模拟商务谈判流程.pptx
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模拟商务谈判流程
三、谈判中期（20分钟）
• 双方随意发言 • 不能喋喋不休，也不能少言寡语，注意礼 节，一方发言，另一方不能随意打断。 • 分步骤和阶段进行
• 对于关键问题深入谈判。 • 不得提供不实编造信息。 • 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步方面 进行谈判。 • 为达成交易，寻找共识 • 获得己方的最大利益 • 解决谈判中的主要问题 • 出现僵局，转换话题，可提供休息，但休息时间 不能超过3分钟。
一、PPT演讲（各方5分钟）
向观众以及评委展示前期的调查结 论，对谈判案例的理解、切入点、 策略，提出谈判希望达到的目标。
• • • • • • •
PPT内容 队名以及口号 分工以及战略安排 对于案例的理解 背景分析 己方优劣势 目标
二、开局阶段（3分钟）
• 双方面对面，一方发言，另一方不能抢话 干扰。 • 入场、落座、寒暄 • 有策略介绍己方条件 • 初步交锋 • 不能轻易暴露底线 • 获得关键信息 • 先声夺人
• 双方不能纠结于与议题无关话题或者知识 性问题。 • 注意运用谈判策略和技巧
四、冲刺阶段（10分钟）
• • • • • 随意发言 最后交锋，必须达成交易 尽量争取己方有利交易条件 着眼于良好的长期关系 符合礼节的告别，双方表示感谢
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
五、总结（5分钟）
• 我方的谈判目标是否达到 • 对于本谈判的感想 • 对于组员的感谢
商务谈判流程与模式ppt课件
常用的创意办法是“头脑风暴”
充分发挥想像力，扩大方案的选择范围
在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈 判的选择余地
此阶段应该以多角度分析问题
找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策
商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
商务谈判流程与模式
商务谈判的流程
商务谈判的模式
商务谈判的流程
商务谈判流程与工艺流程
工艺流程
程序非常清楚
标准化 一旦决定，谁都
可以生产出同样 的产品
商务谈判流程
程序相对模糊
复杂、动态、变 化
不同的谈判者参 与谈判会产生不 同的结果
协议的履行和关系的维持
谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的 顺利完成为标志的
协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使 协议签订的再严密，仍需要人来履约
为了促进双方共同履约，应该注意：
要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应
APRAM中的双赢
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
与 让 步
签约阶段
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
段则 落性
APRAM商务谈判模式
充分发挥想像力，扩大方案的选择范围
在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈 判的选择余地
此阶段应该以多角度分析问题
找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策
商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
商务谈判流程与模式
商务谈判的流程
商务谈判的模式
商务谈判的流程
商务谈判流程与工艺流程
工艺流程
程序非常清楚
标准化 一旦决定，谁都
可以生产出同样 的产品
商务谈判流程
程序相对模糊
复杂、动态、变 化
不同的谈判者参 与谈判会产生不 同的结果
协议的履行和关系的维持
谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的 顺利完成为标志的
协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使 协议签订的再严密，仍需要人来履约
为了促进双方共同履约，应该注意：
要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应
APRAM中的双赢
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
与 让 步
签约阶段
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
段则 落性
APRAM商务谈判模式
模拟商务谈判大赛(PPT 38页)
模拟商务谈判大赛
商务礼仪
（1）目光交流 要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。 （2）称谓的选择和使用 一般情况下，在商务活动中，有两套称谓方法，第一种就是称对方 为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式 ； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某 某领导，就是说直接称谓他的职务。
模拟商务谈判大赛
四、辩题理解
（双方利益分析、双方优劣势分析、谈判议题的确定）
五、谈判的目标
（最理想目标、可接受目标、最低目标、目标可行性分析）
六、开局及谈判策略
（谈判中的设计：温和式开局、开门见山——开局； 黑白脸策略、哭穷策略、步步为营策略、权力有限策略—— 谈判策略；休局及总结收尾的措施）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
商务谈判前期准备
1、组队、人员角色分配、队名、口号 2、策划书及PPT的制作（格式、内容） 3、谈判基本流程的演练
模拟商务谈判大赛
• 基本流程： 背对背演讲（5分钟） 正式谈判（35分钟） 休局（3分钟） 总结收尾（5分钟） 团队对抗（15分钟） 评委点评（8分钟）
模拟商务谈判大赛
一谈判主题二谈判的团队组成三谈判的前期调查四辩题理解五谈判的目标六开尿及谈判策略七应急方案八相关资料模拟商务谈判大赛一谈判主题二谈判团队组成代表企业扮演角色分工及主要职责三谈判的前期调查行业背景双方企业背景分析模拟商务谈判大赛四辩题理解双方利益分析双方优劣势分析谈判议题的确定五谈判的目标最理想目标可接受目标最低目标目标可行性分析六开尿及谈判策略谈判中的设计
语言表 达 物流管理知识
•经验、乐趣 法律知识
商务谈判技巧 商务礼仪
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛比赛形式：
商务谈判过程PPT课件
报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条 件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和 手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人， 他就是著名企业家××。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留 情啊。
交锋
•摸底阶段
•摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判 以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的 立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方 意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈 述来进行的，并且应该是分别陈述。 •双方互相了解各自的期望 •双方对将要成交的买卖做到心中有数 •双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 •在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的 印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道： “你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最 先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无 关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不 好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良 好气氛。
商务谈判进程及内容ppt课件
2.价钱谈判的内容
价钱的内容普通分为：价钱解释、价钱评论。 价钱解释是报价的内容构成、价钱的测算根底、计算
公式等所做的引见或解释。根据不同的买卖内容，价 钱解释普通包括以下几个方面： 〔1〕对货物价钱的解释 〔2〕技术转让费的解释 〔3〕效力费的解释 〔4〕技术资料费的解释 价钱评论是指由谈判一方对报价方的价钱解释和价钱 的贵贱性质做出批判性的反响，是在讨价讨价前挤一 挤价钱中“虚头〞和“水分〞的过程。
4.在我国某公司一项对外销售的合同中，价钱条 款中货物单价为：每吨3000美圆CIF纽约。这个 条款能否正确，应该如何改写？
5.假设他欲向欧洲市场行销我国纺织品系列：印 花桌布，在向谈判对手报价过程中，他的价钱 根据规范可以有哪些？
商务谈判
第七章 商务谈判进程及内容
第一节 商务谈判进程的管理 第二节 商务谈判的内容
第一节 商务谈判进程的管理
一、谈判进程的划分 实践谈判中，从谈判双方见面商议开场，
到最后签约或成交为止，往往表现为开 局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶 段四个阶段。
〔一〕开局阶段
开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期预备 任务之后，谈判双方正式见面，在进入详细买 卖内容讨论之前，相互引见、应付以及就谈判 内容以外的话题进展交谈的那段时间和经过。
开场白表达如何？有无需求改良的地方？
〔二〕谈判过程的控制
1.明确到达目的需求处理多少问题 2.抓住分歧的本质 3.不断小结谈判成果，并提出义务 4.掌握谈判节拍
〔三〕谈判收尾的控制
每场谈判的终了方式可以根据时间、内容和气 氛来定。按时间看，可根据议定的任务时间， 自然终了。这时主谈人应小结在什么内容上暂 停，并提出继续的时间和所要讨论的议题。假 设按内容来看，可根据讨论中的议题，以得出 结论作为中止。假设以得出结论作为中止方式， 有时需求延伸洽谈时间，必需将讨论的成果予 以总结，并以双方一致的方式记录下来；按气 氛来看，假设双方观念锋利对立，心情激动， 可以在时间和议题没有完成的情况下，暂停谈 判。
商务谈判的基本程序课件(PPT37张)
四、让步阶段
1、不要让步太快； 2、同幅度与让步不必要（60%对方）（乙方 40%） 3、让步可以悔改的，谈判阶段是可以要推荐
来的。
4、不要做无谓的妥协；
四、让步阶段
5、让步要恰到好处； 6、重要问题上尽量让对方先让步，次要枝节 问题，乙方可主要寻求妥协； 7、妥协时步子不能太大，频率不宜过快； 8、若一次妥协，发现考虑欠周，要果断收同。
各位同学们
第九单元：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
第一阶段
准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位
3、拟定计划
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分： 一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场， 观点与风格， 另一部分乙方人员观点
双方对阵，预演谈判过程。
三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略 的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈 判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案， 使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的 应变能力，为临场发挥做好心理准备。 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
集中思考
确立谈判方向
计划的本质---目标
建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力
商务谈判过程.ppt
2020/10/26
三、商务谈判结束的方式
谈判结束的方式有三种： 1．成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。 2．中止。中止谈判有： (1)有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，按
约期继续谈判。 (2)无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化情
况，再决定何时恢复谈判。 3：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。 (1)友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。 (2)对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。
滁州职业技术学院 商贸协会
商务谈判演示交流活动
2020/10/26
商务谈判过程
一、探寻 二、准备 三、谈判 四、小结 五、再谈判 六、终结
七、重建谈判
2020/10/26
商务谈判开局阶段
开局阶段基本任务 • 具体问题的说明 • 建立适当谈判气氛
商务谈判开局气氛的营造
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商， 所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开 始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌 上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
谈判磋商的基本思路
谈判磋商要掌握以下几个基本思路： 1．增加资源 2．交集 3．切割 4．挂钩 5 减少对方让步须支付的成本
2020/10/26
三、打破僵局的策略和技巧
（一）僵局产生的原因 1、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发
因素的干扰。 2、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失
达成交易,并改善了关系. 达成交易,但关系没有变化. 达成交易,但关系恶化. 没有成交,但改善了关系. 没有成交,关系也没有变化. 没有成交,但关系恶化.
2020/10/26
三、商务谈判结束的方式
谈判结束的方式有三种： 1．成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。 2．中止。中止谈判有： (1)有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，按
约期继续谈判。 (2)无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化情
况，再决定何时恢复谈判。 3：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。 (1)友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。 (2)对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。
滁州职业技术学院 商贸协会
商务谈判演示交流活动
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商务谈判过程
一、探寻 二、准备 三、谈判 四、小结 五、再谈判 六、终结
七、重建谈判
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商务谈判开局阶段
开局阶段基本任务 • 具体问题的说明 • 建立适当谈判气氛
商务谈判开局气氛的营造
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商， 所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开 始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌 上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
谈判磋商的基本思路
谈判磋商要掌握以下几个基本思路： 1．增加资源 2．交集 3．切割 4．挂钩 5 减少对方让步须支付的成本
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三、打破僵局的策略和技巧
（一）僵局产生的原因 1、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发
因素的干扰。 2、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失
达成交易,并改善了关系. 达成交易,但关系没有变化. 达成交易,但关系恶化. 没有成交,但改善了关系. 没有成交,关系也没有变化. 没有成交,但关系恶化.
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商务谈判的流程和模式64页PPT
1.4.3模拟谈判的总结 1.4.4黑脸白脸要经常演练
商务谈判的开局 (摸底)阶段
本节的主要内容：
一、开局在谈判中的作用 二、开局阶段的主要任务 三、开局阶段须注意的几个问题 四、商务谈判开局策略
一、开局ห้องสมุดไป่ตู้谈判中的作用
● 开局是谈判成功的前提条件 ● 开局决定着谈判质量的高低 ● 开局决定着谈判双方的合作程度 ● 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
商务谈判的流程和模式
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
开场陈述一般包括以下几方面： ● 陈述的内容 ● 陈述的方式 ● 对对方建议的反应
3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增 进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
谈判人员的配备
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以 4人左右为宜。原因归结为：
1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。
商务谈判的准备阶段
1.2.2谈判人员的配备
1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由 单位的副职领导人担任。 2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
商务谈判的开局 (摸底)阶段
本节的主要内容：
一、开局在谈判中的作用 二、开局阶段的主要任务 三、开局阶段须注意的几个问题 四、商务谈判开局策略
一、开局ห้องสมุดไป่ตู้谈判中的作用
● 开局是谈判成功的前提条件 ● 开局决定着谈判质量的高低 ● 开局决定着谈判双方的合作程度 ● 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
商务谈判的流程和模式
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
开场陈述一般包括以下几方面： ● 陈述的内容 ● 陈述的方式 ● 对对方建议的反应
3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增 进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
谈判人员的配备
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以 4人左右为宜。原因归结为：
1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。
商务谈判的准备阶段
1.2.2谈判人员的配备
1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由 单位的副职领导人担任。 2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
商务谈判的过程及策略课件.pptx
❖ 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向 自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判 一开始就陷入僵局。
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而止
第二节摸底阶段
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
❖ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ❖ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ❖ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ❖ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ❖ 1）细心倾听 ❖ 2）巧妙询问 ❖ 3）察言观色 ❖ 4）归纳推理
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信（给人深思熟虑的感觉）
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 ➢ 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ➢ 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判 行为。 先报价的不利之处 ➢ 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ➢ 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步 步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而止
第二节摸底阶段
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
❖ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ❖ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ❖ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ❖ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ❖ 1）细心倾听 ❖ 2）巧妙询问 ❖ 3）察言观色 ❖ 4）归纳推理
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信（给人深思熟虑的感觉）
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 ➢ 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ➢ 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判 行为。 先报价的不利之处 ➢ 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ➢ 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步 步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。
商务谈判概述及流程.pptx
双赢谈判
机构需要的分类？
➢财政：效益、成本 ➢绩效：生产力、工作流量 ➢形象：声誉、信用、士气
双赢谈判
未来的需要
➢不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户 行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场 变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未 来的威胁 ➢对需求的认识要有前瞻性，先知先觉 ➢关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识 地去做
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
2.1 成功谈判者的核心技能
➢ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ➢ 善于探索扩大选择范围的可能性 ➢ 充分准备的能力 ➢ 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ➢ 分清轻重缓急的能力 ➢ 懂得如何终结交易
业界标准 低价低风险
现有系统的 升级或扩展
投资回报 的保证
投资保护
客户购买的目的？
每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： ➢脱离痛苦，解决问题 ➢追求快乐，获得利益
双赢谈判
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线
双赢谈判
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
双赢谈判
阵地式谈判的特点？*
双赢谈判
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
机构需要的分类？
➢财政：效益、成本 ➢绩效：生产力、工作流量 ➢形象：声誉、信用、士气
双赢谈判
未来的需要
➢不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户 行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场 变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未 来的威胁 ➢对需求的认识要有前瞻性，先知先觉 ➢关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识 地去做
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
2.1 成功谈判者的核心技能
➢ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ➢ 善于探索扩大选择范围的可能性 ➢ 充分准备的能力 ➢ 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ➢ 分清轻重缓急的能力 ➢ 懂得如何终结交易
业界标准 低价低风险
现有系统的 升级或扩展
投资回报 的保证
投资保护
客户购买的目的？
每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： ➢脱离痛苦，解决问题 ➢追求快乐，获得利益
双赢谈判
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线
双赢谈判
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
双赢谈判
阵地式谈判的特点？*
双赢谈判
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
模拟商务谈判培训ppt课件
倾听和理解：在报价和还价阶段，要认真倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点，以 便更好地调整自己的策略。
坚持立场：在报价和还价阶段，要始终坚持自己的立场和利益，不轻易妥协或让步。同时也要 有灵活性和妥协精神，以达成双方都能接受的解决方案。
适时让步：在谈判中要适时采取妥协和让步的策略，以达成双赢的结果。
确定谈判目标 分析对手情况 制定谈判方案 确定谈判底线
挑选谈判团队成员：根据谈判性质和需要，选择适合的团队成员
确定谈判目标：明确谈判目标，制定谈判策略 分工合作：根据团队成员的特长和能力，进行合理分工，确保谈判进程 顺利进行 制定应急预案：预测可能出现的突发情况，制定相应的应对措施
Part Four
建立良好的人际关系，营造良好的氛围 了解对方的需求和关注点，确定谈判目标 制定初步的谈判策略和方案，明确谈判底线 开局阶段的开场白、自我介绍和寒暄等细节处理
报价策略：根据市场行情、谈判对手情况，选择合理的报价策略，如高价、低价、合理价等。
还价策略：在接受对方报价后，根据自身利益和谈判进展，选择合适的还价策略，如逐步降价、 一次性大幅降价等。
WPS,a click to unlimited possibilities
汇报人：WPS
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
单击此处添加标题
定义：商务谈判是指商务活动中，买卖双方就产品、价格、销售渠道等与交 易相关的议题进行协商和谈判的过程。
单击此处添加标题
重要性：商务谈判是商务活动中不可或缺的一环，它对于达成交易、实现合 作、取得竞争优势具有重要的作用。通过商务谈判，可以了解对方的需求和 意愿，协商出有利于双方的交易条件，建立信任关系，促进合作，实现双赢。
坚持立场：在报价和还价阶段，要始终坚持自己的立场和利益，不轻易妥协或让步。同时也要 有灵活性和妥协精神，以达成双方都能接受的解决方案。
适时让步：在谈判中要适时采取妥协和让步的策略，以达成双赢的结果。
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确定谈判目标：明确谈判目标，制定谈判策略 分工合作：根据团队成员的特长和能力，进行合理分工，确保谈判进程 顺利进行 制定应急预案：预测可能出现的突发情况，制定相应的应对措施
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报价策略：根据市场行情、谈判对手情况，选择合理的报价策略，如高价、低价、合理价等。
还价策略：在接受对方报价后，根据自身利益和谈判进展，选择合适的还价策略，如逐步降价、 一次性大幅降价等。
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定义：商务谈判是指商务活动中，买卖双方就产品、价格、销售渠道等与交 易相关的议题进行协商和谈判的过程。
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重要性：商务谈判是商务活动中不可或缺的一环，它对于达成交易、实现合 作、取得竞争优势具有重要的作用。通过商务谈判，可以了解对方的需求和 意愿，协商出有利于双方的交易条件，建立信任关系，促进合作，实现双赢。
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此阶段双方应完成： 1 对谈判的关键问题进行深入谈判。 2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的 信息 。 3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈 判。
4 为达成交易，寻找共识。
学海无涯
5 获得己方的利益最大化。 6 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识
1000 吨以下 8700 元/吨 底线：1500 吨以上 8700 元/吨 1500-1000 吨 8800 元/吨
1000 吨以下 8900 元/吨 ③贸易术语，FOB 曼谷 under tackle（吊钩下交货） ④支付方式，T/T ⑤数量，3000 吨 如果此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说 话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对 方表现。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 3 试探对方的谈判条件和目标。 4 对谈判内容进行初步交锋。 5 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈 判进 程。 6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 8 适当运用谈判前期的策略和技巧。
学海无涯
二、谈判中期阶段（13分钟） 1 双方陈述各自对市场行情的了解 2 确定商品的品质、价格、贸易术语、支付方式、数量 ①品质，必须是原产泰国的香米，需要对方开具官方的原厂 地证明书和官方的品质检验检疫证书。
②价格 报价：1500 吨以上 8500 元/吨 1500-1000 吨 8600 元/吨
。 7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行 过多 追问。 9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
三、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意
礼节。 本阶段双方应完成： 1 对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。 2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 4 进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
四、签订合同（2分钟） 双方对最终确定的合同进行签订。
五、总结（5分钟）
双方分别对这次模拟谈判进行总结
学海无涯
模拟商务谈判流程（30分钟） 主方：金多宝进出口有限公司 客方：中国粮油食品进出 口（集团）有限公司 一、开局阶段（5分钟）
1、双方人员入场和介绍（共2分钟） 1 主方进行本次谈判的人员介绍。 2 客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍（共3分钟） 1 主方对本公司和产品进行介绍。 2 客方对本公司情况进行介绍。 （此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，
4 为达成交易，寻找共识。
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5 获得己方的利益最大化。 6 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识
1000 吨以下 8700 元/吨 底线：1500 吨以上 8700 元/吨 1500-1000 吨 8800 元/吨
1000 吨以下 8900 元/吨 ③贸易术语，FOB 曼谷 under tackle（吊钩下交货） ④支付方式，T/T ⑤数量，3000 吨 如果此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说 话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对 方表现。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 3 试探对方的谈判条件和目标。 4 对谈判内容进行初步交锋。 5 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈 判进 程。 6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 8 适当运用谈判前期的策略和技巧。
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二、谈判中期阶段（13分钟） 1 双方陈述各自对市场行情的了解 2 确定商品的品质、价格、贸易术语、支付方式、数量 ①品质，必须是原产泰国的香米，需要对方开具官方的原厂 地证明书和官方的品质检验检疫证书。
②价格 报价：1500 吨以上 8500 元/吨 1500-1000 吨 8600 元/吨
。 7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行 过多 追问。 9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
三、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意
礼节。 本阶段双方应完成： 1 对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。 2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 4 进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
四、签订合同（2分钟） 双方对最终确定的合同进行签订。
五、总结（5分钟）
双方分别对这次模拟谈判进行总结
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1、双方人员入场和介绍（共2分钟） 1 主方进行本次谈判的人员介绍。 2 客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍（共3分钟） 1 主方对本公司和产品进行介绍。 2 客方对本公司情况进行介绍。 （此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，