汽车销售九大流程顾问式销售
汽车销售工作流程课件
•What:对比车型、感兴趣 的配置 •How:购买方式 •How much：购车预算
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
• 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
• 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
• 3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
工具
销售工具 夹
咨询笔计 本
展车检查 表
销售主管 销售顾问
展厅检查 表
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•1. 仪容仪表的准备 •无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味 •着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净， •领带不得太松，长度应盖过皮带扣 •皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子 •衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品 •短发、头发清洁整齐、不得染发
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•2. 销售知识的准备
•2.跨行业知识 • • 主要客户 群体的行业知识
• 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯
• 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息
• 关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事
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汽车销售工作流程
•确认客户的购车信心
•可以？不可以？ •封闭式提问
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
•1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好
•2.客户购车信息：5W2H
•Who:购买者、决策者、影响者
•When:购买的时间
•Where:购买的地点、了解信息的渠 道
•Why:主要需求：用途
[讲解]汽车销售九大流程
![[讲解]汽车销售九大流程](https://img.taocdn.com/s3/m/1e23bab31ed9ad51f01df2ee.png)
[讲解]汽车销售九大流程汽车销售九大流程一汽大众新捷达的销售流程可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。
文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。
只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。
一、概述(一)顾问式销售“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
(二)顾问式销售流程汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。
既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?二、顾问式销售流程技巧分析(一)准备技巧分析接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。
I.信心。
信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。
作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。
汽车销售九大流程
也谈NSSW九大流程1.客户开发。
在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。
只有当销售顾问确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。
为客户树立一个正面的第一印象。
由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
关键词：消除客户的疑虑。
关键行为：销售顾问在客户一到来时即以微笑迎接，即使正在忙于帮助其他的客户时也应如此，避免客户因无人理睬而心情不畅。
销售顾问在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。
好处：由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长的时间，销售顾问就有更长的时间可和他交谈。
实际表现差距：客户期望“我想销售顾问在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时销售顾问老是在我的身旁走来走去，如果有问题我会问销售顾问”。
3.咨询。
重点是建立客户对销售顾问及4S店的信心。
对销售顾问的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售顾问和4S店在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
关键词：建立客户的信任感。
关键行为：销售顾问应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意见，而不要试图去说服他买某辆车。
如果销售顾问采取压迫的方法，将使客户对你失去信任。
销售顾问应了解客户的需求和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被销售顾问所理解。
好处：客户对销售顾问的信任会是他畅所欲言地道出购车动机，这是销售顾问更容易确定所要推荐的车型。
实际表现差距：客户期望“我希望销售顾问诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需要的信息”；“我希望销售顾问能帮助我选择适合我的车，因为这是我的第一车”。
4.产品介绍。
要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。
销售顾问必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。
汽车销售流程
汽车销售流程The document was prepared on January 2, 2021汽车销售流程在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时,有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的.因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度,成为当今各汽车公司以及各4S店的追求.汽车销售流程,主要有哪些步骤工具/原料汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪,一共有九个环节.我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠,通过讲述完整的汽车销售流程,把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家.下面分别介绍汽车销售各个环节的概况.步骤/方法1.客户开发2.客户开发主要是挖掘潜在的客户,主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发.在销售过程中的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系.只有当销售人员确认关系建立后,才能对潜在客户进行邀约.3.客户接待4.接待客户一般说的展厅接待,有两种情况.一是完全陌生的客户拜访,二是已经预约的客户拜访.对于陌生的客户拜访,注重的是第一印象.为客户树立一个好的第一印象,由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买过程奠定愉快和谐的基调.二对于已经预约好的客户,则根据流程来走就可.当然,也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌.5.客户咨询6.以诚恳和自信的态度面对客户.重点是建立客户对销售人员及经销商的信心.对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益.7.车辆展示与介绍8.要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感.销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值.直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成.9.试车10.这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会.在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话.销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感.11.处理客户异议12.为了避免在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员必须在整个过程中占主导地位.如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的机会.13.签约成交14.重要的是要让客户有充足的时间做决定,同时加强客户的信心.销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度.一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路.15.8、交车服务16.交车是客户最兴奋的时刻,在这个过程中,必须要信守承诺,保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车,并且拿到的是质量可以保证的车.这样既增强客户的信任感,也是建立友好关系最关键的一步.此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题.如果不能按照原来预定的时间交车,一定要诚恳和客户道歉.17.9.售后跟踪18.客户提车后,并不是代表销售已经结束.一般来说,你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的.因此,作为汽车销售顾问,在客户提车之后,必须要及时跟踪客户用车情况,如果有活动也要及时告知客户,要给客户无微不至的关怀.注意事项作为一名汽车销售顾问,必须熟悉整个销售流程中的每一个环节和细节.在实际的汽车销售工作中,你认为最大的难题是什么很多人说,在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户.也有人说,在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户.找到客户,进行客户开发,被众多销售顾问认为是销售流程中最难的一个环节.如何解决这些难题1、首先要找到客户要将汽车产品销售出去,首先要找到客户.企业拥有再好、再多的车,如果没有客户,就不能形成销售,从而造成积压.过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法,在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战.2、根据产品特征锁定客户客户在哪里,是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题.对于这个产品和客户,我们应怎么去定位根据产品的特征来锁定客户,是我们在寻找客户之前首先要做的事情.即首先了解你所要销售的汽车产品,这款汽车的客户群在哪里.一般情况下,不同的产品有不同的客户群.比如,你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次,是高档车,中档车,还是低档车汽车的排量是大排量,中排量,还是小排量是商用,还是乘用是属于哪一类人群的只有在开发客户之前明确这些问题,你才能有目标地去寻找和开发客户.3、汽车消费的两个层次汽车消费基本上分为两个层次：A、一个层次是属于投资的,主要集中在中低档水平上的轿车,当然高档车也有一部分,这个为数不多.B、另一个层次主要是用于消费的,主要集中在中高档次的水平上.我们在开发客户之前,首先要把握住你的产品的特征,这样去找你的潜在客户也就比较容易了.当汽车销售顾问锁定客户人群之后,要做的事有三件：1、确定寻找客户的渠道;2、做好开发客户前的准备;3、制定开发客户的方案.如何做好三件事,主要有以下几个步骤.一、确定寻找客户的渠道首先是确定寻找客户的渠道.一般来说,寻找客户的渠道有2种.1、一般渠道寻找客户的渠道比较多,大概可分为“走出去”和“请进来”两种.走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等.请进来主要是指在展厅里接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾,召开新车上市展示,或接受客户电话预约等.2、特有渠道除了上述的一般渠道, 4S店开发客户还有一些特有渠道.A、定期跟踪保有客户.这些保有客户也是我们开发客户的对象,因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源.B、定期跟踪保有客户的推荐.C、售后服务站外来的保有客户.比如,奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等,而这些客户也是我们开发的对象.3、确定开发客户的优先等级有了客户以后,我们还要确定开发客户的优先等级.例如,一个客户上个星期购买一辆车后,他的朋友觉得他所购买的车不错,也想买一辆.那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级,要抓住这个信息赶快去做工作.因为那个人既然想买车,就喜欢货比三家,如果你不主动,他就有可能成为其他汽车公司的客户.二、客户开发的准备工作不管你采用哪一种方式去开发客户,你都必须事先做好准备工作,否则,你就达不到预期的目的,就像前面我们讲的那两个故事一样.那么,你要做哪些准备工作呢第一,要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等.要做到在与客户交流的时候,对于相关问题你都能流利地回答.第二,要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式.第三,要详细了解汽车销售过程中的各项事务,如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等.第四,要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异.有的时候客户会讲某款车比你的车好,那个车有什么装备,你有没有这个时候你就要了解对方,事先了解了以后,你才能有应对的策略.第五,了解客户.你要了解客户属于哪个类型,这样,你在与客户进行交流的时候,就会有的放矢,占据主动.第六,了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等.三、如何制定客户开发方案接下来要制定客户开发方案.制定客户开发方案具体内容如下：1、明确各个要素首先要确定开发客户的对象,考虑与他接触的方式,是打电话,还是请进来,还是登门拜访,这些都需要你去选择.同时还要选择时间、地点、内容,找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径,确定谈话的重点和谈话的方式,这些都是事先要在你的准备方案里面明确的.2、要有耐心和毅力在进行客户开发的时候,方案制定出来并不能确保这个方案一定成功.在实际工作当中,都是经过了反复的努力才成功的,特别是汽车销售工作.市场上目前有两大商品,一个是住房,另一个是汽车.所以,客户在购买汽车时,不会那么草率地决定,他总是会反复斟酌的.所以,汽车销售人员要有充分的耐心和毅力.案例在销售过程中有“三难”,即面难见,门难进,话难听.要想解决这些问题,你就得有常人所没有的耐心和毅力.例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时,你可以改一种方式—寄邮件;寄邮件石沉大海了也不要灰心,心里面一定要说：“我一定要见到他.”不行的话,你就到他单位门口去等,等他的车来了以后,拦住他,告诉他你是谁,你是哪个公司的,然后彬彬有礼地把一张名片递给他,说：“我以前跟您联系过,这是我的名片,你先忙着,抽空我再打电话跟你联络.”话不要说太多.客户拿到你的名片后会这样想：“这家伙还挺有毅力的,我们公司的员工如果都像他这样就好了,我得抽空见见他.”从心理学的角度上来讲,人都有好奇心,正是这种好奇心会让客户见你.3、把握与客户见面的时间依据经验,与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好.因为买车的人多数都是有决定权的,多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物.作为领导,他从员工一步一步地走到现在的岗位,上班时形成了先紧后松的习惯.但人的精力是有限的,他从早晨八点钟开始忙,忙到十点钟,就需要休息,在他需要放松的时候你去拜访或联络他,他会把其他的事情暂时放在一边,去跟你聊几分钟.下午也是同样的道理.4、与客户见面时的技巧销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧.首先要有一个很好的开场白,这个开场白应该事先准备好.如果事先没有准备,应凭借实战经验进行应对.有经验的销售人员到了客户那里,首先会观察客户的办公室环境,客户有哪些爱好,从他办公室里面的摆设就能看出来.例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆,那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起;如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具,你也可以从这个话题开始;如果实在没有反映其爱好的摆设的话,你可以称赞他的办公环境布置得非常协调,令人身心愉快,这也是一个话题.不管怎么说,见面先美言几句,客户总不会心里不舒服.心理学认为,当一个人在听到他人赞美的时候,他所有的戒备都会放松,所以在这个时候是最容易乘虚而入的.5、学会目标管理企业有企业的目标管理,部门有部门的目标管理,销售人员也应该进行目标管理.下面介绍一种目标管理的方法,叫数字目标.数字的含义1、15、7、8、96,这一串数字的含义是：一位销售人员一天要打15个电话;在这15个电话里面,要找出7个意向客户.一个星期5天,就会找到35个意向客户.在这35个客户当中,有两个客户能够购买你的车,一个月按四个星期计算,就是8个客户,一个月卖了8辆车.一年12个月就是96辆车,也就是说保守一点讲,你一年至少能卖96辆车出去.这个数字很有用.数字的调整如果你说,你今天只打了5个电话,并没有7个意向客户,可能只有5个,或者3个,甚至更少.没有关系,你只需要对数字信息进行调整,多打电话,15个电话不行,打20个,直到获得7个意向客户为止.数字的积累当然,电话的数字是有一定积累的.如果你是新的销售人员,要想天天获得7个意向客户是有一定难度的,那就需要你不断地去接触客户,就像我们刚才讲的,走出去,如把名片发给你认为有可能成为你客户的人.总之,开发客户并不是一件非常容易的事,但是也说不上是最困难的事.作为汽车销售顾问,必须要做到思路清晰, 制定好措施, 在细节上要把握好,才有更多机会赢取客户.。
最详细的汽车销售流程及谈判技巧
目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户,不断地提高汽车终端销量。
经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。
这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员(尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。
首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。
这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论.一、销售流程中的价格体系(一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价.（1)市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。
如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。
（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格,其优惠的形式一般表现为现金.（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策(一般形式为赠品)在展厅中应用。
展厅报价=优惠价格(现金优惠）+赠品（大礼包）（4）客户心理价位:任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价)，他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。
（5）最终成交价:产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。
按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价.在汽车销售过程中,销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。
汽车销售的八大流程
4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排
13．交车仪式（合影留念）及送客。
客户关怀
新客户关怀：1。购车三天内的电话关怀（销售顾问、销售主管及客服代表）。
2．寄发由总经理署名的感谢信，再电话致谢。
3．A．定期3天首访B。第1周购车致谢、车辆使用情况追踪、购车情报收集。C。第1个月：车辆使用情况追踪、3000KM免费保养招揽、购车情报收集、预约进站时间。D。第3月：客户关系维护、车辆使用情况追踪、8000KM免费保养招揽、购车情报收集。E。第7月：客户关系维护、定期保养招揽和预约、购车情报收集。F。第9月：定期保养招揽。G。第12月：保险续保招揽、年检通知、定期保养招揽、购车情报收集、产品介绍。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）
4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
接 待
1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
[汽车行业管理]汽车顾问式销售八大流程
![[汽车行业管理]汽车顾问式销售八大流程](https://img.taocdn.com/s3/m/18e94bcf6edb6f1afe001fbd.png)
（汽车行业）汽车顾问式销售八大流程汽车顾问式销售八大流程流程标准说明客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→和潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划和日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍且询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度且伸手和肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示见某种车且表示只愿壹人见时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。
5米左右B、客户表示见某种车且需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、和客户交谈时，壹定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，壹定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在和无压力的销售环境3.接待过程是壹种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水、饮料、咖啡等7．找人时，协助客人联络且立即回复需求分析1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，且倾听客户的谈话及隐含的真意2.提供X公司运营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处且征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性3.引导商谈：(1)主动提出壹般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，且加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
汽车销售~SSP九大流程
汽车销售、SSP •九大流程简要版——石磊慎桟心：A： fliirn场宜传•拓展畀忏为收儀童詢/滞在客户济源：B：对过搖洽東u；侏电客门讦行为收集童向储住客户版滋•真种类分为；U丿家投入.2、4S店投入.3、个人投入。
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汽车销售4S店销售顾问的工作流程
汽车销售4S店销售顾问的工作流程第一篇：汽车销售4S店销售顾问的工作流程汽车销售顾问的工作流程销售准备销售人员和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销售计划。
销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客户的认可和信任。
软件准备：第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策。
第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。
第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。
有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。
你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。
硬件准备：第一，销售工具准备。
基本资料：产品目录，产品价格表，保险费率表，客户登记簿，名片等。
基本工具：计算器，卷尺，中性笔，名片夹。
第二，专业仪态准备：展厅人员应穿着统一标准的服装，佩戴统一的工作标牌，注意个人形象，接待客户时采用标准的商务礼仪。
第三，展厅环境准备：应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅环境，保证展厅的车辆，展车区，客户休息区，商务洽谈区，品牌文化区,装饰精品区的干净整洁,保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。
第四，展厅车辆准备：那展车的摆放位置应为最佳可视角度，保证车内外的清洁，车内各项功能处于良好状态，方便客户体验了解。
一、客户开发汽车销售中最大的难题就是寻找客户。
要解决这一难题，首先要依据产品的特征来锁定你的客户群。
在访问，接待客户前要做好充分的准备，要具有很强的业务能力，特别是专业知识，要用端庄的仪表和良好的心理素质，要开发潜在客户，就要制定开发方案。
首先要明确开发客户的渠道，找到客户；然后确定开发客户的优先等级，并且了解汽车特点，购买事项，竞争对手，客户需求等信息，做好开发客户的准备工作；制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力，要把握好与客户见面的时间和技巧，并且利用数字目标进行管理。
汽车销售的完整流程
汽车销售的完整流程
汽车销售的完整流程通常包括以下几个步骤：
1. 客户接待：销售顾问迎接客户，了解客户的需求和购车意向。
2. 需求分析：与客户沟通，了解其购车用途、预算、喜好等，为客户推荐适合的车型。
3. 产品介绍：向客户介绍所推荐车型的特点、配置、价格等信息，解答客户疑问。
4. 试驾体验：安排客户进行试驾，让客户亲身体验车辆的性能和驾驶感受。
5. 报价与谈判：根据客户需求和车型配置，为客户提供详细的报价单。
双方就价格、优惠、赠品等进行谈判。
6. 签订合同：双方达成一致后，签订购车合同，明确车辆型号、价格、付款方式、交车时间等。
7. 付款与金融服务：客户根据合同约定支付购车款项，如需贷款，可提供相关金融服务。
8. 交车：在约定时间内，将车辆交付给客户，并办理相关手续，如车辆注册、保险等。
9. 售后服务：向客户介绍售后服务政策和保修内容，提供售后联系方式。
10. 客户关怀：定期回访客户，了解车辆使用情况，提供必要的帮助和支持。
以上是汽车销售的一般流程，不同的销售渠道和品牌可能会略有差异。
在整个销售过程中，销售顾问需提供专业的服务，以满足客户的需求，促成交易并建立良好的客户关系。
汽车顾问式销售八大流程(总2页)
汽车顾问式销售八大流程(总2页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除汽车销售的八大流程?1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
汽车销售~SSP九大流程
流程七：价格商议/促进成交 其核心：秉承为公司服务的立场，尽可能的站在客户角度进行双向＋换位思考结合销售政策、 个人【销售顾问】KPI考核与客户达成一致交易~其本质是买卖双方的商业行为。 其要领:通过价格商议、异议商谈· 解决，找到最为合理的平衡处~即公司政策＋客户心理价位及 期望值＋ 个人KPI考核。 其价格商议~即报价参考准则：A、标准报价【统一报价】； B、意向报价； C、成交报价【临门一脚报价】。 其报价意识或概念参考准则：A、标准标价【统一报价】~针对随意咨询、或没有进行销售流程 或主要流程的客户等等； B、意向报价：已进行了销售流程或主要流程的意向级别客户的报 价等等； C、成交报价【临门一脚报价】~已对车辆车型肯定、明确了付款 方式、保险、精品、已无其他之处异议等等的准客户报价。 其价格商议方式方法：多样可变，秉承“万变不离其宗”之要义~如销售政策、公司促销活动及氛 围、同事之间配合、借助销售工具等等与客户进行价格谈判，亦是一斗智斗勇的过程。 谈判技巧参考要求：A、通过服务、需求分析、产品展示等SSP流程在与客户的沟通、洽谈中最 大化的或尽可能的做到知己知己知彼、百战不殆。 谈判原则：A、公司利益、客户利益、个人利益【销售顾问】的所在平衡处。 谈判的关键元素—力量~是双方谈判最本质的东西；记住：在汽车销售中，谈判双方力量的对比 主要取决于彼此的主观看法，所以不要过于担心或害怕客户暂时的离开。 谈判技巧~可由培训讲师进行案例分析、情景模拟进行培训，效果会比较显著。 谈判掌握~即知其一、要知其二、更要知其三，即而做到举一反三， 游刃有余；再往后，便是 境界。
流程五：试乘试驾 其核心：销售顾问、试乘试驾专员通过试乘、试驾两部份对车辆进行动态展示、车辆价值传递、 渗透的重要过程。 其步骤：先试乘、后试驾【签订试驾协议】 其要领：通过试乘试驾尽可能的或最大化的激发客户的购买欲望、增强或提升客户的购买信心。 其展示部分~A、根据客户的购车需求进行针对性的展示及或全面展示。 其特别注意之处~安全。 小结：产品介绍【车辆介绍】＋ 试乘试驾＝产品【车辆】的静态展示＋车辆的动态展示，即 构成产品【整车】的完整介绍、展示及产品【车辆】价值传递及渗透，以达到激发、增强或提升、 坚定客户购买需求、购买信心。
汽车顾问式销售八大流程修订稿
汽车顾问式销售八大流程公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]汽车销售的八大流程1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
汽车销售九大流程
汽车销售九大流程汽车销售是一个复杂而又具有挑战性的过程，需要经过一系列的步骤和流程才能成功完成。
在这篇文章中，我们将介绍汽车销售的九大流程，帮助您更好地了解汽车销售的全貌。
第一，市场调研。
在进行汽车销售之前，必须对市场进行充分的调研，包括目标客户群体、竞争对手、市场需求等方面的信息。
只有通过深入的市场调研，才能更好地制定销售策略和方案。
第二，客户接待。
一旦确定了潜在客户，就需要进行专业的接待工作。
这包括了解客户需求、介绍汽车产品特点、提供相关资料等工作。
良好的客户接待可以为后续的销售工作打下良好的基础。
第三，需求分析。
在客户接待的基础上，销售人员需要对客户的需求进行深入的分析。
只有充分了解客户的需求，才能提供更加精准的汽车推荐和服务。
第四，产品展示。
在客户需求分析的基础上，销售人员需要向客户展示适合其需求的汽车产品。
这需要销售人员对产品有充分的了解，能够清晰地向客户展示产品的优势和特点。
第五，试乘试驾。
对于潜在客户来说，试乘试驾是非常重要的一环。
只有通过实际的试乘试驾体验，客户才能更好地了解汽车的性能、舒适度等方面的表现，从而做出更加明智的购车决定。
第六，谈判洽谈。
一旦客户对某款汽车产品感兴趣，就需要进行价格谈判和洽谈工作。
销售人员需要灵活应对客户的需求和疑虑，努力达成双方满意的交易。
第七，签订合同。
在谈判洽谈成功后，就需要进行合同的签订工作。
合同中需要明确汽车的型号、价格、交付时间、保修条款等重要内容，确保双方权益得到保障。
第八，金融服务。
对于需要贷款购车的客户，销售人员需要提供金融服务的支持，帮助客户解决贷款问题，提供相关的金融产品信息和建议。
第九，交车和售后服务。
最后，汽车销售的流程还包括交车和售后服务。
销售人员需要向客户交付汽车，并提供相关的售后服务和支持，确保客户对汽车的使用和保养有清晰的指导和支持。
总结来说，汽车销售的九大流程包括市场调研、客户接待、需求分析、产品展示、试乘试驾、谈判洽谈、签订合同、金融服务、交车和售后服务。
汽车销售接待流程
一.顾问式销售
顾问式营销, 顾名思义就是站在专业角度和客户利益角 度提供专业意见和解决方案以及增值服务, 使客户能作 出对产品或服务的正确选择和发挥其价值, 在这顾问式 营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者 的感情及忠诚度, 有利于进一步开展关系营销, 达到较 长期稳定的合作关系, 实现战略联盟, 从而能形成独具 杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式, 它起源 于20世纪90年代, 具有丰富的内涵以及清晰的实践性 。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同 时, 运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、 说服能力完成客户的要求, 并预见客户的未来需求, 提 出积极建议的销售方法。
B.预约交车时间 1.电话前的准备工作 -查阅新车准备的计划和进度 -查阅客户的交车需求 -查阅交车档案以查看客户所购车型的相关需求 2.预约过程中的工作 -确认交车时间、告知客户交车、安排对客户最方 便的交车时间、提醒客户所需携带的证件 3.电话预约 -销售顾问亲自打电话告知客户交车的确切时间以 及所有事项 C.接待客户
D.提出解决方案 1.对客户需求进行分类顺序,确认关键要求; 2.将客户重点需求联系到具体的产品配置\车型
或功能点上; 3.转入产品介绍阶段;
4.产品介绍 A-从顾客重点需求开始介绍: 1.针对顾客重点需求进行介绍 2.引导顾客至展车前,就顾客重点需求进行实车
介绍; 3.运用NFBV句式进行介绍; 4.使用东风标致提供标准产品标准介绍图来完善
3.手和指甲保持清洁不留长甲，不染甲 4.男士不佩戴饰物、女士饰物应小巧精 致且不宜过多，禁止带戒指 5.女士淡妆上岗，岗中注意补妆
b.肢体语言
1.微笑
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送别客户
解答疑问
目的在引入下一流程
成与不成都要送别
三、七大关键赢得客户
外观
触感
气味
温度
声音
蹲式服务 驾乘感受
试乘试驾要点总结
➢ 主动邀约 ➢ 确保驾车处于最佳状态 ➢ 评估驾驶能力 ➢ 先试乘后试驾 ➢ 在不同试乘路段，凸显车辆优势 ➢ 遵守交通法规，示范标准安全驾驶 ➢ 在空旷的路段换乘，寻求初步认同 ➢ 引导客户感受重点 ➢ 建议试乘试驾时间以15-20分钟为宜 ➢ 试乘试驾后，引导客户回展厅（休息区） ➢ 促成合约，赠送小礼品送客户离去
4 产品介绍 5
试乘试驾
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
寻找客户
网络开发意向客户 售后转介绍 名片开发 二手车市场挖掘 主动出击
建立关系
了解客户需求 建立潜在关系
跟踪促进
OHAB客户管理 电话短信联络感情 适时上门拜访
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户开发
六大渠道
意向促进
意向促进
三种方法
三项原则
与客户道别
表达感谢、欢迎再次来电、祝福、再见 【详细登记、定期跟踪】
展厅接待四大环节
① 准备
② 迎接
③ 交流
④ 送别
资料准备 工具准备 仪容仪表 展厅准备
主动迎接 自我介绍
【建议采用轮换 值班制，保证时 刻有销售顾问迎 接客户，并且为 每一个销售顾问 提供销售机会】
给予自由空间 随时关注 伺机而动
看您其实也蛮喜欢这部 车的，我也觉得这部车 非常适合您。您还在担 心些什么呢？
针对客户的 异议，站在 客户的角度 作出解答。
客户常见回应
促
进
直接引导客户成交的两种方法
成
交
客户拒绝成交的六种应对方法
促进成交
客户常见回应之一
➢客户说：还不错，挺好的
a. 客气话 b. 具有较强意向的潜在客户
应对策略：顺水推舟，进入价格协商
了解问题解答疑问
客户询价【只报统一价及公开优惠】
客户客找户人询问【车不的要相让关客情户况等【待流利超、过专15业秒的】回答】
留下联系方式 邀约客户到店
客户优投惠诉活动【、尽短力信稳、住告客知户信的息【情真绪诚，诚并恳及】时解决问题】 客户求助【表示关切，问清客户需求，尽力给以帮助】
赠送礼品、试乘试驾【告知利益】
电话里成交的可能性很小，要做到只 报统一价和公开优惠
汽车就像人，没有哪两辆是完全相同的， 所以买车最重要的是亲身体验车子是否符合 自己的要求，您看什么时候来店亲自感受一 下，我会给您一个全面的介绍。
客户级别管理
级别判别基准
手续时间
订
单
• 现订现交
促进频率
O
• 已收一定金额订金
预售订金 至少每1天一次维系访问
顾问式销售九大流程
销售回访 9
客户开发
1
2接 待
交 车8
成 交7 6
协商
3 需求分析
4 产品介绍 5
试乘试驾
产品介绍
——有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆
利益
产品 卖点
优惠 好处
潜在 客户
销售 顾问
参数 配置
绕车 讲解
产品的讲解要迎合客户的实际需求！
产品介绍的基本方法——FAB介绍法
NFABIE
这是销售方法的问题！
顾问式销售定义
发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的， 最终创造终身顾客。
需求
客购户买力
信心
关心区
车
销售顾影问响区
控制区
销售顾问的职责
基本能力要求
1. 客户管理
开发新客户 对客户进行管理 维系老客户
2. 销售
介绍车辆性能 商谈价格 办理购车手续
3. 跟踪回访
H
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中
一个星期内成交 至少（1天/次）
• 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件
• 购车时间已确定
一个月内成交
A
• 选定了下次商谈日期
至少（2次/周）
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
B
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
LOGO
销售中你是否有这样的困感？
1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁， 浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；
一个月后成交 至少（1次/周）
• 经判定有购车条件者
顾问式销售九大流程
销售回访 9
客户开发
1
2接待
交 车8
成 交7 6
协商
3 需求分析
4 产品介绍 5
试乘试驾
接待
——建立信任关系，引入销售流程
深刻的印象
建立信任关系
三大目标
引入销售流程
电话接待五部曲
问候
电话铃响三声内接听【左手左耳】 询问客户姓名【重复客户的姓名以示尊重】
路段、交通事故多发的路段。。。
安静性和行驶舒适性、加速性、操控性、制动性能
准备 工作
二、试乘试驾四大环节
带领客户 试乘试驾
促进客 户意向
引入签 约报价
签协议
试驾路线 介绍
试乘
试驾
寻求认同宝典
遵从客户的需求和关注点
1. 提问
多提问 封闭性问题
2. 把握
70%以上 得到肯定答案
3. 观察
注意客户的动作、 眼神以及语言
SAB
FBSI
NBS
FAB介绍法则
Feature 产品或服务的特征或属性 Advantage 产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
S:解决方案 N:需求 I:冲击 E:证据
设定标准介绍法
车辆 卖点
科技 时尚 智能 安全 ……
行业 标准
10W内最具性价 比车型 空间最大的三厢 A级家轿 8W以内唯一配 ESP的车型 …………
路线准备
规避风险 凸显优势
准备工作明细表 《试乘试驾协议书》、驾照 销售顾问本人、店内试驾员或者其他同事 客户基本资料、需求分析结果、对产品知悉程度 确认客户来店试乘试驾的时间，以做好迎接准备 车内无杂物，座椅脚垫整洁干净，车表漆面完整光亮，车 窗明净，发动机舱无污垢，后备箱只存放备胎和维修工具 做好保养，保证试驾车处于最优状态 保证易损件、装饰物完整无损 及时添加油、水，以免延误试乘试驾 确保音响和空调正常使用，经常更换高质量的CD 红灯多的路段、交通拥挤行人较多的路段、有拍照摄像的
提问技巧： 1、寻找有议论性、让人接的下去的话题 2、运用开方式问题广泛收集信息 3、运用封闭式问题得到准确信息 4、切忌盘问式提问
五同： 同乡、同姓、同行、同好、同学 赞美： 驾驶技术、汽车知识、行业规则 幽默： 自嘲、打趣、召回门、热点时事 诉苦： 自己的经历、口碑差的车的缺点 激发兴趣：公司政策、公司文化、商业动作 请教： 人生的理想、好为人师性格特点
4 产品介绍 5
试乘试驾
一、试乘试驾目标
三大目标
让客户对产品有切 身的感性体验
进一步建立客户对 产品的信心，激发 客户的购买欲望
收集更多的客户资 料，便于促进销售
促成签单
二、试乘试驾四大环节
准备 工作
▪ 接待客户、履行手续 ▪ 带领客户试乘 ▪ 换乘并请客户试驾
▪ 伺机进入签约报价阶段 ▪ 送别客户
签订订单 跟踪回访
4. 对手分析
竞品收集 资料分析处理 形成应对话术
高水平的销售顾问的评价标准是什么？
拥有数目庞大的忠诚客户群体 能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源
对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩
顾问式销售九大流程
销售回访 9
客户开发
1
2接待
交 车8
成 交7 6
协商
3 需求分析
4. 引导
引导客户感受
准备 工作
带领客户 试乘试驾
二、试乘试驾四大环节
促进客 户意向
引入签 约报价
打铁要趁热
充分利用试乘试驾带给客户的深切 感受，再一次促进客户的购买意向！
巧妙引导 返回展厅
进一步 增强信心
促进意向
二、试乘试驾四大环节
准备
带领客户
促进客
引入签
工作
试乘试驾
户意向
约报价
异议处理
尝试签约 报价
要禁止的十件事情：
x挑拣客户 x带着情绪工作 x大声喧哗 x在展厅抽烟 x斜倚在车上 x展厅内用餐 x无人在接待处值班 x客户较少时扎堆聊天 x手端一杯水到处走动 x没精打采地站着坐着、站立时两 手插腰或者插在裤兜里
在销售流程中，在客户表示愿意这样做之前，不要压迫他做出 决定或强行转入下一步骤。
顾问式销售九大流程
销售回访 9
客户开发
1
2接 待
交 车8
成 交7 6
协商
3 需求分析
4 产品介绍 5
试乘试驾
需求分析
——了解客户实际需求，为销售做铺垫
家70用代步 %
公司接待
钢性需求 面子
显性需求 隐性需求
往往真正决定客户是否购买的是隐性需求！
需求清单
• 用车经历 • 有没有了解过 • 参考车型 • 购车原因、用途 • 预算 • 对车的要求 • 购车时间、使用地点 • 购车人、用车人、决策人 • 付款方式 • 表卡中需要了解的信息 • 第几次来店 • 信息渠道 • 职业