营业部经营思路及三种产业投资模式

营业部总体经营思路（电梯和车库）

将项目和合作方式区分开来，区别对待，提高成功率和利润。

1、单纯设备供应及安装：

（1）业务员个人项目：由业务员个人发掘项目信息，从跟踪报备到招投标，最后签约。此类项目原则上以业务员个人为项目运作主体，公司主管给予思路指导和后勤支持，促使项目成功。此类项目可很好地锻炼业务员独立操作能力，增强信心，储备人才。

（2）业务员提供项目信息，由公司协调社会关系促成项目：这类项目主要以大型国企、厂矿企业、保障房、新城建设、国家单位为主。公司高层协调关系，业务员负责项目基层关系协调，招投标，签约。项目成功可提高公司知名度和影响力，扩大业绩和市场占有率，提高业务员收入。

（3）公司长期战略合作伙伴及重点客户的跟踪服务。主要包括：

①、重点项目的服务跟踪

重点客户：重点客户是指因业务发展对电梯和立体停车设备有长期需求、不断有后续项目的单位，如一些有一定规模的房地产开发商、某一系统内对本系统的建设项目电梯车库设备有承办权的单位。

对重点客户的跟踪服务的主要内容：

1.1 营业部负责

1.1.1 维持报价操作的延续性，对重点客户的报价应由专人（或指定网点）

对口，其他人（或网点）均不得介入，以防止处理不当影响合作关

系。因此，对重点客户不适用“第一报价”原则。

1.1.2对重点客户的报价应按市场价格的发展趋向及公司给予重点客户的优

惠条件报价，因此，有必要在价格回复前与公司营业部的对口营业员磋商。

1.1.3对重点客户项目合同履行由对口营业员负责跟踪协调，对口营业员应

掌握客户的土建施工进度情况，协调好业主、工程承包方、我方之间的关系。对出现的技术问题和供货时间的调整应及时向公司有关部门反映处理，了解客户的需求并及时解决，超出职能范围的问题应及时

向上一级反映以获得解决。对口营业员应保留相关的联络记录，以备领导可以随时了解重点客户对公司的意见和要求并相应进一步做好工作。

1.1.4电梯和立体停车设备安装质量及服务（售前及售后）的好坏是留住重

点客户的重要因素，对口营业员应跟踪设备安装情况，与工程部该

项目负责人员组成一体化的服务核心，确保安装工作的实施，努力

使客户满意。对安装过程中出现的突发问题（如井道附加工程、土

建配合影响施工产生的费用等），应由工程部项目负责人通过营业

部对口营业员与客户磋商解决，或请示领导协调，不应由现场工程

安装人员应对客户。

1.2 工程部负责

1.2.1电梯和立体停车设备安装工程的组织

进退场（含运输、吊装）

·安装队伍

·申报手续

·补缺件

·保质按期完成

1.2.2安装过程中的协调

·公司各部门一致

·与客户工程进度配合

·货物现场保管场地

·及时与营业部沟通，处理好跨部门的工作

1.2.3重点客户设备维修保养服务应重点安排做好，务求让客户树立对我公

司产品质量和服务的信心。

②、对大项目的跟踪服务

2.1 大项目信息资料的收集

知己知彼是争取大项目成功的关键因素，因此，经办营业员应通过多种渠道多了解大项目的有关信息，如竞争对手的价格、支付条件、客户

的要求、趋向、客户采取何种方式确定采购方案、决定投标、议标中

标者的关键人物、项目投资组合等情况，以便我公司制订出竞争对策

措施。

2.2 投标（或报价）对应方案的研究确定

在收集了大项目尽可能充分的信息资料的基础上，应由营业部按需要组织营业、工程、技术、财务人员研究公司的对应措施以确定本公司投标（或报价）的口径，以求得恰如其分的对应效果。

2.2.2 参与对投标方案价格研究得有关人员应严格遵守保密制度，不得随

便将研究结果向无关人员扩散。

2.3 定期收集大项目的进展情况

大项目投标或正式报价以后，营业部应安排专人负责跟踪对

应，该营业员应定期走访该大项目得进展情况，包括土建施工

进度、客户资金到位情况，我公司进入该项目的关系人情况、

竞争对手动向、客户取向有何变化等，并填报在《项目备案申

请表》上。

2.4 大项目的售前服务

因大项目一般厂家均有一个严格的比较筛选过程，因此做好大项

目的售前服务包括技术问题的解答应对，配置梯种或车库类型的

诱导及指引，带客人参观接待等，公司有关部门都应认真配合，

务求做到最好，使客户满意。当客户有要求时，对口营业员甚至

需要参加客户定期召开的工地现场调度会，以求让客户的土建施

工与我公司的产品及安装工程有最好的吻合。

2.5 大项目签约后的服务

大项目签约后对口营业员应按合同要求及客户的土建施工进度情况跟踪收款、排产、产出以后结算提货，衔接好货物运输、吊装、工程安装

进场等环节，尽量减少客户因与我公司有关部门联系增加的麻烦。

2.6 大项目安装验收的协调及分期付款的落实

大项目由于电梯或车库台数比较多，所以往往需要分批进行安装及

安装后的验收，对口营业员应作为客户与工程部的有关人员之间的桥梁，经常了解工程的进度及出现的问题，配合工程与业主或合约方处理突发事件，适应客户工地现场的需要。当合同支付条件是随着工程完成至某一阶段再收款的，对口营业员应跟踪了解工程进度及时与客户联系收回货款及安装款。

2.7 大项目安装过程中的货物保管工作

如大项目是交钥匙工程，包括安装过程中的货物保管工作就有可能由我公司负责，对口营业员应与工程部协调落实此项工作，以免因疏忽造成我公司损失。

大项目施工过程中临时增加或变更项目需增加的费用，统一由对口营业员应对客户，不应由现场工程安装人员自行应对。

公司的设计、制造、财务等部门也应有专职责任人配合跟进，保证落实解决好大项目的排产、交货期、结算、及时处理技术问题等，统一按营业要求应对。大项目是通过大家艰苦努力才争取回来的，做得好不仅为今后树立样板，且有可能进化为重点客户，所以除了前期的细致工作，售后也同样需要专人跟踪协调好。

这类项目是公司的稳定性盈利点，是公司发展的基石。

以上三种类型项目，我会根据业务员个人素质及项目实际情况，因材施教，因才而用，达到项目盈利和个人能力发挥最优化，公司效益最大化。

2、产业投资（综合开发和联合建设）

（1）从规划设计入手提前介入:

从各地省市规划发展部门及各大国企，厂矿和开发商规划部门入手，提供技术及方案支持，必要时资金投入。为城市综合体、厂矿企业住宅、商品房、保障房、酒店提供全自动智能立体停车设备建设，超额配置停车位，其中一部分按照规划要求满足本项目需求，另一部分我公司以合理方式盈利。

（2）现有土地利用，成型社区的改造：

安排业务员大量发掘已建成成熟社区、厂矿办公区、城市商业集中