房地产市场营销实习报告

实习报告 ---**地产

前言

随着社会经济的高速发展，在各行各业所需要的人才不仅仅限于理论知识的稳固和扎实，还需要有丰富的相关经验和一定的能力的体现。处于专科生的我们正需要的是这种二者都具备的能力，借此**地产销售的旺季，吉林大学应用技术学院经济管理系的系主任和老师为我们市场营销班的同学提供了这样一个可以实践锻炼的机会。

我们处于销售中心的销售一线，站在属于自己的岗位上，努力工作，尽力把工作做得更好，完成自己的任务，使我们在这次实习当中学到了很多宝贵的经验。

一、实习目的

通过对基本掌握有关房地产销售的基础知识、房地产销售准备、房地产销售流程、房地产销售技巧的内容。有了一次全面的感性认识，加深了我们对所学课程知识的理解，使学习和实践相结合。

二、实习时间

2010年5月19日---2010年6月24日

三、实习地点

四、实习岗位

前台接待，后台接热线

五、实习内容

1、房地产销售的基础知识

对我们进行房地产销售的基础知识培训。对于**集团、**相关企业、**房地产行业、**成品建筑、**桂花苑做了一下初步了解，就**集团的企业文化，核心宗旨有所领会，形成了浓厚的企业文化气息，深入获取相关知识。并对房地产销售的专业术语进一步认知，如七平一通指的是什么？住宅的结构有哪些？什么是得房率与使用率？如何按揭购房并需要什么相关手续？什么是房屋产权，产权是什么？等一系列的相关知识。

2、房地产销售准备

需要准备相关的宣传资料如售楼书：向消费者介绍楼盘产品特性的书面材料，包括楼盘的地理位置，周边配套，总体规划，物业管理等信息。折页：各种户型及楼盘的介绍。需要准备销售文件如客户置业计划书、认购合同、购楼须知、价目表、房屋面积测算等。

3、房地产销售流程

（1）客户接待管理

客户进门即开始服务；销售人员主动问好，自我介绍；介绍展板内容；请客户入座并详细讲解；带客户看房；替客户设计购房方案；做好客户登记；礼貌相送客户出门；如有意向可以收取诚意金；签订买卖合同；协助办理入住。

（2）销售现场管理

楼盘客户资料共享；客户登记，随时跟进；现场接待轮序；限权控制；发扬团队精神，互谅互助，友好和善。

4、房地产销售技巧

建立并维持积极的态度；相信自己；订立计划，设定并完成目标；了解客户并满足他们的要求；学习并实践行销原则；为帮助而销售（给客户利益）；建立长期客情关系；相信你的公司和产品；随时全副武装，时刻准备；准时赴约；限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）；表现出专业形象；与客户建立良好的关系与信任感；对商品了若指掌；强调好处而非特点。（FABE销售法则）；不要恶意贬低对手（如实介绍自己）；善用客户来信；倾听辨别购买信号；找到真正的拒绝理由；如果这次未成功，立即约好下一次见面日期；追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）；客户不是拒绝你，只是你的商品；与他人融洽相处；努力才会有运气或效果；99℃＋1℃才是开水，再努力一次；留给客户深刻的印象；记住客户的姓名；在节假日给客户发个短信表示祝贺；.在客户面前表现的业务很熟练；凡事心急人不急。沉着应战。

六、实习建议

1、个人觉得一个企业的办事效率有待提高，每每需要传达相

关信息的速度真是很慢，等到落实到个人头上时，那已经是“秋叶已黄”。

2、领导应该多关注以下员工的情绪，而不是只注重业绩。我觉得安抚好了员工的情绪，大家才能团结一致一起努力的结果一定会比自己做自己的要好得多。

3、每个人都有自己的岗位，大家不应该只会自己岗位上的那点技能，而应该全方位发展，对于每个部门的技能都该有所了解，如果有人缺岗或执行不了，可以及时的有相应的人员补救上，而不是因为一个人的缺席，导致工作的停滞。

4、作为正式的置业顾问对于自己的客户应该进行紧密的跟踪追访，而不是守株待兔，客户不可能来过一次销售中心就能敲定房子的买卖，这需要职业顾问的影响力与个人魅力员。工的积极热情有待提高。

七、实习总结

通过这短短五周的实习经历，可以说真的是让我受益匪浅。

首先，整个实习下来，使我对房地产的相关知识从无到有的积累，了解到我所不知道的行业的一些规则与技巧，这种可喜的心情难以抑制。以前觉得营销只是需要你把你的产品卖出去就可以完成任务了，这样的想法使我在实习中受到了教育，客户想要买房子，他看的不光光是你的产品本身，还关心产品的出身，产品的性能，以及产品周边的配套设施，更重要的是客户买了这个产品，他想要的的回报与贡献率在那里，产品能带给他什么更具

有影响力的东西，客户有时候买的并不是产品，其实他买的是这个品牌。

其次，在这个过程中通过学习销售技巧，我觉得则作为一个合格的销售人员应该拥有积极的心态和自我调节的能力，应该对自己认真对客户负责的心态，有一定的职业道德，良好的团队精神，具有一定的表达能力和理解能力，稳重扎实，处变不惊。在这个行业里，什么样的人都会遇到，有和善的、有刁蛮的、也有爆粗口的，在面对客户时，无论客户有多么的不对，我们也要面带微笑，和颜悦色的解决问题，安抚好客户的激动心里，不能以为自己的一时之快，而造成与客户的正面冲突，而影响了客户对于**不良印象，他自己不买了，只是你损失一个客户，但是**却损失了一群客户，这个利益的孰轻孰重影响还是很大的。往往问题的发生总是在不经意间，这就需要我们在自己的岗位上不断地累积经验，摸索方法，见招拆招，逢凶化吉。与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，还需要谈一些其他的题外闲话，这就需要销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。所以学东西不能学死，要有丰富的知识广度与宽度，这样才能得心应手，才能更加自信的面对客户。

最后，给我印象最深的是一种精神，那就是团队精神。作为**班的10名同学能被分到**地产实习，其实是很荣幸的事情，很感谢系主任和老师给了我们这次锻炼的机会。在这短短的五周