【VIP专享】关于价格高的话术

让客户接受“高价格”的实用技巧?高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是我们营销人非常关心和头疼的问题。

其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。

如何消除经销商的顾虑，如何扭转经销商的思想，让其觉得经销您的高价产品很值呢？ 一、当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。

例：在农化行业，客户拿竞品的大包产品与我方的小包产品进行吨价比较，拿竞品的低档产品与我方的中高档产品进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。

3.应对方法： （1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。

（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。

如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

与竞品进行相关质量指标的对比。

请第三方进行盲测。

在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。

注意： 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。

一定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。

二、当客户声明进不起货时 1.表现：“我们穷，进不起高价货啊。

” 2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。

因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。

3.应对方法： （1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。

（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。

. 三、当客户以二批不会配合为由拒绝时 1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。

”　 2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。

在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。

此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。

3.应对方法： （1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。

如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。

（2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。

（3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底奖励、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。

（4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。

注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。

四、当客户认为经销高价产品无利可图时 1.表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？” 2.分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。

3.应对方法： （1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。

客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。

（2）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。

让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。

（3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出的指标、企业会定期组织客户进行培训等。

（4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。

五、当客户以消费者做挡箭牌时 1.表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！” 2.分析：客户有强烈的消费者意识。

如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。

因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

3. 应对方法： （1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。

如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。

（3）告知一些消费者的实际消费体会。

情景列举话术：例：一.可用反问法;价格这么高？a.那撇开价格，你觉得产品怎么样呢b.产品还行a.那就对了，价格和质量肯定是正比的，1.首先咱们公司是以色列纯进口的原药和配方，我们做的就是中高端产品，走的是品牌路线。

肯定是和一些小的厂家是没有办法拿来比较的，我们能够给你提供的是一可靠的产品质量，特色化的产品配方。

二是国内具有影响力的品牌，三是优质的售后服务。

2.你是愿意选择一个今年卖了，明年就找不到业务员的廉价产品呢，还是愿意选一个正规厂家长期合作呢，你是愿意选一个市场上到处都是的同质化产品呢，还是愿意选一个技术和配方上边市场竞争中始终处于领先地位的品牌呢。

我们肥万钾的太空诱变技术你都已经比较了解了，这是别的厂家都不具备的，至少可以保证的是你代理咱们产品市场上3-5年之内不会有同类产品的竞品出现。

这对你来说是一个机会，相信你是有这种独到的眼光和市场洞察力的。

二.比较分析法话术：市场上的都比你们便宜？价格的高低都是相对而言的，咱们走的就是中高端路线，价格定位的差异化体现出咱们产品的价值.。

并不是说现在咱的产品卖8块钱就是高了，别的产品卖5块钱就是便宜的，我们要比较的是8块和5块最后能带给我们的是什么样的收益。

相比较3块钱的差异和能带给农户多收二百斤玉米的收益，你觉得他们会更乐意选择哪一个，肥万钾在你们周边某某县已经销的很多了。

咱们在某农户处做的某种作物上的实验，增产幅度26%，我们采集的有现场的观摩会图片，可以发给你亲自鉴定一下，所以农民的想法是很简单的，他们更在意的是用了咱们的产品作物是不是生病少了，产量是不是上去了。

不要用你的想法去固定农民的思维，，好的产品都是靠经销商推广出去的。

我们需要一个有实力的经销商来操作市场，而你同样需要一个有实力有影响力的厂家做后盾。

所以相信你自己的眼光和判断力，我们一定会合作愉快的，经销商：价格太高了。

业务员：价格高就对了！我们价格高是正常现象，你买的其实不仅仅是产品。

除了产品外，还有我的品牌、我们的广告投入、我们的促销支持、我们的返利奖励政策，还有我们的及时送货、及时调换破损和不良产品等等售后服务。

经销商：话是这么说，但是实际上你们的价格就是比别人贵！你说的这一大堆好处和附加值，我明白，但农民不一定认可啊！他们嫌贵怎么办？业务员：你担心农民嫌贵我理解，但是我想跟你沟通的是：我们的价格偏高，但是我们并不贵！经销商：价格高但并不贵？什么意思？业务员：为什么说价格高但并不贵呢？你不能拿奔驰车和国产桑塔纳比价格呀！我们是比一些小厂的价格高，你要是比便宜，永远都有更便宜的产品，几毛钱一包的都有，这样的产品你敢接吗？我们一元多一包，市场上还有比我们贵的产品，如：。

关键是你要在同一个档次上比价格。

怕不好推广？这几年也看到，有不少地方低端市场竞争太残酷，最后都没有利润。

低端企业品牌形象已经形成，再想实现升级不容易。

表面看我们价格高，但我们切入的是竞争相对不那么激烈的高端市场。

而且是这个市场里最有价格优势的，刚开始打市场会难一点，一旦打开，大家日子都会比较好过。

其实你也明白，高端市场难进入，一旦进入就比较容易赚钱，低端市场好进入，但将来一定是恶性竞争利润微薄。

除此之外，我们除了给你公司优势的产品质量之外，还有专业的市场宣传推广团队，人员，车辆，物品，可以负责帮你做市场宣传工作，从产品的宣传到货物的分销，一体化服务。

我们能够给你提供可靠的产品质量，能够帮你把货物迅速的分销下去，迅速扩大产品的终端影响力，你还有什么需要担心的呢。