博弈论与酒店管理范文

博弈论与酒店管理

一、什么是博弈论之“囚徒困境”

公案：两个嫌疑犯（A和B）作案后被警察抓住，隔离审讯；警方的政策是“坦白从宽，抗拒从严”，如果两人都坦白各判8年，如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判10年，如果都不坦白则因证据不足各判1年。

分析：假定A选择坦白的话，B最好是选择坦白，因为B坦白判8年而抵赖却要判十年；假定A 选择抵赖的话，B最好还是选择坦白，因为B坦白不被判刑而抵赖却要被判刑1年。即是说，不管A坦白或抵赖，B的最佳选择都是坦白。反过来，同样地，不管B是坦白还是抵赖，A的最佳选择也是坦白。结果，两个人都选择了坦白，各判刑8年。

结论：囚徒困境反映了个人理性和集体理性的矛盾。如果A和B都选择抵赖，各判刑1年，显然比都选择坦白各判刑8年好得多。当然，A和B可以在被警察抓到之前订立一个“攻守同盟”，但是这可能不会有用，因为它不构成纳什均衡，没有人有积极性遵守这个协定。

二、酒店经营中的“博弈”思维

引言：现在我们经常会遇到各种各样的家电价格大战，彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战……这些大战的受益者首先是消费者。每当看到一种家电产品的价格大战，百姓都会“没事儿偷着乐”。在这里，我们可以解释厂家价格大战的结局也是一个“纳什均衡”，而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是零。竞争的结果可能对消费者是有利的，但对厂商而言是灾难性的。所以，价格战对厂商而言意味着自杀。从这个案例中我们可以引伸出两个问题，一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致一个有效率的零利润结局。

案例：昆明酒店业的冬天

1988年云南省确定旅游业在国民经济中的地位后，在1999年成功举办了世界园艺博览会，极大提升云南旅游知名度的同时，也带动了一系列酒店的兴起。随着游客大幅增加和政府逐渐重视，从1997年到1999年，昆明星级酒店一共73家，其中五星级酒店6家。

2003年，官方统计数据显示：昆明拥有正规饭店530多家，共5万多个标准间，可容纳11万人住宿，其中星级饭店110多家，有五星级酒店5家，四星级酒店16家，三星级酒店33家。四星、五星级的高级酒店就有几十家，星级酒店规模和档次远高于同等规模的城市。

盲目建设的背后，引发的是酒店业的疯狂价格战和酒店业的业绩下滑，并由此带来的行业大调整。经过’99昆明世博会期间的剧增和短期繁荣后，昆明酒店业迅速进入了大面积亏损的低迷期。酒店业濒临崩溃，星级宾馆价格低廉，五星级酒店一晚260元。行业竞争之惨烈，超乎想象。

“260元，这是什么价格？在上海，也就是在波特曼吃顿早餐罢了。”昆明市饭店行业协会秘书长杨艾军说起这个话题，就显得痛心疾首。“’99世博会之前的昆明，酒店住房异常紧俏。杨艾军说，曾经有一个团队的导游，因为无法解决团员的住宿，跪在一家酒店的大堂痛哭流涕。”可惜这样的好年景现在是一去不复返了，昆明酒店竞相削价导致的恶性竞争，使得整个行业面临崩盘的危机。

应对：“提质增效”运动

之后，为了提顿行业颓势，整个城市的酒店开展声势浩大的“提质增效”运动，业内的所有相关环节，都在媒体上发布行业自律公约。被价格战打得焦头烂额的昆明旅游业，不得不停下手来，重新构架自己的价格体系，试图遏止几乎是全行业参与其间的恶性价格竞争。

在1999年世博会之前，整个昆明的住宿企业只有不到100家，星级饭店也只有几十家，而且几乎家家都能盈利。

以1999年为一道明显的分水岭，之前的昆明住宿企业，平均房价在350元以上，而在此之后，平均房价掉到了180元到200元。有的四星级酒店房价卖到100元，最次的五星级酒店房价180元就可以拿下。下跌力度之猛令人“叹为观止”。

在一份《昆饭协报（2003）11号》文件上，云南省省长徐荣凯6月17日亲笔批示：“到了痛下决心解决饭店业恶性竞争、竞相削价的时候了。要把这个问题作为旅游业提质增效的攻坚战和突破口，决不能不了了之。……省政府所属宾馆支持昆明市的相关工作。要把削价恶性竞争是否解决，作为今年全省旅游工作的考核内容。全省各部门都要支持昆明市的工作，形成合力打一个歼灭战役。”

事实上，昆明酒店业在实行了新的价格营销体系之后，房价仍比贵阳、成都、桂林、长沙、西安等旅游城市的平均价格低15％左右。

截至2013年底，云南共有旅游星级饭店894家，其中：一星级饭店117家，二星级饭店408家，三星级饭店270家，四星级饭店80家，五星级饭店19家。

分析：理论上，几乎所有的价格联盟都会遭到失败，原因就在于价格联盟的协定（类似囚犯的攻守同盟）没有成员有兴趣遵守。那么是不是不可能有合作成功了？理论上，如果是无限期的合作，双方考虑长远利益，他们的合作是会成功的。但只要是有限次的合作，合作就不会成功。比如合作10次，那么在第九次博弈参与人就会采取不合作态度，因为大家都想趁最后一次机会捞一把，反正以后我也不会跟你合作了。但是大家料到第九次会出现不合作，那么就很可能在第八次就采取不合作的态度。第八次不合作会使大家在第七次就不合作……一直到，从第一次开始大家都不会采取合作态度。因此其中必定有一个酒店在想，你们继续坚持联盟吧，我只要降一点，我的市场份额就会突然上升，到时候占优势的是我。结果是，谁都这样想，谁也不会遵守联盟协定。

现状：博弈价格战的连锁反应

目前经济型酒店在一二线城市已经达到饱和。而中、高端酒店房价的下降，封杀了经济型酒店房价上升的可能性。在此背景下，经济型酒店的策略是转向三四线城市“跑马圈地”，数据显示：7天在乌鲁木齐等地组织了多场加盟投资说明会，表示三线以下城市是它未来的主攻方向；华住表示，未来将会把50%的酒店开到三四线城市；如家目前已经覆盖250多个城市，其中三四线城市已经占到了50%。由于经济型酒店的门槛很低，所以扩大规模是确立竞争优势的唯一方式，但整个行业其实已经陷入了囚徒困境，你不扩张就要被别人超过，谁都不敢放松，这种情况下必然会形成恶性竞争，到最后谁的日子都不会好过。

结论：由此，酒店的价格博弈，谁也没有获利。酒店业价格联盟和价格战，实际上是组织成员之间的合作与背叛，而最终总是以背叛结束。降价博弈的背后，是高端酒店冲击中端酒店，中端酒店冲击低端酒店，同时，经济型酒店也来凑热闹，降价的多米诺骨牌效应使得整个行业朝向低端市场发展。这就是今天酒店业面临的现状。

三、博弈论酒店管理工作中的应用

1. 向员工提供完整的信息

信息是否完全会给博弈带来不同的结果。我们从一个劫机的案例来说明。

案例：劫机事件与政府职能行使

假定劫机者的目的是为了逃走，政府有两种可能的类型：人道型和非人道型。人道政府出于对人道的考虑，为了解救人质，同意放走劫机者；非人道政府在任何时候总是选择把飞机击落。如果是完全信息，非人道政府统治下将不会有劫机者（这与现实是相符的，在汉武帝时期，法令规定对劫人质者一律格杀勿论，有一次一个劫匪绑架了小公主，武帝依然下令将劫匪射杀，公主也死于非命，但此后国内一直不再有劫人质者），人道政府统治下将会有劫机者。但是，如果想劫机的人不知道政府的类型，那么他仍然有可能劫机的。所以我想，一个国家要防止犯罪的发生，仅有严厉的刑罚是不够的，还要让人民了解那些刑罚（进行普法教育）。因为，他不知道会面临刑罚，他就不会用那些规则来约束他的行为。在我国，法盲是很多的，许多悲剧也正是因为不了解法律而酿成的。这表明，进行普法教育是重要的。更进一步讲，一项制度要规范人们的行为，必须要使人们具备关于这项制度的“共同知识”。比如，规定“车辆右行”的交通规则，就必须使每个司机都具备“车辆右行”的