装饰工程业务员培训教程
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1.2.4包清工
包清工是指不管是主材还是辅材，都由客 户自己购买，装修公司或施工队只承包施 工项目。一般来说，包清工形式家装公司 采用的比较少，除极少数公司或工程施工 外，大多数公司都采用半包形式。
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1.2.5家装配套
有些家装公司在半包之外，又增设了一些 配套服务的项目，主要是指对主材、家具 、家电、饰品类的配套销售。双方除家装 施工合同之外，另外还要签一个配套服务 合同。为降低公司风险，家装公司一般都 不会将配套与施工混在一起签订。
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1.2.2各地装修的异同点
在中国，由于地域广博，辐员辽阔，南北、东西不同的地方，由于气 候条件的不一样，装修项目呈现一些不同。如南方，室内就没有暖气 ，因此就不需要考虑是否包暖气的问题，北方就不一样了，除地热采 暖方式外，其余的就要考虑是否移动暖气位置，是否增加暖气片数， 是否对暖气进行简易封包。南方一般不考虑两层窗户的问题，北方家 庭可能就要考虑是否增加一层窗户，是否在南北阳台帖保温砖等。 同时，由于房屋原有的建筑项目不一，导致各地的装修项目也有 多有少。有些房屋是完全清水房，装修时就要对厨房和卫生间进行大 量的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、厨房间粘帖墙砖与 地砖等。有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理，有的卫生间、厨 房墙砖与地砖都已粘好，因此就不需要再施工了，除少数经济较好的 家庭考虑更换更高档的瓷砖以外，基本上就无需改动。
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1.2.6陪采
陪采是家装公司推出的一项附加服务，一 般以无偿形式服务。主要是设计师或公司 一些对材料较为专业的人士陪同客户去采 购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无 偿性质，公司不负任何材料责任。
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1.3家装业务的流程
1.3.1家装公司业务操作流程 1.3.2客户装修流程 1.3.3业务员服务流程
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康嘉瑞装饰工程有限公司 业务员培训教程
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业务员培训教程
➢ 第一章：了解家装业务 ➢ 第二章：家装基础知识 ➢ 第三章：业务员工作流程 ➢ 第四章：业务员服务流程 ➢ 第五章：如何寻找客户 ➢ 第六章：小区拦截客户的技巧
第一章、了解家装业务
• 1.家装发展史 • 2.家装所包含的内容 • 3.家装业务员流程 • 4.家装业务的特点
1.2家装所包含的内容
1.2.1整体装修项目 1.2.2各地装修的异同点 1.2.3全包和半包 1.2.4包清工 1.2.5家装配套 1.2.6陪采
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1.2.1整体装修项目
a、房屋结构改造 b、家庭生活的补充和完善 c、门窗工程 d、地面墙和天花工程 e、空间隔断和储物柜、展示柜
九十年代初的装修，基本上没什么风格，只以实用为主，装修 的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到中期，随着室内设计 的兴起，人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构建，风格 也以欧式风格、现代风格为主。到了后期，随着复古主义的复苏， 人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格；随着城市现代化进程加 快，环境破环，工作和生活压力的增加，很多人又开始喜欢最求田 园主义、自然主义的风格。进入21世纪，现代简约风格开始流行起 来，家庭装修的项目开始减少，装饰的项目开始增多，形成“轻装 修重装饰”的装修理念。
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1.3.2客户装修流程
首先是了解期 其次是考察期 然后是选择期 然后是确定期 接下来是施工期 家装调整期 最后是保修期
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1.3.3业务员服务流程
首先是接触客户 其次是业务介绍 然后是引进公司或促成量房 最后是业务跟进
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1.4家装业务的特点
1.4.1客户群体的有限性 1.4.2客户的不可再生性 1.4.3遇见客户的偶然性 1.4.4服务客户的中间性 1.4.5业务就是寻找客户
电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁 具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆 涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红 砖、保温材料、吊顶材料等。
2、 半包:半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、 窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。 。
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1.2.3全包和半包
从装修公司承包的范围来看，分为全包与半包两种： 1、 全包 全包又分为广义全包和狭义全包。 1） 广义全包就是将客户家装所有的项目一包在内，包括家具、家
电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行。 2）狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家
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2.1.2装修：
装修、装饰、设计、施工、装修公司、预 算、工程款、装修合同、量房、平面布置 图、效果图、设计师、项目经理、监理。
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2.2了 解 家 装 材 料
2.2.1衬板类：细木工板、澳松板、密度板、
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1.1了解家装发展史
家装行业的发展历史 家装风格的演变过程 家装内容的发展变化
1.1了解家装发展史
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古代家装是贵族、有钱人的专利。现代家装在中国的发展也不 过仅20年的历史，90年代初期，开始向家装方面转变或靠拢，设 立家装部门或单独成立家庭装饰装修公司。95年前后，民营的家装 公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广州等地成立， 家庭装修开始进入产业化时代。
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1.3.1家装公司业务操作流程
业务宣传期——客户咨询期——售前服务期 （提供解答、量房、预算、方案）——专一 服务期（客户交纳订金后，由专门的设计 师提供一对一服务，直到双方签订合同）— —工程施工期——工程验收期（验收完毕就 是销售结束，而不仅仅是签了合同销售就 结束了）——售后服务期。
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第二章、家装基础知识
• 1.认识装修 • 2.了解家装材料 • 3.了解家装工种 • 4.了解施工流程 • 5.理解家装服务内涵
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2.1认识装修
2.1.1楼盘：
楼盘、 户型、 玄关、 开间、 进深、 建筑面积、 使用面积、 开发商、 物业公司、 开盘、
入住。
1.2.4包清工
包清工是指不管是主材还是辅材，都由客 户自己购买，装修公司或施工队只承包施 工项目。一般来说，包清工形式家装公司 采用的比较少，除极少数公司或工程施工 外，大多数公司都采用半包形式。
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1.2.5家装配套
有些家装公司在半包之外，又增设了一些 配套服务的项目，主要是指对主材、家具 、家电、饰品类的配套销售。双方除家装 施工合同之外，另外还要签一个配套服务 合同。为降低公司风险，家装公司一般都 不会将配套与施工混在一起签订。
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1.2.2各地装修的异同点
在中国，由于地域广博，辐员辽阔，南北、东西不同的地方，由于气 候条件的不一样，装修项目呈现一些不同。如南方，室内就没有暖气 ，因此就不需要考虑是否包暖气的问题，北方就不一样了，除地热采 暖方式外，其余的就要考虑是否移动暖气位置，是否增加暖气片数， 是否对暖气进行简易封包。南方一般不考虑两层窗户的问题，北方家 庭可能就要考虑是否增加一层窗户，是否在南北阳台帖保温砖等。 同时，由于房屋原有的建筑项目不一，导致各地的装修项目也有 多有少。有些房屋是完全清水房，装修时就要对厨房和卫生间进行大 量的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、厨房间粘帖墙砖与 地砖等。有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理，有的卫生间、厨 房墙砖与地砖都已粘好，因此就不需要再施工了，除少数经济较好的 家庭考虑更换更高档的瓷砖以外，基本上就无需改动。
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1.2.6陪采
陪采是家装公司推出的一项附加服务，一 般以无偿形式服务。主要是设计师或公司 一些对材料较为专业的人士陪同客户去采 购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无 偿性质，公司不负任何材料责任。
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1.3家装业务的流程
1.3.1家装公司业务操作流程 1.3.2客户装修流程 1.3.3业务员服务流程
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➢ 第一章：了解家装业务 ➢ 第二章：家装基础知识 ➢ 第三章：业务员工作流程 ➢ 第四章：业务员服务流程 ➢ 第五章：如何寻找客户 ➢ 第六章：小区拦截客户的技巧
第一章、了解家装业务
• 1.家装发展史 • 2.家装所包含的内容 • 3.家装业务员流程 • 4.家装业务的特点
1.2家装所包含的内容
1.2.1整体装修项目 1.2.2各地装修的异同点 1.2.3全包和半包 1.2.4包清工 1.2.5家装配套 1.2.6陪采
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1.2.1整体装修项目
a、房屋结构改造 b、家庭生活的补充和完善 c、门窗工程 d、地面墙和天花工程 e、空间隔断和储物柜、展示柜
九十年代初的装修，基本上没什么风格，只以实用为主，装修 的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到中期，随着室内设计 的兴起，人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构建，风格 也以欧式风格、现代风格为主。到了后期，随着复古主义的复苏， 人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格；随着城市现代化进程加 快，环境破环，工作和生活压力的增加，很多人又开始喜欢最求田 园主义、自然主义的风格。进入21世纪，现代简约风格开始流行起 来，家庭装修的项目开始减少，装饰的项目开始增多，形成“轻装 修重装饰”的装修理念。
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1.3.2客户装修流程
首先是了解期 其次是考察期 然后是选择期 然后是确定期 接下来是施工期 家装调整期 最后是保修期
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1.3.3业务员服务流程
首先是接触客户 其次是业务介绍 然后是引进公司或促成量房 最后是业务跟进
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1.4家装业务的特点
1.4.1客户群体的有限性 1.4.2客户的不可再生性 1.4.3遇见客户的偶然性 1.4.4服务客户的中间性 1.4.5业务就是寻找客户
电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁 具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆 涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红 砖、保温材料、吊顶材料等。
2、 半包:半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、 窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。 。
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1.2.3全包和半包
从装修公司承包的范围来看，分为全包与半包两种： 1、 全包 全包又分为广义全包和狭义全包。 1） 广义全包就是将客户家装所有的项目一包在内，包括家具、家
电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行。 2）狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家
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2.1.2装修：
装修、装饰、设计、施工、装修公司、预 算、工程款、装修合同、量房、平面布置 图、效果图、设计师、项目经理、监理。
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2.2了 解 家 装 材 料
2.2.1衬板类：细木工板、澳松板、密度板、
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1.1了解家装发展史
家装行业的发展历史 家装风格的演变过程 家装内容的发展变化
1.1了解家装发展史
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古代家装是贵族、有钱人的专利。现代家装在中国的发展也不 过仅20年的历史，90年代初期，开始向家装方面转变或靠拢，设 立家装部门或单独成立家庭装饰装修公司。95年前后，民营的家装 公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广州等地成立， 家庭装修开始进入产业化时代。
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1.3.1家装公司业务操作流程
业务宣传期——客户咨询期——售前服务期 （提供解答、量房、预算、方案）——专一 服务期（客户交纳订金后，由专门的设计 师提供一对一服务，直到双方签订合同）— —工程施工期——工程验收期（验收完毕就 是销售结束，而不仅仅是签了合同销售就 结束了）——售后服务期。
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第二章、家装基础知识
• 1.认识装修 • 2.了解家装材料 • 3.了解家装工种 • 4.了解施工流程 • 5.理解家装服务内涵
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2.1认识装修
2.1.1楼盘：
楼盘、 户型、 玄关、 开间、 进深、 建筑面积、 使用面积、 开发商、 物业公司、 开盘、
入住。