广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2018年1月)

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(完整版)10423《销售业务管理》复习资料_1551696649437

第一章销售计划管理第一节销售计划销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。

经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。

社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。

社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

（单选—潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。

无法通过购买来满足的需求。

有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。

销售计划内容包含两层含义（简答）一是：销售计戈U书包含的内容；二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。

企业销售计划的分类（多选）按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同销售计划编制原则（论述）1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。

2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。

3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。

销售计划的编制方式（选择题）1分配方式由上往下演绎式2上行方式由下往上归纳式销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标一般包括（多选题&论述题）（1）销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。

（2）销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。

⑶ 销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。

⑷销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。

销售目标值的确定方法（简答题）1.根据销售成长率确定销售目标值2.根据市场占有率确定销售目标值3.根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

广东省2020年1月销售业务管理试题和答案

2020年1月广东省高等教育自学考试销售业务管理试题(课程代码10423)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.下列不是．．按时间长短来划分企业销售计划活动的是A.月度销售计划B.季度销售计划C.年度销售计划D.整体销售计划2.下列是影响销售预测的外界因素之中的最重要的因素的是A.市场需求动向B.经济发展变动情况C.行业竞争动向D.政府、消费者团体的动向3.企业针对大的行业客户多采用的销售渠道是A.直接销售B.邮购C.分销D.间接销售4.推式策略的主要手段是A.广告B.公关C.人员推销D.营业推广5.组合销售区域的基本原则是A.各区域销售潜力相对均衡B.各区域销售人员数量相对均衡C.各区域销售目标相对均衡D.各区域销售策略相对均衡6.下列属于基本渠道成员的是A.经销商B.广告公司C.公关公司D.运输公司7.销售组织的管理，以为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用.A.市场B.客户C.产品D.员工8.为招聘开展工作分析的侧重点是A.岗位的职责与胜任能力B.衡量每一项工作任务的标准C.每一项工作应达到的内容和水平D.定岗与定编9.对于销售战线的员工而言，最基本、最有效的激励手段是A.物质激励B.目标激励C.培训激励D.工作激励10.企业通过树立优秀榜样使销售人员找到目标，促使销售人员克服困难、增强信心、争取成功，企业的这种激励方式为A.工作激励B.榜样激励C.竞赛激励D.民主激励11.能够直接用来评估销售人员与客户联系的程度的指标是A.销售量B.销售活动次数C.工作时间和时间管理D.客户回头率12.只能给出评估的结果而无法提供解决问题的评估方法是A.平衡计分卡B.关键绩效指标法C.360度绩效反馈D.图尺度评价法13.成本分析的目的在于A.确认销售支出的效果和机会B.提高工作效率C.管理销售过程D.制订销售计划14.关于沟通渠道，下列说法不正确．．．的是A.正式沟通渠道的缺点是比较刻板，沟通速度慢B.朋友聚会是非正式沟通渠道的一种C.优秀的团队领导者应该是有经验的非语言沟通者D.书面沟通是团队沟通最常用的方式15.客户购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等属于整体产品概念三个层次之中的A.核心产品B.形式产品C.潜在产品D.延伸产品16.客户对产品的功能方面的质疑而形成的一种异议，属于A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.服务异议17.在销售活动中，销售风险控制是指对于将来可能影响项目最终产品销售收入的销量风险，如价格风险、付款风险及交货风险等进行控制，其中最主要的风险是A.交货风险B.产品风险C.价格风险D.付款风险18.企业经营的目的是A.实现企业经营规模最大化B.实现企业影响力最大化C.实现企业价值最大化D.实现企业品牌意识最大化19.企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为A.管理成本B.坏账成本C.可变成本D.机会成本20.客户服务的中心环节是A.售前服务B.售中服务C.售后服务D.处理客户投诉二、多项选择题:本大题共10小题，每小题2分，共20分。

销售业务管理复习重点(10423)

3、销售手段主要包括广告宣传手段、销售促进手段和销售服务手段。
广告具有“通告”、“诱导”、“教育“三重功能
4、销售促进，又叫营业推广。是指以激发消费者购买和促进中间商的经营效率为目的，采取诸如陈列、展览、表演、赠物等非常规的、非经常性的，不同于人员推销、广告和公共关系的促进销售活动。
5、销售计划包含两层含义：一是销售计划书包含的内容；二是销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。从第一层含义来看，销售计划是各项计划的基础，企业以此为基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划及相应的其他计划的安排和实施。从第二层含义来看，销售计划的主要内容就是合理确定计划年度的销售目标（销售量、销售收人、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。
37、确定销售配额主要应考虑的因素
1）销售区域市场需求潜力
2）销售区域市场的竞争状况
3）历史经验 4）经理人员的判断。
38、销售配额的分配方法
1）时间别分配法；2）产品别分配法3）地区别分配法；
4）部门别分配法；5）人员别分配法6）客户别分配法。
39、销售预算概念及其作用
销售预算是一种为了达到预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售销售计划开展销售工作所需的费用总额使用范围和使用方法。
一、定性预测方法
1）专家会议法
2）集合意见法（经理意见法、销售人员意见法、综合意见法）
3）购买者意向调查法（购买意向是明确清晰、这种意向会转化为顾客购买行动、购买者原意把其意向告诉调查者）
4）德尔菲法
二、定量预测方法
1）时间序列分析法
2）回归分析法（一元回归分析法和多元回归分析法）
24、德尔菲法是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。

广东省2018年04月自学考试10423销售业务管理试题答案

广东省2018年04月高等教育自学考试销售业务管理试题课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1．某地区预计2017年有5亿消费者购买瓶装饮料，每人每年平均购买量为20瓶，平均价格为2元，某饮料公司在瓶装饮料市场的市场占有率为15%，该公司2017年在该地区的销售目标值为（B）1-18A．20亿元B．30亿元C．40亿元D．50亿元2．根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是（B）1-39A．产品别分配法B．地区别分配法C．人员别分配法D．客户别分配法3．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本的（B）1-42A．最高销售量B．最低销售量C．最合适销售量D．一般销售量4．最常见、最简单的销售组织模式是（A）2-60A．区域型销售组织B．产品型销售组织C．客户型销售组织D．职能型销售组织5．首先从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中对沿途客户进行访问，这是（B）3-92A．直线式路线B．跳跃式路线C．循环式路线D．星形式路线6．企业要及时采取措施的是恶性窜货和量_____的自然性窜货。

（D）3-96A．很小B．较小C．适中D．很大7．向中间商派驻代表的销售渠道控制模式是（C）4-115A．高度控制B．中度控制C．低度控制D．绝对控制8．利川拜访潜在顾客的次数来决定销售人员数目的方法称为（A）5-130A．工作量法B．销售目标分解法C．边际利润法D．目标利润法9．一般来说，_____岗位更适合从内部招聘人员。

（B）5-教材中找不到答案A．技术类B．行政类C．生产类D．营销类10．创造销售人员的销售热情，鼓励销售人员付出更多的努力，创造更高的业绩，这是_____的目的。

（C）6-156A．榜样激励B．工作激励C．竞赛激励D．目标激励11．大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（C）6-173A．大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才B．大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定C．低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险D．销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标12．在销售人员业绩评估中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估，属于（A）7-196A．晕轮效应误差B．暗示效应误差C．偏见误差D．近因误差13．因为人际关系的不协调，导致销售团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折，这是（B）8-222A．角色冲突B．关系冲突C．任务冲突D．过程冲突14．_____是指销售员在坦率地承认客户异议所指出的问题的确存在的同时，指出客户可以从销售品及附加利益中得到另外的实惠，充分补偿由异议所提问题所造成的损失。

广东省2019年01月自学考试10423销售业务管理试题答案

广东省2019年01月高等教育自学考试销售业务管理试题课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1．价值观念、信仰、兴趣、行为方式、生活习惯等属于（B）1-3A．经济环境B．社会文化环境C．政治环境D．法律环境2．_____是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体现。

（B）1-7A．企业市场占有率B．销售能力C．企业现有规模D．企业销售额3．在销售组织设计中与管理幅度密切相关的是（D）2-57A．管理跨度B．管理人员C．管理需求D．管理层次4．设计销售区域最重要的依据是（C）3-82A．企业财力物力大小B．地域文化差异C．便于管理D．地域产品需求5．味全奶松从地区市场切入，以城镇为突破口来建立市场区域基础的方式属于（C）3-86A．“强势”进入B．“顺势”进入C．“弱势”进入D．“逆势”进入6．饮料适合采用_____分销渠道。

（D）4-108A．独家B．集中C．选择性D．密集型7．优秀的销售人员所需的技能不包括（D）5-124A．客户服务能力B．分析能力C．团队合作能力D．肢体灵活能力8．要保证企业招聘到高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面向社会，进行（C）5-153A．暗箱招聘B．制度招聘C．外部招聘D．内部招聘9．晋升激励适合_____销售人员。

（B）6-161A．竞争型B．成就型C．自我欣赏型D．服务型10．针对_____的销售人员，应树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感，充分发挥其带头作用。

（A）6-162 A．优秀型B．老化型C．问题型D．狂妄自大型11．平衡计分卡从_____四个维度衡量企业业绩。

（A）7-193A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力12．评估人在领导者或权威人士的暗示下，很容易接受他们的看法，而改变自己原来的看法，这样就可能造成绩效评估的（B）7-197A．晕轮效应误差B．暗示效应误差C．感情效应误差D．近因误差13．团队精神的灵魂和核心是（C）8-216A．团队的潜规则B．团队制度机制C．团队目标D．团队文化和氛围14．客户方格从二维角度分别描述客户对_____和对_____的关心程度。

2018年1月客户服务管理试题和答案

2018年1月客户服务管理试题和答案月客户服务管理试题和答案第 1 页共 5 页 2018年1月广东省高等教育自学考试客户服务管理试题（课程代码10421）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1．没有时空距离，简单便捷，且节约时间投入及成本的产品知识服务形式是．没有时空距离，简单便捷，且节约时间投入及成本的产品知识服务形式是A ．媒体广告．媒体广告B B ．专业介绍．专业介绍C C ．专家坐堂．专家坐堂D D ．热线咨询．热线咨询2．客户对于某种产品和服务的需求与渴望叫做．客户对于某种产品和服务的需求与渴望叫做A ．客户需要．客户需要B B ．客户愿景．客户愿景C C ．客户忠诚．客户忠诚D D ．客户目标．客户目标3．有些客户对某个问题不清楚或有误会，需要你为他解释清楚。

此类客户属于A ．要求型客户．要求型客户B B ．困惑型客户．困惑型客户C C ．激动型客户．激动型客户D D ．将来型客户．将来型客户4．要达到客户的真正满意，客户信息服务人员应当．要达到客户的真正满意，客户信息服务人员应当A ．无视客户的期望值．无视客户的期望值B B ．应付客户的期望值．应付客户的期望值C C ．满足客户的期望值．满足客户的期望值D D ．超越客户的期望值．超越客户的期望值5．服务人员理解客户的想法，设身处地地为客户着想，这满足了客户对服务的A ．可靠度要求．可靠度要求B B ．有形度要求．有形度要求C C ．响应度要求．响应度要求D D ．同理度要求．同理度要求6．自信、有知识、理解、欢迎等，都属于客户服务“3A 法则”中的法则”中的A ．态度（．态度（Attitude Attitude Attitude））B ．行动（．行动（Action Action Action））C ．手段（．手段（Approach Approach Approach））D ．表现（．表现（Appearance Appearance Appearance））7．客户服务质量管理基本工作程序一PDCA 循环中的P 环节是环节是A ．执行．执行B B ．检查．检查C C ．计划．计划D D ．处理．处理8．物质满意层、精神满意层和社会满意层，都属于客户满意的．物质满意层、精神满意层和社会满意层，都属于客户满意的A ．横向层面．横向层面B B ．纵向层面．纵向层面C C ．内部层面．内部层面D D ．外部层面．外部层面 9．根据ABC 分类法的分类，分类法的分类，A A 类用户数量较少，但是购买量却能占到公司产品销售量的类用户数量较少，但是购买量却能占到公司产品销售量的A. 20%B. 30% C ．50% D ．80%1010．有些客户盈利能力非常照，他们对价格并不十分敏感。

(完整版)广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2017年1月)

2017年1月高等教育自学考试销售业务管理试题（课程代码 10423）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。

1. 下列影响销售计划制定的外部因素中，属于经济环境因素的是A．计划生育政策B．海派文化C．社会购买力D. 经济合同法2. 下列不属于影响销售预测的内部因素是A．营销策略 B. 销售政策C．行业竞争 D. 生产状况3．销售组织的设计应遵循管理幅度适度的原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以A．3一5人为宜 B. 6一8人为宜C. 8一10人为宜 D.10一12人为宜4. 下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是A. 按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作B．当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合C．各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视D．销售区域主管权力相对集中，决策速度快5．设计销售区域的过程中，在选择基本控制单元时，下列说法正确的是A．小单元有利于管理人员更好地认识潜在区域市场的销售潜力B. 大单元可以方便管理人员进行区域调整C. 小单元的缺点在于低销售潜力与高销售潜力区域混杂在一起D. 大单元有利于管理人员更好地认识销售潜在区域市场的销售潜力6．在确定销售人员工作负荷的方法中，下列关于“ABC分析法”说法正确的是A.15％的A类客户占企业85％的销售量B. 15％的A类客户占企业65％的销售量C.20％的B类客户占企业80％的销售量D. 80％的C类客户占企业20％的销售量7．销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于A．直线式路线 B. 循环式路线C．三叶式路线 D. 星形式路线8．在销售渠道的基本要素中，下列不属于基本渠道成员的是A．生产商B．代理商C．广告商D．经销商9．企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，从而对销售人员产生有效的激励。

广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2018年1月)(精品文档)_共7页

2018年1月高等教育自学考试销售业务管理试题（课程代码 10423）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。

1．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的A．最高销售量 B．最合适销售量C. 最低销售量 D．一般销售量2．未来销售发展的趋势是由个人销售发展为A. 复合销售 B．大客户销售C．区城销售 D．团队销售3．娃哈哈集团在其新品牌“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用进人市场策略。

A．造势B．弱势C．顺势D．逆势4．由企业出发按圆周形拜访客户，结束时正好返回企业。

这种路线形式是A．星形式路线B．直线式路线C．跳跃式路线D．循环式路线5．代理商是渠道成员。

A．基本B．特殊C．普通D. 辅助6．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是A．适度控制B．高度控制C．低度控制D．影响控制7. 下列不属于销售人员素质模型因素的是A. 品质B. 技能 C．知识 D. 样貌8. 相对于内部招聘而言，外部招聘有利于A．培养员工的忠诚度 B. 促进团结、消除矛盾C. 招聘到高素质人才 D．激励员工、鼓舞士气9. 公司要打入新的销售区城或销售新产品适合采用A．直接佣金制 B．薪水加佣金计划C．固定薪水制D．薪水加奖金计划10．雇主为已完成工作而支付的基本现金薪酬是A．绩效工资B．基本薪资C．激励工资D．福利和服务11．在员工绩效评估中，评估人对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现情况，这种现象被称为A．对比误差B．近因误差C．晕轮误差D．感情误差l2．平衡计分卡从四个维度衡量企业业绩。

A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力13. 团队精神的内容不包括A．凝聚力B．合作意识C．高昂士气D．个人能力14．因为人际关系的不协调，导致团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折。

广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案（2012年1月）

⼴东省⾃考《销售业务管理10423》试题及答案（2012年1⽉）2012年1⽉⼴东省⾼等教育⾃学考试销售业务管理试卷（课程代码）10423重要提⽰：1、本试卷共5也，满分100分；考试时间150分钟。

2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上⽆效。

⼀、单项选择题（本⼤题共20⼩题，每⼩题1分，共20分）在每⼩题列出的四个备选项中只有⼀个是符合题⽬要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂⿊。

错涂、多涂、或未涂均⽆分。

1、分配销售配额是A、分配销售业绩⼯作的⼀项内容B、制定销售计划⼯作的⼀项内容C、激励销售⼈员⼯作的⼀项内容D、招聘销售⼈员⼯作的⼀项内容2、销售费⽤浪费的原因不包括A、企业制度不健全B、促销折扣C、营销监控疏忽D、财务功能缺失3、⼴播销售的是A、诉诸视觉的⼴告形式B、诉诸平⾯媒体的⼴告形式C、户外⼴告形式D、向客户解释原来的销售失误5、现⾦折扣是指A、在销售时以现⾦⽀付必须增加的价格部分B、在销售时以现汇⽀付可以减少的价格部分C、在信⽤销售⽅式下，对短期内付款的⼀种优惠折扣D、企业销售时对现⾦⽀付⽅式的⼀种惩罚6、导致实际提供服务与客户感受之间差异的因素有A、产品品质、产品⼴告B、⽔平沟通、夸⼤宣传C、产品品种、产品⼴告D、产品知识、产品外观7、重点客户是指A、购买企业主要商品的客户B、在企业历史上起过重要影响的客户C、对企业度过销售难关有作⽤的客户D、对企业的利润和发展具有战略意义的客户8、确定⼴告预算的百分率法有A、产值百分率法与设备百分率法B、资⾦百分率法与价格百分率法C、销售额百分率法与利润百分率法D、产值百分率法与零售收⼊百分率法9、公司式分销系统是指A、通过建⽴销售分公司、办事处或产供销⼀体化⽽形成的分销系统B、通过公司设⽴营销部来建⽴的分销系统C、通过把不同公司的分销系统联合起来建设的分销系统D、把分销系统交给专业的销售企业的分销系统10、KA⼤卖场就是指那些A、在营业额⽅⾯很⼤的零售商B、在销售⽅式上不断创新的零售商C、在营业⾯积、客流量和发展潜⼒⽅⾯都有强⼤实⼒的零售终端D、在售后服务⽅⾯做得较为出⾊的零售终端11、⼈员销售的特点有A、企业根据产品产值的百分⽐确定销售队伍规模B、企业根据员⼯总数的百分⽐确定销售队伍规模C、企业根据销售队伍的各种耗费占销售额的百分⽐确定销售队伍规模D、企业根据利润总额的百分⽐确定销售队伍规模12、⼈员销售的特点呢有A、灵活性、挑战性、拓展性、完整性B、灵活性、选择性、完整性、长远性C、前瞻性、指导性、拓展性、完整性D、低成本、快节奏、战略性、社会性13、对销售⼈员的⽬标激励是指A、订⽴⼀个⾼于⼀般⼈员的⽬标、激励其达到B、订⽴⼀个低于⼀般⼈员的⽬标，激励其达到C、订⽴⼀个过得去的⽬标，把⼤家的⼯作压⼒得以释放D、确定⼀些拟达到的⽬标，以⽬标来激励销售⼈员上进14、薪⾦加奖⾦的销售⼈员薪酬制度的优点是A、可发动全体员⼯都来关⼼销售⼯作B、可⿎励销售⼈员兼做涉及销售的额外⼯作C、可激励销售⼈员多销售产品D、可引导后进的销售⼈员追赶先进15、销售量配额是指A、每个企业有可能完成的销售定额B、每⼀个销售⼈员应该完成的销售定额C、每⼀个⼩组超额完成的销售定额D、每⼀个企业员⼯平均分摊的销售定额16、销售促进的三个特征是A、清晰、⽣动、准确B、连续性、单⼀性、便捷性C、⾮连续性、形式多样、即期效应D、参与性、合作性、便捷性17、客户需求满⾜率是指A、客户在产品购买时的敏感程度B、客户在消费时的重复购买频率C、客户对品牌的关系程度D、客户在⼀定时间购买某商品数量占该类商品的⽐例18、产品特性决定企业选择⼴告媒体的不同，下列选择正确的是A、⼉童玩具选择专业杂志做⼴告B、洗发⽔选择⼴播电台做⼴告C、服装选择画报做⼴告D、技术性产品选择电视⼴告19、纯薪⾦的销售⼈员薪酬制度的优点是A、有激励机制、有淘汰措施B、有⿎励效应、有鞭策效应C、有数量分析、有利润分析D、有保障、有安全感20、菲利普·科特勒将企业建⽴的客户关系分为A、⽣产型、消费型、中间型、商业型、产业型B、基本型、被动型、负债型、能动型、伙伴型C、商业型、产业型、负债型、能动型、伙伴型D、⽣产型、消费型、中间型、能动型、伙伴型⼆、多项选择题（本⼤题共10⼩题，每⼩题2分，共20分）在每⼩题列出的五个备选项中⾄少有两个是符合题⽬要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂⿊。

2011年1月销售业务管理试卷答案

2011年1月销售业务管理试卷答案2011年1月广东省高等教育自学考试销售业务管理试卷答案（课程代码 10423）本试卷满分100分，考试时间150分钟一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1、确定拜访频率的因素有（ C ）A、产品宣传的需要、是否与工作需要、与客户的熟悉程度B、产品宣传的需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期C、是否工作需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期D、是否工作需要、与客户的熟悉程度、是否需要促销2、销售促进的功能有（ B ）A、沟通功能、释放功能、竞争功能B、沟通功能、激励功能、竞争功能C、沟通功能、释放功能、价值功能D、沟通功能、释放功能、激励功能3、延期付款从结果来看（ B ）A、不是一种合适的营销方式B、仍可算一种折让方式C、是一种销售拖欠D、是一种延期发货的利息支付方式4、在企业选择确定自己的客户组合时，可以选择的策略有（ D ）A、集中策略、区分策略、收益性策略B、区分策略、收益性策略、价值化策略C、集中策略、收益性策略、价值化策略D、集中策略、区分策略、个性化策略5、信用标准是指（ B ）A、企业从银行那里获得信用的标准B、企业给予客户信用时对客户资信要求的最低标准C、企业从客户合作的态度上要求的标准D、企业给予客户的信用额度大小6、影响客户期望与管理者对客户期望的认知的差距的因素主要有（ C ）A、市场波动、向上沟通、管理层次B、市场分析、质量标准、任务设计C、市场调查、向上沟通、管理层次D、市场结构、市场波动、质量标准7、薪金为主加佣金的销售人员薪酬制度的优点是（ D ）A、员工可以把企业当成自己的家B、企业对不同员工的差别奖励比较到位C、企业可以对能干的员工增加收入比例D、既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金8、一次性购买补贴是指（ B ）A、在某一个期间消费者购买才享有的折扣优待B、在某一个期间零售商进货才享有的折扣优待C、在任何时间零售商进货都享有的折扣优待D、在任何时间消费者购买都享有的折扣优待9、赠送样品方式中的媒体分送是指（ C ）A、将样品通过电视竞猜获奖付送B、将样品通过媒体摇奖分送C、将样品放入报纸、杂志付送D、将样品媒体宣传、自由取用10、确定广告预算的竞争对抗法是指（ B ）A、根据竞争产品多少来确定广告支出预算B、比照竞争对手的广告开支来确定广告支出预算C、根据竞争格局来确定广告支出预算D、根据竞争形势来确定广告支出预算11、虚荣型客户的特点是（ C ）A、积极果断、善于合作B、积极果断，但情绪不稳定E、企业与客户交往过程中的销售努力程度23、下列对客户服务的认识有误解的是（ ACE ）A、只要肯花大钱就能够搞好客户服务B、客户服务就是全面满足客户需求C、客户服务就是售后服务D、客户服务是可以扩大产品销售的E、客户服务只是一线人员工作24、销售经理在设置销售配额时考虑的因素有（ ABCDE ）A、区域内总的市场状况B、竞争者的地位C、现有市场占有率D、该地区过去的业绩E、新产品推出的效果、价格调整以及预期的经济条件25、广告定位的策略有（ ABCDE ）A、抢先定位B、强化定位C、比附地位D、逆向定位E、补隙定位26、客户忠诚的层次有（ ABD ）A、认识忠诚B、情感忠诚C、语言忠诚D、行动忠诚E、态度忠诚27、招聘销售人员面谈发问的技巧有（ ABD ）A、开放式发问B、封闭式发问C、反射式发问D、诱导式发问E、怀疑式发问28、通常企业筛选客户的依据有（ ABCD ）A、全年购买额B、销售收益性C、赊销货款安全性D、合作性与未来性E、购买行为的集中性29、直复营销的特点有（ ABCDE ）A、目标客户选择十分准确B、强调与客户的关系C、激励客户立即反应D、隐蔽的营销战略E、效果可测性30、处理客户投诉的原则有（ ABCE ）A、有章可循B、及时处理C、分清责任D、谨慎决策E、留档分析二、判断改错题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）判断下列每小题正误。

工商管理《销售业务管理》真题练习(第11期)

《销售业务管理》课程代码：10423名词解释题（文末可对答案）1.恶性窜货2.密集型分销渠道3.固定薪水制4.埃达模式5.客户服务简答题（文末可对答案）6.财务配额有哪些类型?7.简述影响渠道结果设计的环境因素。

8.销售主管的素质要求有哪些?9.客户信用评价指标主要有哪些?10.客户关系管理的主要内容有哪些?论述题（文末可对答案）11.试述区域型销售组织模式的优缺点。

12.试述薪酬管理的原则。

答案名词解释题(本大题共5小题,每小题3分,共15分)1.恶性窜货:是指中间商为了谋取非正常利润,蓄意向非辖区倾销产品的行为。

恶性窜货最常用的方法是降价销售产品,中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。

2.密集型分销渠道:也称为广泛型分销渠道，是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。

3.固定薪水制:指销售人员接受固定的薪酬,不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量量化指标变化。

4.埃达模式:指一个成功的销售员必须学会把客户的注意力或兴趣及时地转移到产品上去，从而激发客户的购买欲望,而后再促使客户购买,最终达成交易。

5.客户服务:是指企业在合适的时间和地点,宜适当的价格和方式向客户提供产品和服务使客户的需求的得到满足,价值得到提升的活动过程。

简答题(本大题·共5小题,每小题5分,共25分)6.财务配额有哪些类型?财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。

(1)费用配额。

提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制(2)毛利配额。

设置销售毛利配额可以使销售人员集中精力扩大产品销售量、节约销售成本,提高产品销售毛利额。

(3)利润配额。

销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。

利润配额是最能体现企业经营目标的一个指标。

7.简述影响渠道结果设计的环境因素。

销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素。

(1)经济状况,经济健康发展时,企业选择销售渠道的余地较大;经济萧条、衰退时,企业通常选择比较短的渠道,并取消一些提供产品价格的服务。

工商管理《销售业务管理》真题练习(第12期)

《销售业务管理》课程代码：10423单项选择（文末可对答案）1.下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是（）A.市场份额B.销售渠道C.社会购买力D.销售能力2.下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）A.专家会议法B.意见集合法C.回归分析法D.德尔菲法3.采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着（）A.每个销售人员的配额为上年度配额的15%B.每个销售人员的配额为上年度配额的115%C.每个销售人员的配额为上年度配额的105%D.每个销售人员的配额为上年度配额的85%4.下列不属于销售组织的管理职能的是（）A.计划职能B.执行职能C.控制职能D.凝聚职能5.下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）A.主管权力相对集中，决策速度快B.销售人员责任明确C.与客户关系密切D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视6.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）A.直线式路线B.循环式路线C.三叶式路线D.星形式路线7.邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（）A.目标激励B.民主激励C.工作激励D.环境激励8.—般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（）A.工作满意度B.退休金C.培训机会D.公司表彰9.销售人员的绩效评估过程中，所考量的投人指标，下列不属于定量指标的是（）A.日拜访数B.工作天数C.销售人员的时间管理D.直接销售费用10.在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°反馈评价方法特点的是（）A.建立在“八二原理”的基础上B.全方位C.基于胜任特征D.促进发展11.在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）A.评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。

这通常称为“感情效应误差”。

B.评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。

这通常称为“自我比较误差”。

广东省2022年01月自学考试10423销售业务管理试题

广东省2022年01月高等教育自学考试销售业务管理试题课程代码：10423一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1．企业必须重视对影响销售计划制订的环境因素的研究，重视对这些因素的变化的___，并以此作为编制销售计划的基础。

（）A．计划B．预测C．配额D．预算2．销售配额应具有一定的弹性，这是遵循设置销售配额的（）A．公平性原则B．可行性原则C．灵活性原则D．可控性原则3．_____销售组织模式首先出现于美国宝洁公司。

（）A．区域型B．产品型C．复合型D．客户型4．将某一区域市场分成若干相互关联的“亚区域市场”、每个“亚区域市场”再分成若干个相互呼应的“子区城市场”，各“子区域市场”可以相互连接成线。

这是_____的整体部署销售区域市场策略。

（）A．市场分级B．点点呼应C．点面呼应D．点线呼应5．企业在市场开发初期，有意或无意选择了流通性很强的中间商，使其产品流向非辖区目标市场或空白市场的现象，是_____窜货。

（）A．恶性B．自然性C．中性D．良性6．销售渠道结构评估选择方法中，_比较使用不同的梁道结构所要求的资本成本，以得出的资本收益来决定极大利润的架道。

（）A．财务评估法B．交易成本评估法C．权重因素记分法D．真接定性判定法7．生产商能够选择负责其产品销售的中间商类型、数日和地理分布，并且能够支配这些中间商的销售政策和价格政策，这样的控制称为（）A．垄断控制B．高度控制C．低度控制D．松散控制8．销售人员数目确定方法中，_____将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。

（）A．销售目标分解法B．边际利润法C．工作量法D．ABC法9．激励要以能在一定程度上促使_____提高的方式来满足员工需要，要对需要满足的方式和程度予以控制。

（）A．利润B．市场份额C．组织绩效D．品牌形象10．_反映的是工作或技能的价值，往往忽视了员工之间的个体差异。

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2018年1月高等教育自学考试销售业务管理试题（课程代码 10423）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。

A．造势B．弱势C．顺势D．逆势4．由企业出发按圆周形拜访客户，结束时正好返回企业。

这种路线形式是A．星形式路线B．直线式路线C．跳跃式路线D．循环式路线5．代理商是渠道成员。

这种团队冲突是A．任务冲突B．角色冲突C．关系冲突D．过程冲突15．销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段的采取的策略，所总结出的一套程序化的标准销售形式。

A．购买策略B. 感情变化C．心理演变D．思维活动16. 在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以为中心，不断追求更高的销售目标。

A．销售任务B．客户需求C. 客户质量D．领导意图l7.是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买产品的过程。

A. 接近客户B．拜访客户C．售后服务D．销售谈判18．指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。

A．销售信用风险B．产品风险C．交货风险D．付款风险19．2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2％的折扣优惠。

这种折扣政策是A．季节折扣B．现金折扣C. 功能折扣D．批量折扣20. DSO是指A．存货周转期B．应收账款周转期C．销售变现天数D．应付账款周转期二、多项选择题：本大题共10小题，每小题2分，共20分。

在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出。

21．设置销售配额的基本原则是A．公平性原则B．可行性原则C．灵活性原则D．可控性原则 E. 易理解原则22. 按销售工作的类型（渠道类型）划分销售部门，可以划分为A．零售商批发部B．网络销售部C．电话销售部D．电视销售部E．调研部23. 选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域，一般采用的控制单元有A．省区B．城市C．县区D．经济区E．邮政编码区24．销售渠道结构评估选择方法有A．财务评估法B. 交易成本评估C．权重因素记分法D．直接定性制定法E．销售渠道成本比较法25．决定销售人员薪酬的因素包括A．付出的劳动B．职位C．销售经验D. 企业的盈利能力E．性别26．销售主管的风险意识包括A．环境风险B．生产风险C．市场风险D. 财务风险E．技术风险27. IDEPA摸式的五个阶段，它的内容可具体概括为A．把销售的产品同客户的愿望联系起采B．向客户示范合适的产品C. 淘汰不宜推销的产品D．证实客户的选择正确E. 促使客户接受产品28. 销售业绩评估的要素包括A. 销售队伍创造的企业销售业绩B．对销售人员和销售支持的销售投入C. 销售活动所需的资金投入D．销售员工素质与企业文化E．客户29．企业信用管理的内容主要有A．制定信用政策B．客户信用调查与评价C．应收账款管理D．制定促销策略E．客户投诉管理30．售后服务的内容包括A．送货上门 B. 安装服务C．包装服务 D. 维修服务E．检修服务三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。

31．社会购买力32. 自然性窜货33．直接佣金制34．赊销35. 信用四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。

36．简述德尔菲预测法的优缺点。

37．简述销售渠道的宽度结构。

38．简述销售人员绩效评估的主要方法。

39．简述信用管理的目标。

40．简述处理客户投诉对企业的重要性。

五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。

41．试述销售激励组合的原则。

42．什么是客户关系管理（CRM）？客户关系管理的内涵包括哪些内容？2018年1月高等教育自学考试销售业务管理答案（课程代码10423)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。

1—5 CDADA6—10 BDCCB 11—15BADCC16—20 BDABC二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。

21. ABCDE 22. ABCD 23.ABDE24.ABCDE 25.ABCD26. ABCD 27. ABCDE 28.ABCDE 29.ABC 30.ABCDE三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。

31. 是指一定时期全社会购买产品（劳务）的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。

32. 是指中间商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，一般发生在辖区临界处或物流过程，非中间商恶意所为。

33. 是直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬，销售人员的全部收入来自佣金。

佣金通常主要取决于三个因素，即绩效评估和报酬支付的依据，佣金率以及佣金的起付点。

34. 又叫信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议之后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款35．是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、产品服务等的能力。

四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。

36.德尔菲作法能发挥专家会议法的优点：(l）能充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高(2）能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短。

同时，德尔菲法又能避免专家会议法的缺点：(l）权威人士的意见影响他人的意见(2）有些专家碍于情面，不愿意发表与其他人不同的意见(3）出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见。

德尔菲法的主要缺点是过程比较复杂，花费时间较长。

37.(l）密集型分销渠道，也称为广泛型分销渠道，就是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型(2）选择性分销渠道，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。

(3）独家分销渠道，是指在某一渠道层级上选用唯一的一家渠道中间商的一种渠道类型。

38. (1）图尺度评价法。

图尺度评价法将评估的各个项目都赋予了尺度，制作出一份表格加以评估，表中将每项评估因素划分出不同的等级，然后根据每个销售人员的表现依据评分，并可对不同的因素按其重要程度给予不同的权数，最后核算出总分。

(2）关键绩效指标法（KPI）。

关键绩效指标法是通过对工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关系指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式。

(3）360°绩效反馈。

360°绩效反馈也称全景式反馈或多源反馈，从员工自己、上司、下属、同事、甚至顾客等多个角度来评估员工绩效表现，然后，由专业人员根据对评估者的评价，提出反馈以帮助被评估者提高技能和业绩。

(4）平衡计分卡，该法从财务、顾客、内部流程、学习与成长四个方面来衡量绩效。

39. 企业信用管理的目标可以用一句话概括，就是力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降到最低，使企业的效益得到最大程度的提高。

具体包括降低企业赊销风险，减少坏账损失。

降低销售变现天数，加快流动资金周转40. (l）客户投诉往往蕴藏着价值极高的信息，是沟通企业管理者与顾客之间的桥梁。

(2）客户投诉可以提高企业在市场上的“顾客占有率”，形成顾客忠诚。

(3）客户投诉可以使企业明白市场上客户的要求，发现新的市场机会。

五、论述题：本大题共2小题．每小题10分，共20分。

4l. (1)物质激励与精神激励相结合。

员工不仅有物质方面的需要，也有精神方面的需要。

尽管金钱是激励的最有效方式。

但是，一旦金钱收入有了一定的保障，就应该考虑运用其他的激励方式。

金钱激励的效果往往是边际递减的，它不能作为唯一的激励因素，精神激励是物质激励的必要补充。

(2）正强化与负强化相结合。

正强化激励是对个体的良好行为给予肯定和奖赏，使其得到巩固和加强。

负强化就是通常所说的惩罚，常用形式有经济惩罚、行政处分、批评、开除等。

惩罚使人产生内疚感，使人头脑清醒，认识到自己的错误和不足，从而汲取经验教训，不断改善自己。

(3）外在激励与内在激励相结合。

工资、奖金、福利、人际关系等因素，属于创造工作环境方面，称为外在激励：满足员工自尊和自我实现的需要，从而使员工更积极地工作，这些属于内在激励。

在激励过程中，管理者应以内在激励为主，善于把外在激励与内在激励相结合。

42. 客户关系管理指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

客户关系管理的内涵可以从以下几个方面来理解：CRM 首先是一种管理理念。

其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为从重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终身价值。

其次，CRM也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。

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