影响消费者购买行为的主要因素-市场营销.
市场营销复习与思考题参考答案
《市场营销--理论、工具、实务》复习与思考参考答案第1章营销概述1．谈谈你对市场营销的理解和认识？【答】有些人片面的理解，把市场营销等同于推销。
然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。
著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……。
正如著名学者所述，营销不是推销。
营销工作早在产品制成之前就开始了。
企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。
营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。
在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。
所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
尽管有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。
(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。
(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。
综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
2．传统营销理念与现代营销理念的根本区别是什么？【答】：两者的根本区别是核心利益点以及出发点的不同？传统营销理念是以企业为中心，企业擅长生产什么就生产什么，销售什么，一切以企业的经济利益为核心。
分析消费者购买行为的关键因素
分析消费者购买行为的关键因素消费者的购买行为受到许多因素的影响，这些因素从个人特征到市场环境都会起作用。
了解这些关键因素对于企业和市场营销人员来说至关重要，因为这有助于他们更好地了解消费者，并制定有效的市场策略。
本文将分析消费者购买行为的关键因素，并探讨它们对市场的影响。
一、个人特征1.1 基本需求：消费者的购买行为是由其对基本需求的满足程度驱动的。
例如，人们对食物、水、住房和健康的需求是不可或缺的，因此这些需求会直接影响消费者的购买行为。
1.2 收入水平：个人或家庭的收入水平也会对购买行为产生重要影响。
收入越高，消费者可以购买更多的产品和服务。
此外，收入水平还会影响人们对价值和质量的认知。
1.3 个人价值观和目标：消费者的价值观和目标也会对购买行为产生影响。
有人注重环保，更倾向购买绿色产品；有人重视社会责任，更愿意支持社会公益项目。
因此，个人价值观和目标会引导消费者在购买时作出选择。
二、社会因素2.1 参考群体：人们往往会受到他们所属的参考群体的影响。
如果周围的人购买某个特定品牌的产品或服务，那么其他人也可能受到其影响而进行购买。
这种影响可以通过家人、朋友、同事甚至社交媒体实现。
2.2 社会文化背景：不同的社会文化背景也会对消费者的购买行为产生影响。
例如，东方文化中注重传统和家庭价值观念，而西方文化注重个人主义和自我表达。
这些不同的文化背景，会导致消费者对产品和服务的需求和选择有所不同。
2.3 社会媒体：社交媒体已成为消费者购买决策的重要影响因素之一。
人们在社交媒体上分享和获取购买体验和产品信息。
消费者更倾向于相信其他消费者的评价和建议，从而影响他们的购买决策。
三、市场环境3.1 产品和服务特性：产品和服务的特性会直接影响消费者的购买行为。
例如，产品的品质、功能、价格和品牌声誉，会对消费者的购买决策产生影响。
消费者倾向于购买质量好、性价比高的产品。
3.2 竞争环境：市场上的竞争水平也会对消费者的购买行为产生影响。
影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素引言消费者购买行为是市场经济中一个重要的研究领域。
理解和研究消费者购买行为的主要影响因素对企业制定市场营销策略至关重要。
本文将讨论影响消费者购买行为的主要因素。
1. 价格价格是消费者购买决策的一个重要因素。
消费者往往倾向于购买价格合理的产品或服务。
较低的价格通常会促使消费者更愿意购买，而较高的价格可能会阻碍消费者的购买决策。
因此，企业应该根据目标市场的需求合理定价，以吸引更多的消费者购买。
2. 产品质量消费者对产品质量的要求也是影响购买决策的重要因素。
无论是商品还是服务，消费者都希望获得高质量的产品。
产品质量的好坏直接影响消费者的满意度和再购买意愿。
因此，企业应该注重产品质量的提升，并通过不断改进和创新来满足消费者的需求。
3. 品牌形象品牌形象也是影响消费者购买行为的主要因素之一。
消费者倾向于购买知名品牌的产品，因为他们对这些品牌有信任和好感。
知名品牌往往有着良好的声誉和优良的产品质量，这些因素赋予了消费者对品牌的认同和价值观。
因此，企业应该通过品牌建设来提升其形象，以吸引更多的消费者。
4. 消费者需求消费者需求是购买行为的直接驱动因素。
消费者购买决策往往受到个人需求和偏好的影响。
消费者可能会购买某种产品或服务，是因为它能够满足他们的需求，或者因为它符合他们的个人喜好。
企业应该深入了解目标市场的需求，并根据消费者的需求做出相应的调整和改进。
5. 促销活动促销活动也是影响消费者购买行为的重要因素之一。
消费者往往对打折、赠品或其他形式的促销活动产生兴趣。
促销活动可以提供给消费者更具吸引力的价格和价值，从而刺激他们购买。
因此，企业可以通过巧妙的促销策略来吸引消费者，增加销售量。
6. 产品可用性与便捷性产品的可用性和便捷性也会影响消费者的购买决策。
消费者往往更愿意购买易于获得和使用的产品。
如果产品难以得到或者使用不便，消费者可能会选择其他替代品。
因此，企业应该关注产品的供应链管理和渠道分销，确保产品能够及时、方便地到达消费者手中。
市场营销中消费者行为的影响因素研究
市场营销中消费者行为的影响因素研究市场营销中的消费者行为是指消费者在购买和使用产品或服务时展现出的行为和心理，包括购买动机、购物过程中的行为、消费心理和消费偏好等一系列方面。
消费者行为对于市场营销活动的结果有着极为重要的影响，因此，市场营销中的消费者行为研究越来越受到人们的关注。
消费者行为的影响因素可以分为内部因素和外部因素两个方面。
内部因素指的是消费者个人的特性和心理状况，包括个人的性格、价值观、态度、认知和学习等方面。
外部因素指的是针对于整个市场和消费环境的影响因素，包括文化、社会、经济、政治和技术等方面。
内部因素对消费者行为的影响1. 个人特征个人特征是影响消费者行为的重要内部因素，包括个体的年龄、性别、教育程度、收入水平、职业、家庭结构和人格等因素。
个体的不同特征将直接影响消费者的购买习惯和偏好，如同龄人群中的不同消费行为和购买意愿就有很大的不同。
2. 认知认知是指消费者对于外部环境和商品本身的认知程度。
消费者的商品认知经常受到厂商的广告和媒体促销、同伴推荐等等影响。
消费者对商品的认知程度也是影响其购买决策的重要因素之一。
3. 价值观与态度消费者对于商品的价值观和态度也是影响其购买决策的关键因素，尤其当商品不具备普遍价值时，消费者对于商品的认知和态度就更显得重要。
比如一些生态环保、健康保健等特别的商品就需要针对消费者的价值观和态度进行精准营销。
4. 学习学习是指消费者对商品和市场的信息的学习和掌握程度。
消费者的学习程度直接影响其消费习惯和决策，特别是对于比较新的产品或服务，需要针对消费者的学习程度进行针对性的市场营销。
外部因素对消费者行为的影响1. 文化和社会文化和社会因素是影响消费者行为的重要外部因素之一。
在不同的文化和社会环境中，人们的消费习惯和价值观也有很大的差别。
比如在西方国家，消费者非常注重个性化，更喜欢充分表达自己，而在中国则更关注家庭和社交圈。
2. 经济和政治经济和政治因素是市场营销过程中重要的外部因素之一。
市场营销理论与实务学习任务2 购买行为影响因素及购买决策过程
(3)价值表现的影响。指群体的价值观和行为方式被个人 所内化，无须任何外在的奖罚就会依据群体的价值观或规 范行事。即相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影 响个人的实际产品选择和品牌选择。
个性可用外向型或内向型、乐观型或悲观型、柔弱 或刚强、活泼或文静、好交际或不好交际、占有欲 强或弱、防卫性高或低、自信心强或弱等来表示。
在分析消费者品牌选择时，个性是一个很有用的变 量。可以假想品牌也有个性，消费者很可能选择和 自己个性相符的品牌。
品牌个性即人们赋予品牌的一系列拟人化的特质。 在某种意义上，品牌个性就是品牌如何定位的表述。
确认问题
• 确认问题指消费者确认自己的需要是什么。需要升 到一定阈限驱使行动。内在刺激与外在刺激结合。
• （1）物品的短缺 • （2）收入的变化 • （3）消费的潮流 • （4）促销的力度
营销人员促进需要认识的任务
• 了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要。 在价格和质量等因素既定的条件下，一种产品 如果能够满足消费者多种需要或多层次需要就 能吸引更多的购买。
4、寻求多样化购买行为
特点：品牌有明显差别，消费者不花多少时问 精力购买，但经常变换品牌，这种变换不是对 某种品牌不满意，而是为了变换口味。如点心、 饮料等。
营销措施：占据有利的货架位置，经常做提醒 广告。有时还可以采取多品牌策略。
三、消费者购买决策过程
评价方案 信息收集 需要认识
决定购买 购后行为
(2)崇拜性群体。希望去从属的群体，如足球明星、 歌星等。对“追星族” 影响大，形象代言人现象。
消费者行为与市场营销
消费者行为与市场营销消费者行为是指消费者在购买和使用产品或服务时所展现出的心理和行为过程。
市场营销则是企业通过研究和分析消费者行为，制定和实施相关战略，以满足消费者需求并达到营销目标的一系列活动。
消费者行为与市场营销之间存在着密切的关系，了解消费者行为对于市场营销是至关重要的。
一、消费者行为的因素消费者行为受到多个因素的影响，包括个体特征、社会文化环境以及市场因素等。
首先，个体特征方面，消费者的性别、年龄、教育程度、收入水平等都会对其购买意愿和行为产生影响。
其次，社会文化环境对消费者行为的影响也是不可忽视的。
不同的地区、国家和文化背景会导致消费者有不同的需求和偏好。
最后，市场因素包括产品价格、市场竞争和营销策略等，也会对消费者的购买决策产生影响。
二、消费者决策过程消费者的购买决策是一个复杂的过程，通常包括需要识别、信息搜索、评估和决策等阶段。
首先，消费者需要识别自己的需求，即发现自己的某种欲望或者问题需要解决。
其次，消费者会主动或被动地搜索相关的产品或服务信息，以获取满足需求的选择。
然后，消费者会对不同的选择进行评估，比较产品的性能、价格、品牌声誉等因素。
最后，在评估完各种选择后，消费者会做出购买决策，并进行购买行为。
三、市场营销策略与消费者行为市场营销策略需要根据消费者行为的特点和需求来制定，以提高市场竞争力和满足消费者的期望。
首先，企业应该通过市场调研和数据分析来了解消费者的需求和偏好，以便准确把握市场机会。
其次，企业应该针对不同的消费者群体，制定差异化的营销策略，以满足消费者多样化的需求。
此外，企业还可以通过品牌塑造、产品创新和促销活动等方式来吸引消费者并影响其购买决策。
四、数字化营销与消费者行为随着互联网和移动设备的普及，数字化营销逐渐成为企业吸引消费者和推动销售的重要手段。
消费者的行为也发生了巨大的变化，从传统的线下购物转变到线上购物以及线上线下结合的新模式。
消费者可以在互联网上搜索和比较产品信息，查看其他消费者的评价和推荐，从而更加理性地做出购买决策。
市场营销学简答题论述题
简答题答案：1、如何理解客户观念的涵义及其适用条件?答：(1)所谓客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
（2）贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资。
客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业,这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。
客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。
2、简述企业市场营销部门对战略计划的贡献。
答：战略计划人员至少需在五个方面依赖企业市场营销部门：(1）依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪.(2)依靠市场营销部门来评估每个新机会,特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。
(3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术。
(4)市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任。
(5）市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施.3、战略业务单位具有的特征有哪些？答:一个战略业务单位应具备以下特征：（1)它是单独的业务或一组有关的业务；（2）它有不同的任务；(3)它有其竞争者;（4）它有认真负责的经理；(5）它掌握有一定资源;(6）它能从战略计划中得到好处;（7）它可以独立计划其他业务。
4、调查法收集市场营销数据的主要步骤有哪些？答：调查法收集市场营销数据由四个主要步骤组成：（1)确定研究目的.研究目的可能是进一步了解市场，也可能是寻求增加销售额的实际构想，还可能是寻找数据证实或推翻原有的见解。
(2)制定研究战略.为实现业已确定的研究目的，研究人员还必须确定调查方法、研究工具与抽样计划.(3）收集数据。
影响消费者购买行为的因素
XXXXX学院科目名称：市场营销学题目：浅析影响消费者购买行为的因素学院：专业：学号：姓名：指导教师：2015 年 12 月 8 日浅析影响消费者购买行为的因素XXX 专业班级学号摘要:当前，人们的消费水平越来越高，消费需求也日益旺盛，消费者每天都会做出大量的决策。
在21世纪谈消费者与营销的问题最重要的就是认识消费者的思维方式，这就要求厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密，知道影响他们购买商品的决定因素到底有哪些，才能真正的激发消费者的购买欲望。
在市场经济条件下,尤其是目前买方市场的情况下,消费什么、消费多少、如何消费完全是个人自主选择的一种个体行为,不同的人有不同的选择。
然而消费者不可能在真空里做出自己的购买决策,其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
本篇论文让我们浅析影响消费者购买行为的因素。
关键词：消费者；购买行为；影响因素前言随着“消费者向导”的企业理念在市场营销中的不断深入，对消费者购买行为进行分析是顺应时代的产物。
通过研究影响消费者购买行为的因素分析可以更好的把握消费者的购买心理和消费行为特征，更好地选择营销方式，以满足消费者的需求。
现代营销学之父菲利普•科特勒Philip Kotler对消费者购买行为的定义是：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。
消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。
在这一过程中，购买决策居于核心地位；决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。
因此研究消费者购买行为的意义十分重要，此外研究消费者行为的意义还在于：1.有利于增强企业竞争能力；2.有利于正确引导消费需求；3.有利于国家制定宏观经济政策与法律；4.有利于生态环境的保护。
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。
正文第一章自身因素消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理因素的强烈影响，如图1-1所以。
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影响消费者购买行为的主要因素
(一)个人因素
1.年龄和生命周期阶段。
人们在一生中购买的商品和劳务是不断变化的，人们的消费与年龄、家庭生命周期有关。
(1)年龄。
人从出生到老年，不同年龄段的人，对食物和服装等的需求是不同的。
例如，在幼年时吃婴儿食品，发育和成熟时期吃各类食品，到晚年时吃特殊食品。
同样，人们对服装、家具和娱乐的爱好随着年龄的变化也有不刖的需求。
2.职业。
一个人的职业也影响其消费模式。
例如，工人一般愿意购买有实用价值的中低档商品，对高档商品有一定需求，且是保值商品(金银首饰品);农民一般喜欢购买朴实、耐用、符合他们审美观的商品;文艺工作者一般喜欢标新立异、不落俗套、抽象、浪漫与具有特色的商品，是高档消费品的主要消费群体;知识阶层一般喜欢购买与自己的身份相符的商品，是各类专业书籍、文学艺术类商品、高中档耐用消费品和日用消费品的广大购买者。
3.经济状况。
经济状况好坏直接决定了消费者的购买力，从而决定他们能购买哪些商品和购买的数量。
经济状况好坏主要取决于可支配收入的水平、储蓄、资产、借贷能力，以及对花费和储蓄的态度。
如果某个人有足够的可支配收入、储蓄、借债能力，他更喜欢花钱而不是储蓄，那么，这个人是高档、时尚商品的购买者。
4.生活方式。
是一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和观点的综合模式。
来自同一社会阶层、同一亚文化群体、甚至同一职业的消费者，可能具有不同的生活方式。
商品流通企业要研究商品和品牌与具有不同生活方式的各群体之间的关系。
例如，一个家用电脑公司发现其商品的目标顾客是具有成就型的知识工作者。
5.个性和自我概念。
人的个性和自我概念不同都会影响其购买行为。
(1)个性。
是指一个人经常的、稳定的、本质的心理特征的总和。
消费者的个性是在各自市场实践活动中表现出来的、稳定的个性的特殊性。
正是这稳定的、各自独特的个性，构成了消费者千差万别的购买行为。
例如：有些人走进商店，喜欢与售货员交谈，开玩笑、。
表情外露，这些人容易受售货员的宣传而购买商品。
而有些人走进商店，沉默寡言、动作迟缓、内心活动复杂而感情不外露，这些人不容易受售货员的宣传而购买商品。
一个人的个性通常可用自信、自主、顺从、保守、适应、交际等性格特征来描述。
(2)自我概念。
自我概念或称自我形象，是指个人对自己的能力、气质、个性等个性特征的自我评价。
自我概念分为三种：
①理想自我概念，即他希望自己应该怎样。
②实际自我概念，即他如何看待自己。
③他人自我概念，即他认为别人如何看待自己。
例如：有些人购买服装时，只要自己认为这种服装的式样、颜色符合自己要求，不管别人如何看法如何，立即购买。
而有些人购买服装时，见到一种服装的式样、颜色比较符合自己的要求，他不会立即购买，先要征求一下其他人的意见。
如果有人说不好看，他就不会购买，反之，则立即购买。
可以看出，消费者在选购商品时，自我
概念会影响其购买行为。
(二)心理因素
消费者不仅对不同的刺激物或情景的知觉不同，就是对于相同的刺激物或情景的知觉也会有所区别。
出现这种现象的主要原因在于知觉过程的特殊性。
心理学家认为，知觉过程是一个有选择性的心理过程。
这种过程主要包括三个方面，即选择性注意、选择性曲解和选择性保留。
(1)选择性注意。
在日常生活中，人们每天都会接触大量的广告，要对所有的广告
都作出反映是不可能的，绝大多数都会被筛选掉，真正会引起注意的是：①与当前需要有关的广告。
②对于期待购买的商品的广告。
③注意跟正常广告相比有较大差别的广告。
例如，某个人需要一台电脑，他就会注意电脑的广告，而不太可能注意彩电、手机、空调等商品的广告。
在进入商店后，多半会注意出售电脑的柜台及发放的宣传材料，而不关心其他柜台发放的宣传材料。
在看广告时，对某品牌的电脑降价多少，是否送打印机、上网卡等会更加注意。
(2)选择性曲解。
选择性曲解就是人们将信息加以曲解，使之合乎自己意思的倾向。
例如，某个人偏好某品牌的电脑，他在听售货员介绍该品牌电脑的优缺点时，只注意优点，不注意缺点，当售货员介绍其他品牌电脑的优缺点时，他只注意缺点，不注意优点。
(3)选择性保留。
人们会忘记他们所获得的许多信息，而倾向于记住那些能支持其
态度和信念的信息。
例如，当某个人想买电脑时，他会更多地想起自己偏好品牌电脑的许多优点，而忘记了其他品牌电脑的优点。