销售沟通与谈判技巧

谈判前的几种实用心态调整技巧
➢ 五项最知名的技巧： ➢ 肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然
后完全放松； ➢ 深度呼吸Байду номын сангаас博恩放松音乐） ➢ 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” ➢ 预演：试拍 ➢ 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如
‘我以前曾经处理过类似的问题’
消除销售沟通中压力源的策略
课程目录
第一章 销售沟通与谈判的基础知识 第二章 与大客户中不同角色打交道的沟
通宝典：全脑技术沟通 第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关
系的沟通技巧 第四章 海外跨文化的沟通技巧
销售沟通与谈判的基础知识
你的360度沟通
总监/总经理
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
你
外部客户
下属
沟通的概念
➢ 所谓沟通是指一方将咨讯和意思经由共通讯号 传达给另一方，一般是指在两个或更多的人之 间以语言、书面及电子数据等为载体在思想、 观念、知识、意见和情感等方面进行信息交流。
别人对他的评价
➢不会为自己着想 ➢做事情一板一眼 ➢大脑里只有单行道 ➢挑剔 ➢墨守成规 ➢没有想象力 ➢一根筋
C象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
➢ 人力资源 ➢ 人的价值 ➢ 互动 ➢ 参与 ➢ 个人成长 ➢ 团队合作 ➢ 团队发展 ➢ 家庭
别人对他的评价
➢容易被人牵着鼻子走 ➢心肠很软 ➢多愁善感 ➢不停说话 ➢敏感易怒 ➢好骗 ➢很有些呆气
➢ 谈判前的准备 ➢ 谈判的开局 ➢ 谈判的中期 ➢ 谈判的后期
放松心情才能谈
➢ “谈笑间，樯橹灰飞烟灭” ➢ 谈笑用兵，可能是故作轻松，也可能是真潇洒。 ➢ 接纳不完美的自己，你将是一个完整的人。
谈判前的心理准备
➢ 谈判是一场用脑的战争； ➢ 你觉得紧张的同时，对手心里一样觉得紧张； ➢ 你不要表现出不安，而应该昂首挺胸；
D象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
打倒 尖端 创新 玩点子 增效的 大局
别人对他的评价
➢做事不专注 ➢爱做梦 ➢老是心不在焉 ➢卤莽急噪 ➢不切实际 ➢没有纪律 ➢爱折腾
次序技术的视频研讨
工具：四象限沟通环走模型
A ➢引用事实吗？ ➢经过量化吗？ ➢有没有清楚的分析脉络吗？ ➢切中要点吗？合逻辑吗？
➢时间性压力源 ➢遭遇性压力源 ➢情境性压力源 ➢预期性压力源
小量成功原则在销售沟通中的运用
小量成功—是指向预计的目标方向上 的微小但明确的变化。
1.确定你能控制的小事 2.以向你所期望的目标前进的方式进行改变 3.记录你做的改变 4.保持你得到的小收获
销售人员长期和短期的压力管理的练习
练习一，始终见不到决策人 练习二，对方说给回复但始终不见音讯 练习三，多次见面就是不见订单
沟通过程模型
噪 音
噪 音
信息源 编码
渠道
解码
接受者
噪音
反馈
谈判是什么？
谈判—参加谈判的双方或多方的一个共同 决策过程。因为眼前的僵局，双方都无法单独 解决。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的。
注意：讲话要小心！
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取_____的利润，不用低价 竞争就能顺利成交。
谈判流程
➢ 就是为了设定的目标，把信息，思想和情感在 个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
销售沟通的重要性
我们经常对比他人对自己的印象与自己想让他 人得到的印象（计划中的个人品牌“现实”），寻
找 印象和现实之间的差距。
我们知道，弥补这些差距对于他人对自己的长 期理解和自己的成功非常关键。
而要使印象和现实同步，必须进行有效的沟通。
四种客户类型的全脑图形
鹰
狐
驴
羊
A象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
“一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪
里”
别人对他的评价 ➢“工于心计” ➢“冷若冰霜” ➢“不懂得关心别人” ➢“数字机器”
B象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
➢ 依照惯例 ➢ 养成习惯 ➢ 法律和秩序 ➢ 安全第一 ➢ 自率精神 ➢ 顺序 ➢ 我们一直都是这么做的
➢是不是着眼在大局或是概念上 D 面呢？
➢是不是以图形为主，还有色彩呢？ ➢是不是用到比喻呢？ ➢是不是瞻望到未来呢？
沟通环走模型
➢是不是举出细节呢？ ➢是不是有先后顺序呢？ ➢是不是简单利落呢？ ➢是不是有清楚明了的格式呢？
B
➢是不是引用到与听众引起共鸣的 经验呢？
➢是不是用例子去说明要点呢？ ➢是不是有所助益，对使用者有利？ ➢是不是注意到情绪方面的事呢？
关系营销4步之一：不批评、不责备、不抱怨
➢ 保持问题的个人属性 ➢ 当你觉得不爽的时候，责任在自己。 ➢ 子不教，父之过；客户不给钱，我之过。
此刻的我们处于“不安的时代”
➢ 此时，极度浑浊，看不清未来。 ➢ 理应丰富的心灵，却怎么也得不到满足； ➢ 衣食无虞却少了些礼节，看似自由却常感觉窒息。 ➢ 自问：“我们的社会为什么笼罩在如此令人窒息
谈判是一种投资
➢ 心智的投资 ➢ 时间的投资 ➢ 投的越多，希望的回报越多
课程目录
第一章 销售沟通与谈判的基础知识 第二章 与大客户中不同角色打交道的沟
通宝典：全脑技术沟通 第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关
系的沟通技巧 第四章 海外跨文化的沟通技巧
与大客户中不同角色打交道的沟通宝典： 全脑技术沟通
通宝典：全脑技术沟通 第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关
系的沟通技巧 第四章 海外跨文化的沟通技巧
关系营销4步骤：改善与大客户关系的沟通技巧
大客户采购5要素
1.价值 2.需求 3.价格 4.信赖 5.体验
大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收帐款
C
沟通细节关注
➢ 目光凝聚一点，不时的眼神交流； ➢ 面部表情随着对方的内容而变； ➢ 手头不做其它的事情 ➢ 专注，稍侧耳，略前倾； ➢ 以提问题代表批评和命令； ➢ 指责别人前先谈自己的不足； ➢ 不要轻易做出给自己辩护的第一反应。
课程目录
第一章 销售沟通与谈判的基础知识 第二章 与大客户中不同角色打交道的沟
不同的思维偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一大 部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们 发送接收信息的方式。
集体：“采购氛围”的4类 人
1.采购人员（狐） 2.使用者（羊） 3.技术、财务把关者（驴） 4.决策人（鹰）
充分准备：了解客户的个性
人际风格的四类典型特征
•鹰 •羊 •狐 •驴 思考:如何应对?