《深度营销与客户关系管理》课程大纲-王成老师-[华师经纪]

深度营销与客户关系管理

课程导言Preamble

∙竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性

∙独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同

∙如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力

∙如何利用关系增强客户关系，并从专业走向卓越

∙80%的销售失败，源自于客户关系管理

学员对象Target Audience

∙学员：销售经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。课程受益Benefits

通过本课程你将能够：

1.实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业

2.关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，管控整个销售过程

3.从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平

4.主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网

5.关键客户定义、客户管理路径图

6.关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程

讲授方式Delivery

案例分析小组讨论角色扮演学员演讲头脑风暴

课程内容Contents

第一天：

第一部分：销售世界里的角色和互动关系

1．销售世界正在发生的变化The Changing World

o你在卖什么

o客户的业务正在怎样变化

o一流、二流和三流的销售人员

o优秀销售人员所拥有的技能有哪些

o自我诊断：我们准备好了吗？

2．理想的角色和现实的差距The Perception Gap

o永恒的销售原则

o你—你的客户

o客户向谁购买

o客户的担心和害怕

o你的客户认知和现实的差距

3. 购买的沟通和信任Buying Trust and Communication

o购买的成功和失败

o你的销售方式对错

o态度如何影响销售

o销售沟通的有效性

o客户更相信谁说的

第二部分：高级销售模式

1．系统的销售流程Systematic Selling Process

o客户的购买流程

o整体的销售流程

o销售和购买流程的融合

o销售流程中的重要阶段

2．有效地探寻商机的方法Effective Prospecting

o探寻商机的方法有哪些

o对和错的业务拓展习惯

o何处最适合拓展新业务

o利用关系层级拓展业务

o客户内线为什么很重要

o客户各种内线的发展策略

o学员练习：如何发展客户内线

3．实现销售目标的拜访准备Pre-call Planning

o销售拜访计划的重要性

o销售拜访计划的核心要素

o令客户印象深刻的开场白

o有效的开场白的4个构成要素

o学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣

4．专业的客户拜访—了解客户信息，主导客户谈话的提问Questioning o让客户积极参与的谈话

o收集客户信息的提问方式

o开放式和封闭式问题的优劣

o学员练习：两种提问方式的转换

o漏斗式的提问步骤、技巧和要领

o角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息

o客户对销售人员最大的抱怨

o运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与

5．独特的客户拜访—引导客户心理，制造客户冲动的谈话HIQ

o客户高度参与的销售访谈

o学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与

o需求的定义和需求的符号是什么

o运用C.O.S.T.提问技巧来制造购买紧迫感

如何了解客户的现状

如何了解客户的需求

如何扩大客户的需求

如何计算客户的总成本

如何确认客户的利益

o学习销售客户利益而不是产品特征

o角色扮演：使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理，制造客户冲动6．评估客户需求，确认最优方案Solution Optimization

o客户需求优化的三个维度

o客户需求评估的数学模型

o每天面对的客户反对意见

o将反对意见转化成销售机会

o学员练习：如何处理客户抱怨价格太高

o与客户一起讨论方案确认最佳方案

第二天：

第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值Customer Expected Value

o普通客户、大客户、关键客户的区别

o关键客户的核心价值

o如何赢得关键客户的最佳实践

o关键客户期望的价值与公司能力的匹配

o实现关键客户期望价值的思路与流程

o小组讨论：聆听关键客户的声音

第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点Critical Roadmap & Milestones o关键客户的购买起因、流程与变化分析

o关键客户的购买流程与销售的切入

o优秀关键客户经理的最佳实践如何？

o最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑

o实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点

o通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变

o自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点

o行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果

第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程Core Skills

技巧一：探索

o探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务

o案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战

o训练教导：以价值为导向的提问技巧

o达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑

o自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平