讨价还价技巧

讨价还价技巧

讨价还价有技巧 1.学会基本让步法则 先举一个简单的例子：我们开价 300 元，对方要我们让到 100 元，其实双方的接受点是 150 元。我们应怎样让步？ (A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150 A 的让法是每次 50 元，直到 150 元不让步了；B 的让法是 20~40~90，先紧后松；C 的 让法是 100~30~20 先松后紧。 答案是 C。 A 的让法只会让对方期待另一个 50 元，以达到对方的 100 元；B 的让法是最蠢的，它 只会让对方期待我们更大的让步。 先松后紧的让步是最科学的。 我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价， 每一次的 让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3 次） ；让步的速度尽可能 慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 2.学会“配套” 配套就是指将谈判的议题进行捆绑， 或附带其他条件进行议题的谈判。 配套简单的说就 是不做没有条件的让步。 举个小例子：假如我们共有 5 个议题，我们可将第 1 点和第 4 点进行配套，即若对方在 第 1 点上让步，我们便在第 4 点让步。另一种情况是我们在第 5 点上让步，但对方必须答应 第 6 点，这个第 6 点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第 5 点上让步的损失。 总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。 有一点小诀窍： 有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题， 在关键时刻拿出 来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订单后 24 小时到货， 其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时 候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前 面的问题： “好吧， 我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货， 小时内到达， 24 怎么样， 价格问题你也让一让吧。” 3.学会角色的扮演 正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场） 、白脸（保持友好关 系） 、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈 判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票 表决。 当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间 的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但 千万注意：不要带任何个人的感情

色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工
作而“表演”的， 不要因为要发怒而真的发怒了。 4.学一点“推拿”功夫 为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。 和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出 去打个电话给上司，并预约对方 15 分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑， 估计是不行。过了 15 分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然 后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。” 当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是 XXX 吗？我认识，我打电话给他。” 说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我 肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会 考虑放弃这个条件了。 把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。 和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地 让步，但怎样给有点学问。有时候对方在 A 问题上要求 5%的让利，我们却出其不意地说， 5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这 2%确实没 什么大不了的） 。对方一定很高兴，然后谈 B。B 问题其实是最关键的利益所在，但这时你 可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在 A 上要 5%，我却给了 7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。 以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。 （三）打破谈判僵局 谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。 这时， 我们就应该学会适时地叫停并重新约 定下次谈判时间。 对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续 的谈判得以顺利地结束。 侧面的： 1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员 （注： 这在较正式的谈判中是不可能的） 。 尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。 2.通过第三方进行上述过程。 3.让对方产生好感。 如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方） 。 正面的： 1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。 2.再提供配套，让对方选择。 3.考虑适当的让步，最好在次要问题上


非常实用的讨价还价的技巧

来源：互联网 ┊ 2009-03-25 发布 ┊ 17602 浏览 ┊ 收藏

在日常生活中买衣服讨价还价，是人人都遇到的问题。怎样还价效果才最好呢？
有人不管三七二十一我砍一半价。你砍一半价有时也不适中，有次我买一件衬衣，标价150元，结果还到45元就买下了。

a.保持轻松而从容

买衣服要还好价，最重要的是要店主报出实价。如果你见到一件衣服，马上就喜形于色，表现出强烈的购买欲望，那么这件衣服你很难还价。反之，你表现出可买可不买，这件衣服有优点也有缺点，在那里犹疑不定时，店主为了吸引你买，往往报价就很实。

买衣服最好是两个人同去，一个唱红脸，一个唱白脸，一个说这件衣服有什么不足，另一个夸奖这件衣服有哪些好处。这种戏剧化的表现，有助于诱导店主让价。当然，两人最好是同性别，如果是一位先生和小姐，反而会更麻烦。

买任何东西都不能表现得太迫切，买不买无所谓，这样才能诱导店主报出让价。很多人试探价钱的虚实，往往报出一个价，老板不同意，就装作要离开，看老板叫不叫住他。如果老板想成交就一定会急着叫住他，反之老板没叫他，就说明出价实在太低了。这实际上是大家自发地对上述心理学原理的运用。

b.问贵衣服价钱,买便宜的衣服

人们常用的方法是货比三家,寻找最低价格,这样一方面花时间,另一方面,各店主卖同样的货,为了不彼此竞争降价,往往订出 了统一的最低价格,你也不容易钻空子。要诱导店主报出代价，有一条很有效的方法，那是我在无意中发现的。

有次我去录相机，看到柜台上有台“画王”彩电，我灵机一动就装作要买彩电的模样，问老板彩电的实价。老板报价后，我佯问：“还能不能便宜？”然后就表现出犹疑的姿态，在那里踌躇……

这时我突然很随便的问老板：“录相机的实价是多少钱？”

老板报价后，我追问：“还能不能便宜？”

老板回答：“最多再便宜10块！”

之后，为了怕上当，我去问了好几家商店，但没有一家报的价更低。这岂不是一种还价的有效方法吗？

要买几十元的衣服，就去问老板上百块钱的衣服的价钱，然后表现出若无其事的模样随便问老板：“这件衣服实价是多少？”老板为了吸引你买贵的衣服，这时他报价一定很实，你如果再很随便地讨一下价，老板就很容易突破他的最低限价，此时你就顺水推舟：“干脆我买这件衣服算了。”

c.买大宗货物的还价方法

假设你有大宗货物要买，如何还价呢？

记得有次与同事一起去买游戏机，转了多家商店与店主计价到最低后，我就准备掏钱了。这时边上的同事突然也心动了对店主说：“如果

你再便宜10元钱，我也买一台。”

店主一听，薄利多销吧！就让了10元钱。同事正准备付钱时，恰好外面又有一熟人进
来，见我们俩人都买游戏机，也有些心动对店主说：“本来我不想买的，这样，你再降10元，我同他们一起买。”

于是又诱导店主降了10元钱。

买大宗货物，千万不要一次说出，而要隐瞒一部分，作为诱导卖方降价的筹码。比如你买100吨货物，你首先就与卖方谈80吨的价格，当谈到最低价后，你装出突然动了念头，对卖方：“你再便宜一些，我就加买20吨。”好像这20吨是对方原意降价你才想买的，这样容易诱导对方突破他的订的最低价。