市场营销部业绩管理方案

进行广 告策划
形成具 体广告
方案
进行营 业服务
计划服 务配套
方案
修改
广告效 果评估
形成一致 统一协调 行动方案
进行服 务行为
跟进
综合管 理中心
营销决 策管理 委员会
概念/计划 论证评审
外部资源信息
进行方案 评审
过程评估 外部资源信息
SJD
资源平台流程框架
信息储备 产品线营销 综合管理 营业服务 服务管理 市场分析 外部客户
定期编写 市场综合 分析报告B1
服务评估 B1
进行日常 平台服务
为产品策划提 供依据/信息/ 参考/指导
网络建设 (G/C/数据)
网络交割
建设计划
网络管理
网络优化
运行维护(G\C\数据\寻呼)
广告推广计划 销售策略/方案
客户关系管理
大客户 窗口服务 代理商营销
反馈
互 联 互 通
结算 计费管理
供应商认 证/管理
设备采购规划
反馈 供应链管理流程
技术实现
运营管理流程
市场综合分析 内部投诉
交付 反馈
市场竞争 环境
S JD PERFORMANCE
市场营ห้องสมุดไป่ตู้部薪酬考核方案
（讨论稿）
JS D 利润中心考核模式（现行）
业务单元
市场营销
指标
收支系数 主营业务收入预算完成率 移动新业务收入预算完成率 收支差预算完成率 责任成本预算完成率 代办费预算完成率 业务宣传费预算完成率 业务发展完成率 欠费率 ARPU值 离网率
线
课题性
目标性
形成产 品/业务
概念
进行概念 定义/纳 入计划
$APPEALS
分析
进行产 品策划
形成初 步方案
论证
形成具体 行动方案
形成执行 方案
进行销 售执行
进行营 销改进
市场分 析中心
客户分 析/市 场分析
市场总 体计划
营业管 理中心
进行服 务策划
进行市 场细分
研究
继续产 品分析
进行竞 争市场
研究
经营分析 问题/课题
目标市场 客户需求
公司经营 目标/要求
竞争市场 信息
计费/计财 信息
产品线营 销方案反馈
经营分析会 产出的问题
信息收集 服务信息B1 分析
信息分析 服务策划B1
市场竞争B1 态势分析
进行客户 分析
关键市场 业务分析B1
为服务策划提 供指导和信息
制定服务 方案/措施
进行服务B1 培训
收支系数=当月营业收入/当 月业务支出
15% 5% 5%
权重结构
CDMA—25% GSM—20% DATA—15% INT—3% PA—2%
CDMA—10% CSM—5%
SJD
当前状况分析
数据现行绩效考核指标概要分析
优点：
目标结果化指标简练、明确 对结果面的控制全面 宏观性重点相对突出
实施PLM
移动
INT/增值
INT网络 技术中心
移动产品销售团队（MPST） INT/增值产品经理
资源线责 任主体
产 品 线
JS D 针对组织结构特质，确立责任主体
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产品营销 决策委员会
市场营销部
网 络
技
综合管理
服务管理中心 市场分析策划中心 产品销售中心
术
平
台
计 划
综 合
终端 产品 供应 商
设备 供应 商
创新业务开发
客户分析
市场策划
市场综合分析
客户分析
业务/产品 客户需求
创新业务方案
运营产品 规划
运营产品 供应商认 证/管理 新方案的实现
运营产品 采购计划
交付
付款
设备采购 计划
仓储/库 存管理
前瞻性需求信息/需求计划 与总体市场营销方案协同
网络规划 (G/C/数据)
调整重点：指标、权重
新的考核指标体系
必须能够有效的促进 移动业务的专向发展
调整重点：权重
必须能够形成有效的 策略牵引
调整重点：指标、权重
SJD
针对组织结构特质，确立责任主体
资源线责 任主体
完全利润中 心责任主体
市场营销部
移动网络 技术中心
信息分析平台：
•市场研究； •市场分析； •客户分析；
服务平台： •营业厅管理； •服务促进销售；
产品线目标
资源目标目标
部门内必须 对各业务单 元实施绩效 管理，绩效 管理必须落 实到职位
SJD
广州联通宏流程
关注流程、对当前指标的修改
新业务创新流程
营销/服务流程
宏核心业务流程
创新业务概 念以及规划
前瞻性网络建设指导 新业务概念 新业务趋势性信息/新业务方案信息
市场分析 市场研究
行业/政策 竞争信息
号 源
服 务
营 业
财事制 质 厅
务务卡 量 管
资人管 培 理
产事理 训 策
管管
管划
理理
理
综 合 策 划 广 告 宣 传
综 合 市 场 客 户 分 析
市 场
竞 争 状 态 研 究
营价客
销格户
策 划
管 理 管 理
渠 道 管 理
移动产品经理（MPST） INT/增值产品经理
部门内业务单 元业绩管理点
形成责 任主体
GSM CDMA
数据
193
IP
增值 165
寻呼
SJD
当前状况分析
数据绩效考核指标（现行）
指标类别
收入计划完成率
收支系数
用户计划完成率 欠费率 离网率
指标构成
CDMA收入计划完成率 GSM收入计划完成率 数据业务新增收入计划完成率 互联专线业务新增收入计划完成率 寻呼专业计划完成率
收入： 服务收入 销售通信产品收入 支出： 基本底薪 一次性提成 话费提成 服务津贴 管理津贴 团队管理奖励 部门奖励基金 管理人员工资 培训费以及各类办公费用（包括配备 的办公用品，如电脑，折旧等）
CDMA用户计划完成率 GSM用户计划完成率 VPN总用户完成率
GSM业务欠费 CDMA业务欠费 数据专业欠费
GSM业务离网率 CDMA业务离网率 数据专业离网率
度量方法
XX业务收入计划完成率= 当月实际收入/当月计划收入 ×100%
权重
65%
收支系数得分=收支系数实 10% 际值÷收支系数标准值×10
供应及发 展趋势 细分市场 客户 代理商
市场成果信息 代理商信息
供应商 细分市场
客户
SJD
市场营销部概要流程
关注流程、对当前指标的修改
需求分析
营销策划
营销过程控制 营销结果
上级规划性 目标/课题
客户需求 市场需求
网络/技术 资源平台
对目标市场 发动战役
目标市场 客户客户
上级目标 战役目标
外部客户
产品销 售中心 XX产品
缺陷：
总体缺乏阶段战略导向的可调节性 相关平衡性缺陷（指标在不同阶段的显性程度的不一致和
不同步因素缺乏平衡） 满足数据业务定义要求指标缺位 缺乏业务单元细化支撑性指标
SJD
对当前指标的修改
数据现行绩效考核指标优化路径
必须能够有效的形成协 同，并迅速响应市场 调整重点：指标、权重
必须能够有利于充分调动资 源（内外），发挥资源的效率