让客户来找你——深度营销与客户关系管理

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2. 单客效益最大化:提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级
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4. 畅销商品均符合的三个共性特征
1. 不是可买可不买,而是必须得买 2. 消费者一次使用长期依赖,减少团队和营销成本 3. 拥有巨大市场,新消费者不断涌现
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模块二 吸引客户,聚焦需求,关注深度营销
1. 了解客户:细分客户,定位市场 2. 优化呈现:从细节入手吸引客户 3. 锦上添花:为价值增添附加价值 4. 聚焦需求:满足他需,成就你求 5. 深度营销:客户价值向纵深挖掘
让客户来找你!
——深度营销与客户关系管理
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课题解析
大企业靠品牌取胜,小公司靠价格分羹,你靠什么活着? • 让客户找你:以市场为导向,以客户为中心 • 深度营销:市场前移服务下沉,区域服务营销一体化 • 客户关系管理:深层是维护良好而公平的市场环境
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课程大纲
模块一 模块二 模块三 模块四 模块五
不销而售,从“要他买”到“他要买” 吸引客户,聚焦需求,关注深度营销 挖掘老客户潜在价值:存量市场深耕 增量市场拓展:你准备用什么吸引他? 推行客户关系管理,提升客户忠诚度
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模块一: 不销而售,从“要他买”到“他要买”
1. 人和利益:找对人关注利益诉求 2. 营销的价值在于使销售变得多余 3. 产品差异化,思维方法与众不同 4. 畅销商品均符合的三个共性特征
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1. 人和利益:找对人关注利益诉求
• 降价不是问题,关键是降价就一定能换来购买吗? • 周围多数人只能挣小钱,是因为他做事为自己考虑更多;少数人能赚
商业模式,资本运作 欲取先予
100%关注客户 比客户更专业
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3. 产品差异化,思维方法与众不同
• 产品差异化的体现:
– 满足他所需,成就你所求 – 合理定价 – 附加价值 – 无形产品有形化 – 竞争优势壁垒化
• 思维方法与众不同:
– 横向思维:别人这么想,我偏那么想 – 逆向思维:终点即是起点,起点则是终点 – 疯狂思维:真正的高手总是不按常规出牌的那一个
有人靠能力,有人整合资源 有人矢志不渝,有人什么赚钱干什么
– 客户细分:随处可见价格与价值差异取向
– 细分案例:传统媒体,移动媒体,网络媒体,手机媒体
• 商机无限,关键在于发现。 • 致命的错误不是方法,而是方向。
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2. 优化呈现:从细节入手吸引客户
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
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1. 了解客户:细分客户,定位市场
• 不是所有的客户都是你的客户
有人有自己,有人没自己
• 专注才能帮你走得更远飞得更高 有人务实,有人务虚

做市场忌讳平均使力,想得先学舍
有人活在现实世界,有人活在虚拟世界 有人关注物质,有人注重精神
有人崇尚新鲜,有人喜欢保有
• 市场细分与客户细分: – 市场细分:地域差异
• 深度营销:速度,宽度,深度,弹性 • 深度营销两个维度:程序面,个人面 • 客户价值最大化,砸模式而后再复制
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模块三 挖掘老客户潜在价值:存量市场深耕
1. 市场导向最大化:定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形 2. 单客效益最大化:提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级 3. 客户占比最大化:专业程度在客户之上,能帮忙或制约他 4. 客户价值最大化:满意—忠诚—推荐,客户价值二次开发 5. 整体利润最大化:销量低?利润薄?销量倍增的21个策略 6. 增值业务最大化:增值业务选项过程中需关注的8个要点
• 同时要学会转移注意力
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2. 营销的价值在于使销售变得多余
• 销售是心理剩余满足的过程 • 需求挖掘并适当满足的过程 • 转移注意力的过程 • 呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程 • 附加价值传递的过程 • 引导客户思维从理性走向感性的过程 • 帮助客户做出正确购买决策的过程 • 想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程 • 引导客户思维由纵向走向横向的过程
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1. 市场导向最大化:定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形
• 人流不等于商机:分析客户群与产品定位是否匹配 • 定位细分:产品定位在前,而后细分客户,找到恰当渠道 • 整体包装:外包装,品牌,广告语,价格 • 客户习惯:信息传递方式要尊重客户习惯;国人喜欢free • 产品变形,结算方式变形,促销手段变形
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3. 锦上添花:为价值增添附加价值
渴望成功的欲望有多强,决定你的行动有多执着。 附加价值可以帮你赚钱,降价则更多的可能导致亏钱。
大钱,是因为他做事首先替他人着想。 • 你是帮客户花钱还是帮他增值,决定了他是否乐于接受你的价格 • 想实现“他要买”?硬件靠得住、软件能吸引 • 首先,你不是池中之物 • “大男人”的特征:行得正,果断擅决策,勇于承担责任,临危不惧
,极富人格魅力,专业,格局高度,心量气度
• 不是您为我做什么,而是我们一起要做一件事,这事儿少了您 它就办不成,少了您它就做不大
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4. 聚焦需求:满足他需,成就你求
• 核心需求与卫星需求:满足核心需求,卫星需求可以忽略 • 你首先要知道他想要什么,而后再调整产品更好地满足他 • 不是以你为中心发散找客户,而应以客户为中心设计渠道 • 泡在市场才能刨出问题来,扎根在客户群里才能发现需求
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5. 深度营销:客户价值向纵深挖掘
• 市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显、纪念意义 • 有形的,无形的 • 程序面,个人面 • 生存、生活、生命 • 送自己的,送别人的 • 送消耗品,送耐用品 • 需要服务的,无需服务的 • 智力的,体力的 • 线上的,线下的 • 靠能力,借助资源 • 竞争优势,竞争壁垒 • 显性直观的,隐性深远的
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销售与营销对比之差异清单
销售
要他买 为自己考虑(我想卖什么)
挣小钱 跟在客户需求后面
被动满足需求 事倍功半
蚂蚁搬家积累 技巧 细节 能力
买卖,生意 锦上添花
50%关注客户 不如客户专业
营销
要他买 替他人着想(他想要什么)
赚大钱 走在客户需求前面
主动制造需求 事半功倍
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