某房地产项目营销管理程序
房地产项目销售管理制度
房地产项目销售管理制度1.目的根据营销策划方案，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务、达成营销目标。
2.适用范围适用于公司开发的所有项目开盘至销售完成期间的营销、销售过程管理工作。
3.职责3.1项目公司营销部3.1.1组织项目开盘后的营销推广与销售管理；3.1.2销售过程和销售现场的监督管理；3.1.3组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议；3.1.4负责认购书及合同签署、合同备案；3.1.5合同的变更、注销等事务的办理；3.1.6负责办理按揭合同抵押。
3.2财务管理部3.2.1现场收银管理；3.2.2负责与银行的对接工作，并催其放款。
3.3营销管理部3.3.1审核并备案项目公司营销总结报告及调整方案；3.3.2监督项目公司营销部营销推广与销售管理工作。
4.程序4.1销售管理流程4.2销售前准备4.2.1项目公司营销部根据《营销专项计划》进行销售前期准备，详见《开盘管理作业指引》。
4.2.2项目公司营销部根据批准的营销策划方案、月度销售计划执行销售计划。
4.3客户接待4.3.1对于来电来访客户，现场置业顾问根据客户接待情况及客户反馈信息填写《来电来访客户信息采集表》。
项目公司营销部组织人员进行整理、即时录入电脑，录入售楼软件，并进行简单的统计工作，将客户统计数据会同其它数据于当天报项目公司总经理、营销管理部备案。
4.4项目认筹4.4.1认筹为开盘前的蓄客，即优先客户登记，根据项目规模及工程开发进度情况，认筹最好在开盘前3-4个月左右进行。
视公司情况需要，如需客户缴纳意向金，本地项目由财务管理部负责收取，异地项目公司由财务部收取（以下同）。
4.4.2认筹工作结束后，应对认筹客户进行分析以指导项目定价、开盘前推广计划及活动方案制定。
4.5项目开盘与销售管理4.5.1项目开盘准备及开盘过程中相关事项的管控，按《开盘管理作业指导书》执行。
4.5.2开盘后由置业顾问负责协助客户选择并确定购买。
顾客确定购买后，双方签署《认购协议书》。
地产营销管理制度(5篇)
地产营销管理制度（5篇）地产营销管理制度（精选5篇）地产营销管理制度篇1由销售经理统一管理,主管、客服监督管理,禁止代签。
提前离开岗位必须征得项目销售经理的同意,否则根据情节可按早退或旷工处理。
如遇特殊情况不能按时到岗,必须提前一天通知销售经理。
销售人员如请病、事假,提前填写请假单,2天内由销售经理审批,2天以上由销售经理上报公司,按公司统一规定执行。
原则上每人每周休息一天,如遇广告或展销会不能休息,由销售经理统一安排调休。
原则上周六、周日不安排轮休。
如销售人员之间换休,应提前通知销售经理,否则,未到岗者按旷工处理。
现场销售人员上班时间内未经销售经理许可不得擅自离开工作岗位。
地产营销管理制度篇2一、考勤/值班制度1、日常工作时间为：8：30—14：30；13：30—20：30，公司原则上不再另行安排固定休息日。
2、值班：3、员工如因病假、补休、休假、公差等原因未能上班，应向所在部门经理书面报告，并交办公室核实后，方可执行，否则按相关制度进行处理。
并及时在考勤表当天栏内注明事由，并根据公司具体情况做相应处理。
4、迟到、早退者，每次扣10元；迟到、早退15—60分钟，计扣半天工资；迟到、早退超过一小时，计扣一天工资。
5、员工请事假一天，不核发当日工资，连续事假三天算旷工处理，员工一个月累计旷工2次者予以开除处理。
二、劳动纪律1、听从上级指挥、服从上级安排，员工除正式上诉外，不得越级报告，不得顶撞、侮辱、诽谤上司及同事，不得拉帮结派。
2、遵纪守法，不得携带凶器，不得参与赌博、打架、盗窃等违法犯罪活动。
3、保守公司机密（机密包括信息、业务情况、制度等），爱护公物，不得有损害项目、开发商以及公司利益和形象的言行。
4、工作时间内在销售现场不得吸烟、吃零食。
不得在销售及办公场合奔跑、喧哗、擅入其他部门，擅自翻拿他人物件。
5、工作时间内不得谈与公事无关的事情，不得在售楼部阅报，读与业务无关的书籍，写私人信件、听收音机、有睡态、醉态、擅离职守。
房地产项目运作流程及各环节管理重点
论文摘要自中国1998年深化城镇住房制度改革以来，伴随着城镇化的发展，中国的房地产业得到了迅速发展，并带动了相关产业的快速发展，成为居民投资消费的热点，中国现在已发展成为全球最大的房地产市场，各类房地产项目的投资规模不断扩大，房地产项目运作过程越来越复杂，商业、住宅、旅游各种房地产项目应运而生，各个环节建立起全面计划管理成为房地产项目成功运作不可缺失的手段。
关键词：房地产、开发流程、项目管理、重点控制。
目录一、房地产项目流程 (1)（一）项目决策阶段 (1)1、房地产项目开拓 (1)2、房地产项目可行性研究 (2)3、房地产项目决策 (2)（二）房地产前期开发阶段 (2)1、获取土地使用权 (3)2、开发项目立项与报批 (3)3、建设工程招标 (3)4、办理施工许可证 (3)（三）工程建设阶段 (3)（四）项目销售阶段 (4)（五）交付使用阶段 (4)二、房地产开发流程环节管理重点 (4)（一）时间进度 (4)（二）合同 (4)（三）成本 (5)（四）企业资源 (5)（五）项目绩效 (5)三、房地产项目开发管理的具体措施 (5)（一）范围管理 (5)（二）计划管理 (6)（三）质量管理 (6)（四）成本管理 (6)（五）组织管理 (7)（六）采购管理 (8)四、房地产项目进行重点环节管理后的优化成效 (8)五、结论 (10)主要参考文献 (10)房地产项目运作流程及各环节管理重点自中国1998年深化城镇住房制度改革以来，伴随着城镇化的发展，中国的房地产业得到了迅速发展，带动了相关产业的快速发展，成为居民投资消费的热点，现在已发展成为全球最大的房地产市场，各类房地产项目的投资规模不断扩大，房地产项目运作过程越来越复杂，商业、住宅、旅游各种房地产项目应运而生。
房地产项目开发从项目决策到前期开发策划，再到工程建设阶段直至项目竣工完成，进入销售及最后交付使用需经过一个漫长的时间历程，其中往往伴随着复杂多变的外部环境，众多因素对项目的开发造成影响，这些因素关系到到整个项目的成败，所以开发过程中实施项目管理是房地产企业必须要关注的工作重点，也是有效提升房地产企业市场竞争力、增强企业效益的有效手段。
某楼盘售楼处工作流程
某楼盘售楼处工作流程售楼处是进行房地产销售的重要场所，其工作流程一般包括以下几个环节：1.市场调研和销售准备阶段在售楼处开工之前，开发商会进行市场调研，包括了解周边楼盘的销售情况、目标客户群体的需求以及竞争对手的分析等。
在此基础上，制定销售策略，确定目标销售额、推广渠道和销售活动等。
同时，进行楼盘的规划设计、建筑施工和相关手续的办理等。
2.售楼处搭建和装修3.招聘和培训销售团队为了提高销售效率和专业水平，售楼处需要招聘一支高素质的销售团队。
招聘过程中，应该根据岗位要求制定招聘计划、发布招聘广告、筛选简历、面试评估等。
招聘完成后，实施针对性的培训计划，提升销售人员的业务素养、沟通能力和产品知识等。
4.售楼与客户接洽一旦售楼处开始运营，销售团队就会接洽客户。
接洽过程中，销售人员必须展示好的服务态度，热情地为客户提供相关信息和解答疑问。
此外，还需收集客户的需求和购房意向，了解他们的购房预算、面积需求、支付方式等。
销售人员通过与客户接洽，尽量将其引入到购买环节。
5.展示与示范区域售楼处应当准备好沙盘、样板房、户型图等，为客户提供具体的展示和示范。
销售人员需详细介绍开发商的背景、楼盘的规划布局、户型设计、建筑材料等。
并演示楼盘的优势和特色，强调价格的合理性和竞争力。
6.客户意向登记和分析7.合同签订与成交当客户决定购买时，销售人员进行书面合同签订，并说明相关事项，如付款方式、得房交付时间、交房标准等。
合同签订后，销售人员确认购房款项的支付方式和时间节点，并协助客户办理购房贷款、办理相关产权过户手续等。
8.售后服务与维护在购买完成后，销售人员应继续提供售后服务和维护，解答客户的疑问和需求。
此外，还可为客户提供一些附加服务，例如装修建议、物业管理介绍等。
销售团队需要保持与客户的良好沟通，维持客户关系，建立长期稳定的合作伙伴关系。
9.销售数据分析与总结售楼处应定期对销售数据进行分析，包括销售额、成交率、回款率等，以评估销售业绩和市场竞争力。
房地产项目销售案场管理制度(4篇)
房地产项目销售案场管理制度一、接待客户制度板块1、接待客户必须严格遵守项目组制定的A、B位排位顺序接待制度，在接客户时候A、B位不能随意走动，无故离开视为自动放弃，A位须把资料准备好。
如果因为要吃饭或者是上洗手间要离开时必须找顺位代替。
否则也视为自动放弃接待，一周内无故自动放弃接待客户超过三次以上的销售人员，立即停止接待客户一周，并罚款____元扣____分。
客户进入销售大厅后A位同事还没有上前迎接接待的，A位同事罚款____元，并扣分____分。
2、如在接待客户过程中，如同事之间发生冲突，须马上报以现场项目经理或主管妥善解决，不允许在销售现场吵闹、指责对方。
如违反，罚款____元扣____分并上报公司行政部作除名处理。
3、销售人员在客户登记本上登记好后不得擅自进行涂改，一切私自的修改都视为无效处理，如确实需要修改的地方须要先报项目经理或主管签字确认后才有效。
4、如销售人员的客户登记发生冲突的，以先登记的为准。
但特别说明如客户登记时姓名不完整的一定要求客户登记全名，否则以后发生重复登记时只认可全名登记并电话正确的记录为准。
5、如接待的客户是以夫妻、父母、子女或准未婚夫妻的姓名重复登记的亲属视为同一客户处理，以先登记的为准。
6、当遇到老客户回访或者老客户带新客户来访时，首先由原接待销售人员优先接待。
如原销售人员暂时没有在现场(如:吃饭、样板房、洗手间)，则不管是老客户还是老客户带新客户都由A位同事先代其接待，等原销售人员回到现场后交由其自己接待，A位同事则继续补A位。
但如原销售人员没有在现场上班，则由A位同事全程接待(现场同事有特殊委托的除外)，当天成交后如果是老客户则业绩分半，如果是新客户则算A位接待同事业绩.接待同事接完后算接待名次，不予补位.7、销售人员在接待客户时，客户主动表明身份是同行、装修、推销、记者等非购房目的的客户由A位接待后补A位，(客户表明身份时要让其他同事听到)，其他情况一律计A位接待名次。
地产销售流程全范文
地产销售流程全范文地产销售流程指的是指导开发商或地产经纪人在推销和销售房地产项目时所采取的一系列步骤和策略。
一个成功的地产销售流程可以帮助开发商或地产经纪人提高销售效率和客户满意度。
下面是一个地产销售流程的例子，包含以下几个步骤：2.宣传和广告：根据目标客户的喜好和习惯，制定一份符合他们需求的宣传和广告计划。
可以通过传统媒体，如报纸、电视、广播等方式进行宣传，也可以通过新兴媒体，如社交媒体、互联网等方式进行推广。
此外，还可以考虑举办一些营销活动，如开放日、品酒会等，吸引客户前来参观和了解项目。
3.销售策略设计：制定一个符合项目特点和目标客户需求的销售策略。
这包括确定销售价格，与客户洽谈的方式和内容，销售顾问的培训和激励措施等。
在制定销售策略时，需要综合考虑市场需求、项目特点和竞争对手的策略。
6.项目展示和销售：将客户带到项目现场进行实地参观和销售。
在展示过程中，销售团队需要对项目的优势进行详细介绍，并回答客户的疑问。
同时，根据客户的需求和购房意向，可以推荐合适的户型和楼层，并提供相应的销售文件和合同。
7.贷款和购房流程：对于有购房需求但需要贷款的客户，销售团队需要向他们提供购房贷款的相关信息，并引导他们进行贷款申请和办理手续。
同时，协助客户办理购房的相关手续，如过户、公证等。
8.售后服务和客户关系维护：在客户购房之后，销售团队需要对客户进行售后服务，并及时回复客户的投诉或建议。
同时，可以通过邀请客户参加一些楼盘活动和交流会等方式，加强与客户之间的关系，并维持好口碑。
这是一个地产销售流程的基本框架，每个地产项目可能会根据项目特点和市场需求进行调整和优化。
通过一个完善的销售流程，开发商或地产经纪人可以更好地推销和销售房地产项目，并提高销售效率和客户满意度。
房地产营销管理制度(售楼部)
房地产营销管理制度(售楼部)一、前言随着房地产市场的快速发展，以及消费者对于住房品质要求的不断提升，房地产营销管理制度也在不断完善和深化。
售楼部是房地产项目的重要组成部分，作为实现销售目标的一个重要平台，其内部管理制度业务发展和成功的核心。
本文将从售楼部这一重要节点入手，结合实际情况和现实需求，提出一套完善的房地产营销管理制度(售楼部)。
二、售楼部营销管理制度的必要性营销管理制度是为了保证企业在经营过程中合法、规范地进行商业活动，保护企业的合法权益，规范经营行为，防范经营风险，并最大程度地提高企业的效率、市场竞争能力和利润额的。
在房地产营销中，制定售楼部营销管理制度，能够全面细致地规范售楼部的各项工作，保证售楼部的健康有序发展，提高企业的管理水平和市场竞争能力。
三、售楼部营销管理制度的内容1.售楼部的人员配置售楼部的人员配置是售楼部正常运转的关键，售楼部内部的各个岗位的职责分工明确并互相协作，才能保证售楼部的高效运转和有效的销售。
售楼部的人员配置不仅包括销售人员、客服人员等营销人员，还包括后勤保障人员以及其他行政管理人员等。
在人员配置时，应该注意每个人的职责分工，不仅要求责任清晰，互相协作，还要注重人员素质的提升，不断完善培训机制，提高员工业务素质和服务态度。
2.售楼部的市场定位售楼部的市场定位的准确性，将直接影响到售楼部的销售业绩。
售楼部的市场定位应该考虑到项目的准确定位、目标客户群体、销售策略等方面，从而切实有效的进行市场定位，引导项目方向合适客户，最大程度上提高销售的效率和质量。
3.营销方案的制定营销方案的制定是售楼部的核心工作，售楼部的营销方案应该因地制宜，根据客户需求和市场情况，制定一套完善的产品组合方案。
营销方案的制定应该考虑到细节问题，包括产品的包装、销售策略、渠道策略、推广策略等方面。
制定营销方案是售楼部的核心任务，只有在方案的科学性和实际性方面处于先进、精细状态才能在市场和客户心目中赢得一席之地。
房地产营销部管理制度范文(6篇)
房地产营销部管理制度范文案场行政管理制度行政制度一、员工守则:为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。
1、销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。
2、销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。
3、销售人员之间应团结合作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。
二、考勤制度1、工作时间上午:8:00-12:00下午:2:00-6:002、休息制度销售人员原则上每周休息一天。
销售经理在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况，可另行安排作息时间。
3、考勤制度(1)、迟到:迟到者每次罚款____元，三次以上者罚款____元;____分钟以上1时以内，每次罚款____元;____小时以上作旷工____天处理;每月累计迟到三次记旷工一次。
(2)、早退:早退者每次罚款____元，三次以上者罚款____元，____小时以上作旷工____天处理;每月累计早退三次记旷工一次。
(3)、旷工:未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款____元，一个月内累计三次将予以除名。
(4)、病假:员工病假须提前通知销售主管，再由主管上报销售经理。
(5)、事假:事假必须提前____天向销售主管请示，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工处理。
事假不得超过____天，超期请假须经销售经理批准，方可离岗。
超期离岗者，以旷工处理。
超期四天以上，视为自动离职。
事假期间扣除当天工资。
(6)、外出:员工外出办理与工作相关事宜，须向销售主管请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工处理。
(7)、脱岗:无故不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，每月累计三次者按旷工一次处理。
房地产营销管理制度
房地产营销管理制度长沙新泓信房地产开发有限公司营销策划中心制度汇编目录长沙新泓信房地产开发有限公司 (2)营销策划中心制度汇编 (2)附录：维修整改标准及时限要求营销策划控制程序第一章营销策划控制目的和职责第一条营销策划控制目的明确营销策划工作的流程和要求，对关键节点严格控制，以确保营销策划工作顺利完成，同时树立公司良好形象，提升品牌知名度。
第二条营销策划控制职责一、公司总经理是本项目营销策划工作的第一责任人。
二、公司营销策划中心负责开展项目营销策划工作，制定相关策划文件并组织实施。
第二章项目前期营销策划控制第一条部门组建及人员招聘一、营销策划中心应至少在项目开盘前12个月，编写《营销策划中心部门组建方案》，根据公司、项目实际情况，拟定部门整体编制、岗位设置、人员数量等，经公司分管领导、负责人审核后，报集团审批。
二、营销策划中心应至少在项目开盘前6个月，与行政管理中心共同完成各岗位的人员招聘。
其中销售人员应至少在项目销售展示中心启用前2个月全部招聘到位。
附则：未按时完成人员招聘的，扣罚行政管理中心总监100元/人。
第二条市场调查一、公司营销策划中心应适时组织营销策划人员进行当地房地产市场调查，为项目的产品策划、营销策划提供依据。
二、市场调查前应制订《市场调查计划》，并报营销策划中心总监审批。
《市场调查计划》应包括以下主要内容：（一）市场调查目的（二）市场调查内容、范围和方式（三）市场调查时间（四）市场调查人员安排（五）拟订市场调查表三、市场调查人员应对市场调查资料进行收集、整理和分析，并拟写《市场调查报告》。
报告应包含以下内容：（一）调查目的（二）调查内容（三）调查结果（四）调查结论、建议和对策四、《市场调查报告》要求（一）报告内容客观、真实、准确，重点突出；（二）报告形式尽可能配有图片、统计图表和原始资料；（三）报告中的重要数据应注明数据来源或出处；（四）报告中所附《市场调查表》内容应详实、完整。
住宅与商铺销售现场管理工作流程
住宅与商铺销售现场管理工作流程在住宅与商铺销售现场，为了保证销售顺利进行，需要进行严密的管理。
本文将介绍住宅与商铺销售现场管理的工作流程。
第一步：准备工作在开始销售前，需要完成以下准备工作：地点选择选择合适的销售地点是销售成功的关键之一。
需要考虑到地段、交通、周边环境等因素。
设备准备需要准备好宣传资料、销售工具、计算器等设备。
员工安排根据销售需求，安排员工到场。
需要注意员工的数量和质量。
确保人手充足，员工水平高，能够应对各种情况和疑问。
第二步：销售准备在销售开始前，需要进行一系列的准备工作。
宣传材料准备准备好销售宣传材料，包括海报、宣传册等。
环境准备销售场地需要整洁有序，桌椅摆放需协调美观。
展示准备根据销售的需求，将房产或商铺做好展示。
展示需要保证精致、实用、舒适。
第三步：迎客接待销售现场需要保持热情、礼貌，并与顾客建立友好的沟通。
接待顾客顾客到场后，需要第一时间进行接待。
接待需要礼貌、热情、真诚。
了解顾客需求与顾客沟通时要掌握好技巧，全面了解顾客需求和购买意愿。
引导顾客根据顾客需求和购买意愿，引导顾客参观展示，了解楼盘信息。
确认意向与顾客建立良好关系并确立购买意向，准备签订购房合同。
第四步：签约付款当顾客选择购买时，需要进行签约付款。
签约签约需要进行详细沟通，以确保双方了解清楚需求和条款。
付款根据签约条款，安排付款。
需要及时与财务部门进行沟通确认，保证付款安全、及时。
第五步：售后服务销售完成后，需要进行售后服务。
转换管理销售员需将“销售”转化为“管理”，陪伴顾客完成后续合同和购房手续。
售后跟踪在售后过程中，需要跟踪顾客的购房情况，及时解决出现的问题。
回访服务在售后服务中，及时回访顾客，听取反馈意见，改善服务。
结语住宅与商铺销售现场的管理工作流程，需要从开始到结束进行详细规划和严密管理。
唯有这样，才能确保销售的质量和成功率。
售楼部管理作业流程
售楼部管理作业流程1.客户到售楼部通过前台接待人员进行登记；2.前台人员了解客户需求，根据客户需求将客户引导到相应的销售顾问处；4.销售顾问与客户进行沟通，解答客户疑问，推荐适合客户的楼盘。
二、楼盘介绍和展示1.销售顾问将客户引导到展示区，介绍楼盘的整体规划、扩建项目、基础设施等情况；2.展示区展示楼盘模型、楼盘实景图、户型展示等；3.销售顾问通过楼盘平面图、楼盘模型等形式详细介绍楼盘的规划布局、绿化率、楼栋分布等信息；4.销售顾问与客户就楼盘的特点、优势等进行沟通，帮助客户更好地了解楼盘。
三、跟进客户需求2.销售顾问会记录客户的需求和要求，包括购房预算、户型要求、楼层要求等；3.销售顾问会根据客户的需求进行相应的楼盘筛选，为客户提供更符合需求的楼盘信息；四、跟进客户看房1.销售顾问根据客户的需求，安排合适的时间和地点，将客户带到楼盘现场进行看房；2.销售顾问带领客户参观楼盘的样板间，介绍具体户型的设计、装修风格等细节；3.销售顾问回答客户在看房过程中的问题，并解释楼盘的建筑材料、施工工艺等相关信息；4.销售顾问根据客户的反馈，及时调整推荐的楼盘，帮助客户更好地选择。
五、洽谈和签约1.销售顾问与客户进行购房意向的洽谈，了解客户的购房打算、支付方式等；2.销售顾问提供楼盘的详细户型、价格等具体信息，并帮助客户选择适合的户型和楼层；3.销售顾问与客户进行价格和购房条件的谈判，尽力满足客户的要求；4.双方达成一致后，销售顾问帮助客户填写购房合同，并协助客户办理相关手续。
六、售后服务2.销售顾问协助客户办理相关的购房贷款手续，推荐合适的银行及贷款产品；3.销售顾问为客户跟进楼盘的施工进度，及时将进度情况反馈给客户；4.销售顾问在楼盘交房后，协助客户办理房屋交接手续，及时解决客户的问题和需求。
以上是一套针对售楼部管理的作业流程，旨在提高销售效率，提供优质的服务给客户，并最终达成购房交易。
实际流程中可能会根据具体的公司和楼盘情况进行调整和细化。
房地产营销项目管理流程研究
项 目是在规定的时间内 ， 由专 门组织起来 量完成 。 所以在时 间安排上要周 密 ， 媒体选择上 和素质要求 ，并把每一类工作或活动所需的职 的人员 团体 ， 按照一个 明确 的目标 ， 合理利用可 要考虑广先效果 ， 服务中要提高质量。 权授予各 层次 、 各部 门的人员。 营销管理是房地 用资源完成的一次性 工作 。项 目管理 是在项 目 ３实 施 阶段 产营销中的重要环节 ， 包括销售设施 、 销售管理 活 动 中运 用 知 识 、 能 、 技 工具 和 技 术 以 达 到 或 超 房 地产 项 目营销 活动 开 始实 施 ， 根 据 市 和合同执行监控 。 要 要做好文件资料的准备 ， 要对 过 项 目 目标 和 要 求 ， 项 目进 行 有 效 的 计 划 、 场 的 情 况 ，确 定 目标 市 场 。要 了解 消 费 者 的行 销售过程中进行控制 ， 是对 监制项 目的进展情况。 计 组织 、 领导 、 制 ， 控 对既定有限资源实现 优化配 为 ， 谁是最 有可 能的买家 ， 买什么样 子的房子 ， 划是建立 在有较多不确定因素 的情 况下的 ， 当 置的一种系统 的管理方式。房地产项 目营销工 地点在哪 ，要研究项 目进入市场的时机，例如 实施过程中遇到与事先假设不一致 的观实 问题 就需 要通过营销控制 ， 及早发 现问题 ， 并调 作包括如何选择营销主题 ，进而对 主题的概念 “ 九银 十” 金 的说法 ， 为什 么购 房者要寻找新 的 时 ， 以实现最终 目 包括销售进程控 标。 提升 ， 广告 的表达形式 ， 案场 的设计 ， 现场的销 房产项 目， 怎么样满 足消费者的要求。 房地产 不 整修改计划 ， 同于一般的商品 ， 的销售周期长 、投资金额 制和销售成本控制。房地产销售控制方法 主要 它 售管理等。项 目管理流程包括 ： ａ 义阶段 ： 目描 述 ， ． 定 项 制定项 目目标 ， 分 大 、 市场不确定 ， 在选择 和确立产品潜在 目标客 有 ： 计划控制（ 销售额 分析、 市场 占有率分析、 费 户的基础上 ， 通过前期营销策略的调整和对比 ， 用销售额 比例分析 、客户满意度跟踪分析 ）盈 ， 解工作任务 ， 核算 工资成本 。 ｂ计划 阶段 ： ． 分配 职责 、 确定 － 作任务 ， 丁 确 在 相 应 固定 的 目标 客 户 中 全 面 发 掘 楼 盘 的 亮 利能力控制 、 效率效益控 制、 战略控制。有效 的 定工作程序 ， 控制风 险， 创造机遇。 点， 全力推广或宣传最为凸显 的亮点 ， 在消费群 营销控制应遵循科学 ， 严格 的控制程序。（ 如图 ｃ实施阶段 ： ． 开始 实施 、 监督 项 目、 修改项 体或买方市场 中树立起楼盘 的良好形象 ，企划 １ 。 ） 目、 完工总结。 房地产项 目营销活 动是 针对所 开发 的房 地 产 产 品 （ 括 期 房 和现 房 ） 展 的 一 系 列 营 销 定 位 抽 象 包 开 工作。 要依据产品本身的特点确定 营销计划 、 策 渲 染 的 过 略， 实施中根据绩效情况对销售过程进行控制 ， 程 ， 以 达 在不 同的阶段 （ 开盘期 、 强销期 、 尾盘期 ） 采取相 到让 目标 １ 分析偏筹原 ｌ 客 户 认 真 应 的营 销 手段 。 １定 义 阶段 地认识 ， 在房地产项 目营销前期 ， 主题定位关系到 认 同 项 丽 佩 整个项 目的成败， 良好的主题定位 ， 能够瞄准市 目 ，并 产 图 １ 场， 抓住客户。 内容包括市场定位 、 产品定 位、 客 生 购 买 冲 销售成本控制原则有 ：总量控制原则 、 重 户定位 和形象定位 。 是对项 目的描述 ， 提出以后 动。广告策划在房地产的整个营销过程中 占据 及时检查原则 、 计划使用 具体 工作 的主要方 向和主体精神。制定项 目目 了不可替代 的地位 ，它在产 品和营销之间建立 点保证集中使用原则 、 要对销售道具、 广告 、 环境 、 活动等成本严 标， 在一定 时间内完成 的销售额或销售面积 。 相 起一座联系桥梁 。房地产广告如何 以最低的成 原则。 应的广告宣传 ， 案场的设计布置 ， 销售人员的招 本 ， 通过最优 的途径 ， 目标 消费群体传达最多 格控制。 向 在营销活 动结束后 ， 要及 时总结 ， 有关 把 聘和培训及 日常管理工作 。 分解 工作任务 ， 组成 的房地产信息 ，是房地产广告能否达到预期效 销 各 总 评 营 销 团 队 ， 行 市 场 调查 ， 推 广 ， 划 创 意 ， 果的关键之一 。 进 品牌 企 要从开发商的资金实力 、 目的 的计 划 、 售 文件 、 类 报 表 归档 ， 结 经 验 ， 项 为以后 的工作积累经验 ， 提高整体管理 案场和售楼处 的选择 ， 资料的准备等 。 根据具体 规模和开发持续时间 、主题定位 和 目标客 户的 价结果 ， 情况 ， 核算 工资成本 ， 包括人员 的开支 ， 广告费 区域集中度来分析和选择媒体。广告预算是根 水 平 。
地产销售管理流程
1范围
适用于销售开盘至销售完成分期或全部销售任务期间，所有销售管理工作。
2.控制目标
规范销售过程，提升销售效率。
3.职责：
4. 1 营销管理部
D监督、指导项目销售部进行销售
2）审核销售价格的变更
3）根据【项目营销推广计划】，分阶段实施推广方案；
4）根据营销的阶段性营销总结，修改、制定营销推广方案。
3.2项目销售部
D客户拓展及客户拜访；
2）接待客户，签订【认购协议书（大定单）】及【认购书】，以及客户后续追踪；
3）客户资料的收集、存档和管理；
4）【房地产买卖合同】的签署；
5）编写及提交销售总结报告；
6）日常销售事务处理。
7）收集相关按揭资料，办理报备按揭。
3.3 资金财务部收款人员
D销售现场收款工作，核对【认购协议书（大定单）】的楼号、价格、付款方式等；
2）开具相关收据、发票；
3）相关款项的催交。
3.4 项目部销售主管
D销控管理：客户交定金前所定楼层价格表内销售楼号、价格、面积等资料的审定核实;
2）审核【认购协议书（大定单）】及【商品房买卖合同】并报请盖章；
3）监督检查销售现场工作并协调销售事务工作。
4.管理流程。
某房产公司房地产营销管理制度
房地产营销管理制度第一章机构设置一、组织框架二、岗位职责说明（一）销售经理岗位职责说明1、人员管理➢对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；➢对新入职员工进行业务培训；➢督促销售代表完成销售任务，保障整体销售的正常进行；➢保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行；➢对销售代表进行综合考核并监督其不断改进；2、业务管理➢推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；➢协调和处理销售过程中出现的各类问题；➢根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；➢对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况；➢主持现场销售会议，讨论和指导业务员日常销售工作；➢严格控制客服，熟知销售进度；➢负责传达公司行政命令及贯彻执行；➢参与销售策略、销售计划的制定并组织实施；➢负责与开发商相关部门的协调工作；➢维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致；➢建议客服统计代理费及提成发放比例，并上报公司。
3、服务管理➢处理售后的各类事项；➢处理客户投诉及维护良好的销售形象；➢执行大型客户联谊及各项公关活动；➢保障每月回款任务的完成；➢处理好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理要求；➢制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环。
（二）销售主管岗位职责1、日常管理职责➢定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施➢销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行➢销售代表的入职培训和日常业务培训➢销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度➢销售代表的考核及日常人员管理（包括支持激励），销售团队建设，并提交人员使用与管理建议➢定期（周、月）向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等），并组织销售代表进行市场调研➢定期向主管领导提交工作计划和总结➢负责销售资料的监控和准备➢协助销售经理进行公共关系处理（客户、当地政府及相关部门），突发事件现场处置2、其他职责➢完成上级领导交办的临时性工作➢对项目部销售代表负有直接的考核权3、工作要求及标准：➢按项目总体销售计划布置业务员的销售计划和岗位安排，要求公正、公平，具有团队合作性。
(BPM业务流程管理)房地产销售业务流程及作业指引(全套)
（BPM业务流程管理)房地产销售业务流程及作业指引(全套)2.2.6享受权限外特殊折扣的客户（关系客户、内部员工等）由营销部提交《销售折扣审批表》经总经理最终审批同意后，备案至财务管理部。
2.2.7签订合同须携带的资料及费用如下：1)有效身份证明，包括：居民身份证原件、结婚证、护照原件、港澳台人士回乡证或台胞证、军人提供军官证或士兵证等。
2)《认购书》原件。
3)已交付房款的凭证原件。
2.2.7合同必须为业主本人签署，委托他人办理的，受托人须出具经公证的有效授权委托书。
不满18周岁无签字权，如产权管理机关有要求，则需到户口所在地公证处办理监护人公证，监护人凭此公证书代为办理。
2.3.合同签订注意事项2.3.1如客户提出变更时，由销售支持受理后按【销售变更作业指引】执行。
2.3.2销售支持请客户确定认购书上的姓名、身份证号码、联络地址、联络电话。
2.3.3销售支持根据房款收据，核对应付房款，按揭客户确定首期款、贷款金额、年限、贷款银行、贷款类别等。
如客户需改变付款方式，则请客户先在销售现场完善手续后，再进行合同签署手续。
2.3.4销售支持核对认购书与买卖合同中的房号、面积、房价、已付款、按揭款，若面积需要补差的，请客户在现场办理手续后再签约。
2.4.完善合同签约后续工作2.4.1合同内容复核：为保证买卖合同的准确性，必须由财务部指定专人对合同的各项内容进行仔细复核，将主观因素造成的失误降到最低。
2.4.2合同盖章：客户签好的买卖合同须由行政专员加盖公司合同专用章、法定代表人章，备案登记后交客户1份。
2.4.3签约后合同相关资料及成交信息必须及时、详尽地录入相关统计表。
2.4.4完成买卖合同签署后，由销售支持负责办理按揭手续，并填写《客户资料交接表》。
2.4.5已签订买卖合同后发生的变更事宜，以书面协议的方式解决，按【销售变更作业指引】规定执行。
2.4.6一次性付款客户可即时确认，并可同时发放交付通知书；按揭客户在收到银行放款确认单后确认，以便后续环节经办人按时发放交付通知书。
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第一部分营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面,这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一）组织结构根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。
组织结构如图一ﻩ该划分是希望通进合理的垂直性管理结构,达成完善部门建设的目的。
(二）功能体系通过明确的功能划分,在现场销售经理统一指挥下,最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。
根据部门服务对象及服务功能性的区别,同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
注：此表为功能分块,落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上,需与发展商具体商榷后再定。
(三）岗位职责一、部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1),以经理责制为核心,全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性,体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后,统一管理,分配销售部所属人员的岗位工作。
销售经理是销售案场的最高负责人,直接负责推销售及其推广,对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。
定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态,负责与发展商各部门的调协和商洽。
与发展商结算应结佣金。
销售主管ﻩ管理、激励本组销售人员完成销售任务。
协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。
协助销售经理进行现场管理,并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。
销售人员销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。
行政、客户服务人员组成包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。
二、理负责制在整体的营销计划指导下,具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务,使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中,体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。
其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。
人力资源管理◆岗位职责制定◆人员招聘◆人员培训及再培训(项目培训手册定制）◆工作考核计划任务制定◆项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）◆月度计划(日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划）◆部门建设计划(人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养)推广控制及评估◆推广计划、费用核定◆推广核心及主线核定◆推广表现核定◆推广绩效评估◆推广调整建议ﻬ销售管理与协调◆开盘前准备◆现场管理(办公制度管理、销售控制）◆现场协调◆现金管理信息反馈◆现场期报(现场日报、现场周报、现场月报）◆快报◆销售建议(重要营销方案)签约及后续工作◆签约◆款项催收◆售后服务◆收楼◆违约处理三、人力资源管理1、下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。
2、人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。
3、人员培训,人员综合培训及业务培训。
4、人员定岗,以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。
5、依据能力绩效考评原则进行评估,奖勤奖能,对不附合要求者给予及时培训或调整培训。
四、计划任务的制定与实施为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。
（1)项目计划1、销售计划均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标,含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。
２、推广计划制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。
3、操作流程按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试运作。
４、开盘计划开盘时间确定、开盘活动筹备。
售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。
（２）月度工作计划１、日常管理计划（管理工作）由销售部经理制定、提交管理计划,发掘上月管理问题,提出下月管理目标,说明将要采用的有效管理手段。
ﻬ2、项目月度计划销售计划根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见,下月工作按计划严格实施。
●推广计划根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。
●资金计划根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。
根据工作开展需要,制定下月度办公、推广费用开支计划。
(3）部门建设计划1、人力资源配置、储备计划根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。
２、全员普训计划制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划,应根据工作发展阶段不同需求,提出合理的部门建设思路,不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。
3、梯队干部培养计划确定部门梯队干部培养计划,确定下属梯队干部人员的人选,合理安排培养方向及具体培养手段。
4、岗位轮换培训在条件许可的情况下,对人员实行岗位轮换培训。
在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养人才。
五、推广控制及评估(1）广告效益评估与控制的目的是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况,迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。
从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。
使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。
从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益,有效地控制广告成本,争取利润最大化。
（2）推广计划、费用核定本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推广费用。
(3）推广核心及主线核定围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主线,(４）推广表现核定以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象,且最大程度促进销售。
（5)推广绩效评估从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。
评估分析的要点：１.客户效应（结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单）1)客户接待量及来访客户性质2)认知途径3)客户来源地４）客户需求变化5)本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化２.经济效益评估从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。
3．评估时间周期客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。
如期间间隔太长,可以在广告发布后10天内给出。
４.评估方式客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。
营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后10－１5天以文字形式给出。
（６)推广调整建议根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议，建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等。
六、销售管理与协调(1) 开盘前准备1、制定完整的可行的规范销售操作流程,严格控制销售、换房及退房等行为。
2、确定合同文字及附件内容,形成合同标准文本。
3、整理统一全面的《销售培训手册》或答客问并下达及培训。
(２) 现场管理1办公制度管理1.1依照工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位的业务完成质量,监督现场工作状况。
1．２做好各岗位、各业务人员之间工作的协调，杜绝工作混乱。
2销售控制2.１把握销售导向,指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。
２．2把好销售口径及签约审定关,保持认购书主要条款与合同的一致，杜绝超越权限之销售行为产生。
（3）现场协调1、依据销售情况的变化，及时灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。
2、与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。
将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分，帮助销售员促成成交。
３、做好客户协调工作，解决各种疑难个案或客户争执问题。
(4）现金管理监督出纳做好财务收受保管，报表编制、核对等工作。
七、信息反馈１、现场期报根据一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。
２、市场报告时刻把握市场脉博、深入了解竞争对手,把握一手市场资料,形成总体市场分析报告。
３、快报业务开展中出现的新情况状况及时与相关部门取得沟通。
4、销售建议根据销售及市场状况提交销售建议。
八、签约及后续工作(1)签约1、监督销售秘书、出纳配合秉持一定原则，以标准合同为范本签约，准确无误完成整个签约过程。
２、协助销售助理完成疑难客户的签约解说、引导、说服工作,确保客户正确及时签订预售合同。
(２)款项催收与公司财务部门良好沟通，负责客户款项目的及时催收,确保销售款项目及时回笼。
(３）售后服务(贷款、权证等业务办理)与交易所、银行、公证处等机构人员友好合作，协助销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其他事宜。
(４）收楼与公司工程部、物业管理部门良好沟通,确保客户的及时收楼与入住。
(５）违约处理对违约客户进行协调和处理,必要时通过法律途径解决。
九、佣金结算按合同约定，与发展商核对应结佣金并结算。
如预困难、及时向上级领导反馈。
ﻬ第二部份销售培训手册（一）房地产基本知识1、房地产基本概念房地产：也称不动产,是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分割的部分以及附带的各种权益。
2、销售手续“五证二书”五证：建设用地规划许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证、销售许可证二书:住宅质量保证书、住宅使用说明书3、土地划分及使用年限商业用地:使用年限为40年住宅用地:使用年限为70年工业用地:使用年限为50年４、各种面积定义及其计算方式➢结构面积:住宅的所有承重墙(柱)和非承重墙所占面积的总和,即外墙、内墙、柱等结构构件所占面积的总和。
➢辅助面积：住宅建筑各层平面中不直接供住户睡眠休息的室内空间净面积，包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、阳台等。
➢居住面积:住宅建筑各层平面中直接供住户休息生活使用的居室面积之和。
所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积)。
➢使用面积：住宅各层平面中直接供住户生活起居所使用的净面积之和。
包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、卧室等的净面积。
➢建筑面积：指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和。
房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积二个部分。
➢公共面积：住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、门厅、楼层间厅等所占面积的总和。
公共面积包括部分结构面积。
➢容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑与规划建设用地面积之比。
附属建筑物也计算在内,但应注明不计算面积的附属建筑物除外。