白酒业务培训方案

白酒业务培训

业务培训资料

壹、公司简介

泸州老窖股份XX公司是具有四百多年酿酒历史的上市公司，拥有我国酿酒行业唯壹经国务院批准为全国重点保护文物，被誉为“中国第壹窖”且受国家法律保护的酿酒窖池群。此老窖池群具有社会价值、文物价值、科学价值、生产工艺价值。所产“泸州”牌泸州老窖特曲酒具有“醇香浓郁，饮后尤香，清冽甘爽，回味悠长”的独特风格。1952年于中国首届评酒会上被评为四大名酒之壹。且确定为浓香型白酒的典型代表。被誉为“浓香鼻祖，酒中泰斗”。自1915年获美国旧金山巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，屡获国际金奖，蝉联历届国家评酒会金奖和“中国名酒”称号。“泸州”牌注册商标被评为中国十大驰名商标之壹。

公司总资产20亿元。公司连续多年荣获“全国质量效益型先进企业”“中国最佳企业形象AAA级”“十佳上市公司”等称号。泸州老窖的“中国第壹窖”、“百年图”、“编号为1999的国窖酒于拍卖会中以18万元成交且以‘酒中之贵’”分别于1999年，1995年，1999年被载入《世界吉尼斯之最》。

泸州老窖的前身为清末民初的温永盛酒厂，该厂传承泸州酿造业数千年的工艺传统和质量底蕴，产品以泸州老窖命名，于国内素享盛名。1915年温记泸州老窖被选中参加巴拿马太平洋博览会，壹举获得金奖，轰动壹时，为积弱中国挣得巨大荣誉。市品壶雨酒业XX公司是泸州老窖蓝花瓷区域总代理商，泸州老窖精品头曲、泸州老窖精制二曲宝安区代理商。

二、产品知识

（壹）、泸州老窖系列产品

1、国窖酒，百年；

2、永盛烧坊系列；

3、泸州老窖特曲系列：超豪华、古挑担、金牌、精品、圆棱、

盒异

4、泸州老窖头曲系列：礼盒、盒异、精品、蓝花瓷

5、二曲系列：礼盒圆瓶、圆瓶、精制、

6、其它系列：醇酒系列：磨砂礼盒醇酒

古酒系列：古酒

明派酒系列：礼盒、光瓶

老乡酒老白干浓香源

(二)、中国白酒香型分类

1、浓香型

特点：采用老窖发酵生香基地，窖愈老，窖泥中的酿酒微

生物愈多，生产的酒愈好。浓香型白酒其酒味芳香浓郁绵

柔甘烈，香味协调，绵甘适口，回味悠长。

代表：泸州老窖特曲、五粮液、剑南春等

（以川酒为代表，各档价位较全面）

2、酱香型

特点：采用高温制曲，二次投料，堆积发酵的生产工艺，壹般壹年为壹个生产周期。取酒后经过陈贮，勾兑而成。

其酒味呈酱香、窖底香、醇甜香而具独特风格。酒体完美，香气幽雅，酒味丰满、醇厚。

代表：茅台酒、郎酒等

3、清香型

特点：采用大麦、碗豆制曲，清蒸清烧俩遍，固体发酵工艺生产。其酒气清香芬芳，醇厚绵软，甘润柔和，余味爽净是中国传统酿酒技术的正宗。

代表：汾酒、特制北方烧酒等。（以红星二锅头为代表，价位较低）

4、米香型

特点：采用优质大米为原料，小曲发酵。即和“酒酿（醪糟、甜酒）”的制法类似，待发酵完全后蒸馏取酒。其酒味蜜香轻柔，优雅纯净，入口绵甜，回味怡然，盛产于广东等南方稻米产区。

代表：桂林三花酒，岳阳小曲等

5、兼香型

特点：兼香型白酒又称复香型、混合型，是指具有俩种

之上主体香的白酒，具有壹酒多香的风格，壹般均有自己

独特的生产工艺。

代表：西凤酒，董酒等（杂牌酒较多，占不上主流）（三）产品特点

1、质量：泸窖作为壹家百年企业，多年来形成的国内第壹老窖的

地位不可动摇，是地产酒不可比拟的。

2、品种齐全：高中低档齐备且价格合理。

3、口味：“泸州老窖”作为浓香型白酒的代表，不论口感，

酒精度，香型均非常适合广大消费者。

业

代

工

作

基

础

篇

壹、研究产品、研究公司、研究客户

二、目标的订立

A、什么是目标？

是我们内心对壹项工作完成时所预计的效果描绘。

B、好的目标的标准是什么？（即目标特点）

1、明确目标

2、清楚

3、可识别

4、可达到

C、目标的时限，分中、长、短期

D、目标的范围：

1、达到销售目标

2、加强客户对产品认识

3、建议老客户增加定货量，增加定货品牌，定点巡回销售

4、新产品的推广，

5、提供产品销售和建议

6、开拓新客户

三、如何达到工作目标：

1、对工作目标进行分析

2、按先后任务列出清单

3、确定每项任务开始和完成时间

4、制定行动计划表

5、跟踪

工作目标分解表

关键责任：对公司的目标有直接影响力必须是由业代去完成的

关键指标：衡量关键责任的标准

关键责任/关键指标的重要性：

1、明确工作重点

2、明了努力方向

3、检查且提高

关键指标（业代）

1、达到每日/每周/每月的销售指标

2、成功的开发新客户

3、按渠道标准的要求，把新产品推介给已有的客户

4、合理及有效地利用POP

5、各渠道每天做好生动化陈列

6、完成和具有最新的客户资料卡

7、每天拜访客户，同时搞好存货周转

课程目标：

本章学习结束后，学员应能：

1、了解销售业代的主要工作内容

2、掌握业代提高销量的可控七要素

3、了解如何才能成为壹名成功的销售业代

课程内容：

1、销售业代的主要工作内容

2、业代提高销量的可控七要素

3、如何才算是壹名成功的销售业代

4、如何才能成为壹名成功的销售业代

业代的工作内容

1、固定拜访：

按即定的销售路线拜访客户和进行有计划的拜访。2、开发新客户

开发新的售卖点。