银行保险网点经营经验交流.共30页
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银行保险经营网点六步法心得体会24页【最新模板】
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02
工作完成具体情况
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更充沛的干劲，向我们的既定目标进发！
目录/Contents
01 02 03 04
年度工作内容概述
工作完成具体情况 成功项目详细展示 工作存在不足之处 明年工作目标计划
05
01
年度工作内容概述
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பைடு நூலகம்
5
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银行保险网点经营心得
视频大讲堂
网点经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的意义：
银行网点是我们宝贵的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营成功的标准也在与时俱进！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
视频大讲堂
网点经营的方法：
网点经营的应注意的方面有很多，最核心的是： 人脉经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
对网点人员的经营策略
•对银行人员 •对同业人员 •对保安保洁 •对客户策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对银行人员的经营策略
视频大讲堂
互相帮助 不卑不亢
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对同业人员的经营策略
视频大讲堂
要成为立规矩的人 心中有霸气
战略上藐视，战术上重视。
竞争与合作
在对客户时绝不能互相诋毁，在对网点资源上要寸土必 争，但要避免恶性竞争。
不要赶尽杀绝
留一个已经征服的同业更安全、更省心。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对保安保洁的经营策略
不低人一等，更不能盛气凌人。
交利益驱使
钱图、前途、技能。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通
以工作为主 以娱乐为主
以情感经营方为最高境界， 做出同业用存款都砸不动的网 点．娱乐不一定就是吃吃喝喝, 健康生活更吸引人参与.
视频大讲堂
一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架
网点经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的意义：
银行网点是我们宝贵的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营成功的标准也在与时俱进！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
视频大讲堂
网点经营的方法：
网点经营的应注意的方面有很多，最核心的是： 人脉经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
对网点人员的经营策略
•对银行人员 •对同业人员 •对保安保洁 •对客户策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对银行人员的经营策略
视频大讲堂
互相帮助 不卑不亢
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对同业人员的经营策略
视频大讲堂
要成为立规矩的人 心中有霸气
战略上藐视，战术上重视。
竞争与合作
在对客户时绝不能互相诋毁，在对网点资源上要寸土必 争，但要避免恶性竞争。
不要赶尽杀绝
留一个已经征服的同业更安全、更省心。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对保安保洁的经营策略
不低人一等，更不能盛气凌人。
交利益驱使
钱图、前途、技能。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通
以工作为主 以娱乐为主
以情感经营方为最高境界， 做出同业用存款都砸不动的网 点．娱乐不一定就是吃吃喝喝, 健康生活更吸引人参与.
视频大讲堂
一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架
网点经营赢销技巧--如何做好银保(88页)
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辅 导 的 定 义
辅导：是指协助银行销售人员更好 的独立作业，获得成功，并对销售人员 进行随机的辅助与指导，逐步提高其销 售技能。
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沟通与辅导的意义
1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且 能够更多地销售我们的产品。 2.有效提高银行人员的销售技能，达成销 售业绩。 3.建立客户经理良好的专业形象和威信。 4.是增进感情，相互沟通的一种方式。
网点经营赢销技巧
如何做好银保
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课 程 目 标
通过两个课时的讲授与演练,使客户经 理能够了解并掌握银保业务中的网点经营 技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人 的产能。
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认识恐惧感（回顾与研讨） 认识恐惧感（回顾与研讨）
• 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。 下方时，你心里那种感觉是什么？ 下方时，你心里那种感觉是什么？ • 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间 当你走进一个漆黑、 心里又是什么感觉？ 时，心里又是什么感觉？ • 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时， 如何？ 如何？ • 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人 你对“恐惧感” 不确定感”的看法如何？ 有什么优劣点？ 有什么优劣点？
1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间 ）微笑与主动关心是一种态度和习惯， 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来， 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， ）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。 有回家的感觉。 3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 ）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉， 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音 等），柜面人员及 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 如此就有助于网点的任何营销活动了。 如此就有助于网点的任何营销活动了。 4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页 ）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装， 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处， 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好 合理地增加暴光率。 奇，合理地增加暴光率。 5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以 ）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时， 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。 ），特别推荐给客户一种选择的机会 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。
银行保险网点经营经验交流
将自己融入到家之中 2、真诚的对待柜员，对力所能及的事情要尽
力去帮助 3、时刻关心、关注理财经理，让他们觉得我
们很重视他们； 4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用
节假日举办家庭小聚会，邀请他们参加
第九页，共29页。
5、送礼物（例如土特产等） 6、下班后等银行人员一起回家 7、偶尔进行聚会 8、帮助完成储蓄业务，三方存管任务等等； 9、多参加网点活动，融入银行团队中。如银
岳：袁姐，其实我们的红双喜是一款很受客户青睐的产品，从
01年上市以来，已经在市场上卖了十年，每年的分红收益都 相当稳定，也有趸交喝期缴，相当灵活，并且保障也很有亮 点。并且咱们这个月也有方案，提点也比以前高不少。你看 咱们合作这么久也相处得很愉快。你就帮我做做点我们的产 品呗。
第十六页，共29页。
日常交流的几个重点
行加班、学习新业务、年终结算等。 10、晚上电话的联系
第十页，共29页。
网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常沟通 认同、接纳
与行长和主管沟通
与理财和大堂沟通
第十一页，共29页。
沟通要素
➢ 以对方为中心，避免先入为主
➢ 沟通时要注意“质”，而不是“量” ➢ 任何事情不能“我觉得怎样……”
充分利用资源
• 充分利用公司资源 • 充分利用亲朋资源 • 充分利用自己的资源 • 充分利用同事资源 • 充分利用网点资源
第二十六页，共29页。
建立个人的改善机制
• 充分信赖你的经理 1、他们都具有丰富的管理经验
2、他们都非常愿意辅导你
3、信赖他们，他们会提供中肯的建议
• 榜样的力量
力去帮助 3、时刻关心、关注理财经理，让他们觉得我
们很重视他们； 4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用
节假日举办家庭小聚会，邀请他们参加
第九页，共29页。
5、送礼物（例如土特产等） 6、下班后等银行人员一起回家 7、偶尔进行聚会 8、帮助完成储蓄业务，三方存管任务等等； 9、多参加网点活动，融入银行团队中。如银
岳：袁姐，其实我们的红双喜是一款很受客户青睐的产品，从
01年上市以来，已经在市场上卖了十年，每年的分红收益都 相当稳定，也有趸交喝期缴，相当灵活，并且保障也很有亮 点。并且咱们这个月也有方案，提点也比以前高不少。你看 咱们合作这么久也相处得很愉快。你就帮我做做点我们的产 品呗。
第十六页，共29页。
日常交流的几个重点
行加班、学习新业务、年终结算等。 10、晚上电话的联系
第十页，共29页。
网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常沟通 认同、接纳
与行长和主管沟通
与理财和大堂沟通
第十一页，共29页。
沟通要素
➢ 以对方为中心，避免先入为主
➢ 沟通时要注意“质”，而不是“量” ➢ 任何事情不能“我觉得怎样……”
充分利用资源
• 充分利用公司资源 • 充分利用亲朋资源 • 充分利用自己的资源 • 充分利用同事资源 • 充分利用网点资源
第二十六页，共29页。
建立个人的改善机制
• 充分信赖你的经理 1、他们都具有丰富的管理经验
2、他们都非常愿意辅导你
3、信赖他们，他们会提供中肯的建议
• 榜样的力量
银保业务经验交流.3.15
银保业务经验交流202.3.15银保业务经验交流202*.3.15着力拓展银行渠道实现银保合作共赢尊敬的各位领导、各位同仁：大家好！202*年，xx市分公司收取保费xx万元，其中银保业务全年收取保费xx 万元，创下xx公司银保业务发展史上的历史新高。
但是，我们知道，这样的规模，在全系统算不上什么。
所以，我站在这个发言台上，诚惶诚恐，不敢说这是经验交流，只能说是抛砖引玉，把我们的一些做法讲给大家，一起共勉。
一、合规是前提银保业务是保险公司和银行之间的合作业务，既然是与银行合作，那么搞好与银行的关系就显得非常重要。
但是如何保证在合作的过程中做到依法合规经营是摆在银保人员面前的首要问题。
大家知道，目前银保合作中，银行处于地位上的优势，大多数银行不只是与一家保险公司签订银保合作业务，也就是说，银行有较大的选择空间，他们才是真正决定保险公司银保业务份额、规模和结构的因素，所以，有些保险公司不惜违规地加大公关力度，进行违规经营，形成监管风险。
针对这种风险，xx分公司不断培育合规风险管理的良好企业文化,让合规的观念和意识渗透到每个银保员工的的血液中,渗透到每个岗位、每个业务操作环节中,促使他们在开展业务时能够遵循法律、规则和标准,一心一意推行“合规人人有责”、“主动合规”、“合规创造价值”等合规理念,倡导诚实、守信、正直的道德价值标准或行为操守准则和企业文化。
二、渠道是关键长久以来，人们早已养成对银行的认可与信任，而如今越来越激烈的保险市场竞争又能使得银保渠道成为各家保险公司的新宠，在这种形势下，搞好与银行间的合作关系就显得尤为重要。
为巩固银保渠道阵地，我们做了大量卓有成效的公关联谊工作，每逢传统节假日，公司中介工作人员都会到各个合作银行拜访银保中介管理部门领导和专管员，送上精心准备的节日礼物，为双方愉快合作打下坚实基础。
202*年春节来临之际，公司再次加大了对银保渠道的公关力度，由公司分管总经理亲自带队，不仅拜访合作银行的银保业务管理部门相关人员，还与各银行的分管行长进行了座谈，对202*年的合作进行充分沟通。
银行保险网点精准营销经验分享36页
T-电话 约访
通过电话约访唤醒睡眠客户，有效开发非核心存量客户 万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
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14.12 0
期缴保费 （万）
19
期缴件数 （件）
◆ 期交训练营的4天半 训练和展业，16名学员 期交保费提升12.1倍，
训前5日平均平台 训练营4天半业绩
件数提升15倍！
训练营操作实务之训前准备
开训前十五天 开训前三天 开训前一天
7
开营前十五天
完成学员的选 完成学员的衔
拔工作
接训练
完成前期渠道 完成机构诊断
●
●
●
第二周 常态经营
启动会
阶段总结表 彰会
总结表彰会
“一训，三会，一沙龙”
多岗位联动营销形式
1
采用支行对决，网点PK等方式营 造整体竞争氛围，效果明显
2 挖绩优，树典型，利用战报全行推 广，打造明星网点和营销人员
3
内部活动量管理标准明确，形成 网点团队作业模式
多岗位联动营销关键点
前期沟通
l 落实合作计划 l 明确激励方案 l 确定网点时间
沟通
报告
开营前三天
确定训 练重点
设备准 备
物品准 备
班务工 作
人员分 工
明确面 谈的目
的
教练面 谈
训练营操作实务之训中实操
• 训前会及开训典礼 • 早会 • 网点实作 • 夕会 • 专业化销售模式标准的一天 • 结训及相关事宜
银行保险网点经营分享
1、喜欢吃什么 2、喜欢玩什么 3、有什么缺点 4、有什么困难 5、最在乎什么
1、花最少的钱来建立感情 2、在玩耍的过程中进行培训
1、宣传公司、产品和自己 2、追踪方案 时刻激励 帮助完成
1、理财专家 2、安慰天使 3、救火队员
天龙八步玩转网点
湖南分公司长沙营业一部 黄南开
自我介绍
照片
❖ 姓名：黄南开
❖ 从业时间：2年
❖ 寿任 职客户经理；
❖ 2010年4月加盟生命人寿任 职营业部经理
❖ 所获荣誉：
❖ 2010年所属营业部期缴排 名全省第一；
1、网点内部情况 2、客户群体类型
1、人际关系 2、赚钱的欲望 3、营销能力
银行网点经营心得—中国平安人寿保险公司银行保险部早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
27
2021/6/4
投保规则
交费方式：年交；
交费年期与保险期限： ❖ 交费期3年，保险期限10年； ❖ 交费期5年，保险期限10年； ❖ 交费期5年，保险期限15年； ❖ 投保年龄： ❖ 保险期限10年，投保年龄0-60周岁； ❖ 保险期限15年，投保年龄0-55周岁； ❖ 保费规则： ❖ 以份数投保，每份保费1000元，且必须为整份数； ❖ 交费期3年，最低投保份数3份； ❖ 交费期5年，最低投保份数2份；
10
2021/6/4
5.1促成的时机
✓客户对产品有认同感时； ✓客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； ✓客户了解他人购买情况时； ✓客户询问办理的细节时; ✓客户对你的敬业精神表示赞赏时；11Leabharlann 2021/6/4示例
1.二择一法：这么好的产品，您是买3万还是5万？ 2.行动法： 您可以先把单子填上，回去和老公再商量，不行十天内再
此它是一款长期的保险理财产品。
22
2021/6/4
富裕一生 ❖投保年龄很广泛，保险期间为终身。 ❖年年返还很灵活，复利计息添收益。 ❖ 本金返还传财富，一张保单保3代。
23
2021/6/4
期交宣言 ❖期交、期交，公司倡导； ❖期交、期交，产品很好； ❖我做期交， 不算太早； ❖3千5千， 不嫌钱少； ❖银行不倒，就做期交；不做期交，挣钱真少啊！
28
2021/6/4
我有问题 ❖1 万一我要急需用钱怎么办？
❖ 这是给孩子做教育金的，要专款专用，本身就是用不 到的钱才买的嘛。
❖ 您给自己留的“过河钱”怎么可以随便动用呢，不到 最后，没有必要动用这笔资金。
❖ 如确实短期急需用钱，十天后即可办理部分支取，无 需还本金，只需半年还一次利息即可，且不会影响您 的分红
2021/6/4
投保规则
交费方式：年交；
交费年期与保险期限： ❖ 交费期3年，保险期限10年； ❖ 交费期5年，保险期限10年； ❖ 交费期5年，保险期限15年； ❖ 投保年龄： ❖ 保险期限10年，投保年龄0-60周岁； ❖ 保险期限15年，投保年龄0-55周岁； ❖ 保费规则： ❖ 以份数投保，每份保费1000元，且必须为整份数； ❖ 交费期3年，最低投保份数3份； ❖ 交费期5年，最低投保份数2份；
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2021/6/4
5.1促成的时机
✓客户对产品有认同感时； ✓客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； ✓客户了解他人购买情况时； ✓客户询问办理的细节时; ✓客户对你的敬业精神表示赞赏时；11Leabharlann 2021/6/4示例
1.二择一法：这么好的产品，您是买3万还是5万？ 2.行动法： 您可以先把单子填上，回去和老公再商量，不行十天内再
此它是一款长期的保险理财产品。
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2021/6/4
富裕一生 ❖投保年龄很广泛，保险期间为终身。 ❖年年返还很灵活，复利计息添收益。 ❖ 本金返还传财富，一张保单保3代。
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2021/6/4
期交宣言 ❖期交、期交，公司倡导； ❖期交、期交，产品很好； ❖我做期交， 不算太早； ❖3千5千， 不嫌钱少； ❖银行不倒，就做期交；不做期交，挣钱真少啊！
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2021/6/4
我有问题 ❖1 万一我要急需用钱怎么办？
❖ 这是给孩子做教育金的，要专款专用，本身就是用不 到的钱才买的嘛。
❖ 您给自己留的“过河钱”怎么可以随便动用呢，不到 最后，没有必要动用这笔资金。
❖ 如确实短期急需用钱，十天后即可办理部分支取，无 需还本金，只需半年还一次利息即可，且不会影响您 的分红