与直接感知有关的心理部分，即出现在 我们的意识中，为我们所感知的概念或成分。 （2）潜意识是指个人的原始冲动和各种本能以及由 这种本能所产生的欲望，它们为传统习俗所不容， 被压抑到意识阈限之下，是人的意识无法知觉的心理部分。 （3）前意识是介于意识与潜意识之间，能从潜意识中召回的心 理部分，是人们能够回忆起来的经验，它是意识与潜意识之 间的中介环节与过渡领域。
国家开放大学《市场营销学》章节练习参考答案
国家开放大学《市场营销学》章节练习参考答案一、判断题（每题10分，共50分）1.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。
（√）2.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
（×）3.市场的构成要素是：人和购买力。
（×）4.现代市场营销就是推销和广告。
（×）5.需求是指人类想得到某些具体产品的愿望。
（×）二、单项选择(每题10分，共50分)6.从市场营销学的角度来理解，市场是指（）。
A. 买卖之间商品交换关系的总和B. 某一产品的所有现实和潜在买主的总和C. 买卖双方进行商品交换的场所D. 以商品交换为内容的经济联系形式7.以下哪个因素是市场的规模和潜力的基本前提（）。
A. 货币支付能力B. 人口C. 购买欲望D. 产品供应8.以下哪项活动不属于市场营销活动的范畴？（）A. 资本运营B. 产品开发C. 市场细分D. 市场调研9.市场营销理论中核心和基础的概念是（）。
A. 生产者B. 价格C. 交换D. 顾客10.市场营销的核心是（）。
A. 生产B. 促销C. 交换D. 分配一、判断正误（每题10分，共50分）1.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（×）2.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（×）3.市场营销学是在西方国家的劳动生产率提高，商品的可供量超过了对商品需求的增长速度这样的市场背景产生的。
（√）4.市场营销学是本世纪初在英国产生的。
（×）5.市场营销学的研究对象应当是“以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。
（√）（二）单项选择(每题10分，共50分)6.人们在研究市场营销学发展史时，常以（）作为学科诞生的标志。
A. 1912年赫杰特齐教授编写的《市场营销学》的出版B. 全美市场营销协会成立C. 泰勒的《科学管理原理》的出版D. 第二次世界大战后7.以下什么事件标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。
第三章 旅行社产品的促销和销售 《旅行社业务》
1）旅游市场的供求关系 由于供求关系的影响，在现实经济生活中，旅行 社产品的价格不可能与其价值保持一致，总是围 绕着价值上下波动。其波动方式如图3－1所示：
根据上图所示，当旅游市场上某个旅游产品的需 求量呈增长趋势时，可适当提高该产品价格；反 之，可采取降低产品销售价格的措施。当市场需 求量超过旅行社的接待能力时，可适当提高其价 格；反之，亦可适当降价。
3．1．3价格策略
旅行社产品的定价，一方面需要有科 学的理论和方法，另一方面由于旅游者 的需要和市场竞争环境的多变，还需要 有高明的定价策略和技巧。一般来说， 旅行社产品的定价策略主要有新产品价 格策略、心理价格策略、折扣价格策略、 招徕价格策略和区分需求价格策略。
1）新产品价格策略
任何旅游产品都有自己的生命周期，由于生命 周期各阶段的特点不同，旅行社应根据产品生命周 期各阶段的特点，采用有针对性的定价策略。针对 新产品，旅行社应在其上市之前，就确定好恰当的 定价策略，以便及时地打开销路和占领市场。一般 新产品定价策略主要有撇油定价策略、渗透价格策 略和满意价格策略。
3．2旅行社产品的促销方法
【补充阅读资料3－2】 国家对旅行社价格管制和放松的政策回顾
1979年十一届三中全会以后，国家正式确立了旅游业的产业地位， 旅游价格以保本微利为原则，仍由国家计划制定，统一对外报价。 1985年以后，我国旅游价格仍由国家计划管制，只是依据旅游经济 规律，对家挨个进行了季节性和地区性调节，实行了以美元、日元、 港币三种硬货币的报价保值措施和部分项目的单列，并依据国际惯 例实行了16免1人综合服务费的优惠措施，并对旅游者实行了保险 措施。 1989年开始，国家对旅行社价格的管制逐步放松。允许组团社对外 销售时，可将团队包价的各项内容进行自由拼装组合，提高了对外 销售的灵活性。 1992年，海外团队报价方式实行了重大改革。把过去由国家制定具 体的对外报价标准和方式，改变为“管率不管价”，即允许旅行社 在组团综合毛利率不低于国家考核指标的前提下，自行确定对外报 价标准和报价方式。 1993年，实行了“管基础价，不管对外销售”的方法。即只规定国 内市场接待海外旅游团的餐费、车费、接团手续费的结算标准，放 开了组团社在国际市场上的对外报价标准。 1994年价格管制政策外，国家全面放开了对外报价和对内结算的 一切标准、方法及内容。实际上，目前旅行社企业已经有一个较为 宽松的经营环境。
服务营销 第三章：服务营销理念
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功 能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。 （2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、 体力、精力成本之和。
产品价值
服务价值 顾客总价值 人员价值 形象价值 顾客感知价值 货币成本 时间成本 顾客总成本 体力成本 精神成本
一、顾客价值
（4）由于顾客价值具有动态性与个体差异性特征，企 业应关注所经营产品顾客价值的变动趋势，以便能适 应顾客需要。 （5）由于顾客价值具有层次性特征，企业在营销中应 分清浅层次与深层次的顾客价值构成。 （6）由于顾客价值具有全情景性特征，要求企业以关 系营销思想为指导，营销活动的重要目标之一是旨在 建立长期顾客关系，追求顾客长期价值最大化。
4、关系营销的具体实施
（2）关系营销的具体实施手段
设置客户经理 开展顾客数据库营销 提高顾客的组织归属感（大众俱乐部） 通过对顾客的投资提升顾客技能开展关系营销 通过增值服务实施关系营销
4、关系营销的具体实施
俱乐部卡
俱乐部 商店服务
汽车俱乐部
大众杂志
积分奖 励系统
图2-4 德国大众汽车俱乐部
归因及应用
概念：
归因是指人们对他人或自己行为原因的推理过程。即 观察者对他人行动和自己的行为过程所进行的因果解 释和推理。 最早由美国心理学家海德提出，后经凯利、琼斯、戴 维斯等人的发展日益成熟。
归因理论在消费行为中的使用
顾客在购买和使用过程中，会对产品的问题、企业行 为、其他顾客的行为作出归因，归因结果不同，顾客 的态度就不同。 如对“航班延误”归因不同，乘客的态度差异很大。 若为天气原因，乘客更易理解。 再如对“涨价”行为的归因，若整体通胀或行业原材 料上涨，顾客更易接受。
第3章信息技术服务知识
第3章 信息技术服务知识本章介绍一些信息技术服务相关的基本知识和概念，包括产品、服务、信息技术服务、运维、运营和经营、IT治理、IT服务管理、项目管理、质量管理、信息安全管理、信息技术服务财务管理等。
希望读者通过了解和掌握这些基本概念，为今后更深入地学习相关知识打下必要的基础。
3.1产品、服务和信息技术服务3.1.1 产品产品的广义概念是指可以满足人们需求的载体，狭义概念是指被生产出的物品。
产品是一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动的结果。
在经济领域中，通常也可理解为企业或组织制造的任何制品或制品的组合。
总体而言，我们通常将产品定义为：人们向市场提供的能满足消费者或用户某种需求的任何有形物品或无形服务。
通常有下述4种类别的产品：（1）服务：服务是为满足客户的需求，供方和需方之间在接触时的活动以及供方内部活动所产生的结果。
服务的提供一般涉及：为客户提供的有形产品过程中所完成的活动；为客户提供的无形产品过程中所完成的活动；无形产品的交付；为客户创造氛围等；（2）软件：软件是一系列按照特定顺序组织的计算机数据和指令的集合，一般来讲软件被划分为编程语言、系统软件、应用软件和介于这两者之间的中间件，是由支持媒体表达的信息所构成的，通常是无形产品，并以方法、记录或程序的形式存在，如计算机程序、字典、信息记录等；（3）硬件：硬件通常是有形产品，是不连续的具有特定形状的产品；（4）流程性材料：流程性材料通常是有形产品，是将原材料转化成某一特定状态的有形产品，其状态可能是流体、气体、粒状、带状。
其量具有连续的特性，往往用计量特性描述。
一种产品可由两个或多个不同类别的产品构成，产品类别（服务、软件、硬件或流程性材料）的区分取决于其主导成分，例如流程性材料（如燃料、冷却液）、软件（如发动机控制软件、驾驶员手册）和服务（如销售人员所做的操作说明）所组成。
70系统规划与管理师教程3.1.2 服务服务是一个社会学名词，但在经济学和管理学中被广泛应用。
第3章信息技术服务知识
第3章 信息技术服务知识本章介绍一些信息技术服务相关的基本知识和概念，包括产品、服务、信息技术服务、运维、运营和经营、IT治理、IT服务管理、项目管理、质量管理、信息安全管理、信息技术服务财务管理等。
希望读者通过了解和掌握这些基本概念，为今后更深入地学习相关知识打下必要的基础。
3.1产品、服务和信息技术服务3.1.1 产品产品的广义概念是指可以满足人们需求的载体，狭义概念是指被生产出的物品。
产品是一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动的结果。
在经济领域中，通常也可理解为企业或组织制造的任何制品或制品的组合。
总体而言，我们通常将产品定义为：人们向市场提供的能满足消费者或用户某种需求的任何有形物品或无形服务。
通常有下述4种类别的产品：（1）服务：服务是为满足客户的需求，供方和需方之间在接触时的活动以及供方内部活动所产生的结果。
服务的提供一般涉及：为客户提供的有形产品过程中所完成的活动；为客户提供的无形产品过程中所完成的活动；无形产品的交付；为客户创造氛围等；（2）软件：软件是一系列按照特定顺序组织的计算机数据和指令的集合，一般来讲软件被划分为编程语言、系统软件、应用软件和介于这两者之间的中间件，是由支持媒体表达的信息所构成的，通常是无形产品，并以方法、记录或程序的形式存在，如计算机程序、字典、信息记录等；（3）硬件：硬件通常是有形产品，是不连续的具有特定形状的产品；（4）流程性材料：流程性材料通常是有形产品，是将原材料转化成某一特定状态的有形产品，其状态可能是流体、气体、粒状、带状。
其量具有连续的特性，往往用计量特性描述。
一种产品可由两个或多个不同类别的产品构成，产品类别（服务、软件、硬件或流程性材料）的区分取决于其主导成分，例如流程性材料（如燃料、冷却液）、软件（如发动机控制软件、驾驶员手册）和服务（如销售人员所做的操作说明）所组成。
70系统规划与管理师教程3.1.2 服务服务是一个社会学名词，但在经济学和管理学中被广泛应用。
智慧树知到《生活中的市场营销学》章节测试答案
第一章1、市场营销的核心是（）A: 生产B: 分配C：交换D: 促销正确答案：交换2、从市场营销的角度看，市场就是（）A: 买卖的场所B: 商品交换关系的总和C: 交换过程本身D: 具有购买欲望和支付能力的消费者正确答案：具有购买欲望和支付能力的消费者3、站在经营者的角度，人们常常把卖方称之为（），而将买方称之为市场。
A: 企业B: 产业C：供货者D: 产商正确答案：产业4、从市场营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）A: 满足消费者的需求和欲望B: 获取利润C：求得生存和发展D: 把商品推销给消费者正确答案：满足消费者的需求和欲望5、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业属于（）企业A: 生产导向型B: 推销导向型C: 市场营销导向型D: 社会市场营销导向型正确答案：市场营销导向型第二章1、对企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素称为（）。
A: 宏观环境B: 微观环境C: 中观环境D: 社会环境正确答案：宏观环境2、分析营销微观环境时，需要考虑的因素包括（）。
A: 企业自身B: 消费者C: 供应商D: 竞争者E: 社会公众正确答案：企业自身, 消费者, 供应商, 竞争者, 社会公众3、消费者行为信息的调研中，购买者和参与购买的人都是调研对象。
A:对B: 错正确答案：对4、随机抽样是指根据自己的主观判断或标准去抽选样本。
A: 对B: 错正确答案：错5、营销学把市场中存在的各种尚未满足或者未能很好满足的需求称为营销机会。
A: 对B: 错正确答案：对第三章1、识别竞争者并非是一件简单容易的事，通常可从（）来识别。
A: 产业和市场两个方面B: 市场方面C: 产业方面D: 竞争环境方面正确答案：产业和市场两个方面2、下列不属于市场领导者战略的是（）A: 制定行业标准制定行业标准制定行业标准B: 扩大总市场C：保护市场份额D: 扩大市场份额正确答案：制定行业标准制定行业标准制定行业标准3、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于（）A: 市场挑战者B: 强竞争者C: 市场补缺者D: 好竞争者正确答案：市场挑战者4、市场跟随者可以应用（）的战略。
2020春秋知到-服务营销章节测试答案
•得分:30••评语:••名称服务营销-培训课•对应章节第一章•成绩类型百分制•截止时间2020-06-14 23:59•题目数6•总分数30说明提示：选择题选项顺序为随机排列，若要核对答案，请以选项内容为准•第1部分•总题数:61【单选题】 (5分)服务的流程是（）。
A.先销售再同时生产和消费B.先生产再同时销售和消费C.先生产再销售，最后消费D.先销售再生产，最后消费正确本题总得分5分2【单选题】 (5分)服务营销的核心问题是管理（）A.真实瞬间B.价格C.质量D.态度正确本题总得分5分3【单选题】 (5分)服务的（）特征使得服务的定价远比有形产品的定价更为困难。
A.无形性B.易逝性C.不可贮存性D.需求不稳定性正确本题总得分5分4【单选题】 (5分)餐厅对进店的客户招呼“欢迎光临”，对离开的顾客高呼“谢谢光临”。
这属于（）。
A.周围因素B.设计因素C.非物质环境因素D.社会因素正确本题总得分5分5【多选题】 (5分)在服务营销的理论突破与实践阶段，7Ps被提出，其中新增的3Ps是指（）。
A.有形展示B.服务流程C.价格D.渠道E.人员F.促销正确本题总得分5分6【多选题】 (5分)服务产品于有形产品相比，其不同之处主要体现在（）A.顾客在购买服务产品时难以评价其质量B.服务产品更容易沟通交流C.服务易于实现标准化D.服务产品不容易向顾客展示正确本题总得分5分•得分:30••评语:••名称服务营销-培训课•对应章节第二章•成绩类型百分制•截止时间2020-06-14 23:59•题目数6•总分数30说明提示：选择题选项顺序为随机排列，若要核对答案，请以选项内容为准•第1部分•总题数:61【单选题】 (5分)服务营销组合和有形产品营销组合共有的因素是（）A.B.C.D.商业模式创新的核心是什么（）提炼价值主张B.挖掘核心资源C.协调成本收益D.锁定关键业务下列新时代服务营销的四大武器哪一个是错的（）A.B.C.D.STP战略内容不包括下列哪一个选项（）A.定价B.市场定位C.目标市场选择下列属于商业模式画布的内容包括（）A.核心资源B.价值主张C.成本收入D.市场细分E.关键业务消费者永远是非专业的购买者（）A.对B.错正确本题总得分5分•得分:30••评语:••名称服务营销-培训课•对应章节第三章•成绩类型百分制•截止时间2020-06-14 23:59•题目数6•总分数30说明提示：选择题选项顺序为随机排列，若要核对答案，请以选项内容为准•第1部分•总题数:61【单选题】 (5分)顾客满意来源于（）A.技术质量的水平B.顾客的预期服务C.顾客感知服务与期望服务之间的比较D.功能质量的水平顾客感知价值的核心是（）与（）之间的权衡。
第章促销策略()
第12讲促销策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案）1、促销的目的是引发刺激消费者产生（）。
A．购买行为 B．购买兴趣C．购买决定 D．购买倾向2、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。
A．广告 B．公共关系C．推式 D．拉式3、公共关系是一项（）的促销方式。
A．一次性 B．偶然C．短期 D．长期4、人员推销的缺点主要表现为（）。
A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限5、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。
A．广告 B．人员推销C．价格折扣 D．销售促进6、促销工作的核心是（）。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客7、人员推销活动的主体是（）。
A．推销市场 B．推销品C．推销人员 D．推销条件8、公关活动的主体是（）。
A．一定的组织 B．顾客C．政府官员 D．推销员9、传播速度快，传播空间大，形声兼备，具有现场感的媒体是（）。
A、报纸B、杂志C、广播D、电视10、公共关系（）。
A．是一种短期促销战略 B．直接推销产品C．树立企业形象 D．需要大量的费用11、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和（）三种形式。
A．宣传推销 B．会议推销C．协作推销 D．节假日推销12、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是（）策略。
A．针对性 B．诱导性C．等待性 D．试探性13、推销过程中当进行前期调查后，销售人员应进行（）。
A．介绍示范B．排除障碍C．试探接触D．寻找识别（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1、促销的作用主要有（）。
A、传递信息B、创造需求C、突出特色D、稳定销售E、宣传企业2、推销人员的职责主要有（）。
A、建立客户关系B、吸引新顾客C、传播情报信息D、提供售前服务E、保持老顾客3、商品性广告的种类包括（）。
第三章市场营销管理
问题，以便确定调查的重点。
② 描述性调查：对已经找出的问题作如实的反映 和具体的问答，着重回答用户买什么、何时买、 如何买等问题，并提出一些相关问题。 ③ 因果关系调查：在描述性调查的基础上进一步
分析问题发生的因果关系，并弄清楚原因和结
果之间的数量关系。 ④ 预测性调查：对未来市场的需求变化进行估计。
式产品共有五个基本特征：质量水平、特征、
式样、品牌名称和包装。
⑶ 附加产品，是指消费者购买产品时所能得到的
附加服务和附加利益的总和。
核心产品、形式产品、附加产品作为产品的三 个层次是不可分割和紧密相连的，它们构成了 产品的整体概念。其中核心产品是基础，是本
质；核心产品必须转变为形式产品才能得到实
现；在提供形式产品的同时还要提供更广泛的
3、集中性目标市场策略：是指选择一个
或几个细分化的专门市场作为营销目
标，然后集中企业的总体营销优势开
展生产和销售，充分满足某些消费者
需要，以开拓市场。
第三节 市场调查与市场预测
一、市场调查：
1、市场调查的含义：企业为了达到特定的 经营目标，而运用科学的方法和通过各 种途径、手段去收集、整理、分析有关 市场营销方面的情报资料，从而掌握市
的一种社会活动。
② 在商品交换双方中，如果一方比另一方更
主动、更积极地寻求交换，则前者称为营
销者，另一方称为潜在客户。
2、市场营销的核心概念：P75 图3-1。 ① 需要、欲望和需求；
② 产品（产品-实体产品，服务-无
形产品）；
③ 价值和满足；
④ 交换和交易；
⑤ 市场和营销者。
三、市场营销管理过程：
③ 市场细分的变数： ⑴ 地理变数：按照消费者的地理位臵和所处 的自然环境来进行市场细分，地理因素包 括行政区域、地理位臵、市场大小、市场
简述创业计划书的基本结构
简述创业计划书的基本结构关于《简述创业计划书的基本结构》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。
备妥当或已经累积了相当实力，这时候，就必须提供一份完整的创业计划书，创业计划书是整个创业过程的灵魂。
从企业成长经历、产品服务、市场、营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。
只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂项目商业运作计划，才能使融资需求成为现实。
创业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。
对于一个发展中的企业，专业的创业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。
组成部分创业计划书是将有关创业的想法，借由白纸黑字最后落实的载体。
创业计划书的质量，往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金及其他政策的支持创业计划书必杀技如何写创业计划书呢?要依目标，即看计划书的对象而有所不同，譬如是要写给投资者看呢?还是要拿去银行贷款，从不同的目的来写，计划书的重点也会有所不同。
通常一本创业计划书在前面需要写一页左右的摘要，接下来是创业计划书的具体章节，一般分成十大章。
第一章：事业描述必须描述所要进入的是什么行业，卖什么产品(或服务)，哪些是你的主要客户。
所属产业的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段。
还有，企业要用独资还是合伙或公司的形态，打算何时开业，营业时间有多长等。
第二章：产品/服务需要描述你的产品和服务到底是什么，有什么特色，你的产品跟竞争者有什么差异，如果并不特别为什么顾客要买。
第三章：市场首先需要界定目标市场在哪里，是既有的市场又有的客户，还是在新的市场开发新客户。
不同的市场不同的客户都有不同的营销方式。
在确定目标之后，决定怎样上市、促销、定价等，并且做好预算。
第四章：地点一般公司对地点的选择可能影响不是很大，但是如果要开店，店面地点的选择就很重要。
第3章市场营销管理
Chapter
3
市场营销管理
3．市场预测的方法
Chapter
3
（1）市场预测的定性方法
• 德尔菲法 • 集中意见法
（2）市场预测的定量方法 • 时间序列
• 因果（相关）分析法
3-45
市场营销管理
Chapter
3
德尔菲法
又称专家意见法，是由美国兰德公司在 20世纪50年代初提出的一种观测方法。它是 充分发挥专家们的知识、经验和判断力，并 按规定的工作程序来进行的预测方法。其主 要特色在于：整个预测过程是背靠背进行的， 即任何专家之间都不发生直接联系，一切活 动都由工作人员与专家单独联系来进行，从 而使预测具有很强的独立性和较高的准确性
市场营销管理
④行为变数 • 行为变数 • 购买时机 • 使用率 • 忠诚程度
Chapter
3
• 寻求利益
• 使用状况
3-25
• 待购阶段
• 态度
市场营销管理
理解
Chapter
3
3.2.2 目标市场策略
•无差异性目标市场策略 •差异性目标市场策略
•集中性目标市场策略
3-26
市场营销管理 （1）无差异性目标市场策略
Chapter
3
• 要根据企业的实力，量力而行
• 要有适当盈利 • 有发展潜力
3-20
市场营销管理
（2）市场细分的程序 识别细 分市场 确定营 销因素 收集市 场信息 估计市 场潜力
Chapter
3
拟定综合 评价标准 分析市场 营销机会
提出市场 营销策略
3-21
市场营销管理
（3）市场细分的变数 ①地理变数 • 行政区域 • 地理位置 • 市场大小 • 市场密度 • 气候
电子商务概论知识点汇总
电子商务概论知识点整理1.最常见的3种电子商务是：○1消费者在WWW上购物，称为企业与消费者间电子商务（B2C）；○2企业之间在WWW上进行的交易，称为企业间电子商务（B2B）;○3支持企业、政府以及其他组织在互联网上进行销售和采购所需的交易和业务流程。
2.电子资金转账【EFT】：它是指通过企业间的通信网络进行的账户交易信息的电子传输。
3.增值网【VAN】：是独立的企业，它为用EDI进行交易的买主和卖主提供连接服务，帮助他们传递交易信息。
在我们今天所熟知的互联网出现之前，增值网在进行EDI的贸易伙伴间建立连接，并保证交易数据传递的安全性。
4.商业模式：是指为盈利而建立的业务流程的集合。
5.盈利模式：及识别客户、对其开展营销并从中获取收益的业务流程的集合。
这种思想可以帮助企业分辨创造收益的业务活动，从而更好地进行营销沟通和分析。
6.电子商务的优势：电子商务可以增加销售额并降低成本增加卖主的销售机会，增加买主的购买机会；企业在采购时可以利用电子商务找到新的供应商和贸易伙伴；互联网可以安全、迅速、低成本地实现税收、退休金和社会福利金的电子结算；比起支票结算，电子结算更容易审计和监督，这可以有效地防止欺诈和盗窃；电子商务可以让人们在家工作，交通拥挤和环境污染也可以得到缓解。
7.电子商务的劣势：有些业务流程也许永远都不能使用电子商务；对于很多商品和服务来说，实现电子商务的前提是大量的潜在顾客有互联网设备并愿意通过互联网购物；对电子商务进行投资，其收益是很难计算的，这是因为实施电子商务的成本和收益很难定量计算；现有用来实现创通业务的数据库和交易处理软件很难同电子商务软件有效地兼容；很多企业在实施电子商务时还会遇到文化和法律上的障碍；一些消费者不愿在互联网上发送信用卡，也担心从未谋面的网上商店过于了解自己的隐私；8.交易成本：是买主和卖主收集信息和协商买卖交易时发生的全部成本的总和。
9.网络效应：绝大多数业务活动所产生的脚趾会随着消费者的增加而递减。
2020智慧树知到 《大学生创新创业基础》章节单元测试 见面课题目与答案
2020智慧树/知到《大学生创新创业基础》章节单元测试见面课题目与答案（每题字母顺序不定，以文字为准）第一章1. 创新教育的内涵包括（ABCD）A创新精神B创造性C创新思维与能力D创新人格2. 创新能力包括人的（BCD）。
A理解终端用户B创新感知能力C创新想象能力D创新思维能力3. 创新是人的本性，人人都具有创新的潜能与倾向。
(对)4. 创新是一种智力特征，与人格特征无关。
（错）5. 在英国，总体来说，创业的门槛更低、政策更灵活、市场更透明。
(对)6. 美国的创新创业教育起步早，并且以大学为中心，围绕知名大学形成了具有大学特色的创新创业教育模式。
（对）7. （B）认为职业教育要做到手脑并用、做学合一、理论与实际并行、知识与技能并重，这些原则和做法为我国创业教育的目的和实践寞定了基础。
A蔡元培B黄炎培C陶行知D梁思成8. 1999年，联合国教科文组织发表的21世纪的高等教育：展望与行动世界宣言》提出:“必须将创业技能和创业精神作为高等教育的基本目标。
”（对）9. 梁思成的教育思想为理工与人文结合，知识要博而精；设计与实施并重，培养富有创造力的实用人才。
（对）10. 创业教育应该加强与社会的联系，培养学生发现问题、提出问题、分析问题和解决问题的能力，注重专业教育、通识教育与创业教育的融合，最终培养复合型人才。
（对）第二章1. 在创新与创意章节中对创新提炼的三层含义分别是（CDE）A创造B创意C更新D创造新的东西E改变2. 以下方法中有利于提升洞察力形成创意的是（ABCDE）。
A理解终端用户B像旅行者那样思考C放松心灵D实地调研E创意自觉3. (B)又称集中思维，它的思维方向总是指向问题中心，是一种寻求唯一答案的思维。
A发散思维B聚敛思维C逻辑思维D联想思维4. (D)是在创新活动中将起着突破性作用的思维活动，指的是按照辩证逻辑的规律，即唯物辩证法的规律进行的思维活动。
A想象思维B联想思维C发散思维D辩证思维5. 创新的第一步是（C）。
第十章--促销策略(共81题)
促销策略1.促销的实质是[]。
A.出售商品B.信息沟通C.建立良好关系D.寻找顾客2. []是一种最昂贵的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广3. []是最古老的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广4.对单位价值高、性能复杂、需要做示的产品，通常采用[]。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用[]促销。
A.广告B.公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是[]。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.以下有关对人员推销的描述正确的是[]。
A.成本低，灵活性好B.成本高，灵活性好C.成本低，灵活性差D.成本高，灵活性差8. []是一种高度大众化的信息传递方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广9. []着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为[]。
A.灵活性差B. 单向沟通C.选择性弱D. 费用大11. []是最常见、最简单的组织结构。
A.区域型组织B.产品型组织C.顾客型组织D.综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在[]。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广13. []是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广14. []是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于[]。
A.致歉广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立[]的推销队伍组织结构。
客户关系管理 (第3章)
3.2.2 如何说服客户
3、获得客户好感的方法 （1）问候。 （2）感谢与称赞。 （3）介绍。 （4）吸引。
4、说服客户的要点 （1）要记住客户的名字，并且不时亲切地、动听地称呼他。 （2）要表达清楚。 （3）要善于倾听。 （4）要避免使用武断的语言。 （5）要懂得微笑。 （6）说服客户要有技巧、有恒心。
6、表示客户就要被说服的信号 （1）当你将产品的有关细节以及各种交易条件介绍之后，客户表现出认真的神情，并且与竞争对手的条 件进行比较； （2）诉说使用其他品牌的同类产品或服务的不满； （3）以种种理由要求降低产品或服务的价格； （4）客户要求详细说明产品或服务的内容、注意事项、售后服务等； （5）主动、热情地将你介绍给部门经理或总经理； （6）对你的接待态度明显好转，接待档次明显提高。
3.1.2 有吸引力的价格或收费
一般来说，企业通过价格吸引客户的策略如下： 1、低价策略（折扣定价） 低价策略（折扣定价）即企业用较低的价格来吸引客户购买。 2、高价策略（声望定价） 高价策略（声望定价）即企业利益有些客户往往以价格高低来判断产品的质量，认为高价位代表高质量， 尤其是当这种产品会影响他们的形象、健康或威望时，从而把产品或者服务的价格定成高价。 3、心理定价 常见的有以下三种形式： （1）吉利数字定价。 （2）整数定价。 （3）零头定价。 4、差别定价 （1）客户差别定价。 （2）消费时间差别定价。
3.1.1 有吸引力的产品或服务
6、服务 服务是指伴随着产品的出售，企业向客户提供的各种附加服务，如产品介绍、送货、安装、测试、维修、 技术培训、产品保证等。 企业向客户提供的各种服务越完善，产品的附加价值就越大，客户从中获得的实际利益就越大，也就越 能吸引客户。
7、承诺与保证 由于客户的购买总隐含着一定的风险，因此在一定程度上会限制其购买欲望，而卖方提供的承诺可以起 到一种保险作用。如果企业对提供的产品或者服务做出承诺与担保，就可以降低客户购买的心理压力，引起 客户的好感和兴趣，从而促进客户放心地购买和消费，实际上，敢于推出来承诺和保证就已经体现了企业的 一种气氛、一种精神，有利于吸引客户。
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促销的核心内容： 产品和服务
2020/11/18
1
产品功能分析
顾客需求分析
功能与需求相匹配 成功促销
2020/11/18
2
把梳子卖给和尚的再分析
2020/11/18
3
想一想:
为什么会出现三种不同的结果，
根源在哪?
2020/11/18
4
分析：
造成不同结果的最根本的原因在于：
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 805:45: 1105:4 5Nov-2 018-Nov -20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:45:1 105:45: 1105:4 5Wednesday, November 18, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 820.11. 1805:4 5:1105: 45:11N ovembe r 18, 2020
2020/11/18
23
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1820. 11.18W ednesday, November 18, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:4 5:1105: 45:1105 :4511/ 18/2020 5:45:11 AM
2020 5:45:11 AM05:45:112020/11/18
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/18/
谢 谢 大 家 2020 5:45 AM11/18/2020 5:45 AM20.11.1820.11.18
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月18日 星期三 5时45 分11秒0 5:45:11 18 November 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时45 分11秒 上午5时 45分05 :45:112 0.11.18
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/18/
三个应聘者对梳子功能的认识和 对其目标顾客潜在需求的理解不 同。
2020/11/18
5
产品的功能认知
产品及产品功能的层次
附加产品 形式产品 核心产品
2020/11/18
6
产ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ功能的层次类别
附加功能
附加服务和利益
形式功能
使
免
用 示
包 装
基本功能
样费 式送
范
货
品牌、质量
产品的实质
设备安装
2020/11/18
如何为钢笔开辟一片广阔新天地？
2020/11/18
22
老树发新枝
突破钢笔为书写工具的传统思考，而将其重 新塑造为一种有意义的、有价值的礼品。
钢笔的原始书写功能，经过转化为心意的表达和珍 藏保存的价值，它在人们心目中已变成高品位的礼 品的代名词了。
市场中机会无处不在。机会的发现，关键在 于经营思维的创新。
2020/11/18
18
把冰箱卖给爱斯基摩人
北极圈内的爱斯基摩人，因为没有泥土和沙 子，不得不把冰块切割成砖来建造房屋，建 好的房屋可以抵挡寒风的侵袭。
寒风凛冽，外边的温度一直在零下50多摄 氏度,而冰屋内却可以保持零下几度到十几 度的温度。爱斯基摩人的冰屋无疑是一个巨 大的冰箱。
2020/11/18
15
功能和需求的匹配
功能延展性匹配
通过对产品功能的延伸实现与消费 者需求的匹配
功能
需求
黄瓜可以用来美容
2020/11/18
16
功能和需求的匹配
需求引导性匹配
针对不同顾客的特点挖掘潜在需求
功能
需求
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功能和需求匹配的过程
信息搜集过程 创造性思维的过程 促销宣传的过程
结果应用
顾客定位 数据搜集 统计分析 结果应用
2020/11/18
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宝洁公司和一次性尿布
此案例说明： 企业对市场需求的把握需要通过市 场调研来论证。通过潜在用户的反 映来指导和改进新产品开发工作
2020/11/18
14
功能和需求的匹配
常规性匹配
企业的产品正好满足顾客的需求
功能
需求
2020/11/18
2020/11/18
20
把冰箱卖给爱斯基摩人
沃特森之所以能成功地将冰箱卖给爱 斯基摩人是因为他在了解当地人需求 的基础上将冰箱的功能进行了拓展， 使功能和需求相匹配，这正是他发挥 创造性思维的过程。
2020/11/18
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老树发新枝
钢笔曾在市场上有一段风光的历史， 但现在它被书写流利、价格低廉、用 完就丢的圆珠笔所取代，成为一种已 步入衰退期、濒于死亡的产品。
7
促销产品的功能认知
说一说，对于促销产品你需要掌握哪 些内容才能很好地向顾客做宣传，引 导其购买？
2020/11/18
8
促销产品的功能认知
了解产品的构造和技术性能 熟知产品的使用方法 熟知耐用程度和保养措施 熟知产品的与众不同之处 了解产品的生产过程 对公司和生产厂家要有大概的了解
2020/11/18
9
要想卖得好，必须够专业
冬天到了，天气转凉。在众多卖围巾的小商 贩中，有一家店铺卖得特别火，生意很兴隆。 原来这家小店出售的围巾除了花色品种比较 多，质量比较好，店主服务热情周到外。店 主会根据顾客的衣着、气质帮其挑选，还向 顾客展示围巾的多种系法。
2020/11/18
10
19
把冰箱卖给爱斯基摩人
美国旅行家沃特森向爱斯基摩人演示冰箱的 作用：把自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱 斯基摩人刚捕获的猎物，一起放入冰箱。他
将冰箱的温度调到4℃。第二天，当爱斯基
摩人打开冰箱时，发现那些东西并没有结冰。
冰箱不仅可以用来冷藏食物，而且也可以防 止食物冰冻起来，它省了做饭前繁杂的解冻 程序，爱斯基摩人着实体验到了冰箱带来的 好处。
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月18 日星期 三上午 5时45 分11秒0 5:45:11 20.11.1 8
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 5时45 分20.11. 1805:4 5Nove mber 18, 2020
伊利的“双果奇缘”新品促销策略
设法让顾客认识和体验到产品的功能 和属性，激发受众的潜在需求，是促 销中的关键因素
2020/11/18
11
马斯洛的需求层次模型
产品和服务的需求分析
消费需求的产生
自我 实现需求
尊重需求 归属需求 安全需求 生理需求
2020/11/18
12
消费者需求分析
消费需求的分析