解读客户肢体语言

【微动课堂】解读客户肢体语言
2013-06-27 经销商微动课堂
说到肢体语言，我们的第一感觉就是销售顾问要适当运用肢体语言来促成销售，但是我们却忽略了我们的沟通对象——客户的肢体语言。

下面是我根据多年经验总结出的客户肢体语言及其寓意，并给出了一定的处理方式。

1、轻揉鼻子
客户认为你在花言巧语，不相信你，对你所说的话题无法产生兴趣。

此时你应该转移话题，通过需求分析，问出客户所在意的兴趣点。

2、捏着手指或握拳头
客户认为你说的太多，讨论的话题并非他想了解的。

即使你自己认为表达得激情澎湃，犹如演讲，但客户还是会认为你在浪费他的时间，想尽快结束话题。

3、抚摸后脑
这是极其反对的信号，客户很不赞同你的说法。

针对这种情况，我们的话题要跟进、互动，让客户感觉到你对他的尊重。

4、轻拍手掌或抚摸头发
这是同意的信号。

大家都知道女生在抚摸自己的头发时可能是为了展示妩媚的一面，这个动作就已对你所说的话、所做的事表示赞同和认可。

5、睁大眼睛
说明你说的话题及产品的卖点使客户产生了浓厚的兴趣，对你已有极强的信任感，这时可以向客户发出促成的信号。

6、客户的夫人对你无视或低头俯视
首先，说明对你的印象较差；其次，说明对产品无购买欲望。

如何才能避免此类情况发生呢？男销售顾问对女士的夸奖不要过于花言巧语，要注重的是礼貌对待；女销售顾问可以对其着装、品味做出适当的夸奖和赞赏。

7、交谈中客户眼神四处游离
这同样是反对的信号，无法接受你所说的话。

此时我们需要用肢体语言来引起客户的关注，吸引其注意力，可以使用“摸、听、看”技巧中的“看”给客户带来视觉感。

8、将手静置口袋
这是防御性的动作，客户对你感到畏惧，对陌生的环境感到不安，从而处于焦虑的状态。

我们应及时营造一种轻松氛围来打消客户的这种心态，如热情引导客户入座，呈上茶水等。

最佳的办法还是培训老师提到的“体验式销售”，让客户亲自伸手去摸我们的产品卖点，从而对产品产生信赖感，消除客户的防备心态。

9、摸鼻梁、抚下巴
这种现象表明此时客户正在考虑，进入最后决定状态。

这时需要给客户一个安静、独立思考的空间，但是不要让其考虑时间过长，适当的时机应该给他打一支定心针，使他相信他的决定是正确的。

10、交谈时与你面对面、四目相对很久
这表示客户对你的话题十分感兴趣，此时应乘胜追击，促成成交。

当然，不论客户给出怎么样的“信号”，在与客户交谈时，我们都要谦而不卑，做到真正的销售“顾问”，用自己的专业知识为客户“指点迷津”，这样才能真正赢得客户的心。