销售管理第7章练习题及答案
管理学练习题(有选择题答案.分章节)
第一章导论一、选择题1、管理是指管理者在特定的环境中，通过（）等环节，对人力、物力、财力等资源进行协调以期更有效地实现组织目标的过程。
A决策、组织、领导、控制 B计划、决策、领导、激励C计划、组织、领导、控制 D计划、组织、决策、控制2、效率是指（）。
A产出与投入之比 B销售总额C目标的达成度 D管理水平3、张总是一家大型企业新上任的总经理，经过调查研究后，他发出了四道指令：一是调整企业发展方向；二是调整部门结构；三是采取激励措施，进一步调动员工积极性：四是要加强对工作绩效的考核。
这四道指令分别对应于企业管理的（）职能。
A计划、控制、组织和领导 B计划、组织、领导和控制C领导、计划、组织和控制 D领导、组织、计划和控制4、下列哪位管理学者提出“管理就是决策”的主张（）A、赫伯特•A西蒙B、彼得•F•德鲁克C、弗雷德•E•费德勒D、弗里蒙特•E•卡斯特5、管理具有与生产关系、与社会制度相联系的一面，这里是指（）A、管理的自然属性B、管理的社会属性C、管理的科学性D、管理的艺术性6、管理者必须因地制宜地将管理知识与具体管理活动相结合，这里强调的是（）A、管理的科学性B、管理的艺术性C、管理学的历史性D、管理学的实用性7、企业在销售产品时，需要预估货款回收的可能性。
为此，信用审核部门力图以一种低成本的方式处理有关客户资信的材料，但因为过程速度太慢，使许多客户另求他处购货。
该项信用审核工作可以说是：（）A．重效率、轻效果 B．轻效率性、重有效性C．重效果、轻效率 D．效率和效果都不重视8、对于管理人员来说，需要具备多种技能，如概念技能、人际技能、技术技能等越是处于高层的管理人员，对于以上三种技能按其重要程度的排列顺序为：( )A 概念技能、技术技能、人际技能B 技术技能、概念技能、人际技能C 概念技能、人际技能、技术技能D 人际技能、概念技能、技术技9、一个管理者所处的层次越高，面临的问题越复杂，越无先例可循，就越需要具备( )A、技术技能B、领导技能C、概念技能D、人际技能10、有人说在管理中经常是“外行领导内行”，这在一定程度上说明，对管理者来说( )A.授权和技术一样重要B.人际关系是第一位的C.人际沟通比技术更重要D.技术不是最重要的11、管理的基本职能是( )A.计划、组织、指挥、协调B.计划、组织、领导、控制C.计划、决策、选人、用人D.决策、计划、领导、协调12、管理的二重属性是指：( )A、科学性与艺术性B、自然属性与社会属性C、主观性与客观性D、科学性和社会性13、下面属于基层第一线管理人员的职位是( )A、总裁B、厂长C、部门经理D、工长14、在特定工作领域内运用技术、工具、方法等的能力称为( )A、人际技能B、技术技能C、概念技能.D、都不正确15．管理的主体是 ( )A．管理者 B．组织 C．人 D．管理机构二、简答题1、如何理解管理即是一门科学又是一门艺术？2、有效的管理者一定是成功的管理者吗？说明理由。
第七章 绩效管理试题及答案
第七章绩效管理试题及答案章节练习第七章绩效管理一、单项选择题1、下列工作不属于绩效反馈面谈准备阶段的工作的是（）。
[单选题] *A、全面收集资料B、准备面谈提纲C、选择合适的时间和地点D、协商解决办法(正确答案)答案解析：本题考查绩效反馈面谈准备阶段的工作。
选项 D 属于面谈实施阶段的工作。
2、关于绩效反馈面谈的说法，错误的是（）。
[单选题] *A、绩效反馈面谈为评价者和被评价者提供沟通的平台，使考核公开化B、绩效反馈面谈的重点是对员工突出绩效的赞扬(正确答案)C、绩效反馈面谈中应鼓励员工充分表达自己的观点D、绩效反馈面谈中应避免对立和冲突答案解析：本题考查绩效反馈面谈。
绩效反馈面谈把重点放在解决问题上。
反馈面谈的最终目的是改进绩效，因此分析不良绩效产生的原因并探讨解决方案才是面谈的核心。
3、绩效改进方法中的六西格玛管理关注的是（）。
[单选题] *A、组织的管理理念B、灵活多变C、组织产品（或服务）的生产过程D、组织业务流程的误差率(正确答案)答案解析：本题考查绩效改进方法。
六西格玛管理关注组织业务流程的误差率。
4、（）是通过在企业内部制定、实施和改进质量管理体系，使组织生产的产品或提供的服务提升到更高的水平，从而增强客户的满意度。
[单选题] *A、卓越绩效标准B、ISO质量管理体系(正确答案)C、六西格玛管理D、标杆赶超答案解析：本题考查 ISO 质量管理体系。
ISO 质量管理体系是通过在企业内部制定、实施和改进质量管理体系，使组织生产的产品或提供的服务提升到更高的水平，从而增强客户的满意度。
5、关于有效的绩效管理体系的说法，错误的是（）。
[单选题] *A、有效的绩效管理体系可以明确区分高绩效员工和低绩效员工B、有效的绩效管理体系应该把工作标准和组织目标联系起来确定绩效的好坏C、有效的绩效管理体系应该具有一定的可靠性和准确性D、敏感性和实用性不是有效的绩效管理体系的特征(正确答案)答案解析：本题考查有效绩效管理的特征。
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点：1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（）A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（）A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A、宽B、窄C、长D、短8、以下（）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（）A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（）A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（）A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（）A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有（）第6 页(共36 页)）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（）A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
第7章 短期经营决策分析习题
第七章短期经营决策分析【综合练习题】一、单项选择题1.在管理会计中，将决策分析区分为短期决策与长期决策所依据的分类标志是 ( )。
A.决策条件的肯定程度B.决策的重要程度C.决策规划时期的长短D.决策解决的问题内容2.下列各项中，属于无关成本的是（）。
A.沉没成本B.差量成本C.机会成本D.专属成本3.在决策分析过程中，从多个备选方案中选择一个最优方案，而放弃次优方案所丧失的潜在利益就称为（）。
A.差量成本B.机会成本C.加工成本D.联合成本4.在短期经营决策中，对企业原有的资产，不应按照其历史成本决策，而应把其（）作为相关成本予以考虑。
A.历史成本B.重置成本C.共同成本D.沉没成本5.存在专属成本或机会成本的情况下,短期经营决策主要通过计算备选方案的( )指标进行决策。
A.单位贡献毛益B.剩余贡献毛益C.贡献毛益D.贡献毛益总额二、多项选择题1.以下属于短期经营决策的是（）。
A.生产决策B.定价决策C.购置固定资产D.固定资产改扩建2.下列各项中，属于生产经营决策的是（）。
A.亏损产品的决策B.深加工决策C.最优售价决策D.调价决策3.以下属于短期经营决策中相关成本的是( )。
A.边际成本B.付现成本C.不可避免成本D.联合成本4.在短期经营决策中无关成本主要包括( )。
A.可延缓成本B.不可延缓成本C.共同成本D.联合成本5.生产决策常用的专门方法有（）。
A.差别损益分析法B.贡献毛益分析法C.保本保利分析法D.成本无差别点分析法6.当剩余生产能力无法转移时，亏损产品不应停产的条件有（）。
A.该亏损产品的变动成本率小于1B.该亏损产品的变动成本率大于1C.该亏损产品的单位边际贡献大于0D.该亏损产品的边际贡献率大于0三、判断题(正确的在括号内打“√”,错误的打“×”)：1.科学的决策就是其决策结果没有误差或错误的决策。
（）2.对于应当停止生产的亏损产品来说，不存在是否应当继续生产的问题。
第七章练习题
第七章练习题一、单选题：1、给定的信用条件为“1／10，n／30”的含义为（）。
Ａ付款期限为10天，现金折扣为1％，信用期限为30天Ｂ信用期限为30天，现金折扣为1／10Ｃ表示赊销期限为30天，如果在10天内付款，可享受1％的现金折扣Ｄ如果在10天内付款，可享受10％的现金折扣，否则应在30天内按全额付清2、在下列费用中，属于应收账款机会成本的是（）。
A.收帐费用B.因投资于应收账款而丧失的利息收入C.坏帐损失D.对顾客信用进行调查而支出的费用3、下列项目中，不属于信用条件的是（）A.现金折扣B.数量折扣C.信用期间D.折扣期间4、某企业规定的信用条件是：“3/10, 1/20，n/30”，一客户从该企业购入原为10,000元的原材料，并于第18天付款，则该客户实际支付的货款为（）元。
A.7700B.9000C.9900D. 10005、衡量信用标准的是（）A.预计的坏帐损失率B. 未来收益率C. 未来损失率D. 账款收现率6、在依据“5C”系统原理确定信用标准时，应掌握客户“能力”方面的信息，下列各项指标中最能反映客户“能力”的是( )A．净经营资产利润率B杠杆贡献率C现金流量比率D长期资本负债率7、某企业全年需用A材料2400吨，每次订货成本为400元，每吨材料年储存成本12元，则每年最佳订货次数为（）次。
A．12 B. 6 C. 3 D. 48、某企业全年需要A材料3600吨，单价100元/吨，目前每次的订货量和订货成本分别为600吨和400元，则该企业每年存货的订货成本为（）A. 4800B. 1200C. 3600D. 24009、下列项目中属于存货储存成本的是（）。
A、进货差旅费B、存货储存利息成本C、由于材料中断造成的停工损失D、入库检验费10、通常在确定经济批量时，不应考虑的成本是（）。
A、购置成本B、订货成本C、储存成本D、短缺成本11、下列各项目中属于购置成本的是（）A、运输费用B、采购人员的差旅费C、货物的买价D、入库检验费12、某建筑公司每年需要材料200吨，每吨年度储备成本为20元，平均每次进货费用为125元，单位订价为20元，则每年最佳采购次数为（）A、4B、6C、7D、1013、中原公司每年需耗用A种材料14400公斤，据以往经验，单位提出定货单申请以后4天到达，A材料的每天最大耗用量为44公斤，那么A材料的订货点是（一年以360天计算）。
分销渠道管理 第四版-各章测试题及参考答案
各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
营销渠道管理理论与实务习题集答案
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
沈阳工学院经管管理会计题库第七章答案
第七章一、名词解释1．存货，是指企业为销售或耗用而储存的各种资产。
制造企业中存货通常包括原材料、委托加工材料、包装物、低值易耗品、在产品、产成品等。
2．采购成本，是指由购买存货而发生的买价(购买价格或发票价格)和运杂费(运输费用和装卸费用)构成的成本，其总额取决于采购数量和单位采购成本。
3．订货成本，是指为订购货物而发生的各种成本，包括采购人员的工资、采购部门的一般性费用(如办公费、水电费、折旧费、取暖费等)和采购业务费(如差旅费、邮电费、检验费等)。
订货成本又分为固定订货成本和变动订货成本。
4．储存成本，是指为储存存货而发生的各种费用，通常包括两大类：一是付现成本，包括支付给储运公司的仓储费、按存货价值汁算的保险费、陈旧报废损失、年度检查费用以及企业自设仓库发生的所有费用；二是资本成本，即由于投资于存货而不投资于其他盈利项目所形成的机会成本。
5．缺货成本，是指由于存货数量不能及时满足生产和销售的需要而给企业带来的损失。
6．营运存货，是指住正常生产经营过程中所需要的存货量。
7．安全存货，是指为避免由于延迟到货、生产速度加快及其他情况发生时，满足生产、销售需要的存货量。
8．经济订购批量，是指使存货的储存成本和订货成本合计数达到最低时的订购批量。
9．安全库存量的储存成本，等于安全库存量乘以存货的单位储存成本。
10．库存耗竭成本，包括备选供应来源的成本、失去顾客或商业信誉的成本、库存耗竭期内停产的成本等。
库存耗竭成本作为年度预期值，等于某项库存耗竭成本乘以每年安排的订购次数乘以一次订购的库存耗竭概率。
11．再订购点，是指为保证生产和销售活动的连续性，企业应在存货用完或售完之前再一次订货，订购下一批货物的存货存量。
二、判断题1.×2. ×3. √4. ×5. √6. √7. √8. ×9. √ 10. ×11. × 12. √ 13. √ 14. √ 15. √16. × 17. √ 18. × 19. √三、单项选择题1． A 2． D 3． C 4． B 5． C6． A 7． C 8． B 9． C 10． D11． B l2． C 13． B 14． A 15． B四、多项选择题1．ABCDE 2．AC 3．CD 4．ABCE 5．BCDE6．ABCD 7．ABCD 8．BC 9．ABC l0．ABCDE11．AD 12．ABCD 13．ABCDE l4．ABCDE五、简答题1．简述在存货决策中需要考虑哪几项成本。
《销售管理第七章》PPT课件
销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售 收入和市场份额。
销售费用的估计
包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各 种损失等。
利润目标
包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。
销售活动目标
包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。
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第二节 销第售七预章测与预销算售计划管理
一、销售预测
（一）定义
销售预测指对未来特定时间内全部产品 或特定产品的销售数量与销售金额的估 计。
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（二）预测应考虑的因素—不可控因素
需求的动向
1
如流行的趋势、爱好的转变、生
政府、消费者团体的 动向
（三）预测的程序
确定预测目标
内部因素
整理分析企业过去和现在的实绩
外部因素
初步预测
选择预测方法与程序 比较
调整预测
公司目标
销售管理
可行 执行评估不可行Fra bibliotek反馈16
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（四）预测的方法
1）：购买者意向调查法
这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未 来购买商品计划的意见，了解顾客购买活动的变化及 特征等，然后在收集顾客意见的基础上，分析市场变 化，预测未来市场需求。
三、确定销售收入目标值的方法
4、根据损益平衡点公式确定
销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。
损益平衡点上的销售收入=
固定成本 1-变动成本
5、根据经费倒算确定
可以根据经费的投入来确定销售收入。
投入销售收入+预期纯利润 销售收入目标值= 1-销货毛利率-变动成本率
《销售管理》第7章销售人员的激励
目的 鼓励提高服务 水平
鼓励降低退货
开发新客户 奖
对开发新客户的数量 及业绩量给予积分奖 励。
鼓励市场开发
巧妙运用， 达到预期目的
第二节 竞赛激励
2、销售竞赛奖励的实施
竞赛主题 入围标准 竞赛办法 奖品选择
参赛对象 奖励标准 评审过程
第二节 竞赛激励
四、数字化背景下的销售人员激励
第一，企业需要打通线上与线下数据，打造智能化线下 门店。
第二，企业需要重塑利益分配体系。 第三，企业要充分发挥门店销售人员的优势。
思考题
1.企业可以选择哪些激励方式来提高销售人员的工作积极性? 2.销售竞赛激励设置的原则主要有哪些? 3.哪些项目可以设为销售竞赛的目标? 4.销售竞赛活动的管理主要包括哪些方面? 5.问题销售人员可以分为哪几类? 6.如何激励明星销售人员? 7.销售人员老化的迹象有哪些? 8.如何对销售人员老化现象进行防治?
按照赫兹伯格的意见,管理者应该认识到保健因 素是必需的,不过它一旦消除了不满意,就不能产 生更积极的效果。只有激励因素,才能使人们有 更好的工作成绩。
第一节 激励的一般原理
二、激励的方式
1、环境激励 环境激励是指企业创造一种 良好的工作氛围，使销售人 员能心情愉快地开展工作。
第一节 激励的一般原理
第三节 激励士气的方法
二、激励明星销售人员的方法
1．树立其形象。 2．给予尊重。 3．赋予成就感。 4．提出新挑战。 5．健全制度。 6．完善产品。
第三节 激励士气的方法
三、激励老化销售人员的方法
销售人员业绩停顿，心态老化，是销售主管经常遇到的难题。 1、销售人员老化的迹象 要防治销售人员的老化现象，必须及早发现老化问题的存在。 2、销售主管对老化现象的防治 任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老 化现象，关键在于注意预防和及时治疗老化问题。
第7章 客户管理《销售管理》PPT课件
7.1.3 客户关系管理系统的基本功能
1.客户市场管理子系统 • （1）系人和业务建立关联；把电话号码分配到销售人员；记录电 话细节，并安排回电；电话营销内容草稿；电话录音，同时给 出书写器，用户可做记录；电话统计和报告；自动拨号等。
• （2）营销管理，主要功能包括：在进行营销活动（广告、邮 件、研讨会、展览会等）时，能获得预先定制的信息支持；把 营销活动与业务、客户、联系人建立关联；提供类似公告板的 功能，从而实现营销文件、分析报告等信息的共享；跟踪特定 事件；安排新事件，如研讨会等，并加入合同、客户和销售代 表等信息；信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、 业务等建立关联；邮件合并；生成标签和信封。
店面
o 自有 o 租用
车辆
运输方式
o 铁路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他
付款方式
经营额
经营品种及比重
青 辐射范围 衣
开发日期及开发人
开业日期 雇员人数
7.2.2 重点客户管理
1.建立重点客户关系 • （1）选择客户关系的类型。 • （2）找准客户接触点。 • （3）与客户达成共识。 2.发展重点客户关系 • （1）真正关心重点客户的利益。 • （2）对重点客户进行差异化的服务。 • （3）让重点客户参与企业的管理。 • （4）采用多样化的沟通手段。 • （5）防止重点客户背离。 3.维系重点客户关系 • （1）实行重点客户经理制度。 • （2）青建立重点客户管理系统。 • （3）衣建立以重点客户为中心的组织流程。 • （4）实施重点客户全面服务。
• （1）客户服务信息管理 • （2）合同管理 • （3）服务统计分析与决策支持
青 衣
7.2 客户分级管理
•7.2.1 •7.2.2
销售管理》练习题
销售管理》练习题第一章销售计划管理一、单项选择题1、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额3、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；4、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售举动配额E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、销售预测的方法主要包括（）A、随便预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测3、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列阐发法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、采办者意见调查法4、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动5、好的销售配额体系应具备特征含（）A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E、易于理解6、企业使用的销售配额通常有（）A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额7、财务配额主要包括（）A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额8、分配销售配额的方法主要有（）A、时间别分配法B、部门别分配法C、地域别分配法D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法9、销售预算主要有（）作用A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用四、XXX1、简述销售计划的内容。
答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
市场营销知识第七章分销渠道策略复习题答案
第七章分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。
２、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。
３、分销渠道的起点是生产者，终点是消费、顾客和用户。
４、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。
５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。
６、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。
７、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。
８．一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。
二、选择题：（Ｃ）１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（Ｃ）２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（Ｃ）３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。
A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场（Ａ）４、商人中间商包括A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商（Ｂ）５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（Ａ）６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营（Ａ）７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑（Ｂ）８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花（Ｂ）９、下列哪些商品适用于短渠道分销A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器（Ｄ）１０、一般来说，批发商最主要的类型是A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（Ａ）1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（Ａ）1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人（Ａ）1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商（Ｂ）1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销（Ｂ）1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道（Ａ）1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同（Ｃ）1７、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本（Ａ）1８、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销（Ａ）１９、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽（Ｂ）２０、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接三、判断题：（√）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。
2022年初级会计实务练习题 第七章 收入、费用和利润
2022年初级会计职称《初级会计实务》练习题（含答案及解析）第七章收入、费用和利润一、单项选择题1企业对已经发出但不符合收入确认条件的商品，应借记的会计科目是（）。
A.在途物资B.主营业务成本C.库存商品D.发出商品答案：2下列各项中，属于制造业企业“主营业务收入”科目核算的是（）。
A.销售原材料收入B.出租包装物租金收入C.出售生产设备净收益D.销售产品收入答案：32022年12月，甲公司的主营业务收入60万元，其他业务收入10万元，营业外收入5万元，则甲公司12月应确认的营业收入金额为（）万元。
A.70B.60C.75D.65答案：4下列各项中，会引起企业营业收入发生增减变动的是（）。
A.转销无法支付的应付账款B.接受固定资产捐赠C.出售原材料取得的收入D.取得保险公司的灾害损失赔款答案：52022年12月1日，甲公司与乙公司签订一份为期3个月的劳务合同，合同总价款为120万元（不含增值税）。
当日收到乙公司预付合同款30万元。
截至月末该劳务合同的履约进度为40%，符合按履约进度确认收入的条件。
不考虑其他因素，甲公司2022年12月应确认的劳务收入为（）万元。
A.30B.48C.78D.120答案：6某企业为增值税一般纳税人，销售商品适用的增值税税率为13%。
2022年12月1日该企业销售M商品600件，每件商品不含增值税的标价为1.5万元，给予客户10%的商业折扣，销售业务符合收入确认条件，不考虑其他因素，该企业销售M商品应确认的收入为（）万元。
A.915.3B.810C.1017D.900答案：7甲公司为增值税一般纳税人，2022年10月2日销售M商品1000件并开具增值税专用发票，每件商品的标价为200元（不含增值税），M商品适用的增值税税率为13%。
每件商品的实际成本为120元，由于成批销售，甲公司给予客户10%的商业折扣。
M商品于10月2日发出，客户于10月9日付款。
该销售业务属于在某一时点履行的履约义务。
第四专题真题练习国际市场营销 2 试题 及答案
第四专题（7-10章）真题练习（第7章）1．代表产品功能和效用的是（A）P169A．核心利益层B．基本产品层C．附加产品层D．期望产品层2．产品的品质、外观、式样和品牌等属于产品层次中的（A）P170A．附加产品层B．期望产品层C．潜在产品层D．基本产品层3．满足消费者购买的服务和利益的是（ C ）P169A．附加产品层B．基本产品层C．核心利益层D．期望产品层4．服务产品的生产过程和消费过程必须同时进行，这一特征即服务的（ B ）P172 A．无形性B．不可分割性C．差异性D．易消失性5．梅斯戴格三种基本产品战略中的SW AB策略是（ B ）P178A．新产品B．销售人们实际购买的产品C．标准化的产品D．销售企业现有的产品6．梅斯戴格的三种基本产品战略中最普通的出口战略SWYG是（A）P178 A．销售企业现有的产品B．销售人们实际购买的产品C．标准化的产品D．产品7．企业某产品的市场成长快，而该企业的市场占有率低，则该产品属于（ D ）P193 A．金牛产品B．明星产品C．瘦狗产品D．问题产品8．企业某产品的市场成长率低，但相对市场占有率高、在同行业中处于领先位置，则该产品属于（B ）P193A．明星产品B．金牛产品C．瘦狗产品D．问题产品9．企业的全部产品用同一个品牌来命名的品牌策略是（B ）P`199A．系列品牌策略B．统一品牌策略C．个别品牌策略D．多品牌策略10．企业对各种产品分别使用不同的品牌，这样的品牌策略是（ D ）P199A．统一品牌策略B．中间商品牌策略C．系列品牌策略D．个别品牌策略11．企业用一个品牌来命名自己所有的产品的品牌策略称之为。
P199 12．原产地效应P19513．品牌化P19814．简述产品生命周期成长期的特点。
P18915．试述产品生命周期各个阶段及其特点。
（第8章）1．国际营销组合中最活跃、最敏感的因素是（ B ）P201A．产品B．价格C．渠道D．促销2．一般情况下，当一个企业的产品在其国内市场达到饱和时，则该企业的产品需求价格弹性是（ B ）P206A．富有弹性B．缺乏弹性C．单位弹性D．完全无弹性3．企业以市场上相互竞争的同类产品的价格作为定价基本依据的定价法是（B ）P213 A．成本加成定价法B．竞争导向定价法C．需求导向定价法D．标准化定价法4．企业给销往任何市场的产品都制定统一的出厂价格，这种定价法叫做（ D ）A．地心定价法B．竞争导向定价法C．成本加成定价法D．标准化定价法5．企业允许各地的分公司或合伙人根据当地市场情况制定最合适的市场价格，不考虑各国之间价格的协调性，这种定价法叫做（ B ）P215A．地心定价法B．多样化定价法C．成本加成定价法D．标准化定价法6．特伯斯查（Terpstra）和塞拉西（Sarathy）1997年指出了由汇率波动所引发的三种影响企业的风险，主要有交易风险、市场组合风险和（ D ）P224A．破产风险B．销售风险C．资金风险D．竞争风险7．影响国际营销定价的因素主要有企业和产品因素、环境因素和。
第七章答案
一、单选题1.如果资产负债表中本年“短期借款”和“存货”项目与上年相比较，等比例大幅增加，公司流通在外的股本数未变动，则下列项目中最受影响的财务指标是( B )A.流动比率B.资产现金流量收益率C.每股现金流量D.固定资产收益率2.某企业今年销售收入250000元，资产期初、期末余额分别为70000元和90000元，净利润100000元，经营活动现金流量75000元，则下列各项中正确的是( C )A.资产现金流量收益率>1，销售利润率>1，总资产周转率<1B.总资产收益率<1，资产现金流量收益率>1C.资产现金流量收益率<1，销售利润率<1，总资产周转率>1D.总资产收益率>1，资产现金流量收益率>13.下列指标中，能够较为直观地反映企业主营业务对利润创造的贡献是（ A ）A.销售毛利率B.销售净利率C.总资产收益率D.净资产收益率4.下列选项中，正确的是（ A ）A.净资产收益率是分析企业盈利能力的最为常用的指标B.净资产收益率便于进行横向比较C.净资产收益率便于进行纵向比较D.净资产收益率只能进行纵向比较，但是不能进行横向比较5.某公司每股净资产为2，市净率为4，每股收益为0.5，则市盈率等于( B )A.20B.16C.8D.4 市净率/每股净资产=市净率6.下列各项中，与企业盈利能力分析无关．．的指标是( B )A.总资产收益率B.股利增长率C.销售毛利率D.净资产收益率7.企业计算稀释每股收益时，应考虑的因素是( C )A.绩效股B.不可转换公司债券C.可转换公司债券D.股票股利8.在基本条件不变的情况下，下列经济业务可能导致总资产收益率下降的是( A )A.用银行存款支付一笔销售费用B.用银行存款购入一台设备C.将可转换债券转换为普通股D.用银行存款归还银行借款9.杜邦分析系统中，提高总资产收益率的途径是（ A ）A.加强销售管理，提高销售净利率B.加强资产管理，降低总资产周转率C.加强负债管理，降低资产负债率D.树立风险意识，控制财务风险10.某企业上年的销售净利率为7.74%，资产周转率为1.27，今年的销售净利率为8.78%，资产周转率为1.08，则今年的总资产收益率与上年相比，其变化趋势是（A）A.下降B.不变C.上升D.难以确定11.综合能力最强的盈利能力指标是（ C ）A.销售净利率B.总资产收益率C.净资产收益率D.每股收益12.某企业2008年平均总资产为8 000万元，实际销售收入净额为5 500万元，实现净利润为380万元，平均资产负债率为60％，则该企业的净资产收益率为（C ）A.6.67%B.6.91%C.11.88%D.17.27%13.股利支付率的公式为（ A ）A.每股股利与每股收益的比率B.每股股利与每股市价的比率C.市净率与股利收益率的乘积D.市盈率与股利收益率之比14.下列各项中，应使用全面摊薄净资产收益率的场合是（ C ）A.经营者使用会计信息时B.杜邦分析体系中C.外部相关利益人所有者使用信息时D.对经营者进行业绩评价时15.企业计算稀释每股收益时，要考虑的因素是（ C ）A.发放的现金股利B.优先股股利C.可转换公司债券D.收到的股票股利16.下列各项中，提高企业净资产收益率指标的措施是（ B ）A.降低利息保障倍数B.提高资产负债率C.提高速动比率D.提高流动比率17.某公司2008年2月l日因自然灾害导致一条价值6000万元生产线报废，这一事件的发生将降低企业的（ A ）A.盈利能力B.流动比率C.资本结构D.速动比率18.与市盈率指标计算无关．．的参数是（ D ）A.每股市价B.年末发行在外普通股股数C.年末净利润D.年末普通股股本19.在基本条件不变的情况下，下列经济业务可能导致总资产报酬率下降的是（A ）A.用银行存款支付一笔销售费用B.用银行存款购入一台设备C.将可转换债券转换为普通股D.用银行存款归还银行借款20.下列项目中不会．．引起总资产利润率变化的是（ D ）A.销售净利率变化B.资产周转率变化C.销售成本率变化D.权益乘数变化21.能较好地将收付实现制与权责发生制有机结合的指标是（C ）A.现金比率B.现金充分性比率C.净利润现金保证比率D.支付现金股利比率（股利支付率）22.计算成本费用利润率时，应该选用的利润指标是（A ）A.利润总额B.净利润C.息税前利润D.营业利润23.进行净利润增减变动分析时，应该首先关注的项目是（C ）A.投资收益B.主营业务成本C.营业外收入D.所得税24.某公司是有限责任公司，在进行获利能力分析时会用到的财务比率是（C D ）A.市盈率B.普通股每股收益C.长期资本报酬率D.股东权益报酬率25.支付现金股利比率是用来进行（ C ）股利支付率A.偿债能力分析B.支付能力分析C.获利能力分析D.财务质量分析二、多选题1.甲公司应收乙公司货款800万元。
销售管理练习题及参考答案
@《销售管理》练习题及参考答案一、填空：（本大题目共24分，每空2分）1、销售是一种种市场交易行为，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。
2、销售组织，就是企业销售系统的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合。
通过统一协调完成企业既定的销售目标。
3、销售区域也称区域市场或销售辖区。
4、销售过程是指销售人员进行销售活动时通常要遵循的行为步骤，它包括销售准备、销售展示、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪等步骤。
5、销售信息管理的过程一般包括信息收集、信息筛选与整理、信息注释与归档、信息应用及信息反馈。
二、判断题：（本大题共10分。
请在你认为正确的说法在题目后面的括号内打“∨”，你认为错误说法的括号内打“×”）1、在销售工作中，销售人员向顾客赠送礼品或让客户业务招待项目，这其实就是一种道德问题。
（×）2、销售组织的构建无论有多重要，归根到底它也只是一种目的，而不是手段，这就是销售组织结构存在的根本理由。
（×）3、销售区域也称区域市场或销售辖区,是指在给定的一段时间及特定的地理范围内,分配给一个销售人员、一个分销点或者是一个分销商的一群当及潜在的顾客的总和.( ∨)4、赞美接近法是指销售人员利用顾客的虚荣心理, 通过赞美顾客来达到接近顾客的一种方法。
（×）5、系统销售就是公司回应大多数客户都面临着大的成本压力，为了降低成本，采用新的采购方法帮助客户解决总的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案而采用的一种销售战略。
.( ∨)三、名词解释：（本大题共20分，每小题4分）1、销售管理：P82、目标管理：P903、销售配额：P1444、销售渠道：P2215、信息：P253四、简答题：181、销售管理与营销管理有何区别？P8起2、确定销售目标的方法有哪些？P81页起3、企业销售信息管理的要求是什么？P257页起五、论述题：（本大题15分）试论商业信息在企业销售中的作用。
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第7章管理销售末端一、单项选择题（每题备选答案中有一个最符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号）1．企业零售终端工作人员管理的内容不包括（）。
(A) 不约束终端人员行为(B) 对终端人员进行培训(C) 对终端人员进行监督(D) 实行严格的报表管理2．经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为是（）。
（A）恶性窜货（B）良性窜货（C）恶性销售（D）恶性竞争3．企业治理窜货的对策，包括（）。
(A) 建立销售促进目标(B) 外包装区域差异化(C) 选择销售促进工具(D) 导购服务4. 终端促销不包括（）。
（A）关系营销（B）大批展示补贴（C）拜访上游客户（D）点存货补贴5．退货管理的原则包括（）。
(A) 部门间的责任要明确(B) 企业自身问题分析(C) 使用顾客语言(D) 帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图6．（）是商品交易过程中各部门联系的主要依据，也是发货、结算的主要凭证。
(A) 发票(B) 单据(C) 货物分析单(D) 交易卡7．发货管理主要包括（）。
（A）保险费（B）送至验收部门（C）产品陈列（D）备货8．增加系列商品陈列效果的措施不包括（）。
（A）系列商品分散陈列（B）充分利用既有的陈列空间（C）陈列商品的所有规格（D）争取人流较多的陈列位置9．企业窜货现象的成因有（）。
(A) 代理选择不合适(B) 财务配额不平等(C) 报表管理不严格(D) 终端协调不统一10．市场调查研究发现，在日用消费品市场，有（）的客户在终端会发生冲动性购买。
(A) 40% (B)50% (C) 60% (D) 70%答案：1-5 AABCA；6-10 BDAAD二、多选题（每题备选答案中有两个或两个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号）1. 订单的报价方式有（）。
(A) 直接报价法(B) 多价报价法(C) 估价报价法(D) 垂直报价法2．对订单的估价必须遵守企业规定。
凡有关交货应注意之事项，均必须加以严格确认，主要包括（）。
(A) 品名、规格、数量及合同金额(B) 除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限(C) 交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件(D) 安装、转运及修理等费用的约定3．企业的订单管理流程大致可以分为（）。
（A）“存货生产方式”的订单管理流程（B）“订货生产方式”的订单管理流程（C）“订货配送方式”的订单管理流程（D）“存货配送方式”的订单管理流程4. 企业发货管理的内容主要包括（）。
(A) 备货(B) 检验货物(C) 装车(船) (D) 寄送装车(船)通知5. 分析退货的原因时，企业应该从以下几个方面着手：（）。
（A）企业自身问题分析（B）外部问题分析（C）总体经济状况分析（D）点存货补贴答案：1.AC 2.ABCD 3.AB 4.ABCD 5.ABC三、案例分析题案例：中国饮料第一罐——王老吉2008年3月，国家统计局、中国行业企业信息发布中心在北京人民大会堂召开的“第十二届全国市场销量领先品牌信息发布会”上，罐装“王老吉”凉茶在2007年罐装饮料市场销售额指标上名列全国第一，从2003年的1.8亿元，2004年15亿元，2005年25亿元，2006年35亿元，到2007年突破50亿元，荣获“2007年度全国罐装饮料市场销售额第一名”，以无可争议之势成为了“中国饮料第一罐”。
王老吉采用先进的技术萃取天然植物营养成分，并通过反复研究现代人的口味和饮用习惯，开发出具有需求针对性的凉茶产品。
其质量管理体系覆盖从原材料采购、生产制造至售后服务的整个过程，同时按照GMP良好操作规范进行质量监控，产品入市前更以超声波真空检测系统对整箱产品进行检测，以确保消费者的健康。
红罐王老吉以金银花、甘草、菊花等草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，是一个较大的障碍。
但当预防上火的功能性定下来后，适度的中药味反而顺理成章地变成一个招牌。
此外，由于红罐王老吉用的是中药蒸煮工艺，比一般饮料成本高，3.5元的定价在饮料业中并不占优势。
“功能饮料的定位确立后，令王老吉3.5元的零售价获得一个强力的支持点。
“怕上火，喝王老吉”的广告语，强调直观体现产品定位，一定程度上防止了市场上对红罐王老吉这种东方功能饮料的概念抄袭。
虽然2003年碰上全国性的“非典”，但是加多宝当年1000万元的广告投入猛增到4000万元。
而2004年更加码到1亿元，并在广告招标中突围而出，拿下央视黄金时段广告位。
红罐王老吉在全国各地一、二、三线城市，大街小巷分布着庞大的理货员队伍。
这些销售员直属加多宝派遣，担当的是所有层次的批发商与市场终端的联络。
由于有强大的理货员队伍的监督，饮料和其他快速消费品在渠道中往往遇到“窜货”的难题，在王老吉身上几乎不可能发生。
终端控制住了，批发商的管理就容易多了，不符合公司规定的，可以毫不犹豫地结束合作关系，同时不用担心因此丧失终端的客户。
饮料业界资深人士称，对终端的直接把控，最终结果是无论一级、二级、三级批发商，都成了加多宝一个辅助的物流企业。
“批发商主要靠产品的大批量销售和加多宝对其的年终返利实现盈利，这是一个强势品牌建立的渠道良性循环。
如果说大手笔的广告投放是加多宝进军全国市场的空中部队，那么销售渠道则是加多宝的陆战队。
”谈到红色罐装王老吉的终端策略，接受采访的加多宝副总经理阳爱星如此比喻。
王老吉作为饮料的新品类，在新终端渠道开辟上压力会更大。
以“王老吉诚意合作店”的形式结盟湘菜、川菜馆、火锅店，令王老吉打开了餐饮的即饮新渠道。
“在这些新的即饮渠道，王老吉不但投入资金与店家共同促销，同时还设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送。
”耿一诚称，渠道商家得到实惠后，王老吉迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品，另一方面这些终端场所也变成了王老吉广告宣传的重要通道。
请根据案例材料回答问题。
1．请简评一下案例中王老吉销售终端渠道策略的特点？现代渠道；常规渠道；餐饮渠道；特通渠道；建立完善的营销渠道系统；实施客户关系管理等。
2．结合案例谈谈治理窜货的对策有哪些？（1）归口管理，权责分明（2）签订不窜货乱价协议（3）加强销售渠道管理（4）外包装区域差异化（5）建立合理的差价体系【评分标准】各要点应结合案例展开说明，意思相近酌情给分。
四、名词解释1.窜货窜货，又称倒货、冲货，也就是产品越区销售。
2.良性窜货良性窜货是指企业在市场开发初期，为获取正常利润有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
3.恶性窜货恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于制造商规定的价格向非辖区销货。
五、简答题1.企业订单的报价方式主要有哪两种?在实际操作过程中，订单的报价方式五花八门，但不外乎以下两种：(1)直接报价法。
即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后,直接告知客户产品的价格是多少。
(2)估价报价法。
如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只有在复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。
2.企业订单的管理流程有哪两类?企业的订单管理流程大致可以分为以下两大类：(1)“存货生产方式”的订单管理流程。
现实中，大多数企业的订单管理流程都采用这种方法，即企业用自己库存中的商品来满足客户的需求。
这样有利于企业生产的流畅运行，有利于更快地满足客户的需求。
(2)“订货生产方式”的订单管理流程。
近年来，国内外的许多企业纷纷提出了“零库存”和“个性化定制”的概念。
它们要么没有库存，要么只有很少量的库存，不是用生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产产品。
这样就避免了大量的产品积压，大大提高了资金周转率，取得了不俗的业绩。
3.发货管理主要有哪些内容?发货管理主要包括以下内容。
（1）备货（2）编制货物发运分析单（3）检验货物（4）联系车船（5）装车(船)（6）投保（7）寄送装车(船)通知4.企业的退货工作流程包括哪几个方面?具体地说，企业的退货工作流程应包括如下几方面的内容:(1)客户退回货品后，送至验收部门。
(2)信用部门在收到验收单后，依验收部门的报告核准销货退回，并在验收单上签名核准，以示负责；同时将核准后的验收单送至开单部门。
(3)开单部门接到信用部门转来的验收单后，编制贷项通知单一式三份，第一联连同核后验收单，送至会计部门贷记应收账款；第二联通知客户销货退回已核准并记账；第三联依贷项通知单号码顺序存档。
(4)会计部门收到开单部门转来的贷项通知单第一联，核准验收单，核对其正确无误后，在应收账款明细账中记入客户明细账，并将贷项通知单及核准后的验收单存档。
(5)每月月底，总账编制人员由开单部门取出存档的贷项通知单，核对其编号顺序无误后，加总，一笔过入总分类账。
5.简述销售终端产品陈列管理应注意的事项。
(1)注重产品陈列。
(2)利用附属性广告制造氛围。
(3)分销设备全面、有个性。
(4)加强信息传递。
6.窜货的表现形式有哪两类?根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货可分为以下两类。
（1）良性窜货良性窜货是指企业在市场开发初期，为获取正常利润有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
（2）恶性窜货恶性窜货是指经销商为获取非正常利润,蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于制造商规定的价格向非辖区销货。
7.简述窜货现象产生的原因。
（1）管理制度有漏洞（2）管理监控不力（3）激励措施有失偏颇（4）代理选择不合适（5）抛售处理品和滞销品8.简述治理窜货的对策。
（1）归口管理，权责分明（2）签订不窜货乱价协议（3）加强销售渠道管理（4）外包装区域差异化（5）建立合理的差价体系（6）加强营销队伍的建设与管理在当下空前激烈的市场竞争中，中央空调企业正在不断地演绎着优胜劣汰的市场规则。
纵观国内的市场行情，可以说是“得渠道者得天下”，如何搞好渠道管理就成为广大中央空调企业营销工作中最为关键的环节。
K中央空调公司总部设在美国，并在中国的广东深圳设有生产基地，K品牌在国内中央空调行业里是比较具有影响力的。
近两年，K公司出现了市场占有率减少、销量下滑的情况。
究其原因，是由于K公司在管理渠道中存在诸多不足。
1.市场规范力度不够K公司没有采取有效的措施对市场进行规范，常常引发渠道冲突。
这主要表现在产品的摆放、假货、窜货、价格等方面。
假货：当一个品牌成名时，假货也就随之而来。
假货具有传播功能，好事不出门，坏事传千里，所以K公司会失去很多潜在顾客。
有些谨慎的消费者因为怕买到假货，即使零售店给了更高的折扣也要到K公司的直营店去购买，这又加剧了经销商和公司之间的冲突。