淘宝运营类基础教材(PPT 69页)

OK！您的产品有竞争力了吗？如果是大家都需要的品质与价位段， 您还会认为高吗？
误区四：小品牌比不过大品牌
•在当前的品牌竞争条件下，确实小品牌的引导力比不上大品牌
•但是：
何为品牌？
如果您的产品覆盖率够高呢？（如SKG）
如果您的产品让客户感到亲切与认同呢？（个性化的心理共鸣）
如果您的产品在客户所接受的价位段且拥有更好的品质呢？
（一）产品没有竞争力不要做淘宝
（二）不到一百万不要做淘宝
•需要三个月的持续投入期，资金少是无法正常运作的！
（当然，淘宝贷款也可以算在内）
在操作淘宝的初期各项费用诸多 所以必须要有足够备用与流动资金 对于淘宝而言，您的固定资产是不会给他带来利益的！
（三）不清楚地认识淘宝的盈利本质不要做淘宝
•淘宝绝对不可能只让你一个人赚钱而自已却不赚钱的——C店的历次整改与天 猫的历次升级历史已证明了这一切！ •你无法给淘宝提供足够的利润或者你不给予其利益，淘宝也不可能让您赚到 钱的！ •淘宝同所有的商家一样，是需要赚钱的！
四、卖家通过什么方式在淘宝实现盈利？
9.9包邮、10元付邮试用、天天特价、淘抢购、聚划算、双十一、双十二~~ 数不尽的促销打折活动，促销方式层出不穷，出路何在？
破局方式：破局必须高端做先利润布局！
中端做日销
超低端做促销
中低端做活动 (内外网结合)
破局之低价与同质产品竞争
同品牌、不同品牌之间，同型号、不同型号之间，传统品牌与网 络品牌之间，激烈的、白热化的竞争，低价同质化产品大行其道
我该何去何从？
奇
新
特
无个性不淘宝，产品品质与心灵上的共鸣是击倒对手的关键！
淘宝运营的四大误区
•误区一：定价必须低于竞品
不贵不品质还是便宜更好卖？
误区二：低价一定走量
•首先：低价确实比同等价位好卖些，不过~~~ •问题是：回到上图看看同是单管的，3M的又贵又不单一，为什么卖得好？ •而且：破坏了整个行来或者整个品牌的平衡 •所以：损失了大家整体的利益
激励与教育的能力
•会不会组织培训？培训后大家会不会操作？ •会不会激励？激励后，大家的心态是否得以改变？ •会不会引导？平日中大家对其是否尊重？是否能教育或引导后马上展现工作效能！ •四会：会讲操作、会教方法、会做示范动作、会组织实施计划性操作！
2、运营的辅助人员
单兵作战的时代已 然过去， 唯有团队协作才能 出奇制胜
投资者与支持人员：老板或总经理 市场推进与产品、服务设计人员：店铺推广人员 针对性产品视觉与客服需求设计人员：美工或设计师 转化促成与售后服务人员：客服 货物流转保障人员：仓管与打包员
3、运营人员的基本素质
1-思想素质：高度+格局＝未来
门槛越低，淘宝的收入将会越低，产品品质将 会越差，影响力将会越差！所以选择更有实力 的商家，是破局的关键！ 这就是淘宝要想可持续性长远发展的关键！
淘宝潜规则之二
试运营期通过后的广告占比是多少呢？
30名以内成熟店铺1.5% 六级店铺3% 四级至五级店铺5% 三级以下？三级和三级以下，亲，别做了！肯定赚不到钱！
亲，你准备好预亏了吗？
（六）一定要控制好管理成本，否则规模再大 都会亏损
• 如果一台打印机每小时可以打一千单，如 果您日销在两千以内，您需要几个打单员？ • 如果淘宝的后台给您提供了相应的财务核 算与统计的接口，您需要几个财务与统计员？ • 相对额定的房屋与水电成本，这个很关键， 淘宝不是一个办公的地方越大就越能赚钱的 地方！
淘宝也需要生存与发展，如果您无法提供相对应 的收益，怎么可能有期望中的产出呢？
淘宝潜规则之三
三个月的铺垫期——过试运营期考核，获得流量 三个月的成长期——拿下坑位，打造爆款 三至六个月的成熟期——多点突破，拿下多入口流量
这是一个必然的过程，亲，请不要着急，越急越做不好！
没错！ 先让淘宝赚到钱，后期再回收吧！
意管理工作，那不好意思，您亏定了！ • 请注意，脾气与心急是失败的引导者，千万别
让您的心急毁了该有的未来！
三、通过淘宝本质看店铺运作的过程
淘宝的盈利模式是什么？淘宝到底是通过什么赚钱的？
广告费收益
佣金收益
投融资收益
OK！你该知道淘宝希望和扶持什么样的卖家了吗？
淘宝的潜规则之一
试运营期广告投入为总营业额比例的：20%、40%、10%
亲，负毛利您还能经营下去吗？ 请不要为了单纯的走量而损失了应有的利润空间，因为那是您赖以生 存的根本！
误区三：产品力不行，价格太高
确实，如机床一类的产品，需求量本来就小，价格又高，您觉得好卖吗？
什么是刚需产品？
生活与工作所必须的产品 您做饭吗？ 您喝水吗？ 您呼吸吗？ 您出门吗？ 您需要坐、立、行吗？ 您需要心理满足吗？
淘宝运营类基础教程（一）
淘宝认知篇
说在前面
•越做越亏本 •运营走了一个又一个 •投入不知道怎么投 •广告不敢做 •愁没销量，人也变得越来越暴燥
透过本质看问题，透过本质解决问题！
亲，您不了解淘宝，怎么可能做好淘宝呢？ 亲，何谓预亏损？为什么要预亏损？
如果您不了解这些， 又想做淘宝，那么请您往下看~~~
二、做淘宝前所必须有的思想准备
•产品没有竞争力不要做淘宝 •不到一百万不要做淘宝（当然，淘宝贷款也可以算在内） •不清楚地认识淘宝的盈利本质不要做淘宝 •没有个性不要做淘宝，但脾气太急也不要做淘宝（当然，淘宝能磨 练你的性格与脾气） •一定会有预亏损，短则两三个月，长则半年 •一定要控制好管理成本，否则规模再大都会亏损
请千万注意，淘宝的规律与规则，不是心急所可以改变的！ 急于求成，其实就等于给自已挖下一个失败的坑！
（五）一定要做预亏损
•短则两三个月，长则半年的预亏损，您准备好了吗？ •打造一个坑位，稳定下来需求40多天 •坑位逐步形成转化，并稳步向前，需要近十五天 •通过试运营期达成考核，需要三个月 •竞争对手的恶意竞价（广告与价格），整改也需要时间 •团队的磨合与淘宝的变化，并不是所有人都能掌握，所以至少三个月的 磨合与提升时间
亲，成本的控制从人开始，谨防“帕金森效应”
淘宝，时间就是生命
• 您还在24小时投广告吗？ • 您还在纠结着一个员工的几百块钱加班工资吗？ • 您还在纠结着是不是该打下坑位来操作吗？
管理成本，请关注落地节奏
小结
• 准备！有备方可无患！ • 这个世界埋怨任何人都没有用，亏本与赚钱其
实只与自已有关，该投的投，不该投的不投。 • 请相信管理，是成本的最大天敌，如果您不注
八、淘宝选人很重要
没有孟非，就没有现在的非诚！
选对一个运营，淘宝运作就成功了一半
（一）如何选择一个好的运营
马化腾选对了张小龙，张 小龙成就了腾讯！
作为一个投资者， 您必须了解的事情！
•何谓运营？ •运营人员的基本素质 •运营的日常工作 •投资者（老板）与运营之间的配合
1、何谓运营
•运营就是对经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品销售密切相关的各项 管理工作的总称。 •从淘宝的角度来讲，运营管理也可以定义为：针对客户的购买行为对公司主要的 产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。 所以，店铺的运营，其实就是针对店铺经营工作进行计划，并按照计划 组织店铺各级人员实施与经营有关的工作，如：店铺广告、店铺美化、 产品促销设计、人员管理与培训、转化率与成交量的提升、收发货物等。 主要工作在于制订计划并组织下属人员实施，并在过程中进行监控与调整！ 其主要目标就是：店铺营业目标（销售规模与盈利率）
• 美工最好由推广员直接管理 • 如果有高速打印机，打单员与仓库管理员可以合并，没必要一件事
情找几个人来做 • 财务人员一定要懂得并熟练操作淘宝的专用统计、仓储与打单软件，
特别是要熟练操作企业版支付宝 • 运营是整个团队的核心，所有的落地步骤务必要统一由其布署，否
则容易多头管理，导致落地动作达不到预期效果
做淘宝的初期其实就是一场赌博，你有 一付好牌，但是你的出牌方式不对，也是 同样会惨败的！
（四）没有个性不要做淘宝，但脾气太急也不要 做淘宝
•淘宝绝对是一个能磨练您性格与脾气的好地方！ •心急的人，容易散失信心，所以建议脾气太急的人一定 要有足够的心理准备！ •心急的人，是淘宝团队的杀手，太多好运营就是“死” 在心急的投资者手中！ •心急的人，容易做出错误的判断与决策，往往一句牢骚 或一次责备，得到的往往是事与愿违！
一、何谓淘宝？
•商品的集散地 •供应商与顾客交流的平台 •是一个通过“群体性投入”，达成平台盈利的商品交易平台 •不卖产品，但靠卖产品赚钱，不卖服务，却靠服务赚钱
（一）商品的集散地
需求供应平台
需要的促成平台！
个性与时尚的引导平台
商品购买的心理本质
需求→欲望→需要
淘宝就是这样一个提供客户需求、激发客户欲望，使其购买并占有的平台
（四）不卖产品，但靠卖产品赚钱，不卖服 务，却靠服务赚钱
基于商家商品流通心理与客户“贪、谗、图新鲜”的心理所产生的服务！
基于客户需求与商家推广需求所产生的服务
基于客户需求满足而产生的分类服务
基于客户便于商品查询而产生的服务
便于商家展示与客户需求匹配而产生的服务
基于促销与客户个性化购买方式所• 成本控制要合理——该投的投，不该投的不投 • 抢坑位是必须的——没坑位就没有钱 • 多做SPU直达的坑位——这种坑位价值最高 • 毛利率很关键——毛利率决定运营空间 • 脾气——再好的团队，遇到急性子，也是白搭
细节决定成败
七、淘宝团队的构成
电商团队的设定需注意的几个事项
3、目标是否能达成？规划得合理，目标才能达成，如 果目标规定不合理，又没有应急的解决方法，目标肯 定难以达成的！
4、制度的执行到不到位，下属表现是否活跃，积极性 是否高涨？
5、实施事务的效率与效能，是否能组织大家积极达成 目标？效果是否达到计划目标？