提高销售执行力

怎样提高销售执行力

“

没有执行力，就没有竞争”

这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成

部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。

他们是否具有执行

力直接影响到产品在该地区的销售业绩；

直接影响到企业的资源投入是否能转化

成效益；直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。

但是，企业区域销售人员的执行力现状又怎么样呢？一家权威机构对企业区域

销售人员执行力进行了调查，并对调查结果进行量化分析得出如下结论：

5％的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事生非；10％的人正在等待着什么；20％的人正在为增加库存而工作；10%的人由于没有对公司做出贡献,

实际上是在创造负效劳动；40％的人正在按照低效的标准或方法工作，而不会正确有效地做；只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高。

作为一线销售工作曾经的亲历者，作者印象最深的是

“

欧洲战神

”

拿破仑的话：

一只狮子率领一群绵羊的队伍，

可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。

格言给我们表达的意思是只要有一个优秀指挥官，

他可以将一支平庸的队伍调教

成富有战斗力的队伍。

所以本文将从区域经理的角度来探讨如何提高区域销售人员的执行力。

一、

完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提

在销售工作的实践中，

我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因素的影响。

所

以我们在制定工作计划时，

一要任务明确，

二要责任到人，

三要有明确的执行时

这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力，

因为，

一方面大部分的

销售人员在工作中存在着惰性，缺乏责任心，对待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主动去思考、

主动去工作，

只有当领导把任务压下来时他们才会猛然

醒悟：

“

哦，这原来是我的工作

”

；另一方面销售人员对待工作普遍存在的问题是

缺乏计划性，

大多数销售人员充当的

“

救火员

”

的角色，

哪有情况发生就扑向哪里，

更糟糕的是就算是扑火也会出现一处

“

”

未扑灭，又掉头去了另一个目标的情

况，

永远不知道自己负责区域现阶段工作重点是什么？永远不知道明天应该去做什么？最后，

销售人员在对工作进度的把握上因为工作态度、

责任心、

工作技能

等的影响也总是存在偏差，

所以要有详细的执行时间表来不断跟进。

所以说，

完

善的区域工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。

二、

动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证

动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用：强化销售人

员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。

责任心是一种态度，

态度决定一切，

销售人员没有一个良好的工作态度，

何谈

执行力？销售人员的工作态度到底怎么样，

在工作过程中一定会表现的淋漓尽致

——

不管是好还是坏。

所以区域经理不能只看结果，

更应该关注过程，

以达到迫

使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。

在实际工作中，

有些销售人员虽然有良好的工作态度，

但总是业绩不佳，

对分

配的工作不能圆满达成，

这很可能是执行能力的问题。

对于这样的员工，

区域经

理该做的是深度参与到其工作的过程中去，

关注其工作的细节，

找出销售人员自

身的

“

短板

”

，

及时的给予指导和在一个区域团队中，

不同销售人员有不同的个性、

不同的工作经历必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作态度。所以区域经理作为团队的掌舵者，

对工作过程的细微掌控，

就显得尤为重要

——

因为，

你给团队成员表达的与他们所理解的和去实际执行的总是存在差别。

所以

区域经理对过程的掌控是不可或缺的，

因为你必须及时发现问题、

及时纠偏，

并

不断的给予销售人员指导，这样才能提升团队执行力，并最终达成目标。

三、

适当的激励回报，严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂

如果对销售人员的工作执行评估得当，奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆，它是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂，

它还能起到价值导向的功能，

并

将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是，奖励是一种拉力，

惩罚是一种推力，只有二者合力才可以倍增执行力。

在实际工作中那些对象是值得区域经理去奖惩的呢？首先，

区域经理要对每个

销售人员的心态进行评估，

看一个人是否能够在执行过程中端正心态，

并给予相

应的奖惩；其次，主要是对在执行过程中充分发挥角色意识，具有大局观、责任感的优秀执行者给予奖励，

对那些只知

“

撞钟多少下

”

，

不知

“

为什么撞钟

”

的

“