虎口夺单-狼性销售实战训练

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---上海交通大学教授、博士生导师 余明阳
•杭州网友，评价星数： •发表于 2009-2-10 13:02:23 •果然是一本经过实战后写的，书很不错，贴合实际，比起一般的销 售书籍要好的多！慢慢体会，味道无穷！
•北京网友，评价星数： •发表于 2009-3-10 10:46:33 •对销售员来说这是本实用的书，不管是刚入行的人还是做了很久销售 的都能从中学到一些东西，这本书比《输赢》更具有实用性，强烈推荐 给做销售的朋友们！！！
•上海网友，评价星数： •发表于 2009-4-14 23:12：54 •书写得太好了，太实用了！我也是做了10年的老业务了，很少看到这么 有实战经验的书，非常浅显易懂，思路开拓不少，跟朋友分享的过程就更 加开心，再买10本送朋友，两个字，太值。
•课程单元设置
第一单元：虎口夺单与狼性销售 第二单元：职业销售技能训练 第三单元：面对面销售四部曲 第四单元：实战销售谈判技巧
张瑞敏与高层的对话 先开枪还是先瞄准？ 招聘销售员 闪电接触“余小芳”
•虎口夺单的特点
•对“快”的理解
快就是：想到做到，立刻行动 快就是和对手赛跑 快就是和时间赛跑
和客户的会议时间赛跑 和客户的休闲时间赛跑 和客户的出差时间赛跑 ……
•如何“快”
走路快一点，拨打电话快一点…… 快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信 快速卡位…… 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户
•如何掌控谈判时间
•？ 三不谈
两底线
•时间
•信息
•权力
•六大 •力量
•人格
•实力
•专业
•讨论：如何造势
✓时间造势法 ✓信息造ຫໍສະໝຸດ Baidu法 ✓人格造势法 ✓专业造势法 ✓实力造势法 ✓权利造势法
•开局策略 •了解需求 •塑造价值 •不情不愿 •吹毛求疵 •开价 •故作惊诧 •老虎钳 •切割
•中场策略 •遛马术 •倾盆大雨 •车轮战 •请示上级 •烫手山芋 •礼尚往来 •虚晃一枪 •以退为进
• ‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺 单’式销售 ！
•---摘自《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》
•成交
•逼得快 •信得快 •热得快
•检讨
•团队 •时机
•耐力
•勇敢 •主动 •目标 •准备
•第二单元：职业销售技能训练
与不同性格的客户沟通 销售沟通中的望闻问切 销售沟通的六大习惯 销售沟通的艺术 回答问题的智慧
•收场策略 •黑白脸 •让步 •再咬一口 •反悔 •小恩小惠 •一拍两散 •草拟合同 •赞美
•Q&A
•销售VS服务
•？
•销售员的六大困惑
•1、众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊 处 •2、盲人骑瞎马，夜半临深池 •3、四面楚歌，十面埋伏 •4、明枪易躲，暗箭难防 •5、挟天子以令诸侯 •6、鸽子笼的困惑
•什么是《虎口夺单》？ •其实，《虎口夺单》讲述的是一种人生 信念和销售精神……
•案例分析
•第三单元：面对面销售四步骤
•第四步
•第三步
•产品展示
•绝对成交
•第二步
•了解需求
•第一步
•接触客户
•第四单元：实战销售谈判技巧
如何选择谈判的时间和地点 谈判中常见的六大力量 如何在谈判中造势 谈判中的开局，中场和收场策略
•如何选择谈判地点
我方主场 对方主场 陌生地点
•谈判战略决定位置摆放
虎口夺单-狼性销售实战 训练
2020年7月27日星期一
•马克老师简介
•实战销售与谈判训练专家 •阿里巴巴直播中心销售培训师 •CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师 •上海交大职业经理人研修班营销讲师 •北大案例研究中心销售案例课程讲师 •国际职业培训师协会专业讲师 •畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者 •《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师 • 马老师是狼性销售的实践者和受益者，曾从基层销售做起一直到营销总监， 并成为出色的销售培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困 惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有近10 年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的 理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练 习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。 •
•与不同性格的客户沟通
•千人千面 •千面千心 •千心四性
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•销售技能
•三点式
•讲故事 •打比喻
•六大沟 •通习惯
•确认式 •排序式
•归纳式
•销售沟通的艺术
命令的艺术 否定的艺术 赞美的艺术 措辞的艺术
•回答问题的智慧
紧眨眼，慢开口 重大问题，隔夜回答 避免被客户一再追问 了解动机，再做回答 勿正面回答
•第一单元：虎口夺单与狼性销售
专业销售员的五大问题 什么是虎口夺单 如何虎口夺单 狼性销售的八大特点
•专业销售员必须回答的五个问题
什么是销售？ 你是谁？ 客户是谁?在哪里?是我们什么人？ 客户为什么要购买产品？ 销售和服务的关系？
•讨论：什么是销售? •销售＝•销 ＋ 售 •.•.•.
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中国的销售人员已经告别了千里迢迢、千言万语、千辛万苦、千难万
险的简单销售时代，转而进入一种系统销售的时代，有点像《射雕英雄传》里
面的郭靖，从光会一招亢龙有悔到熟练驾驭降龙十八掌的时代。
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本书从一个一线实战销售人员的视角，系统解剖了销售成功的秘笈，
既有切身感受，又有理论支撑，是一部实战的指导书、入门的学习书。