影响消费者购买行为的主要因素-市场营销.

影响消费者购买行为的主要因素

(一)个人因素

1.年龄和生命周期阶段。人们在一生中购买的商品和劳务是不断变化的，人们的消费与年龄、家庭生命周期有关。

(1)年龄。人从出生到老年，不同年龄段的人，对食物和服装等的需求是不同的。例如，在幼年时吃婴儿食品，发育和成熟时期吃各类食品，到晚年时吃特殊食品。同样，人们对服装、家具和娱乐的爱好随着年龄的变化也有不刖的需求。

2.职业。一个人的职业也影响其消费模式。例如，工人一般愿意购买有实用价值的中低档商品，对高档商品有一定需求，且是保值商品(金银首饰品);农民一般喜欢购买朴实、耐用、符合他们审美观的商品;文艺工作者一般喜欢标新立异、不落俗套、抽象、浪漫与具有特色的商品，是高档消费品的主要消费群体;知识阶层一般喜欢购买与自己的身份相符的商品，是各类专业书籍、文学艺术类商品、高中档耐用消费品和日用消费品的广大购买者。

3.经济状况。经济状况好坏直接决定了消费者的购买力，从而决定他们能购买哪些商品和购买的数量。经济状况好坏主要取决于可支配收入的水平、储蓄、资产、借贷能力，以及对花费和储蓄的态度。如果某个人有足够的可支配收入、储蓄、借债能力，他更喜欢花钱而不是储蓄，那么，这个人是高档、时尚商品的购买者。

4.生活方式。是一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和观点的综合模式。来自同一社会阶层、同一亚文化群体、甚至同一职业的消费者，可能具有不同的生活方式。商品流通企业要研究商品和品牌与具有不同生活方式的各群体之间的关系。例如，一个家用电脑公司发现其商品的目标顾客是具有成就型的知识工作者。

5.个性和自我概念。人的个性和自我概念不同都会影响其购买行为。

(1)个性。是指一个人经常的、稳定的、本质的心理特征的总和。消费者的个性是在各自市场实践活动中表现出来的、稳定的个性的特殊性。正是这稳定的、各自独特的个性，构成了消费者千差万别的购买行为。例如：有些人走进商店，喜欢与售货员交谈，开玩笑、。表情外露，这些人容易受售货员的宣传而购买商品。而有些人走进商店，沉默寡言、动作迟缓、内心活动复杂而感情不外露，这些人不容易受售货员的宣传而购买商品。一个人的个性通常可用自信、自主、顺从、保守、适应、交际等性格特征来描述。

(2)自我概念。自我概念或称自我形象，是指个人对自己的能力、气质、个性等个性特征的自我评价。自我概念分为三种：

①理想自我概念，即他希望自己应该怎样。②实际自我概念，即他如何看待自己。

③他人自我概念，即他认为别人如何看待自己。

例如：有些人购买服装时，只要自己认为这种服装的式样、颜色符合自己要求，不管别人如何看法如何，立即购买。而有些人购买服装时，见到一种服装的式样、颜色比较符合自己的要求，他不会立即购买，先要征求一下其他人的意见。如果有人说不好看，他就不会购买，反之，则立即购买。可以看出，消费者在选购商品时，自我

概念会影响其购买行为。

(二)心理因素

消费者不仅对不同的刺激物或情景的知觉不同，就是对于相同的刺激物或情景的知觉也会有所区别。出现这种现象的主要原因在于知觉过程的特殊性。心理学家认为，知觉过程是一个有选择性的心理过程。这种过程主要包括三个方面，即选择性注意、选择性曲解和选择性保留。

(1)选择性注意。在日常生活中，人们每天都会接触大量的广告，要对所有的广告

都作出反映是不可能的，绝大多数都会被筛选掉，真正会引起注意的是：①与当前需要有关的广告。②对于期待购买的商品的广告。③注意跟正常广告相比有较大差别的广告。例如，某个人需要一台电脑，他就会注意电脑的广告，而不太可能注意彩电、手机、空调等商品的广告。在进入商店后，多半会注意出售电脑的柜台及发放的宣传材料，而不关心其他柜台发放的宣传材料。在看广告时，对某品牌的电脑降价多少，是否送打印机、上网卡等会更加注意。

(2)选择性曲解。选择性曲解就是人们将信息加以曲解，使之合乎自己意思的倾向。

例如，某个人偏好某品牌的电脑，他在听售货员介绍该品牌电脑的优缺点时，只注意优点，不注意缺点，当售货员介绍其他品牌电脑的优缺点时，他只注意缺点，不注意优点。

(3)选择性保留。人们会忘记他们所获得的许多信息，而倾向于记住那些能支持其

态度和信念的信息。例如，当某个人想买电脑时，他会更多地想起自己偏好品牌电脑的许多优点，而忘记了其他品牌电脑的优点。