区域买断经营模式

渠道经销商模式建议1——区域性买断经营模式

区域性买断经营模式的几个特点

✓厂方以非常低的买断价格向经销商供货，经销商拥有该类产品在此区域内的唯一经营权，由经销商进行产品的包装设计并对产品进行定价，包括产品的定位和广告宣传等。✓厂方不直接运作市场，只是配合经销商的市场推广工作，所有市场的运作全部由经销商完成，包括消费市场培育、渠道的进入、和产品分销几乎全部由经销商完成。

✓经销商必须保证买断产品在买断经营区域内达到一定量的产品销售量，且产品之能在指定的市场区域内销售。

买断经营的主体是经销商，但是一个经销商如果想成功的运作买断经营必须具备几个条件✓渠道竞争不能过于激烈，各种渠道的进入费用不适宜太高，如果太高，经销商就无力承担如此庞大的市场启动费用投入，如果在保证不了比较高的销售量的情况下，高昂进店费用的代价可能就是得不偿失，但是即使是渠道竞争并不激烈，如果想要运作全区域内的市场，其承担的这部分前期投入费用也将是非常高的，再加上在存货上的押款，所以资金实力相对比较弱的经销商就被排除出了买断经营的行列，只有在区域市场内具备一定实力的经销商才有运作买断经营市场的可能。

✓买断经营的经销商必须具备非常健全的销售网络，与各个销售终端都有非常好的关系，具有非常强的终端控制能力，最好具备全系统（全部的KA、A类商超）、全渠道（A、B类餐饮）的运作能力，同时发展了一批数量较大、覆盖面较广泛的多级分销商网络，这样才能使产品在所销售区域内达到比较广泛的覆盖。

✓经销商的营销团队必须有比较强的执行能力，且组织配备要非常健全，包括物流配送、业务联络、不同类型终端开发、监督、维护等所有涉及市场推广的全部工作都由经销商的营销团队来完成，所以如果没有一个执行能力强的团队就无法应付这所有的工作。

什么样的经销商能符合这样的经销商

✓区域市场的主流白酒品牌经销商

原因：

1、一个白酒品牌想要在一个区域市场内成为主流，其经销商必须经过长期的市场推广运作

才有可能实现，这样的经销商无论在市场推广、渠道建设、营销人员配备上都具有一定的实力才能做到。

2、长期白酒经营累计了大量的现金流，这样的经销商资金实力雄厚，具有很好的回款能力，

和市场启动资金。

3、白酒市场竞争激烈，代理的品牌由属于强势品牌，经过多年运作已经在市场中趋向饱和，

市场潜力比较少，且大部分利润开始向厂方流动，因此如何选择一款其他类型的产品进入渠道强占消费资源成了他们考虑的一个课题。

4、经过长期的渠道运作，他们与各个终端之间的关系非常好，终端掌控能力比较强，且具

有比较完善的多级分销网络，这为我们产品的铺设奠定了基础。

这样的招商模式是如何形成的？

✓客观上当一个酒类企业进入到这个市场的时候，无论是从人员配备、资源优势、对市场的了解程度上都比不上经销商，对市场的投入资金如果由厂方直接用于渠道建

设，可能起到的效果比如经销商自己操作来的更有效果。厂方在投入了之后就希望

能尽快在市场中看到回报，可是由于很大一部分费用厂方已经投入到渠道中去了，造成了经销商渠道利润的降低、为了弥补，他们可能会拉动终端的供货价格以提高

利润，这样产品的零售价格也就随之提高，最后产品在销售情况不见好，厂方希望

经销商持续定货变的比较困难，经销商的库存也难以消化，双方产生了不可调和的

矛盾，谁都想尽量维护自己的利益，企业的市场政策经常变动，而且有时也难以兑

现，加上如果企业对经销商干预过多，就束缚了经销商市场操作能力，经销商总是

顾虑太多，不能放开手脚在推广产品。

✓一些企业给省会城市的主要费用支持基本都用在了终端上面，主要目的是在于培育终端市场，而针对2、3线城市或者县级城市，企业采用的方式基本都是直接的返

利或者随货的方式，这样实际产品的相对进货成本就减少了，所以客观也造成了部

分经销商不愿意做自己的基础市场的培育，而转向与把自己的产品向中心城市进行

低价倾销，堵塞了部分的通路，客观上就打击了中心城市经销商的利益，造成了中

心城市经销商不愿意投入去做市场，因为那种产品好销，那种产品就将面临低价倾

销。

✓在这种情况下，一部分有实力的经销商认为自己有能力进行产品在区域市场的独立推广，希望拥有产品的自主经营权利，认为由他们去操作市场会获得更多的利益空

间，所以当一部分大品牌还是一心想着如何在市场困境中突围的时候，一些小品牌

已经想着如何能依附大经销商进行市场大反攻了，于是很多经销商开始选择买断经

营。

买断经营的操作方法

买断经营流程图

✓在经过市场调研的基础上开发出针对特定消费群体和消费渠道的产品

✓寻找区域内的强势经销商进行买断经营招商，达成协议后，根据经销商的要求完成包装设计的调整以及产品的组合建议，并确定不同产品针对的渠道。

✓根据生产成本和经销商协议年销售量确定产品的最终买断价格，在保证厂方利润空间的基础上，给经销商保留充分的市场运作利润空间。

✓经销商结合不同的销售渠道，制定产品在各渠道的定价，同时运用自己的渠道资源把产品推向市场。

✓一旦新开发产品开始上市，厂方就再次进入新一轮的产品开发、买断招商阶段。

✓通过这样的方式，在几年之内可以实现多个品类的产品挤入通路，即使个别产品在市场中退市，对整体产品销售量的影响并不大。

买断经营方式对于市场有何影响？

企业层面

✓企业虽然用非常低的买断价格把产品供给经销商，但是经销商保证达到一定的销售量，企业节省了市场启动时期的渠道投入费用、广告宣传投入费用、人力资源投入费用等，所以基本上企业的赢利还是比较可观的。

✓因为给经销商保留了充分的利润空间用于渠道建设，借助经销商的资源优势可以保证产品顺利的进入市场，并在市场中生存和发展，一旦产品在市场中进行了稳定的销售状态，企业就和经销商绑在了一起，彼此都产生了依赖，无法分开，为企业和经销商的长期赢利创造了机会。

✓虽然把市场定价和渠道等让给了经销商，企业失去了对渠道操作和产品定价的权利，但是如果当市面同时存在几十种该品牌产品的时候，就会在买断经销商内部制造竞争氛围，企业客观上就可以对市场形成一定的影响能力，不同的经销商都会想办法让自己买断的产品占据更多的终端资源，所以最后的结果就是，整个市场中所有的渠道都被企业的产品所占满，无论消费者选择的是那个产品，都是在选择企业的产品。最后企业在区域内形成了强大的消费群体规模，最后赢得市场的依然是企业和企业所经营的品牌。经销商层面

✓因为经销商买断产品经营的产品价格非常低，所以给经销商带来了巨大的利润空间，厂方不干涉经销商操作市场，所以经销商可以根据自己的特点来制定销售策略，随着销售量的提高，可以带给经销商非常丰厚的利益回报，所以经销商一般都会非常积极的去推动自己买断经营产品的市场建设，投入的力度也会非常大。

✓如果市面上出现的同品牌的其他买断经营产品，只要产品之间目标消费人群、销售渠道定位不同，则本质上并没有明显的竞争关系存在，所以在几个买断品类经销商的共同运作下，会彼此作用，带动品牌在区域市场的提升，拉动消费市场，这个阶段经销商获得的利益将是非常丰厚的，所以经销商的不会减少对市场的投入，而且因为产品已经在市场中占据一定的位置，经销商希望能保持自己代理产品在市场中的位置。