第九章 高级销售技巧
销售话术的高级技巧和策略
销售话术的高级技巧和策略在如今竞争激烈的市场环境中，销售话术的使用对于商业成功尤为重要。
销售话术是指销售人员在与潜在客户交流中，使用的一套精心设计的语言技巧和策略。
它能够帮助销售人员更好地表达产品的优势和价值，增强沟通效果，提高销售转化率。
本文将介绍几种高级的销售话术技巧和策略。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
在进行销售工作之前，我们需要花时间了解目标客户群体的需求和喜好。
只有了解客户的痛点和需求，才能提供合适的解决方案，并向他们展示产品的价值。
在与客户的谈话中，我们应该运用一些开放性的问题，鼓励客户分享他们的想法和需求。
例如，我们可以问客户：“您最关心的产品特性是什么？”或者“您对我们的产品有什么期望？”通过细致入微地了解客户需求，我们就能够针对性地展示产品优势，提供个性化的解决方案。
其次，利用积极的语言来打动客户。
积极的语言可以增强沟通的效果，激发潜在客户的兴趣。
使用肯定的词汇和情绪，可以帮助我们创造积极的氛围，建立与客户之间的良好关系。
例如，我们可以用“肯定”、“成功”、“卓越”等词汇来形容产品的性能和特点。
同时，我们还可以利用积极的措辞来表达对客户的赞赏和尊重，让客户感觉到他们是重要的。
例如：“您的选择非常明智，我们的产品可以满足您的需求。
”或者“非常感谢您的时间，我很乐意为您提供帮助。
”通过使用积极的语言，我们可以增加与客户的共鸣，进一步推动销售。
第三，在销售过程中，利用故事讲述技巧也是一种高级销售话术。
人们对于故事总是充满兴趣和好奇。
运用故事讲述技巧能够有效地激发客户的情感共鸣，使产品更加生动和易于理解。
我们可以通过分享其他客户的成功故事来说明产品的效果和优势。
同时，我们也可以通过讲述自己的故事，表达对产品的热情和信心。
故事要有情节，有张力，能够吸引客户的注意力。
通过故事讲述技巧，我们能够创造与客户之间的情感纽带，增强销售效果。
另外，善于运用反向心理也是一种高级销售话术。
反向心理是指在销售过程中，故意逆反客户的想法，引发客户的好奇心和兴趣。
销售的高阶技巧
销售的高阶技巧
态度决定一切
C、直接问道：“您想要个什么样子的笔记本，我帮您推荐下”。 主动询问接待是好的！ 但，太过直接，且比较老套！
心态决定一切！ 心态决定一切！
往往业绩出色的销售员， 往往业绩出色的销售员，就是不放过任何一个可能的机会
时不待我，客不等人！！！ 时不待我，客不等人！！！
销售的高阶技巧 我们是不是都有这样的疑惑？
销售好像总是千篇一律…… 销售好像总是千篇一律 面对客户，总是那几句话…… 面对客户，总是那几句话 答案一样的话术， 如C答案一样的话术，大家都会说 答案一样的话术 在这个提倡差异化的世界里 我们能差异化一些吗？？？ 我们能差异化一些吗？？？
销售的高阶技巧 迅速掌握客户心里
通过简短的交流，二三句之间，就要心中知晓客户的心里：
销售的高阶技巧
你会被它们吸引而好奇吗？ 你会被它们吸引而好奇吗？
销售的高阶技巧 态度决定一切
假设，一个其貌不扬的客户走进你的店面，穿着一如普通， 漫无目的的在店面踱步，左看看，又看看 请问你会如何？ 请问你会如何？
A、保持警惕，当成小偷一样看待 B、打量一番，认为是穷逛，不予理睬，他问我再上去吧 C、直接问道：“您想看要个什么样子的笔记本，我帮您推荐下”。
“会不会有时候看个电影好好的，QQ在响，一切出来就死了机？” “担心外壳会很容易划伤，到时候在外面拿出来，多没形象是不是啊？” “是不是买回来本来想取代台式机方便的，结果玩个游戏还是得用台式机？” “是不是找不到与自己个性一致的，担心千篇一律的样式呢？”
销售的高阶技巧 推荐的高阶技巧
高阶技巧第二招： 高阶技巧第二招：充分调动客户的想象力，为客户描绘一个美妙的意境 跟客户谈单，除了产品本身，我们还有什么有效的谈资？
中高级销售人员销售技巧
中高级销售人员销售技巧在现代商业世界中，销售是任何公司成功的关键之一。
特别是中高级销售人员在销售技巧方面扮演着更为重要的角色。
他们需要具备更高水平的专业知识和技能，以应对各种复杂的销售情境。
本文将探讨中高级销售人员应该掌握的一些关键销售技巧，以帮助他们在竞争激烈的市场中取得成功。
深入了解客户需求中高级销售人员需要能够深入了解客户的需求和痛点。
他们应该主动与客户沟通，了解客户的业务模式、目标和挑战，以便为客户提供更有针对性的解决方案。
通过建立信任关系和深入交流，销售人员可以更好地把握客户的真实需求，从而提高销售成功率。
建立良好的人际关系在销售过程中，建立良好的人际关系是至关重要的。
中高级销售人员需要具备优秀的沟通和人际交往能力，与客户建立信任和友好的关系。
通过倾听客户的需求，关心客户的感受，中高级销售人员可以更好地解决客户问题，提升客户满意度。
技巧化销售过程中高级销售人员需要熟练掌握销售技巧，将销售过程变得更为技巧化。
他们应该了解销售的基本原则和技巧，如沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断训练和提升，中高级销售人员可以在销售过程中更加游刃有余，取得成功。
主动拓展业务中高级销售人员应该有意识地主动拓展业务，不断寻找新的销售机会。
他们可以通过市场研究、客户拜访、行业活动等方式，积极发现潜在客户和商机。
在市场竞争激烈的情况下，中高级销售人员需要具备敏锐的市场洞察力和主动拓展业务的意识，以保持竞争优势。
持续学习和提升销售行业是一个不断变化的行业，中高级销售人员需要保持持续学习和提升的态度。
他们可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和行业资讯，不断更新自己的销售知识和技巧。
只有不断学习和提升，中高级销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
结语中高级销售人员销售技巧是其事业成功的重要保障。
通过深入了解客户需求、建立良好的人际关系、技巧化销售过程、主动拓展业务以及持续学习和提升等方面的努力，中高级销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更好的销售业绩和职业发展。
《销售技巧课件：提高销售业绩的9个技巧》
我们将探讨一些提高销售业绩的关键技巧，包括销售基本概念、了解客户需 求、建立信任和影响力，以及提高销售沟通和谈判能力。让我们一起来探索 这些技巧吧！
销售技巧的基本概念
了解销售技巧的基本概念对于提高销售业绩至关重要。销售技巧包括理解产 品或服务的价值，掌握销售流程和技巧，以及建立良好的客户关系。
了解客户需求的重要性
了解客户的需求和期望是成功销售的关键。通过提出有针对性的问题和倾听 客户的回答，我们可以更好地满足客户的需求并建立长期的合作关系。
建立信任关系与影响力
建立信任关系是销售成功的基础。通过建立真实、透明和可靠的形象，我们可以赢得客户的信任并发展 自己在销售领域的影响力。
掌握销售话术与技巧
掌握有效的销售话术和技巧可以提高销售效率和业绩。了解如何引导对话、 提出建议和解决客户疑虑是成为一名优秀销售人员所必备的技能。
提高销沟通与谈判能力
良好的销售沟通和谈判能力对于成功完成销售交易至关重要。通过学习有效的沟通技巧和掌握谈判策略， 我们可以更好地与客户合作并达成共赢的结果。
销售过程中的心理学技巧
了解客户的心理需求和行为模式可以帮助我们更好地理解客户，并在销售过 程中运用心理学技巧，从而提高销售业绩。
分析销售业绩并制定改进措施
通过分析销售业绩和销售数据，我们可以识别出业绩表现较好和较差的领域， 并制定相应的改进措施，以不断提高销售业绩。
大客户销售技巧(高级)
• 问题询问会招致客户潜 高风险---不久前的决定 在的抗拒吗？
• 如果你触及客户最近的
• WHEN，WHAT，WHY， 决定，通常是不当的问
HOW是帮助提出问题询
题询问。
问的关键。
何时该用？何时避免使用？
高风险区---敏感区
高风险区---本公司的老客 户
• 接近客户前，应避免问 及敏感问题。
• 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
• 在发展客户对需求明确 化的认知时某些需求满
足询问是较其他方法更 具效力
• 第二询问能使客户主动， 积极地思考。所谓主动 积极思考就是让客户能 仔细地想到解答，主动 地将需求明确化
• 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方 案，你的角色就是帮助 他自己发现明确需求而 非只是展示介绍
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己
的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
状况询问
---客户已经明了了方案与 问题点的联系
你应如何提出需求确定询问？
• 由于你对产品的了解要 比客户深，你会较早的
自认为客户和你一样对 产品有同样的认同
• 销售已员假设客户有了 明确的产品需求是极危 险的。
• 运用需求满足询问来建 立客户对需求的明显、 重要性认同
第一询问与第二询问有何区别？
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
高级销售技巧
高级销售技巧销售是企业获得业务和利润的关键部分，而高级销售技巧则是帮助销售人员更好地与客户沟通、建立良好关系并最终完成销售的方法和策略。
首先，高级销售技巧的第一步是了解客户需求。
销售人员应该充分了解客户的业务和需求，包括他们的目标、挑战和痛点。
通过与客户深入交流，了解他们的关键诉求，销售人员可以更准确地定位产品或服务，以满足客户的需求。
其次，高级销售技巧要求销售人员具备良好的沟通能力。
销售人员应该能够清晰地传递信息，倾听客户的需求和反馈，并以积极的姿态回应。
沟通应该是双向的，销售人员应该问问题、澄清疑虑，并给予客户充分的解答和支持。
通过良好的沟通，销售人员可以建立信任，增加客户对产品或服务的满意度。
第三，高级销售技巧需要销售人员建立长期的客户关系。
销售人员不仅应该关注即时销售，还应该注重与客户的持续合作。
建立长期的客户关系可以为企业带来更多的机会和收益。
销售人员应该不断保持联系，了解客户的最新情况，并及时提供支持和帮助。
通过建立良好的客户关系，销售人员可以获得客户的忠诚度，并获得更多的业务机会。
另外，高级销售技巧要求销售人员具备良好的产品知识。
销售人员应该对自己所销售的产品或服务有深入的了解，包括产品特性、功能和优势。
只有通过深入了解产品，销售人员才能在与客户的沟通中提供准确的信息，并回答客户的问题。
销售人员还可以通过展示产品的价值和优势来增加客户对产品的信任和购买意愿。
最后，高级销售技巧需要销售人员具备良好的解决问题能力。
在销售过程中，客户可能会遇到各种问题和困扰。
销售人员应该能够理解客户的问题，并提供切实可行的解决方案。
解决问题需要考虑客户的实际情况和需求，帮助他们克服困难，实现他们的目标。
通过解决客户的问题，销售人员可以建立更强的信任关系，并获得更多的销售机会。
总之，高级销售技巧是销售人员在销售过程中取得成功的关键要素。
通过了解客户需求、良好的沟通能力、建立长期的客户关系、产品知识和解决问题能力，销售人员可以更好地与客户合作，增加销售量和客户满意度。
高级销售人员营销技巧
忠实的顾客。
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客：
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他
生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最
令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一 样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希
望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自
你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他 你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。
销售话术运用原理
温和有礼的顾客
能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏 见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起
知识渊博的顾客：
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售 受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，
这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的
同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说 服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思， 仅此就很容易达成交易。
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也
非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有
金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小 小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过
的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他
销售话术运用原理
顽固的顾客：
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他 们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问
销售的高级技巧
销售的四个阶段
2 了解需求
懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什要解决 的问题、需要的满足等顾客购买的目的。
LO顾R客E能M买IP的SU起M吗？DOLOR SIT
你还必须 了解顾客的 其它因素：
L那OR些E因M素IP影S响UM购买D决OL定O？R SIT L谁O实RE际M上I做PS购U买M决D定O？LOR SIT
1 2
3 4
寻找可能显示你的顾客重要的线索；
确认你的解释正确—— 用你现在想到的来探测的顾客特征；
为什么顾客购买？
有2个基本点 需要掌握
购买目的——什么是你的顾客希望达到的 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素购买目的
因为他ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ有一个需要希望得到满足 因为他们有问题要解决
典型的顾客有两个购买目的
包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的 提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述 用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到 确保推荐本身是简洁明了。
建立友好关系 描述利益
进行产品推荐 请求订购
销售四步策略
两个基本 做法
直接：
用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出口
假定：
假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？
4 聆听其他人
• 关注其他人
• 做出努力地听的样子
描述利益
2 使其他的人感到舒服
• 使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话 • 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题
5 在谈论生意之前，花一些时间
• 确保顾客感到舒服—不要逼迫顾客，引起顾客反抗 • 注意从顾客所说的发现线索
进行产品推荐 请求订购
中高级销售人员销售技巧
促销策略
根据市场情况和公司政策，制 定适合的促销策略，如折扣、
赠品或增值服务等。
分销策略
选择合适的分销渠道和合作伙 伴，以扩大产品的覆盖面和销
售额。
03
高效沟通技巧
倾听客户需求
耐心听取客户意见
在与客户沟通时，应保持耐心，全神贯注地倾听 客户的意见和需求。
深入了解客户背景
通过主动询问和细致观察，深入了解客户的背景 、需求和痛点。
提升客户忠诚度
提高产品质量
提高产品的质量和性能，以满 足客户的期望和需求。
提供优质服务
提供及时、专业的服务，以帮 助客户解决问题和满足需求。
制定忠诚度计划
制定忠诚度计划，如积分兑换 、会员制度等，以激励客户继 续购买和忠诚于品牌。
关注客户体验
关注客户的购买和使用体验， 积极收集和处理客户的反馈， 以提高客户满意度和忠诚度。
制定回访计划
制定回访计划，包括回访时间、内容、目的等，以确保回访客户的 效率和效果。
处理客户问题
1 2
倾听客户反馈
积极倾听客户的问题和意见，以了解客户的需求 和期望。
提供解决方案
根据客户的问题，提供合理的解决方案，以满足 客户的需求。
3
跟踪服务
对于客户的问题和建议，提供跟踪服务，以确保 问题得到妥善解决。
产品销售的影响。
分析消费者需求
了解目标客户的需求和购买行为 ，以便更好地定位产品和服务。
预测市场趋势
根据市场数据和趋势，预测未来 市场走向，提前做好规划和准备
。
制定销售策略
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02
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产品定位策略
根据市场需求和产品特点，制 定产品的定位策略，如高端市 场、中端市场或低端市场。
顶级销售的专业销售技巧
顶级销售的专业销售技巧嘿，你知道吗？成为一名顶级销售可不容易，那得掌握好多厉害的销售技巧呢！首先说说了解产品吧，这就好比战士上战场得熟悉自己的武器一样重要。
你要是对自己卖的东西都一知半解，那怎么能说服别人买呀？得把产品的特点、优势、能给客户带来啥好处，都摸得透透的，这才是基本功呢！然后呢，得学会倾听客户的需求。
客户可不是随随便便就会掏钱的，他们有自己的想法和要求。
你得像个耐心的听众，仔细听他们说，从他们的话里找出关键信息。
这就像寻宝一样，找到宝贝了，才能给他们推荐最合适的产品呀！还有啊，沟通技巧那也是至关重要的。
你说话得让人爱听，得有趣、有亲和力。
不能像个机器人一样干巴巴地介绍产品，那多无趣呀！要像朋友一样和客户聊天，让他们觉得你是真心为他们着想。
再说说建立信任吧，这可真是个关键环节。
客户得相信你，才会相信你的产品呀！怎么建立信任呢？那就是要言出必行，答应的事儿就得做到。
不能今天说一套，明天又变了，那可不行！另外，可别小瞧了展示产品的环节。
这可不是简单地把东西摆出来就行，得有技巧地展示。
比如现场演示一下产品的功能，让客户亲眼看到效果，那可比你说一百句都管用呢！顶级销售还得会处理客户的异议。
客户有疑问、有顾虑那是再正常不过的了，你得有耐心、有智慧地去解答。
不能客户一说不好，你就急了，那可不行。
说到这，你想想，要是你去买东西，遇到一个啥都不懂、还不耐烦的销售，你会买吗？肯定不会呀！所以咱得反其道而行之，把这些技巧都掌握好。
你看那些成功的顶级销售，哪个不是靠这些技巧打天下的？他们能和客户建立深厚的感情，让客户一次又一次地找他们买东西，这就是本事呀！咱普通人也能学会这些技巧，只要用心，肯下功夫。
别觉得这很难，一步一步来，慢慢积累经验。
说不定哪天，你也能成为别人眼中的顶级销售呢！总之，顶级销售的专业销售技巧可多了去了，每一个都很重要。
学会了这些，你就离成功不远啦！。
成功销售者的高级话术实操技巧法
成功销售者的高级话术实操技巧法销售是商业中不可或缺的一环，是企业实现盈利的重要手段。
在竞争激烈的市场环境下，如何成为一名成功销售者，掌握高级话术实操技巧法成为必修课程。
本文将介绍几种成功销售者常用的高级话术实操技巧法，帮助销售人员增加销售成功率。
首先，成功销售者需要了解客户需求。
在与客户沟通之前，事先了解客户的行业、产品需求、竞争状况等信息。
通过收集并整理这些信息，销售人员可以更好地与客户展开对话，准确地定位和分析客户的需求，从而找到最适合的销售策略。
比如，在与客户交流时，可以引用一些客户行业内的成功案例，展示自己对客户需求的理解和满足能力，增加客户的信任感和满意度。
其次，成功销售者需要运用积极的语言和情绪。
积极向上的语言和情绪会使客户更有兴趣与销售人员进行交流，从而增加销售机会。
在与客户交谈时，可以使用一些肯定性的措辞，比如“当然可以”、“我们会为您提供最好的服务”等，表达自己的态度和信心。
同时，在语音和肢体语言上也要保持积极、自信和亲和力，传递出积极的沟通氛围，使客户在接触过程中感受到销售人员的专业性和亲和力，从而增加销售机会。
第三，成功销售者需要善于倾听和提问。
在与客户的对话中，倾听是非常重要的技巧。
销售人员应该主动倾听客户的需求和反馈，注重理解客户的痛点和关注点，从而能够更精确地提供解决方案和建议。
同时，适当的提问也是成功销售者的必备技巧。
通过提问，销售人员可以激发客户的思考和表达需求，进一步了解客户的真实想法和需求，为客户提供有针对性的解决方案。
此外，成功销售者应该学会掌握一些“隐性需求”的挖掘技巧。
客户的需求往往不仅仅限于表面的要求，更多的时候隐藏在言语和行为背后。
通过细致观察和敏锐洞察，销售人员可以从客户的非语言信号中发现潜在需求，进而为客户提供更多的解决方案和服务。
比如，当客户表示对某个产品不满意时，销售人员可以通过适当的追问，了解到客户对其他功能或服务的需求，从而为客户提供更全面的解决方案。
高级销售技巧培训
高级销售技巧培训销售是商业中至关重要的环节之一，而高级销售技巧则是使销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出的关键。
为了提升销售团队的竞争力和销售业绩，公司决定组织一次高级销售技巧培训。
本文将介绍这次培训的内容和目标，旨在帮助销售人员更好地理解和掌握高级销售技巧，从而实现销售目标。
一、培训内容1. 销售心理学：培训将从销售人员的心理角度出发，介绍心理学原理对销售的影响。
包括如何洞察客户需求、塑造积极的销售态度和应对挑战等方面的内容。
2. 沟通技巧：培训将着重强调良好的沟通技巧对销售的重要性。
通过案例分析和角色扮演，销售人员将学习如何倾听客户需求、有效表达产品优势和解决潜在客户疑虑的技巧。
3. 销售谈判：谈判是销售过程中常见的环节，因此培训将专门介绍成功的销售谈判技巧。
包括建立良好的合作关系、利用谈判杠杆以及处理价格谈判等方面的知识。
4. 产品知识和竞争分析：销售人员应具备深入了解所销售产品的知识，并能清楚分析竞争对手的优势和劣势。
培训将提供产品培训以及竞争分析工具，帮助销售人员更好地推销产品并战胜竞争对手。
二、培训目标1. 提升销售技巧：通过培训，销售人员将更好地掌握高级销售技巧，更好地了解客户需求并能够有效推销产品，提高销售成功率。
2. 加强沟通能力：良好的沟通能力是销售人员的核心竞争力之一。
培训将帮助销售人员提升沟通技巧，使其更好地理解客户需求并能够与客户建立良好的合作关系。
3. 增强谈判技巧：销售谈判是销售流程中的关键环节，培训将帮助销售人员掌握成功的谈判技巧，从而更好地满足客户需求并达成合作。
4. 深入了解产品和竞争对手：销售人员应具备深入了解产品的能力，并能够清楚分析竞争对手的优势和劣势。
培训将帮助销售人员提升产品知识和竞争分析能力，从而更好地推销产品并与竞争对手竞争。
三、结语高级销售技巧培训对于提升销售人员的竞争力和销售业绩至关重要。
通过本次培训，销售人员将能够更好地掌握销售心理学、沟通技巧、销售谈判以及产品和竞争分析等方面的知识与技能，从而实现销售目标。
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第九章高级销售技巧（案例）一、天上九头鸟1997年，电子商务方兴未艾，湖南的一个客户非常热心建立电子商务的实验。
通过客户在北京总部的介绍，IBM与他们认识了并初步达成了合作意向。
由于客户非常希望在中国第一个建立电子商务的实验，IBM的工程师和销售代表一起急匆匆地赶到了湖南，其中包括几个从美国和台湾来的工程师。
IBM 希望能够尽快结束谈判。
在技术谈判中，IBM的工程师仔细地介绍了方案，客户也提出了很多问题和设想，工程师们一一满足了客户的要求。
开始商务谈判后，客户的领导认为方案并不成熟，要求IBM先做实验证明，再进行商务。
销售代表们只好回到起点，立即从北京运来服务器，安装系统和各种电子商务的应用软件。
时间已经过了两周，客户不断地提出新的要求，技术谈判和商务谈判变成了无休止的讨论。
客户仍然不断提出要求，而且希望新增加的功能必须免费赠送。
IBM的工程师是来自全球最优秀的电子商务专家，客户的总工只是一个二十七、八岁的年轻人，并对电子商务一窍不通且满腹疑虑。
IBM的工程师终于忍耐不住，希望立即结束谈判，否则就要退出这个项目，谈判面临破裂。
销售代表没有办法，决定放弃这个项目。
考虑到以后在这个行业的影响，销售代表没有简单地停止这个谈判，而是从武汉请来了一个新加入公司的销售代表接替自己。
仅留下一个国内的工程师，其他的工程师全部从这个项目中撤退出来。
武汉来的销售代表刚刚加入公司，几乎什么都不懂。
他乘坐火车来到长沙的时候，其他同事对他充满同情：他对这个项目一无所知，客户的要求又很难答付。
介绍情况之后，其他人就离开了长沙。
没想到，新销售代表来到长沙仅一周时间，客户的总工就打电话给离开的销售代表：“快来签合同吧，只要把那个湖北佬调走就行了。
”销售代表大喜，第二天就乘飞机来到长沙。
客户已经将合同的条款准备好了，只等乙方签字。
条款很公道，公司的利益得到了充分的保护，而且没有什么新出现的退让。
签定合同后，大家立即就找到这个新销售代表，问他用了什么绝招。
“我们湖北人天生对付他们湖南人。
毛主席不是说过：天上九头鸟，地上湖北佬。
毛主席这空前绝后的伟人都称赞湖北人，何况这几个客户。
我来之后，他们非常认真地与我谈，这说明他们事在必行。
他们有什么要求，我就立即态度非常好地称赞这是一个好主意，但是我需要公司工程师的支持，请求他们同意我出去打个电话。
他们同意后，我就去楼外面抽一根烟，或者去上个厕所。
等大约二十分钟再回去。
告诉他们，工程师认为他们的想法非常有创造力，但是还需要对可行性进一步地论证。
这样一来二去，他们就没有什么新的要求了。
我知道他们一定要向他们的局长汇报，局长提出了一个个疑问，他们就只好来问我们。
现在，他们只好自己想办法了。
局长一定要第一个在全国建立电子商务实验，他们一定要想办法解决局长的疑虑。
这样，问题都被他们自己解决了，合同就谈成了。
”1、销售谈判的时机最终的商务谈判，通常发生在客户采购流程中的购买承诺阶段。
客户要通过谈判确定采购的细节，包括价格、产品配置、服务、付款、安装和实施计划。
谈判无处不在，谈判技巧可以用于每一天的生活之中。
谈判的本质就是有结果的沟通。
2、双赢原则每个人在谈判时都希望关心自己是否得到最大的得益。
如果每个人都报着这样的心理，谈判就没有办法达成一致，最后得到双输的结果。
但是为什么客户总要得寸进尺地不断提出过分的要求呢？客户不明白这个道理吗？销售代表在遇到谈判的僵局时，可以询问客户，“您是希望只做一次买卖呢？还是希望我们在销售之后继续提供良好的服务？”客户的答案当然是后者。
销售代表可以说：“如果每一次厂家都陪钱，厂家怎么能向客户提供长期的优质的服务和支持呢？”销售代表是使客户梦想成真的人，而不是掏客户腰包的人。
销售代表要让客户明白这一点。
在案例中，客户一直不断索取更多的利益，如果最终因此没办法达成协议，客户不能建立电子商务实验，IBM也不能赢取定单，是一个双输的结果。
3、对事不对人案例中，湖北的销售代表坚持对事不对人的原则。
客户的要求可能是难以接受的，但也是情有可原的，客户当然要争取最大的利益。
销售代表没有生硬地拒绝客户的要求，而是表示理解，然后采用拖延战术，使得客户得不到十全十美的结果，保护了自己的利益，使得谈判成为双赢的结果，否则结果很可能是客户赢，自己输。
4、谈判底线销售代表在谈判之前应当制定自己的谈判底线，这意味着与相关部门的沟通。
同时销售代表也需要判断客户的底线在哪里。
在案例中，销售代表已经判断出电子商务的项目对客户至关重要，不可能放弃。
有了这个结论，他就可以在谈判桌上保护自己的利益。
5、谈判立场后的利益关于双方谈判立场背后的利益，有一个故事：母亲带回来一个又大又鲜艳的橘子，两个女儿非常高兴，都希望得到它。
橘子只有一个，怎么分给两个女儿？她拿来刀将橘子切成两半，一个女儿得到一半。
两个女儿拿了自己的一半跑回自己的房间，母亲去厨房做晚餐。
不外，晚餐做完了，母亲去叫两个女儿来吃饭，来到大女儿的房间，发现女儿将橘子榨成了果汁，橘子皮扔在垃圾桶里，小女儿正在将橘子皮切成丝，小女儿要将这些橘子丝拿到学校去与同学一起做蛋糕。
在这个故事中，每个女儿都希望得到橘子，这是她们的立场。
橘子只有这么大，一个人多了，另一个就少了，因此他们的立场是对立的。
母亲采取了很公平的做法，一刀切开，一人一半。
母亲后来发现，大女儿是将橘子榨汁来喝，而小女儿是要橘子皮来做蛋糕。
她们的立场是对立的，但是她们的利益并不矛盾。
这个故事告诉我们，谈判双方应该寻求对立立场后面不同的利益。
根据这此利益找到双赢的结果。
二、五十万美元的打印机1997年，全国的电信系统建立客户服务系统以提高服务质量。
一个电信局客户已经签定了购买网络设备和服务器的合同，客户们来北京开会，销售代表趁机邀请客户参观展示中心。
那时，IBM 在复兴门外的光大大厦有一层展示中心，价值数千万美元的全线产品可以供客户参观和测试。
客户来到ITC ，首先看了他们订购的超级计算机，也就是刚击败卡斯帕罗夫的深蓝。
其实，它的正式名称RS/6000SP ，客户们仔细地了解了深蓝的尺寸和供电要求，以便为到货以后机房做准备。
看完深蓝以后，客户顺便参见了其他产品。
当他们走到一台大型打印机前时，有一位销售代表正站在旁边。
她主动地向客户介绍打印机的情况，这是一台中档高速打印机，用于银行打印信用卡和电信局电话费的账单。
客户对打印机非常有兴趣，开始与销售代表讨论起来。
很多客户投诉电信局只收钱，却不寄账单。
电信局考虑到一个城市的电话数目约有五十万，要在十天的出账时间内打印出来，折叠和装入信封并寄出账单的工作量非常大，而且一定要花费很大的人力和费用。
销售代表了解了客户的处境，拿出一个册子，册子中装满了各种样品，都是国外打印中心的样品。
她挑出一份国外电信局的电话账单样品。
向客户讲到：“现在中国电信的客户还不能收到电话账单，这样客户去缴费时并不知道应该缴多少钱，而且客户查询通话记录也很不方便。
如果贵局率先在国内首先给客户寄出账单，一定会成为国内曜服务的一个突破。
”“至于工作量，你们不用担心。
我们还有更高端的打印设备，每分钟可以打印近三百页，一天八个小时可以打印十四万页，完全可以满足打印速度的要求。
”“打印速度的问题解决了，可是折叠和装信封的工作量仍然很大。
”“您考虑的十分周全。
以前我去参观过一个国内的电信局，他们为了给客户寄电话账单，组织了三十几个女工专门来折叠信纸并装入信封。
耗费很大的人力，而且难免会出错。
并且没有人愿意成天折叠信纸和装信封，人员的管理也有问题。
因此我们的打印机能够解决您这方面的难题。
” “难道你们的打印机也能折叠信纸并装入信封？”‘没错，还不仅如此。
我们的打印机还能自动打印收信人的地址。
打印机后面附加了裁纸机，自动按照您的要求将纸裁成您设计的样式，裁纸机之后是折纸机，将打印纸按照信纸的样子折叠好，然后折好的信纸就进入了装封机，其实信封也是一张纸，在信纸的下面，当信纸到达后，信封纸将信纸包起来，装封机将信封粘起来，就成了一封信。
而且，信封的正面有一个覆盖了塑料薄膜的窗口，刚好将信纸上打印的地址露出来。
这样打印机一边读取数据库中的资料，装封好的信件就迅速地从这边出来了。
” “是吗？国内有这种打印机在使用吗？”“现在只有北京和上海的几个银行在使用。
贵局关于寄电话账单方面有什么考虑吗？”“我们一直希望能够给客户寄账单，但是一方面的障碍是打印和装封速度，另外一个考虑是地址的问题。
很多电话客户的地址并不详细，我们担心不能向全部的客户提供这种服务。
”“这的确很重要。
为什么一定要全部地向每个客户提供这样的服务？”“我们应该向客户提供一致的服务，能够向全部客户提供服务是最好的。
”“您估计暂时能够知道多少电话用户的地址？”“应该有百分之八十以上。
”“能够给百分之八十以上的电话用户寄话单也是一个很大的成绩。
您还有其他的顾虑吗？”“另外还有费用的问题。
我们了解到除了一次购买的费用，打印机耗材的费用也很高。
”“的确。
除了购买打印机需要买打印纸外还需要定期维护打印机并定期购买墨粉。
不过，这种打印机也可以给您带来可观的收入。
”“有可观的收入？哦，我们可以收客户寄话单的费用。
”“对，如果，每封话单收入一元钱，扣掉邮费和打印纸的成本，每封信有五毛钱的收入。
一年就有大约三百成的收入，不到两年打印机的收入就回来了。
”“由于电信避一个月只有十天打印话单，国外电话局的打印中心还提供给其他的机构使用，并收取费用。
在国外还非常流行另一种利用打印中心赢利的方法。
”“是吗？有什么好办法？”“一般来讲，拥有电话的家庭都属于在城市中收入较高的阶层，是厂家销售产品的最佳对象。
电信局掌握了这些家庭的地址并可以定期地寄信给他们，这是一个非常有利的资源。
很多商场和餐厅找到电话局愿意付费在电话账单中夹寄广告。
我上次去美国参观时，就看到一家电信局用我们的打印机夹寄广告。
与电视广告相比，信件广告的费用更低，针对怀更强，因此在国外非常受欢迎。
”“这是一个好的广告方式。
”“这些广告收入完全可以支付耗材的费用，从经济上讲也非常划算。
因此向客户提供账单是一个一举三得的好项目。
电信局可以向客户提供更好的服务，电话客户可以定期地收到账单，广告厂商有一个非常好的广告机会。
”参观结束了，客户表示出了强烈的兴趣。
回去不久，客户开会后决定买入最高端的打印机，开始提供寄账单的服务。
1、为什么客户需要顾问型销售1996年，AT&T一分为二、分别是专门经营电信运营业务的AT&T和经营电信设备研究、开发和销售的Lucent。
分家以后，AT&T立即宣布与IBM达成十年约三十亿美元的外包合同，将这个公司的计算机系统包给IBM，同时AT&T的三千名负责信息系统的工程师也由IBM接收。
在回答媒体时，AT&T的行政总裁谈到：AT&T是电信运营的专家并不是计算机系统的专家，所以我把这个部门分离出去，这样我们更能够集中精力于我们的主业。