房地产销售案场案例讲课教案

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房地产市场营销教案电子版

房地产市场营销教案电子版

房地产市场营销教案电子版1. 引言房地产市场是一个竞争激烈但又充满机遇的行业。

在如今的数字化时代,营销策略的重要性变得更为突出。

为了帮助房地产市场营销的从业人员更好地理解和应用营销策略,本教案将介绍房地产市场营销的基本概念、策略和工具,并提供实际案例和练习,以帮助学员更好地掌握房地产市场营销的技巧和知识。

2. 目标通过本课程,学员将能够:•理解房地产市场营销的基本概念和原则。

•掌握不同的市场营销策略和工具。

•能够根据市场需求制定合适的营销计划。

•学会利用数字化平台进行房地产市场营销。

•应用市场营销技巧提高销售业绩。

3. 教学方法与内容3.1 教学方法•知识讲解:通过课堂讲解介绍房地产市场营销的基本概念、策略和工具。

•案例分析:通过实际案例分析,让学员理解房地产市场营销的实际应用和挑战。

•练习与讨论:提供相关练习和讨论题目,让学员在课堂上运用所学知识和技巧。

•团队项目:让学员组成小组进行市场调研和计划制定,以培养团队协作和实际操作能力。

3.2 教学内容1.房地产市场营销概述–房地产市场概况–房地产市场营销的定义与重要性2.市场分析与策划–市场调研与分析–目标市场与目标客户–竞争对手分析–市场定位与差异化–营销计划的制定与实施3.产品与价格策略–房地产产品的定义与特点–产品策划与设计–定价策略与定价模型4.促销与广告–促销工具与策略–广告媒介与渠道选择–数字化营销与社交媒体5.销售与客户关系管理–销售流程与销售技巧–客户关系管理的重要性–CRM系统及其应用6.绩效评估与改进–销售业绩评估指标–市场营销绩效评估工具–改进房地产营销策略的方法与途径4. 教学评估与考核为了评估学员的学习情况和掌握程度,采用以下考核方式:1.课堂表现:学员的课堂参与度、思辨能力和合作意愿。

2.个人作业:根据课堂上的案例和练习,学员完成相关作业。

3.团队项目:小组根据实际情况进行市场调研和制定营销计划,撰写项目报告并进行展示。

房地产销售教案模板范文

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课程名称:房地产销售技巧与实践授课对象:房地产销售从业人员、市场营销专业学生课时: 2课时教学目标:1. 了解房地产销售的基本概念和流程。

2. 掌握房地产销售技巧,提高销售效率。

3. 学会运用沟通技巧与客户建立良好关系。

4. 增强团队合作意识,提升团队销售能力。

教学重点:1. 房地产销售流程及技巧。

2. 沟通技巧在房地产销售中的应用。

3. 团队合作与销售策略。

教学难点:1. 情境模拟中,学员如何灵活运用所学技巧。

2. 如何在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出。

教学准备:1. 教案PPT2. 房地产销售案例视频3. 情境模拟道具4. 分组讨论表格教学过程:第一课时一、导入1. 提问:什么是房地产销售?2. 引导学员思考:房地产销售有哪些特点和难点?二、讲授1. 房地产销售的基本概念和流程- 销售准备阶段- 客户接待阶段- 沟通谈判阶段- 成交签约阶段- 后期服务阶段2. 房地产销售技巧- 了解客户需求- 优势挖掘与对比- 情绪控制与引导- 沟通技巧- 跟进与服务三、案例分析1. 播放房地产销售案例视频2. 引导学员分析案例中成功与失败的原因四、分组讨论1. 分组讨论:如何提高房地产销售业绩?2. 每组派代表分享讨论成果第二课时一、情境模拟1. 分组进行情境模拟,模拟房地产销售场景2. 指导学员运用所学技巧进行沟通与谈判二、点评与总结1. 教师对学员的表现进行点评2. 总结房地产销售技巧与实践要点三、课后作业1. 结合自身实际,撰写一份房地产销售计划书2. 分享自己的销售心得体会教学反思:本教案旨在通过理论讲授、案例分析、情境模拟等多种教学手段,帮助学员掌握房地产销售技巧,提高销售业绩。

在教学过程中,教师应注重学员的参与度,激发学员的学习兴趣,培养学员的实战能力。

同时,教师应关注学员的个性化需求,针对性地进行指导,帮助学员解决实际问题。

房地产销售案场案例

房地产销售案场案例

房地产销售案场案例一、案例目录案例一:挖掘老业主,敢于逼客户案例二:什么是物超所值案例三:弄清客户不回访的真正原因案例四:认清需求合理引导珍惜前期客户资源案例五:如何对待冷淡傲慢型客户案例六:扬长避断,抓住客户主要需求案例七:抓住决策人,能一次让客户下定就不要让客户来第二次案例八:优惠要慢放,配合要紧密案例九:感性、冲动型客户,我们怎么做?案例十:问胜于猜,不能全依赖经验案例十一:嫌货才是买货人案例十二:成交后一周内一定要邀请客户转介绍案例十三:合伙买房者案例十四:错过了这村,就没这店案例十五:不断强化客户对产品的满意之处二、案例部分案例一:挖掘老业主,敢于逼客户3月17日上午,刚刚从工地回来,在售楼部看到了熟悉的身影。

原来是我以前的成交客户文先生。

文先生在这买了两套写字楼,今天过来就是想再看看小户型,想买一套作为休息室。

因为不常住,就把目标定在了面积最小的40平米上。

了解到这些之后,给文先生简单介绍了一下情况,这个户型现在就只有一套了,在15楼。

由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解,于是我提议直奔15楼去看看实房。

在工地现场,文先生表示对房子感觉还可以,问到了优惠问题。

这套房子是最后一套,而且比较抢手,按揭是没有优惠的,只有向客户引导,让其一次性付款,可享受1个点的优惠。

客户说要回去看一下资金情况,下午决定。

临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性,让他尽快考虑。

下午3点,客户再次出现在售楼部,直接交了定金。

此客户交定金后,约定3月21日(周五)到售楼部签订购房合同,后来他打来电话,说在北京出差,3月21日回不来,申请延迟签约的时间。

经过和主管的商量,我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五),如果再逾期,定金不退,房源另行出售,客户表示同意。

3月27日晚上,客户打电话说在郑州南区封闭培训,白天出不来,要到周六才有空,要求再延迟一天签约。

我当时也动摇了,找到主管,说明了情况。

房地产销售培训全程教案

房地产销售培训全程教案

房地产销售培训全程教案第一章:房地产销售概述1.1 房地产销售的基本概念解释房地产销售的含义阐述房地产销售的特点1.2 房地产销售市场分析分析房地产市场的供需关系探讨房地产市场的趋势和前景1.3 房地产销售的流程与步骤介绍房地产销售的整个流程讲解各个步骤的重要性和执行方法第二章:房地产销售技巧2.1 客户沟通与接待技巧学习有效的客户沟通技巧掌握客户接待的注意事项2.2 房源识别与筛选技巧教授如何识别和筛选有效房源探讨如何与房主建立良好关系2.3 谈判技巧与合同签订学习有效的谈判技巧讲解合同签订的重要性和注意事项第三章:房地产销售策略3.1 个人销售策略分析个人销售策略的制定方法探讨个人销售策略的执行技巧3.2 团队销售策略讲解团队销售策略的重要性学习团队销售策略的制定和执行方法3.3 网络销售策略介绍网络销售在房地产行业的应用学习网络销售策略的制定和执行方法第四章:房地产销售工具与技术4.1 房地产销售工具的使用讲解房地产销售工具的种类和用途学习如何使用房地产销售工具提高工作效率4.2 房地产销售技术的应用介绍房地产销售技术的种类和应用学习如何运用房地产销售技术提高销售效果4.3 房地产销售软件的使用讲解房地产销售软件的功能和操作方法学习如何使用房地产销售软件进行销售管理第五章:房地产销售道德与法律规范5.1 房地产销售道德规范讲解房地产销售人员的职业道德规范学习如何遵守房地产销售道德规范5.2 房地产销售法律规范分析房地产销售领域的相关法律法规学习房地产销售人员的法律意识和法律知识第六章:房地产销售心理技巧6.1 销售心理学基础介绍心理学在销售中的应用分析客户购买行为背后的心理动机6.2 自我说服与说服技巧学习自我说服的技巧,提高自信心掌握说服客户的有效方法6.3 情绪管理与压力释放教授如何管理自己的情绪探讨应对销售压力的策略和方法第七章:房地产销售服务与售后7.1 房地产销售服务质量讲解房地产销售服务质量的重要性学习提升销售服务质量的方法7.2 售后服务与客户关系维护介绍售后服务的重要性学习如何进行有效的客户关系维护7.3 处理客户投诉与解决纠纷教授如何正确处理客户投诉探讨解决销售纠纷的有效方法第八章:房地产销售团队建设与管理8.1 团队角色与能力匹配分析团队中不同角色的职责和能力要求学习如何搭建高效的销售团队8.2 团队合作与沟通讲解团队合作的重要性学习提高团队沟通效果的方法8.3 销售团队激励与绩效考核介绍销售团队激励的策略和方法学习如何进行销售团队的绩效考核第九章:房地产销售市场推广9.1 传统媒体推广策略分析传统媒体在房地产销售中的应用学习如何制定有效的传统媒体推广计划9.2 网络营销推广策略介绍网络营销在房地产销售中的应用学习如何制定有效的网络营销推广计划9.3 社交媒体推广策略讲解社交媒体在房地产销售中的应用学习如何利用社交媒体进行市场推广第十章:房地产销售案例分析与实战演练10.1 房地产销售成功案例分析分析房地产销售成功的案例学习成功销售的经验和教训10.2 房地产销售实战演练设计房地产销售实战演练场景学习如何在实际销售过程中运用所学知识和技巧10.3 销售工作总结与反思讲解销售工作总结的重要性学习如何进行销售工作总结和反思,不断提升销售能力。

房地产营销教案市公开课一等奖教案省赛课金奖教案

房地产营销教案市公开课一等奖教案省赛课金奖教案

房地产营销教案引言:房地产行业是一个竞争激烈的市场,对于房地产开发商和销售团队来说,如何有效地进行营销和推广至关重要。

本文将介绍一份房地产营销教案,旨在帮助销售团队更好地理解房地产市场,并掌握有效的营销技巧,提升销售业绩。

1. 市场调研与分析在进行房地产营销之前,必须对市场进行充分的调研和分析。

这包括对目标客户群体进行细致的分析,了解他们的喜好、需求和购买能力。

同时,要对竞争对手进行深入研究,了解他们的产品定位、售价策略和市场份额。

只有通过市场调研和分析,销售团队才能制定出针对性的营销方案。

2. 确定市场定位和产品差异化在房地产市场上,众多的开发商推出各式各样的产品。

因此,确定市场定位和产品差异化是非常重要的。

在市场定位上,销售团队应该选择一个明确的目标客户群体,同时在产品定位上凸显产品的特点和优势。

通过差异化的产品定位,销售团队能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

3. 建立品牌形象和信誉在房地产行业中,品牌形象和信誉是决定销售业绩的关键因素之一。

销售团队应该借助一系列的营销手段来建立和提升品牌形象和信誉。

这包括打造专业化的销售团队,提供优质的售后服务,加强客户关系管理等。

通过建立良好的品牌形象和信誉,销售团队能够吸引更多的客户,提升销售效果。

4. 制定全面的营销策略制定全面的营销策略是房地产营销教案的核心内容之一。

在制定营销策略时,销售团队应该考虑到各种因素,包括市场调研结果、竞争对手的策略、目标客户的需求等。

有效的营销策略可以包括线上线下的推广活动、广告宣传、促销活动等。

根据不同的市场需求和竞争状况,销售团队可以灵活调整营销策略,以达到最佳的销售效果。

5. 强化销售技巧与培训除了制定全面的营销策略,销售团队还需要具备一定的销售技巧。

销售技巧包括市场咨询能力、沟通技巧、解决问题能力等。

只有通过锻炼和培训,销售团队才能更好地应对市场竞争和客户需求的变化。

因此,在房地产营销教案中,强化销售技巧与培训是必不可少的一环。

销售培训:(一)房地产销售体系讲课教案

销售培训:(一)房地产销售体系讲课教案

房地产销售培训资料第一讲房地产销售体系建立第二讲销售的整体策略第三讲销售管理第四讲销售内部认购模式第五讲公开发售模式第六讲销售进度控制第七讲尾盘销售第八讲滞销项目突破模式策略销售培训:第一讲房地产销售体系建立不可否认,江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。

但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。

因为我们需要的是持续的优势,而非受制于几个品牌销售员.在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格,以及专业的岗位。

第1操作环节:销售部署前期准备工作纲要透视公司实力本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员本公司是否拥有足够的,业务熟练的销售人员本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络公司以往的业绩,擅长于哪类性质项目的推广公司实力背景,销售网点和客户网络分布情况公司智力结构,策划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式,是否规范,是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租还是租售同时进行付款方式,是否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层、整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或者以租代售其他可以考虑的方式鉴于单一房型很难满足众多购房者的品,出于替购房者着想,也为了提高自身的竞争力,1994年,广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。

这种销售方式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型,同时也避免了二次装修的浪费,因此大受欢迎。

穗华公司的这一举措,体现了其多姿多彩的营销策略。

价格策略高价策略——市场需要大时常被采用低价策略——淡市下常被采用一口价策略——不分楼层朝向统一价格,易于启动步步高价策略——针对心理的策略,吸引集团购买和投资者内部介策略——针对心理的策略,吸引集团购买和投资者客户定价策略——客户在底价基础上任意出价优惠价策略——以让利来吸引客户差别定价策略——适合于综全楼销售,如将住宅调低而商铺拔高在这里,要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子,实际就是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。

房地产销售实战培训讲义(-共63页)

房地产销售实战培训讲义(-共63页)

模板:答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何? ① 起售单价是多少?最高单价是多少? ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少? ③ 最小总价是多少?最高总价是多少? 49、本项目或周边现房的租金水平?以此来计算投资回报率是多少? 50、付款方式有哪几种?有无折扣?每一种付款方式的折扣为多少? 51、如何交款?银行转账,应转入开发商的什么开户行,哪个帐号? 52、按揭购房的贷款银行名称?贷款额度?贷款年限?贷款利率? 53、贷款10万元,期限10/15/20/25/30年,每月还本付息款为多少? 54、签约以后,应交的税费有几种?额度是多少?由谁负担? 55、物业管理费具体为多少?主要包括哪几项服务项目? 56.交房时,煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费?费用多少? 57、与周边同类楼盘比,这样的价格水平如何?是贵还是便宜?优劣势?
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
模板:七彩阳光销售手册
目录
一、政府相关批文
(公司和项目文件)
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售(预售)许可证
二、公司简介
(统一说词)
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净(使用)面积分别是多少? 30、不同户型的得房率为多少?
模板:答客户问 问题设计
二、项目楼盘状况(3)
31、本楼盘建筑物的结构(砖混、框架、剪力墙……)如何? 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少? 33、本楼盘有无公共设施?如何规划?如何使用? 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何? 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题? 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方?如何计算? 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用? 38、车位: ① 停车场设置在什么地方? ② 共有多少个车位?地上、地下、露天、室内车位分别有多少? ③ 车位的面积有多大?长多少?宽多少? ④ 车位是租或售?价格如何?

房地产市场营销完整全套教案PPT教学电子课件

房地产市场营销完整全套教案PPT教学电子课件
【问题】
一、房地产与房地产行业
任务一 认识房地产市场
(—)房地产
(二)房地产的特点
(三)房地产行业
(四)物业管理
二、房地产市场的概念
任务一 认识房地产市场
房地产市场活动包括以下三个基本要素:
三、房地产市场的特征
任务一 认识房地产市场
四、房地产市场的分类
任务一 认识房地产市场
(一)按地域范围分类
(二)按房地产的用途和等级分类
(三)按房地产文易形式分类
(四)按房地产购买者的目的分类
五、房地产市场的运行机制
任务一 认识房地产市场
—、房地产市场营销的概念
任务二 培养房地产营销观念
对于市场营销的概念,国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营 销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促 销和分销,实现满足个人和组织目标的交换过程。可见,市场营销就是通过对理念、商品 和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施,以达到实现交换的目的。 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特 殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组 织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施,以便完成最佳的房地产交易,取得预期 的收益。
一、房地产市场营销的内涵
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
(1)房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产产品和服务的需求。
(2)房地产市场营销应满足的需求,既包括现实需求也包括潜在需求。
(3)房地产市场营销的中心是实现商品的交换,完成销售活动。
二、房地产市场营销的特点
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
二、房地产市场营销观念的演变

房地产销售教案设计模板

房地产销售教案设计模板

课时:2课时教学对象:房地产销售从业人员教学目标:1. 理解房地产销售的基本流程和关键环节。

2. 掌握有效的沟通技巧和客户关系管理方法。

3. 学会制定销售策略和应对客户异议。

4. 提高房地产销售的业绩和客户满意度。

教学重点:1. 房地产销售的基本流程和关键环节。

2. 沟通技巧和客户关系管理。

3. 销售策略和客户异议处理。

教学难点:1. 如何在短时间内建立良好的客户关系。

2. 如何制定针对不同客户群体的销售策略。

教学准备:1. 教学课件:包括房地产销售流程图、沟通技巧案例分析、销售策略模板等。

2. 实战案例:选取实际销售过程中的成功案例进行分析。

3. 角色扮演道具:模拟销售场景所需的道具。

教学过程:第一课时一、导入1. 引导学生回顾房地产销售的基本流程。

2. 提出本节课的学习目标。

二、房地产销售基本流程和关键环节1. 介绍房地产销售的基本流程,包括市场调研、客户开发、需求分析、产品介绍、谈判签约、售后服务等环节。

2. 分析每个环节的关键点,如市场调研需关注哪些因素,客户开发如何寻找潜在客户等。

三、沟通技巧和客户关系管理1. 讲解沟通技巧,如倾听、提问、反馈等。

2. 分析客户关系管理的重要性,包括建立信任、维护关系、处理投诉等。

四、实战案例分析1. 选取实际销售过程中的成功案例进行分析。

2. 引导学生从案例中学习沟通技巧和客户关系管理的方法。

五、总结1. 回顾本节课的主要内容。

2. 强调沟通技巧和客户关系管理在房地产销售中的重要性。

第二课时一、导入1. 回顾上节课的内容。

2. 提出本节课的学习目标。

二、销售策略和客户异议处理1. 讲解销售策略的制定,包括市场定位、产品定位、价格策略等。

2. 分析客户异议的处理方法,如耐心倾听、合理解释、提供解决方案等。

三、角色扮演1. 分组进行角色扮演,模拟销售场景。

2. 观察学生在角色扮演中的表现,指导其改进沟通技巧和销售策略。

四、实战案例分析1. 选取实际销售过程中的成功案例进行分析。

房地产项目车位销售方案讲课教案

房地产项目车位销售方案讲课教案

房地产项目车位销售方案【xxx】车位销售方案一、梳理工作(一)车位梳理车位分为地上、地下两种。

地上X,地下X,共计X个。

(二)客户梳理1.置业目的:客户置业目的主要为自住,项目一期已交房,部分客户处于装修、入住阶段。

对于车位的需求也较大。

2.客户排摸:通过前期电话回访,客户需求较明确。

(三)小结1.客户购买车位意向度较好2.车位的集中去化会促进部分资金的快速回笼二、销售流程1、销售策略:➢适当合理调整当天车位公开发售价格,告诉客户后期将根据市场情况和物价局的要求调整车位租金(提前通知客户租赁车位预计价格,提高客户租赁心理预期)。

➢根据前期签约认购客户,针对意向购买车位进行集中认购,采用集中开盘方式进行销售,按摇号顺序(签到领取号码牌)进行选车位;2、销售时间:待定(注:建议时间安排在周末上午)仅供学习与交流,如有侵权请联系网站删除谢谢23、销售地点:XX项目楼处4、销售目的:通过车位的销售,为集团增加一部分的销售回款,追求项目利润的最大化,同时可向业主介绍集团新项目,提供老带新优惠政策;三、现场布置及安排1、现场布置图:仅供学习与交流,如有侵权请联系网站删除谢谢3仅供学习与交流,如有侵权请联系网站删除 谢谢4财 务 签 约 审 核销 控价格表等候区选购 区动 线安 保一米线2、活动流程图3.人员安排及岗位职责【XX】车位认购流程仅供学习与交流,如有侵权请联系网站删除谢谢5注:1.物料根据人员安排和岗位职责表确定,一米线主要用于在进入选购区之前,根据物业平面图进行沟通后布置。

2.以上物料及人员安排根据目前客户摸牌情况暂定,具体执行需要再次排摸客户,作出调整。

四、营销执行1、销售政策仅供学习与交流,如有侵权请联系网站删除谢谢6(1)车位种类:车位分为地上和地下两种。

出租的车位,告诉客户后期将根据市场情况和物价局的要求提高车位租金(车位具体位置需沟通)。

(2)购买数量:一户一位,考虑到车位有限、及所有业主的车位需求、相应楼座和车位的距离、目前暂定规定一套房屋只能购买一个车位,根据后期车位的需求情况,后期不排除放开此规定,一户人家可以购买多个车位,所以请客户尽快购买,先保证拥有1个车位。

房地产案场培训全案

房地产案场培训全案

房地产案场培训全案集团档案编码:[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]卖水果的故事,从卖水果看营销经验一老太太去买菜,路过四个水果摊。

四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。

1、摊主一老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。

老太太摇摇头走开了【销售经验总结】只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单。

2、摊主二老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。

老太太二话没说扭头就走了。

【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。

只限于培训听到的知识,应对不了客户。

3、摊主三旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”老太太:“我想买酸点的苹果”。

摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”老太太:“那就来一斤吧”。

【销售经验总结】客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。

4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)老太太:“我想要酸一些的”摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。

(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)老太太:“我再来两斤吧。

房地产项目营销策划课程设计案例

房地产项目营销策划课程设计案例

房地产项目营销策划课程设计案例
一、课程目标:
让学生了解房地产项目的策划过程及其重要性。

培养学生分析市场趋势和客户需求的能力。

提高学生的营销策略制定能力。

培养学生的项目执行能力。

二、课程大纲:
第一周:房地产项目策划概述
课程引入:介绍房地产项目策划的重要性和复杂性。

定义:解释什么是房地产项目策划,包括其主要组成部分。

案例研究:分析一个成功的房地产项目策划案例。

第二周:市场分析
课程引入:讲解市场分析的重要性。

市场调查方法:介绍定性和定量的市场调查方法。

数据分析:教授如何分析市场数据以确定目标市场。

第三周:客户需求分析
课程引入:解释为什么了解客户需求是重要的。

客户细分:介绍如何将潜在客户划分为不同的群体。

客户需求评估:介绍如何收集和分析客户需求信息。

第四周:产品定位和定价策略
课程引入:解释产品定位的重要性。

竞争分析:介绍如何分析竞争对手的产品和定价策略。

产品定位:介绍如何根据市场和客户需求来定位产品。

定价策略:介绍如何制定适当的定价策略。

第五周:营销渠道选择和推广策略
课程引入:解释为什么选择正确的营销渠道很重要。

传统营销渠道:介绍传统的营销渠道,如电视广告、广播广告等。

数字营销渠道:介绍现代的数字营销渠道,如社交媒体营销、搜索引擎优化等。

房地产销售策略教案

房地产销售策略教案

房地产销售策略教案一、引言房地产销售是一个竞争激烈的行业,而成功的销售策略对于提高房地产公司的销售业绩至关重要。

本文将介绍一套有效的房地产销售策略教案,旨在帮助房地产公司的销售团队在竞争中脱颖而出。

二、目标受众分析在制定销售策略之前,我们首先需要了解目标受众。

对于房地产销售来说,目标受众包括首次置业购房者、投资购房者以及那些寻找升级房产的人群。

针对不同的目标受众,我们可以制定相应的销售策略。

三、客户沟通技巧1. 建立良好的第一印象:首次接触客户时,我们应该注意仪表仪容,注重言行举止,以亲和力、专业性和诚信度树立良好的第一印象。

2. 善于倾听并解决问题:与客户交流时,我们应该尊重客户的需求和意见,耐心倾听客户的问题,积极提供合适的解决方案。

在回答客户问题时,要确保语言清晰、易懂。

3. 激发购买欲望:在与客户交流过程中,我们应该通过展示房地产的独特卖点和优势,以及提供衡量房产价值的信息,来激发客户的购买欲望。

4. 跟进与维护关系:售后跟进是客户关系管理的重要环节。

我们应该及时跟进客户的需求,提供满意的服务,并与客户保持良好的关系,以建立长期的信任和合作。

四、市场调研方法房地产市场的变化多端,我们需要及时了解市场的动态和趋势,以制定相应的销售策略。

以下是一些常用的市场调研方法:1. 调查问卷:通过设计并发放调查问卷,收集潜在客户的需求和意见。

问卷应选取合适的样本,并确保问题简明扼要、易于回答。

2. 线下观察:通过参观竞争对手的销售现场、观察客户流量和销售活动等,获取市场反馈和趋势。

3. 数据分析:通过收集和分析市场的相关数据,如楼市报告、销售数据等,以了解市场的发展趋势,为销售策略提供依据。

五、定价策略定价是房地产销售中的一个核心问题。

下面是几种常见的定价策略:1. 市场定价:根据市场的供需关系和竞争对手的定价策略,制定合理的市场定价。

2. 趋势定价:根据不同产品在市场上的发展趋势,进行定价调整。

3. 包装定价:通过提供额外的附加值或服务,使产品的价值超过价格,从而吸引客户。

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房地产销售案场案例房地产销售案场案例一、案例目录案例一:挖掘老业主,敢于逼客户案例二:什么是物超所值案例三:弄清客户不回访的真正原因案例四:认清需求合理引导珍惜前期客户资源案例五:如何对待冷淡傲慢型客户案例六:扬长避断,抓住客户主要需求案例七:抓住决策人,能一次让客户下定就不要让客户来第二次案例八:优惠要慢放,配合要紧密案例九:感性、冲动型客户,我们怎么做?案例十:问胜于猜,不能全依赖经验案例十一:嫌货才是买货人案例十二:成交后一周内一定要邀请客户转介绍案例十三:合伙买房者案例十四:错过了这村,就没这店案例十五:不断强化客户对产品的满意之处二、案例部分案例一:挖掘老业主,敢于逼客户3月17日上午,刚刚从工地回来,在售楼部看到了熟悉的身影。

原来是我以前的成交客户文先生。

文先生在这买了两套写字楼,今天过来就是想再看看小户型,想买一套作为休息室。

因为不常住,就把目标定在了面积最小的40平米上。

了解到这些之后,给文先生简单介绍了一下情况,这个户型现在就只有一套了,在15楼。

由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解,于是我提议直奔15楼去看看实房。

在工地现场,文先生表示对房子感觉还可以,问到了优惠问题。

这套房子是最后一套,而且比较抢手,按揭是没有优惠的,只有向客户引导,让其一次性付款,可享受1个点的优惠。

客户说要回去看一下资金情况,下午决定。

临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性,让他尽快考虑。

下午3点,客户再次出现在售楼部,直接交了定金。

此客户交定金后,约定3月21日(周五)到售楼部签订购房合同,后来他打来电话,说在北京出差,3月21日回不来,申请延迟签约的时间。

经过和主管的商量,我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五),如果再逾期,定金不退,房源另行出售,客户表示同意。

3月27日晚上,客户打电话说在郑州南区封闭培训,白天出不来,要到周六才有空,要求再延迟一天签约。

我当时也动摇了,找到主管,说明了情况。

当时的情况是,周六来访客户较多,并且已经有三组客户要到周六来签约,如果这个客户也到周六来签约,案场根本没有人手来接待新来访,所以主管直接拒绝了我,而且还说,如果客户明天不来,后天来签约时要征收客户违约金,取消所有优惠。

在没有希望的情况下,我给客户打电话,把主管的话给他重复了一遍。

第二天中午,客户抽空来售楼部签订了购房合同,周六我把所有时间用来接待新来访。

案例启示:1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的,但是,这是建立在持续的老客户维护的基础上。

一直与已成交客户保持联系,向其说明项目进展情况,深入再挖掘客户的购买潜力。

敢于进行逼定,从客户的意向点入手,深入引导挖掘起需求。

2、我们要守信,同时也要要求客户守信,合同、定单是我们和客户行为的基础,在客户出现违约的情况下,我们要有理、有据地提出我们的要求,避免造成我们的损失和被动。

案例二:什么是物超所值3月15日的下午,32岁左右的一位男士走进售楼处,看穿着是比较讲究的,进来只是说想了解了解,我就给他进行了全面的讲解。

沟通的过程中知道他是平顶山农行的,今天来项目附近办点事,顺便想了解了解,具体也没什么想法。

我们就比较轻松地聊房地产行情,郑州这边的市场,还聊其他楼盘,整个过程没有太多的功利性质,走时我给了他一份资料,当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了,我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖,于是我马上给客户拿出来,客户当时就表示很感谢我。

走时我一直送到门口,客户说了句我回家考虑考虑。

第三天他给我打电话说现在想定房怎么定?我当时真的没想到,我还没有带他看样板间,有点不敢相信会这样容易就成交。

在签合同时,我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧?客户说:“是啊!投资。

我看过几个楼盘,感觉都可以,没想好买哪个,但是我这么快决定买你们这里,就是以为你们这里的人为客户着想,一个创可帖就卖了一套房啊!”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖,庆幸之余更让我深思,只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。

案例启示:1、要珍惜来到售楼部的每一个客户,即使客户直言他只是随便看看。

我们要坚信,来到售楼部的每一个客户,都是有需求的或潜在需求的,没有人会在百忙之中去售楼部闲逛;2、在产品严重同质化的现在,客户感觉各个楼盘都差不多,这时候,怎们打动客户?一靠真心为客户服务的信念和行动,二靠工作中的一些细节,要让客户感觉买我们的楼盘就是值。

市场营销学告诉我们,只有客户认为商品物超所值时,才会决定购买。

而商品是否会被客户认为物超所值,有两个因素,一是商品本身使用功能所带来的价值,二是客户的感觉。

商品的使用价值是一定的,但客户的感觉却是有无限发挥空间的,我们要在客户的感觉上下功夫。

此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉,让他认为物超所值,后期有保障,才决定了购买行为。

案例三:弄清客户不回访的真正原因2008年3月16日,早上正开晨会,售楼部来了对非常年轻的夫妇,约26岁左右,我起身相迎,为其简单介绍沙盘和模型。

交谈中,得知郝先生和马小姐在项目附近工作,家中还有小的店面做着生意,想购买一套小户型自用或投资。

于是我提出去工地看样板间,两位欣然应允。

在去工地的路上,我详细为其介绍了项目周边的几块未开发的土地以及将来这里的商业氛围很好,交通很有优势,小户型好租好卖。

在看完一房变两房67.5平米的户型之后,马小姐表现出很大的兴趣,但是对没有天然气和户型不朝南有些抗性,于是我为其推荐了1号公寓,户型通透,客厅、卧室朝东,卫生间是明卫,而且厨房可以单独隔开,马小姐觉得很不错,但她先生却不发表任何意见。

回到售楼部,马小姐让我为其计算了1号公寓的价格和40%的首付,说回去考虑一下。

我告诉她,1号公寓房源不多了,只有3、4套,得尽快决定。

临走时,我要求两位留下电话,但他们只留了郝先生的电话。

次日下午,我电话回访,如我所料,郝先生对房子并没有表现很热心,只是说马小姐很忙,过两天再打电话。

我认为,他太太对买房子更有决定权,于是提出要马小姐的电话,郝先生不太情愿的告诉了我。

打电话的过程中,我从彩铃了解到,马小姐是经三路上某楼盘的工作人员,而且,在售楼部担任一定的领导职务。

我认为,既然是同行,对地产我们会有更多的共同语言。

马小姐也很坦诚,虽然不说买房的具体用途,但是,还是有意向的,而且,告诉我,家中已有几套房产。

但是,马小姐总是说工作非常忙,没时间来。

春季房展会时,我告知公司有特惠房活动,截止月底,要定房得抓紧时间。

到最后一天上午,我再次通知,公司4月1号涨价信息,并且,优惠是最后一天,4月份,优惠将会取消。

马小姐表示,会慎重考虑一下,尽量过来。

但是,直到下班,客户也没有出现。

4月份,再次回访,客户仍没有定房的意思。

案例启示:1、在购房行为中,我没有弄清楚郝先生对决策的影响力有多大;2、在几次回访中,给客户传达的信息没有真正发挥作用,向客户施加的压力不够;3、客户对房子只有8分满意,没有弄清楚她的不满在哪里,因此,涨价和取消优惠对客户没能形成影响。

案例四:认清需求合理引导珍惜前期客户资源2008年3月8日中午,售楼部进来一男一女两个客户,经过简单的沟通了解到客户在附近住,想购买办公楼自己用。

做了大概的介绍之后带客户到工地参观,但由于现在所剩房源较少,没有什么可以挑选的余地,客户感觉不太满意。

在看的过程中了解到客户以前在我们这边排过号,但是后来由于当时没有下定决心就放弃了。

证明该客户今天过来肯定是有着非常强的意向,于是马上向其介绍了我们的其他的楼栋,并提出带其到楼上看样板间。

看过之后客户感觉比较满意,向其推荐了东向三套的组合,近二百平米的面积足够其办公用。

回到售楼部客户问到了优惠问题,于是我马上提出让其今天下定,但客户说还要再考虑一下。

紧接着把话题转到了其住在附近,在这里办公管理比较方便,而且我们后期的物业非常好,会让其得到物超所值的回报。

但最终客户还是表示要考虑,就离开了。

下午四点左右,客户回访,提出了一些自己的疑问,最终还是谈到了优惠,后经过和主管一起努力,成功让客户下定了推荐的三套房源。

案例启示:1、要了解到客户的真正需求,并及时加以引导,并用客户的关注点来吸引他,不停地强调客户认为我们好的地方。

如果客户回访,一定要尝试逼定!2、要善于寻求帮助,与同事、领导相配合进行逼定。

在我们放优惠的时候,一定是客户对其他方面基本无异议的时候,要用话把客户挤兑住,要让客户做出承诺:如果优惠谈好了,就马上交定金!这很重要!3、从这个客户第一次来售楼部到成交,有近一年的时间。

这说明,商品房属于大宗商品,客户决策的时间有时候会很长,首次来访之后,我们跟踪客户较长时间也是正常的事情。

这时候,我们千万不能放弃,要锲而不舍的跟踪客户,珍惜我们的客户资源。

案例五:如何对待冷淡傲慢型客户鑫苑金融广场商铺的销售一直是整个销售任务的难点。

2月16日,在金融广场案场,我接待了一位看商铺的客户——刘先生。

当时,他与另一位先生一同来的,说话语气不是很好,有点蛮横,需要的商铺面积较大,但对于他本身的信息他却丝毫不愿意透露。

相谈的时间不多,他就说有事要走了,勉强请他留下了电话。

两天后回访,他的语气比来时好很多,并说过了正月十七会来看看。

之后的几天回访中,他说他们公司已经派人评估了这个项目,他们在等评估结果,在交谈中,他说他们公司是一个投资公司,是要根据收益率来决定是否投资的,他个人对这个项目是十分看好的。

我满怀期望的等待,基本上是一天一个电话的询问,当时由于月销售任务较重,如果可以销售的话任务的完成是非常有希望的。

从几个电话中我一点一滴的了解着他的信息,也把更多的楼盘信息传递给他。

由于其它客户交纳了二层商铺的诚意金,并要求赶快签约,而刘先生这边又迟迟不能给出明确答复,最后二层商铺被其他客户购买签约。

案例启示:从这个案例中,我感觉自己对客户的初次了解太少,在细节方面注意不够,首次接待中因为客户的冷淡致使我所传递的信息也减少了许多,后期在跟踪回访中处于被动状态,始终不能占有主导权,无法让客户产生紧迫感。

对待冷淡傲慢型客户,首先我们不能内心产生反感,也不能慌乱,要沉着、热情、落落大方,给客户留一个良好的第一印象。

在接待过程中要逐步了解客户信息,不能心急,一上来就问,要先取得客户好感,然后再逐步获取客户信息。

案例六:扬长避断,强化优点,消弱缺点08年03月23日当天上午我接待了一位姓戴的先生,经过简单的介绍和沟通,发现这位先生很少说话,这为接待过程增加了难度。

在介绍过程中发现他很关注写字楼,凭感觉他想要写字楼,于是我就直接将介绍的重点放在了银座16层西边当时还有的六间。

从户型结构、楼层、布局等方面介绍了它的突出优点,客户是做建筑行业的,也十分认可本项目,于是我便邀请客户去工地看实际的情况,客户到了实地对地段还是很认可的。

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