促销工作管理手册(doc 39页)
促销工作手册
促销工作手册为了有效提升销售业绩，促进公司的发展，本工作手册旨在为销售团队提供一套全面且实用的促销工作指南。
通过本手册的参考和实践，销售人员将能够更好地拓展市场，增加销售额，提高客户满意度。
第一章目标定位1.1 公司背景与目标本节将介绍公司的背景和整体目标，帮助销售人员更好地了解公司的定位和战略，从而为促销工作做好准备。
第二章销售策略2.1 市场研究与分析这一部分将介绍市场调研和分析的重要性，教导销售人员如何通过市场数据和竞争对手的情况来制定相应的销售策略。
2.2 目标客户群体定位在这一小节中，我们将讲解如何确定目标客户群体，并提供相关的定位方法和案例分析，帮助销售人员更好地针对客户需求进行销售活动。
第三章促销计划3.1 促销活动策划本节主要内容包括确定促销活动的目标、选择合适的促销手段、制定具体的实施计划和预算等，帮助销售人员更好地进行促销活动的规划。
3.2 促销材料准备介绍如何设计和准备促销所需的宣传材料、样品和礼品等，确保促销活动的顺利进行，提高销售效果。
第四章客户关系管理4.1 客户服务意识培养在这一小节中，我们将探讨提升客户服务意识的重要性，教导销售人员如何与客户建立良好的合作关系和长期稳定的客户关系。
4.2 客户投诉处理介绍如何正确应对客户投诉，提供有效的解决方案，保护客户利益，维护公司声誉。
第五章业绩评估与改进5.1 销售业绩评估本节将介绍如何进行销售业绩评估和绩效管理，帮助销售人员掌握自己的工作表现，及时调整策略并改进销售技巧。
5.2 经验总结与实践分享为了促进团队合作和学习经验，我们鼓励销售人员分享自己的成功案例和经验教训，从而提高整个团队的销售水平和业绩。
结语通过本促销工作手册的学习和实践，相信每位销售人员都能够更好地理解和掌握促销工作的实质，提升自己的销售技巧和业绩，实现个人职业目标与公司发展目标的双赢局面。
无论是市场调研与分析，还是促销活动策划和客户关系管理，每个环节都是销售团队取得成功的关键。
商业公司促销管理手册
A商业集团有限公司促销管理手册1目录第一章总则 (3)第二章促销活动的相关组织岗位与工作职能 (4)第三章促销管理流程 (7)第一节促销计划制定流程 (7)第二节DM制作流程 (9)第三节供应商促销管理流程 (10)第四章促销管理制度与标准 (11)第一节促销方案设计与实施管理办法 (11)第二节供应商促销管理办法 (13)第三节DM的管理规定 (17)第四节门店标识管理办法 (21)附录：相应表单 (25)表一促销活动通知单 (25)2第一章总则第一条目的为使A商业集团有限公司（以下简称“集团”）促销活动的规范化，针对促销活动的各个阶段各岗位，制定本手册，作为集团采购中心策划组织促销活动，运营管理部配合实施促销活动、分公司与门店组织实施采购活动的行为准则。
第二条适用范围（一）适用人员：集团采购中心、运营管理部、分公司、连锁店及相关作业人员。
（二）适用工作内容：促销活动相关工作内容。
第三条手册管理（一）发放方法由部负责组织每年一次的手册修订工作，并由部签订发行。
部拥有对手册的解释权。
由部负责手册的发放、更换和回收管理工作，并制作手册领用记录。
（二）保密要求注意作好手册保密工作。
应按适用范围发放，采购管理部、运营管理部可发放完整手册，其他人员只发放与其相关作业的部分。
应与领用者签订保密协议。
第四条手册的更新年度内内容调整以补充文件形式发布，补充文件要求进行编号管理，发放范围及发放回收管理与手册管理相同。
手册每年更新一次，年度更新时应将年度内补充文件分类归并到手册各章节。
第五条手册密级手册的密级为一级内部控制级，集团内部指定对象可以查阅。
指定对象：采购中心、运营管理部、分公司总经理3第二章促销活动的相关组织岗位与工作职能第六条组织岗位关系第七条促销活动职责划分（一）采购中心市场处（1）负责整体的促销活动的计划和策划，负责根据采购计划进行促销活动计划的实施跟进a)工作任务设计年度、季度、月度促销方案b)制定关于促销活动组织实施的管理制度c)负责促销活动结束后的评估总结d)催收各店对DM促销活动的评估，并进行总结4（2）负责促销宣传方案的制定，联系媒体，统一宣传形象a)确定各款促销海报的设计版面b)拟定宣传媒体，并交与上级审定c)巡检各门店的宣传实施情况，并及时沟通，解决问题（3）户外促销活动制定与安排a)户外促销活动的策划b)户外活动的申请手续准备c)户外促销活动的监督巡查（4）负责新门店开业大型促销活动的策划、组织a)策划开业庆典，联系大型媒体和当地的促销共同体b)筹划户外广告，审定宣传画的设计c)布置新店内部，做好气氛渲染（二）采购中心品类副总、商品处经理、谈判主管（1）协助市场处实现既定的促销方案。
商场促销员管理手册
商场促销员管理手册银川大中电器有限公司促销员手册促销员手册1银川大中电器有限公司促销员手册欢迎加入银川大中电器有限公司,大中电器奉行“以规模树形象、以品牌为主导、以功能增特色、以服务为目标"的原则,本着“您的需求就是我们的事业”的宗旨，真诚为每一位消费者服务。
如果您与银川大中电器公司同样拥有一颗激情澎湃、服务于大众跳跃的心，并愿在潮起潮落中同舟共济,共同成长，希望您能用您的信息、品德、优质的服务和精益求精的工作态度促进企业的发展，同时充实自己、提高素质、增长才干、完善自我。
我希望与您一起携手并进,为企业的兴旺共同努力,总经理2银川大中电器有限公司促销员手册公司简介[发展历程]大中公司始建于1982年，几年后成为具有一定规模的音响设备制造厂.1989年正式注册为北京市大中电器有限公司。
是目前北京最大的电器连锁零售企业之一.北京大中电器有限公司在全体员工的共同努力下，至今已成为拥有数千名员工,北京地区43家分店,围绕三环干线延伸京昌、京沈、京顺高速公路两边，覆盖京城五大区,天津、河北、内蒙、山西、宁夏等100多家连锁店，总营业面积近20万平方米,经营国内外2万余种商品的大型家电连锁经营企业，与国内外上百家知名厂商保持着密切的业务往来。
公司经营的电器主要包括彩电、冰箱、洗衣机、空调、厨卫用品、碟机、摄像机、家庭影院、音响等。
公司下属的专业音响工程部可承接具有国际水准的声、光、像系统及大型影视音响工程。
公司自成立以来，始终秉承“优质、低价、薄利多销"的经营理念和“顾客永远是对”的服务精神，赢得了广大消费者的信赖和支持，这使公司得到了迅猛发展。
公司以优质的商品、充足的货源及可靠的售后服务享誉京城，特别是近年来,每年举办“家电节”、“制冷节"、“音响、视听产品展示会”等大型活动来回报广大消费者，得到了社会各界的赞誉.1993年至2000年大中电器连续被北京市工商局评为“重合同、守信誉”单位，并获得了“百强企业”、“十佳私企”、“售后服务信得过单位”及“市级先进单位”等称号。
促销工作管理手册(规范六)
促销工作管理手册（规范六）21. 色彩的常识（1）色彩的三大要素眼睛对色彩的感觉是按照下列的三要素决定的：①色相：就是对颜色的区别，如红色，黄色等，也就是所谓的色调。
②明度：是指颜色的明亮度。
从最暗的黑色到最明亮的白色为止。
③彩度：是指颜色的鲜艳度。
（2）色彩的性质各种颜色都有不同的性质，如红色有温暖感，青色有寒冷感等。
若能充分了解此种性质，做店铺装饰、陈列、POP广告时便能活用色彩。
（3）色彩的远近感①看起来好象在附近的颜色。
黄色、橘红色，红色（这是波长较长的颜色，也就是所谓的前进色）。
②看起来好象在远方的颜色。
青色、青绿色（波长较短的颜色，也就是所谓的后退色）。
（4）利用效果①若想让顾客觉得店铺较深――可在正面放着青色或蓝色的商品。
②若想让顾客觉得店铺较浅――可在店铺里的正面布置成红色系统，这样就可吸引顾客到里面去。
（5）色彩的感情效果色彩的感情效果，有下列各种感觉：①暖寒感（a）暖色……会使人觉得温暖的颜色。
联想到火的颜色→红色、橘红色，黄色等。
（b）寒色……会使人觉得寒冷的颜色。
联想到水的颜色→青色、青绿色、青紫色等。
②兴奋、沉着感会令人兴奋的颜色、阴森的颜色。
（a）暖色系（纯红色、橘红色）明度与彩度的色彩，有兴奋作用。
（b）寒色系（青色、青绿色）明度与彩度低的色彩，有沉着的感觉。
其他还有强弱感、明暗感、阴森感等。
色彩的感情效果可从专门书籍中获，如桃红色有增加食欲的效果等。
22. 店头的照明与色彩店铺的主角是商品，故应使用会引起顾客购买欲的展示法。
为了达到此种目的，除了陈列与照明应加以注意以外，色彩与装饰也应起到补充作用。
（1）照明与色彩的任务①店面会吸引顾客的注意力，然后让顾客走入店里。
②吸引店内的顾客，引起其购买欲。
③让顾客能够看清楚商品的形状与色彩等。
④要配合各阶层的顾客情绪。
（2）店面的照明与色彩①最重要的是要让顾客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任务。
②店面照明一定要明亮，但是如果比店内明亮的话，顾客就不会进入店内。
企划促销管理手册共88页word资料
企划促销指导手册目录一、促销策划的原则、重要性二、企业策划、促销工作管理三、企业如何策划促销1、如何撰写促销方案？2、企划方案与实施思路3、超市促销活动准备要点四、企划促销策略、技巧1、零售门店营销的三大新“卖点”2、终端市场的促销3、成功企划活动的关键4、商超促销的重要手段5、商超促销活动指引五、企划促销案例集萃与分析1、招商企划案（上）2、开业策划方案3、2周年店庆方案4、购物中心周年庆企划活动5、春节促销方案6、珠宝元旦春节促销活动7、百货店三月份企划案例8、迎新三步曲（圣诞、元旦、春节）9、情人节促销计划情人节“情”寻色香味10、端午节、父亲节方案11、婚庆月方案12、教师节企划13、十一国庆黄金周促销策划规划最佳中秋创意（月饼促销）14、商超企划活动案例参考15、××超市真情喜悦分享16、**超市整合促销系列活动方案17、“柴米油盐酱醋茶”1元风暴18、奥运关联方案19、场外促销“秀”起来20、一个绝好的食用油促销案例21、“骑士团寻宝行动”方案22、大型购物商场企划是一门艺术，又是一门科学！！！企划是一种概念，又是一种策略！！！一、企划促销的原则、重要性、能力一、企划概述：简单地说，企划与策划之间有广义与狭义上的不同。
从广义上讲，企划顾明思义就是企业的相关策划，它包括有品牌、CI、战略、市场营销、企业管理等，它只局限于企业内的有关规划；而策划本身是产生于二战时军事策略的产物，严格地说，这时的策划是计划的一部分，后来随着市场的演变，策划的范围开始扩大化，企业战略、市场拓展等只是市场策划中的一小块，而真正的策划是包含着国家、家庭、个人、企业等相关发展前途计划内的所有内容，正如民间所言的，听不穷穿不穷，不会算计一世穷，这里的算计指的便是策划了。
但从狭义来讲，策划与企划是相相互相承密不可分的，企划中又包含着有市场营销等策划，而一个完整的策划里又包含着有企业相关的品牌、形象等内容；但片面地说，一般企划只是相关企业品牌、企业形象、企业战略等内容，这就是现在的企业为什么既设企划部，又设市场或营销部的道理了；而策划是与企业相关的市场营销、广告公关、产品推广等内容，它只是一种既可全面又是局限的暂时策略；二、企划的三原则：1、.必须有崭新的创意2、必须有明确的主题3、必须有实现的可能三、企划的作用：1、怎样提高零售业的知明度与美誉度.，防备竞争对手的袭击2、最大限度的提高销量3、提高销售以获得最大的利润.四、企划人六种能力是1、创造力2、想象力3、整理构成力4、情报力5、实现力6、呈现力这些能力必须相互地关联互动，并非独一就能效力。
企划促销管理手册 精品
企划促销指导手册目录一、促销策划的原则、重要性二、企业策划、促销工作管理三、企业如何策划促销1、如何撰写促销方案？2、企划方案与实施思路3、超市促销活动准备要点四、企划促销策略、技巧1、零售门店营销的三大新‚卖点‛2、终端市场的促销3、成功企划活动的关键4、商超促销的重要手段5、商超促销活动指引五、企划促销案例集萃与分析1、招商企划案（上）2、开业策划方案3、2周年店庆方案4、购物中心周年庆企划活动5、春节促销方案6、珠宝元旦春节促销活动7、百货店三月份企划案例8、迎新三步曲（圣诞、元旦、春节）9、情人节促销计划情人节‚情‛寻色香味10、端午节、父亲节方案11、婚庆月方案12、教师节企划13、十一国庆黄金周促销策划规划最佳中秋创意（月饼促销）14、商超企划活动案例参考15、××超市真情喜悦分享16、**超市整合促销系列活动方案17、‚柴米油盐酱醋茶‛1元风暴18、奥运关联方案19、场外促销‚秀‛起来20、一个绝好的食用油促销案例21、‚骑士团寻宝行动‛方案22、大型购物商场企划是一门艺术，又是一门科学！！！企划是一种概念，又是一种策略！！！一、企划促销的原则、重要性、能力一、企划概述：简单地说，企划与策划之间有广义与狭义上的不同。
从广义上讲，企划顾明思义就是企业的相关策划，它包括有品牌、CI、战略、市场营销、企业管理等，它只局限于企业内的有关规划；而策划本身是产生于二战时军事策略的产物，严格地说，这时的策划是计划的一部分，后来随着市场的演变，策划的范围开始扩大化，企业战略、市场拓展等只是市场策划中的一小块，而真正的策划是包含着国家、家庭、个人、企业等相关发展前途计划内的所有内容，正如民间所言的，听不穷穿不穷，不会算计一世穷，这里的算计指的便是策划了。
但从狭义来讲，策划与企划是相相互相承密不可分的，企划中又包含着有市场营销等策划，而一个完整的策划里又包含着有企业相关的品牌、形象等内容；但片面地说，一般企划只是相关企业品牌、企业形象、企业战略等内容，这就是现在的企业为什么既设企划部，又设市场或营销部的道理了；而策划是与企业相关的市场营销、广告公关、产品推广等内容，它只是一种既可全面又是局限的暂时策略；二、企划的三原则：1、.必须有崭新的创意2、必须有明确的主题3、必须有实现的可能三、企划的作用：1、怎样提高零售业的知明度与美誉度.，防备竞争对手的袭击2、最大限度的提高销量3、提高销售以获得最大的利润.四、企划人六种能力是1、创造力2、想象力3、整理构成力4、情报力5、实现力6、呈现力这些能力必须相互地关联互动，并非独一就能效力。
促销工作管理手册(规范三)【新版精品资料】
促销工作管理手册(规范三）7．渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收"的基本任务外，还应负责指导与支援经销商。
（1）对经销商的广告的实施①传达厂家的各种方针。
②筹备与举行经销商会议.③举行新产品的发表展示会或说明书。
④举行和安排讲习会、研究会、观摩会.⑤发行与配送公司小册子或指南。
（2）经营、财务方面的指导协助①销售计划、利益计划等专业计划的建立。
②经费管理等各种经营管理的方法。
③资金的调动与运用的方法。
④确立与运用帐簿、传票等制度的方法。
⑤商品管理的正确方法。
⑥检查收益性、健全性的方法。
⑦处理利益金方法。
⑧申报所得税的方法与税务政策.⑨售货员的配置、教育训练的方法与指导。
⑩帐款回收、信用调查的方法与协助等.（3）销售促进的指导与协助①简单的市场调查的方法。
②广告宣传的方法。
③橱窗和其它陈列的设计.④店铺的设计、改装，照明的设计。
⑤举行展示会、发表会的方法。
⑥陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。
⑦实施对经销商的巡回宣传。
⑧服务技术的指导。
⑨陪同销售的实施。
⑩安排指导员。
⑾技术训练的实施。
(4）推销技术的指导与协助①访问销售技术的指导与协助。
②店面销售技术的指导与协助.③“分期付款”销售方法的指导与协助。
8．渠道推销员市场调查的注意事项由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法.这种正确的情报具有“结合顾客和消费者”、“节省市场开发经费”的大作用。
应掌握的事项有以下五种：（1)对市场本身①市场的大小（潜在需要）。
②自己公司在市场的地位。
③文化程度。
④发展性。
⑤市场的特性(习惯性).⑥困难程度。
（2）对商品①适应性。
②顾客的不满.③各种商品销售额的好坏及其原因。
④顾客层。
⑤知名度。
⑥购买动机。
⑦相关商品的市场性.（3)对销售业者①销售网的适应与否.②销售地区范围的适当与否。
③顾客的反映。
④合作程度（包括价格维持等的问题).⑤销售额、库存状况。
促销员管理手册
促销员管理手册目录：一、 促销员招聘录用流程图 二、 促销员担保协议管理规定 三、 劳动合同管理规定 四、 人事调整管理制度 五、 促销员岗位职责说明书 六、 促销员区域划分细则七、 促销员的任务分配及管理规范 八、 培训（参见培训教材）教材一：促销员岗前培训教材 教材二：礼仪教程教材三：零售柜台推销培训教材教材四：零售终端管理控制（适用于区域主任和促销员） 教材五：零售终端管理一、促销员招聘录用流程图报报 送 准批 准组织实施一、需提供担保员工：分公司全体人员要求办理担保手续，递交担保书。
对于不能按照公司要求提供担保、手续不齐全的员工，分公司一律不得录用。
（促销员必须至少有一名经济担保人，即丙方） 二、担保人应具资格条件的规定：1．丙方户籍所在地须为各分公司行政区域内（或为乙方直系亲属、兄弟姐妹），且无不良前科，有稳定职业和收入，为国家合法公民。
2．本公司内部员工不在担保之列。
3．新进员工在提供担保书的同时，应提供担保人的身份证原件，由区域主任和分公司综合部进行校核，并请丙方来分公司或区域签名，确认自愿为乙方担保。
三、担保协议书填写规定：1．本担保书一律用蓝、黑钢笔填写，字迹应工整、清楚，不得随意涂改。
2．丙方须向甲方提供本人签名、身份证原件（以备用人单位核准时用）和复印件、家庭住址、单位名称和地址、联系方式、籍贯、单位出具的盖公章的证明材料（身份确认、收入状况等）及与乙方关系，以甲方核准。
3．“担保人单位出具的证明材料”中应写明担保人的工作单位、月收入水平及在单位所任职务并加盖证明单位的公章等。
四、担保协议书的审核：1．分公司在收到新进员工提供的担保书之后，区域设专人通过担保书中丙的电话，向担保人了解担保情况，以确认担保关系的真实性。
2．分公司根据担保人单位出具的收入证明，向担保人所在单位调查担保人的真实性。
三、劳动合同管理规定为加强劳动合同管理，保证劳动合同的法律效力，保障公司与劳动者双方的合法权益，工作秩序，根据《中华人民共和国劳动法》的有关规定，特制定本规定，综合部统管分公司劳动合同管理工作。
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促销工作管理手册(doc 39页)促销工作管理手册1．促销计划的规定促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。
销售促进政策的规定一般根据下列各点：（1）决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。
这可由下述中选定其一①将产品及所有的销售商品当作目标。
②以数种商品为目标③以特定商品为对象（2）销售目标数量的决定按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。
（3）销售目标金额的决定决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。
（4）促销计划决定毛利目标额（5）决定销售促进的预算。
（6）决定销售促进的期间。
（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。
（8）决定销售促进部门与负责人。
（9）销售促进经办人的决定与配置。
（10）决定销售促进的地区。
2．促销工作的要点（1）对经销商的销售促进①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。
②指导经销商销售员的销售技术③经营管理的协助。
④商品的完全销售。
（2）对消费者的销售促进①销售含有教育消费者的意思。
②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。
③广告宣传唤起需要。
（3）公司内部的销售促进活动①公司内部行销活动的确立②组织手续的确立。
（a）确保各部门的通力合作。
（b）要彻底实施。
③彻底地作教育训练。
（a）对全体推销人员作彻底的培训。
让推销员彻底了解“推销第一”。
3 促销活动口号促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。
（1）厂家的促销口号①厂家对从事销售业者的销售促进。
系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。
②厂家对消费者的口号：要使用迎合消费者心理的口号。
（1）对联谊会、零售业者的口号①店铺开张时。
新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。
②纪念性口号。
创立周年纪念、××纪念③大拍卖时。
酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。
3 促销活动的期限订促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。
（1）年度促销活动若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。
（2）季节性的活动按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2－3个月的期限内集中活动的方法。
4月郊游时装发表会，体育用品展销。
5月劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。
6月儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。
7月节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。
8月夏季清仓大拍卖，学生用品展销。
9月教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。
10月节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。
11月御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。
12月节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。
3．潜在顾客资料卡的制作与活用（1）潜在顾客资料卡的制作的作法①作成的资料(a)电话簿。
（b）住址。
（c）选举人名簿。
（d）出生名簿。
（e）入学名簿。
（f）毕业纪念册。
（g）同学会名簿。
（h）纳税名单。
（i）工会名册。
（j）职员录。
（k）公司年鉴。
（l）工商名录。
（m）家庭会名簿。
（n）妇女会名簿。
（o）行业界新闻。
②其它方法。
（a）顾客的谈论。
（b）店面待客时。
（c）宣传单的反应。
（d）展示会的反应。
（e）通讯调查。
（2）资料卡的记载事项①姓名。
②出生年、月、日。
③住址、电话号码。
④职业。
⑤收入状况。
⑥家庭状况。
⑦兴趣。
⑧交友关系。
⑨目前的存货与品牌。
⑩问卷。
（3）使用方法①直接投选广告。
②婚、丧时致意的函件。
③送生日礼物。
④访问店主。
⑤寄私人问候信给店主。
⑥展示会等的通知。
⑦邮寄新问世的商品情报与说明书。
4．支援经销商的基本观念（1）厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误①是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。
②厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。
以这种合作精神站在一起的观点支援经销商，才是正确的基本观念。
③只是站在管理的立场对待经销商，并不能使经销商进步。
④自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。
⑤厂家绝对不可自私。
⑥不尽力支持经销商，就不可能有好的业绩出现。
因此应努力支援经销商。
而且无论发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己承担。
（2）厂家应实施的事项①要明确地宣布公司的方针。
②销售时，要考虑到经销商的立场才能获得利润。
③要让经销商有自主权，促进经销商的自觉。
④不要让经销商为难。
⑤在景气好的时候，就应该加强管理。
⑥在言谈上不可干涉经销商。
⑦要在经营与销售方面指导经销商。
⑧要让经销商产生积极的销售欲。
⑨与经销商间要互相了解。
⑩应让经销商有依赖感，自动地要求支援。
⑾认真了解经销商的问题。
⑿继续不断地鼓励经销商。
（3）厂家支持经销商时的基本立场。
①厂家的营业方针能获得经销商的信赖。
②商品能经常保持市场上的优越地位。
③让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。
5．支援经销商的效果及注意事项（1）商场上激烈的竞争是从厂家间的竞争到销售系列间的竞争、经销商间的竞争。
（2）妥善地使经销商的经营方式现代化，才能在销售竞争中获利。
（3）销售促进的方法之一便是支援经销商，研究整个销售途径，订立促销计划，以增加经销商的销售额。
（4）支援经销商的效果，有下列几种：①能减少市场开发的成本。
②能作详细的市场调查。
③容易订立次期的销售计划。
④容易达成分配的销售额。
⑤能确立厂家与经销商间的良好关系。
⑥能增加销售商的销售意欲。
⑦能促进完全的销售。
⑧能提高销售额。
⑨能让经销商专门销售自己公司制品。
（5）注意事项：①支援经销商时，负责的推销员要专心，并解答经销商提出的问题，绝不可干涉经销商的业务。
②对于经销商的指导，必须有计划，有组织、连续地实施。
③除了对经办人之外，也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。
④推销员绝不可以作个人性的销售。
⑤推销员支援经销商时，要实际示范给销售店员看，并对他指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使他产生信心。
⑥与长辈或业界的前辈等接洽生意时，必须更谦虚，更有礼貌。
6．渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收”的基本任务外，还应负责指导与支援经销商。
（1）对经销商的广告的实施①传达厂家的各种方针。
②筹备与举行经销商会议。
③举行新产品的发表展示会或说明书。
④举行和安排讲习会、研究会、观摩会。
⑤发行与配送公司小册子或指南。
（2）经营、财务方面的指导协助①销售计划、利益计划等专业计划的建立。
②经费管理等各种经营管理的方法。
③资金的调动与运用的方法。
④确立与运用帐簿、传票等制度的方法。
⑤商品管理的正确方法。
⑥检查收益性、健全性的方法。
⑦处理利益金方法。
⑧申报所得税的方法与税务政策。
⑨售货员的配置、教育训练的方法与指导。
⑩帐款回收、信用调查的方法与协助等。
（3）销售促进的指导与协助①简单的市场调查的方法。
②广告宣传的方法。
③橱窗和其它陈列的设计。
④店铺的设计、改装，照明的设计。
⑤举行展示会、发表会的方法。
⑥陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。
⑦实施对经销商的巡回宣传。
⑧服务技术的指导。
⑨陪同销售的实施。
⑩安排指导员。
⑾技术训练的实施。
（4）推销技术的指导与协助①访问销售技术的指导与协助。
②店面销售技术的指导与协助。
③“分期付款”销售方法的指导与协助。
10．渠道推销员市场调查的注意事项由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法。
这种正确的情报具有“结合顾客和消费者”、“节省市场开发经费”的大作用。
应掌握的事项有以下五种：（1）对市场本身①市场的大小（潜在需要）。
②自己公司在市场的地位。
③文化程度。
④发展性。
⑤市场的特性（习惯性）。
⑥困难程度。
（2）对商品①适应性。
②顾客的不满。
③各种商品销售额的好坏及其原因。
④顾客层。
⑤知名度。
⑥购买动机。
⑦相关商品的市场性。
（3）对销售业者①销售网的适应与否。
②销售地区范围的适当与否。
③顾客的反映。
④合作程度（包括价格维持等的问题）。
⑤销售额、库存状况。
⑥经销的地理条件。
⑦销售额的分配适当与否。
⑧经销重点的安排方法。
⑨售货员训练的适当与否。
⑩商品的反应对经销商的影响。
⑾信用度。
（4）关于竞争商店、竞争商品①市场占有率的比率。
②顾客的反映与不满。
③和自己公司的产品作比较。
④特征。
⑤价格。
⑥在地区内的经销商数的变化。
⑦交易条件的变化。
⑧销售途径的变化。
⑨新产品的动向。
⑩广告宣传的方法与知名度。
⑾售后服务的方法。
⑿竞争商店的售货员水准、人员与动向。
（5）其他①广告媒体的适当与否。
②经销商间的关系。
③对自己公司的销售政策的反映。
11．处理顾客不满的程序（1）倾听顾客的不满①要注意所有顾客的不满。
②要诚心、关心地听。
③不要被偏见（成见）所左右。
④记录问题的重点。
（2）分析顾客不满的原因①要掌握中心问题。
②作重点式排列。
③和前例作比较。
④调查经销商的方针。
⑤先注意到能否立即回答或在权限内能否处理。
（3）寻求解决方法①研讨是否符合经销商的方针。
②若在权限外，应将案子移交给其它部门。
（4）传达解决方法①要亲切地告诉顾客，使之了解。
②若为权限外的事情，特别要充分说明处理的过程和手续。
（5）对结果的研①若是自己处理的话要研讨其结果。
②若在自己的权限外，则应调查解决方法的内容和顾客的反映。
③要检讨结果对其它经销商的影响。
12．购买心理与店铺的促销机能（1）顾客的购买心理（一般而言），可分为下列七个阶段：第1阶段：看见→注意。
第2阶段：发生兴趣。
第3阶段：联想。
第4阶段：产生欲望。
第5阶段：作比较。
第6阶段：有确实的信心。
第7阶段：决定。
顾客产生注意→欲望阶段心理表明展示效果大。
顾客产生欲望→决定阶段心理表明达到可期望陈列效果。
（2）店铺的销售促进机能：①为了促进顾客的购买心理，首先应将店铺设在能引起很多路人注意的地方，并让他们留下深刻的印象。
②店铺按照业种、经营规模、地理环境及其它条件而有所不同，但其必备的设施与设备则是相同的。
③现在将店铺的基本机能表示如下：有关经营者方面的机能列在图左侧，引起顾客的购买心理的机能列在图右则。
招牌是建筑物外面的装饰，同时具有宣传的机能。
招牌可让人知道店铺的存在及店名、业种、出售的商品等。
13．招牌（1）店名决定店名的3要素：①容易念。
②容易记。
③容易想起来。
（2）招牌的种类屋外招牌①屋顶的招牌。
②突出招牌。
店面招牌③门上招牌。
④放在地上的招牌。
店内招牌⑤悬吊在店内的招牌。
（3）屋顶上的招牌①要考虑与建筑物是否协调。
②要充分研究形状、文字、色彩、材料等。
③应先考虑耐用年限，然后才计划。
④计划时的注意事项。
（a）暴露在风雨中，不易变色、变质的材料。
（b）用不着修补或保养的坚固材料。
（c）安装时，不会损坏建筑物。
（d）消耗费（电费等）少。
（e）容易修理。