餐厅点菜员点菜推销技巧

餐厅点菜员推销技巧餐厅点菜员应具备的能力；1、自我推销能力、表达能力、合格的仪容仪表、准确的语气及动作。

2、获得顾客信任的能力。

3、观察与分析的能力。

4、所拥有的执行能力。

5、优秀的记忆力。

6、准确的写落单能力。

一、点菜从业人员的素质要求；A 自我推荐能力；想让别人接受你的产品，首先要别人接受你，当顾客对你不是很了解时，会按照自己的审美观，价值观去观察你，然后产生接受你有好感或是讨厌你等个人好恶情感，所以，当我们出现在顾客面前时，做好下面几项准备工作，是获取在顾客好感的基础。

B 表达能力；我们首先要在开始营业前，调整好自己的心情，心态，然后熟识当天的菜品，酒水，做到心中有数，只有这样当我们面对客人时，才能亲切自然，不紧张，不畏缩，说话注意语速不要太快，务必咬准发音，最好配以明确的指示手势。

特别是在介绍海鲜和菜式时，因为客人他并不是专家，会有些不懂，你指示明确，回让客人横快明白你的意思。

C 仪容仪表；爱美之心是人的天性，当你以清新整洁的形象出现在别人面前时，首先让客人在第一眼见到你时，就能产生好感，所以，化淡妆，上班前刷牙，盘好头发，检查衣服，鞋子是一个营业从业人员必须做的功课。

同时，我们要注意微笑，不要成了冰美人，微笑是一种世界性的欢迎语言，最能传达情感是预期，以及身体动作，说话的内容只占传达情感的20%，由此可见，当两个人很亲密的在谈话时，我们会发觉他们的动作会很默契，说话也可能聊很长时间。

而且肢体动作非常丰富，当你真正去考察他们说话的内容时，就会发觉可能尽是一些琐碎的事，无聊事。

做为营业从业人员在迎接客人时，在礼貌用语方面，在介绍酒店，介绍菜品酒水方面，要特别注意语气，避免生硬或面无表情，语气应显的热情，清晰，有朝气，不要尖声，不要嗲声嗲气，也不要拖长语音或有气无力，同时，要配以相应准确，生动的手势，比如说，介绍海鲜时，说：“先生您好，这是我们的海鲜，你们可先看一下，”而身体动作方面，用手做以明确的指示，如果手指头都没动一下，那就和你的热情的语气不匹配，所以，在日常的工作里，说话时，不仅要注意语气语调，还应注意动作的配合，把一个协调自然的你展现在客人面前。

二、获得顾客的信任的能力；想要获的顾客的信任，首先要要求自己能站在顾客的立场去思考问题，其次要对本部门专业的知识非常熟练，再有就是对酒店的特色，产品有足够深的了解，并且还有一颗真诚的爱心。

如果说好感是从外表谈吐方面接受一个人，那么信任就是从情感上认可并接受一个人，当一个对你信任后，他就会信任且放心你去帮他安排菜式或安排其他的事情，也就是说，当你想推一些菜的时候，{比如急推，新菜式，特别介绍}客人会接受并乐于去尝试，因为他信任你，以为你不会去骗他，坑他。

当如果他不信任你，价钱介绍一些新菜式，新品种时，客人认为你又拿他当试验品，而不接受你点的菜，所以当我们服务于顾客时，一张搭配合理，价格相宜，符合客人就餐目的与要求的菜单，是确立客人对你信任的基础。

同时，从情感上关心顾客，尊重顾客的选择，能站在顾客的立场去为顾客着想，才能和客人建立一种长期的信任合作关系。

并因此面给酒店带来稳定的客源与收入，给自己创造一个多姿多彩的发展空间。

三、观察与分析能力；能否做好一件事，除了自己本身的努力外，外围因素也影响制约着，做营业远，学好专业的知识，技能技巧是一件必要的事，但我们也要学会去揣摩顾客的心理，善于观察，找出就餐顾客的需要点，做到写单与安排都有的放矢，才能切合个人的需求，达成顾客满意这一服务目的。

了解顾客的需求，我们可以从以下几方面入手：1．从预定的具体要求入手：比如从价格，预定菜式品种的档次，要求提供的服务，需要做什么特别的安排等。

通常要求越多点的菜越高档，就餐客人的层次就越高。

2、从客人的言、行、衣着，随从方面观察。

高档客人：说话：说话语速慢，语音平和，面容淡定，眼神清晰坚定，不会躲躲闪闪。

而且表达有条理，很少拖泥带水，有时也会开一些小玩笑，但绝不会无聊纠缠。

行：一般有高档私家车，如里是公司上班也有中档车，走路时昂首挺胸而行，少有低头走路或左顾右盼。

说话常带手势，但手势不会太多或没力。

而是简单明了。

他们的行、走、站、立、坐都有一定的形态，少有东搭西搭。

衣着：以休闲为主，少数也着西装，即使着名牌也不张扬，以灰、黄、白等浅色为主。

随从：随从主要以商务客人为主，地位越高，出现前面有引路人的机会就越多，随从人物大都会围绕主人转，比如点菜、走路、让座等都会让主人选择。

3、从客人点菜时的行为形态入手眼睛看到高档菜式或海鲜时，眼神不游移者为不惧——是有势力客人。

当你介绍高档菜式时，不说话，只顾自己寻找中低档菜式或海鲜品种和客人，他有可能是常客，而且会较难服侍。

点菜时，如果常说自己没钱付的客人，是需要你赞美他、肯定他、这时你要把握时机赞美一下他，而且当他用餐时征求他的建议，因为这种人特别需要别人的尊重。

4 、从客人身边的人入手A、有年轻女性，且形态亲密，属于私人会谈或者私人消费，会消费较高：如果妇性是作为一个秘书的角色出现，则为一般性的商务会议，以中高档消费为主。

B、清一色男性，且年龄在28—45岁之间，一般为生意商谈，在参照衣者、谈吐，再判定高档或中档，一般以高档为主。

C、有男有女，而且以中年为主，除非政府官，否则是以工作餐为多，消费中低档为主。

D、人数不多，有男有女、有老有小孩，用家庭餐去定应该错不了。

E、其他情形，看《客人消费类型与应对技巧》5、推销技能技巧A、名人影响：“先生，XX菜是市长常来吃的，他尝过后反映很不错，你不妨也试一下，好吗？”B、营养学：“小姐，这一道菜里面的XX维生素特别多，现在天气吃了，对皮肤很后好处，能避免皮肤干燥。

”C、过期不侯：“先生，现在是吃大闸蟹的时候了，现在的大闸蟹又肥又好，肉还特别嫩，不定期了这几天，就吃不上这么好的蟹了”。

“先生，现在是推广期，我们原来卖298元的木瓜翅，今天才卖168元，过了推广期，你有要花多100元才能吃到这么好的蟹了。

”D、特色名菜：“先生这款‘一掌定山河’是我们凯盛的特色名菜，很多人都冲着这一款菜专门赶来品尝，而且，这一道菜在**厨艺大赛中获过奖。

”E、隐藏目地：“比如你想要急推一条包公鱼，就要在一开始时，先介绍一种并不适合客人用的海鲜（不如客人少、推荐上条2斤多的东星斑，有小孩就介绍一条刺比较少的）”，然后话峰一转：“哎哟，这条鱼太大了，你们和5、6人，不如吃一条包公鱼，包公鱼一般是1斤1、2两，正合适你们几个人，而且肉也清甜，不如…….”价格细分：“这鸡煲翅每例880元，你们8个人，一人才110元，假如你吃木瓜翅每位要198元，而且鸡煲里面的材料丰富多了，算起来还是挺划算的，你看…….”。

F、二先一：在点菜的过程中，我们自始自终不要忘记多用二选取仪这一促成技巧，对于营业员来说，这是促成客人进行选择的一个非常重要的手段。

“先生，这是我们今天刚到的海蟹，大闸蟹，吗？请问是原只蒸还是姜葱炒，…….”7、推销注意事项：A、要有耐心，不要因为客人犹豫不决而面露不快，客人有不明白的菜式，要详细解说，千万不要认为别人土老帽，而显得不耐烦，因为你是本行业的，你可能懂，但外行人就有可能不懂，不要认为自己知道的，别人都知道。

B、要适当赞美客人，比如说：“先生，你挺有眼光的，这种鱼的肉特嫩，如果清蒸的话，很好吃，看来你经常吃，而且很会吃，你看是不是来一条。

B、中到客人点到沽清的品种，不应该说“没有”或“不”。

而应先赞美，然后婉转说没有，紧接着推荐一个相似菜式给客人，比如“先生，你真有眼光，你点的碧绿炒双脆是我们店里面卖得最火的一个小炒，你看，刚刚一个客人要完了最后一份，这样吧，你看这道叫“碧绿鲜虾球”的菜式也非常不错，而且这道菜的口感也比较清爽，你看是否来一份呢？”C、在介绍菜式时，遇到客人有怀疑，你的语气要坚定，沉着。

比如说：有客人问你，刚刚介绍的清蒸苏眉仔，清蒸好不好吃的呢？我平时都是吃红烧的，你应用比较肯定的语气说：先生你放心，吃这么贵的鱼，就应该原汁原味，苏眉用清蒸是最好的吃法，而且，我们店的顺得名厨，做海鲜是全世界都有名的，这你放心D、点菜时，一些客人要求一种特殊的做法或者有特殊的口味要求，我们一定要即时在但上注明，然后在点完单复述时，重点重复一次，得到客人的确认后，分单时自己要亲自交单，并把客人的要求和分单人员说清楚。

四、执行能力营业人员应确切知道自己的权限，以及当天某些品种可作的最大折扣。

一般情况下，按标准价格执行，客人要求虽大或急推的品种可作一些原则上的折扣，但切记不可以给客人太多的承诺。

假如折扣超大型出了你的权利，要找经理审批，影响到在客人心目中的可信度和依赖度。

五、优秀的记忆力一个优秀的营业员，见到回头客时，应马上能够用恰当的称呼去欢迎客人的到来，同时，对客人的喜好、习惯、特殊要求。

甚至上次（或经常）吃的菜你都能记住。

因为你这样做了，客人会感到你非常重视他，尊重他的需要。

所以，做营业员，要养成建立客户档案的习惯，把客人的爱好，忌避习惯，特别日子，喜欢菜式都记下，闲时想看小说一样拿出来看。

可以说，客户资源既是公司的一笔无穷的财富，同时也是你自己人生里一笔财富。

六、写落单（视情况，单子的格式）略总结：推销技巧运用：1、加法术：将菜肴所有的优点。

特色罗列出来，加在一超向客人介绍。

一定要说得清晰、流利、给人的感觉是：“这才值得一试。

”2、假设法：也称减法术。

即先假设一种情况，然后再说明这种情况带来的不好后果，使人感到如此会留下遗憾。

例如：“现在是吃XXX的最好季节，您现在不品尝，只有明年的这个时候才能重新尝到。

”这种方法适宜介绍时令菜，独家特色菜。

3、除法术：当客人感到菜肴价格太贵时，可将菜肴价格除以进餐人数，得到一个人的花费，这样想起来还是很划算的。