销售中常用的10个心理学知识论述

王越简介：

中国销售精英疯狂训练创始人；

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

曾经培训过的部份客户

中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮

政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训......

核心主讲课程：

1. 《销售精英2天一夜疯狂训练》

2. 《电话营销技能实战训练》

3. 《双赢商务谈判策略》

4. 《金牌店长特训营》

5. 《决胜终端—精英导购销售技能训练》

6. 《打造精英销售团队》

7. 《商务礼仪》

培训特点:

1、王越所用的培训案例都是真实性

王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！

2、互动性

成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；

3、训练而不仅仅是培训

在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！

4、学习的竞争与考核

A 课前设定目标：

个人目标、小组目标、灭“零”目标;

B 小组之间进行PK：

发言一次加一分，发言正确另加一分;

C 奖罚公平：

每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；

D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”

E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，

使现场非常激烈。

5、考试：

考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；

6、关注到每一位学员

销售中常用的10个心理学知识课程内容：

1、洽谈一定要以客户为中心

每一个方案、产品都是为客户“量身订做”；

多讲客户要什么，少讲你能做什么；

经常提到客户说过的话；

永远是专程拜访而不是“顺道”而来；

永远让客户感觉到“占便宜”；

2、不要总是跟你头脑中的客户打交道

客户的态度不是你想的那样；

客户提出的不一定是他非常在意的；

不要动不动给客户贴负面的“标签”；

没谈之前，所有假设都是没意义的；

3、不要以已推人，主观臆测

为什么很多销售人员只有三个月的激情？

不是别人说什么，你就信什么

你遇到此客户的态度，不一定会发生在别人身上此客户的问题，下一个客户不一定会提到

4、销售的线路不一定是直线

客户会在不同人面前表现不同的态度

学会找客户周围的人“关健人”帮助

学会找同事帮你协谈

5、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人

不要传播任何负面信息；

多谈你喜欢的，少谈你不喜欢的；

不要贬低任何竞争对手；

6、不要让客户感觉你比他自己更优秀

你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上多请教、少指导；多赞美，不贬低；

理解客户对“权力”的需要；

7、当客户给你撒谎，你会怎么办？

不要去拆穿谎言，也不要去“圆谎”

客户通常认为销售人员也是不诚信的；

客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人；

自我示弱，让客户说真话；

8、客户认同产品就一定会购买吗？

A、态度不能完全决定行为

不要花太多的时间研究客户的“态度”

B、行为能影响态度

影响客户的行为更能改变客户的态度

我们都喜欢为我们行为找理由

通过行为改变客户态度的方法

9、相同的情形，不同的人员，产生不同的行为；

你看到的客户仅仅是你认为的他，

而不是实际的他；

多一点理解、少一点抱怨

10、客户拒绝“推销”，而不是“推销人员”

销售产品之前，要推销自己；