第4章酒店目标市场营销.pptx
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经济发展与市场前景态势良好的一二线 城市,无容置疑的将会促进希尔顿全球在 华的市场份额的大为提升。
二、酒店市场细分
酒店市场细分是指酒店根据消费 者需求不同，将整体酒店市场分为若 干不同类别的子市场的过程。
市场细分理论是由美国著名市场学家 温德尔·斯密于1956年提出的，之后，一直 成为市场营销的主导理论。
市场细分工作由三部分组成：
市场细分化
1、确定细分 市场的基础； 2、勾划细分 市场的轮廓；
目标市场选定
产品定位
3、确定细分市场 吸引力的衡量标准；
4、选择目标细分 市场；
5、为每个目标细分 市场开发产品定位；
6、为每个目标细分 市场开发营销组合
（一）市场细分战略的发展
（二）市场细分的模式 市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分 顾客群体的过程。 同质偏好、 分散偏好、 集群偏好
（六）酒店市场细分的方法 1.完全细分法
根据顾客之间的需求差异，将每位顾 客都分割成一个特定的单独市场，目的就 是针对每位顾客的不同需求特征，专门为 每位顾客提供满足其特殊需求的产品和服 务。
2.单一因素法（一元细分法）
根据影响消费需求的某一因素进行市 场细分的方法。一般只适用于产品通用性 较强，选择性较弱的市场。
（三）酒店市场细分的作用 1.有助于酒店发现市场机会 2.有助于酒店制定和调整营销策略组合 3.有助于酒店提高竞争能力 4.有助于酒店确定市场覆盖策略
（四）市场细分的要求
1.可识别性
各个细分市场、顾客特征、市场范围和 规模以及购买力大小等资料，能够通过市 场调研、分析及其他的方式有效的获得。
2.可衡量性
可衡量性是指市场经过细分后具有 明显的差异性，每一细分的子市场的购 买力大小和规模大小都能被衡量，从质 与量两个方面可以为酒店制定营销决策 提供可靠依据。
3.可进入性（规模性和可及性） 是指酒店对该细分市场能有效地进
入和为之服务的程度。 一是细分后的市场值得去占领； 二是细分后的市场是能够占领的。
此8家酒店开发建设协议重点发展希 尔顿全球在华最具知名度品牌“希尔顿” 酒店品牌 (天津,南京,武汉,沈阳,烟台, 无锡)以及希尔顿全球久负盛名的奢华型 酒店品牌“康莱德”品牌(厦门,青岛),八 家酒店地理位置辐射全国。
内部优势：
希尔顿全球的品牌价值以及先进的管理 模式。
作为最早进入中国地区的国际酒店管理 集团,希尔顿自1988年至今已在华建立起 了极高的品牌知名度以及品牌管理的良 好信誉 。
历史发展
环境
酒店 Baidu NhomakorabeaW
OT
未来发展
优势Strength ：是指能给企业带来重要竞 争优势的积极因素或独特能力。
例如：有利的竞争态势；充足的财政来 源；良好的企业形象；技术力量；规模 经济；产品质量；市场份额；成本优势； 广告攻势等。
劣势Weakness ：是限制企业发展且有待改 正的消极方面。
例如：设备老化；管理混乱；缺少关键 技术；研究开发落后；资金短缺；经营 不善；产品积压；竞争力差等。
机会Opportunities ：是随着企业外部环 境的改变而产生的有利于企业的时机。
例如：新产品；新市场；新需求；外国 市场壁垒解除；竞争对手失误等。
威胁Threats：是随着企业外部环境的改变 而产生的不利于企业的时机。
外部资源与条件：
世茂集团积极拓展中国地区高端酒店市场。
世茂集团是以房地产开发为主的国际化企 业集群。现已经发展成为两家控股上市公 司为核心的大型企业集团。中国房地产界 领袖企业之一。目前,世茂在内地三十余个 城市发展了近50项优质地产项目,在房地产、 旅游、酒店等多个领域取得瞩目成就。
中国地区是希尔顿全球业务拓展最为迅 速的地区,更作为希尔顿全球的市场重点 在集团全球战略发展的宏图中起到举足 轻重的作用。
例如：新的竞争对手；替代产品增多； 市场紧缩；行业政策变化；经济衰退； 客户偏好改变；突发事件等。
(二)SWOT分析的应用
优势——威劣胁势—(S—T)威多胁(元WT化) 战防御略型战略 产品的多紧元缩化开、支市、节场约的原多材元料化、，缩小经营规模；
投化资。优区势域完 场 调—的善 营 整W—多管 销 市O机元理；场会化制推营(度出销和S，新策O资)提产略本高品和增的管，实长多理改施型元水善计S战平 企 划O略， 业 ；形 为检象 彻讨； 底市 扩大现有摆生脱劣困产境势规作—模好—，资机或源会建和(立财W务O新)上厂扭的、转安新排型的。战略
4.盈利性
指酒店能在细分后的市场上取得良好 经济效益。即要求细分出的市场在顾客人 数和购买力上足够达到有利可图的程度。
5.稳定性
细分后的市场应具有相对的稳定性， 以便企业制定较长期的市场营销策略， 从而有效地开拓并占领目标市场，获得 预期的经济效益。
（五）酒店市场细分的标准 1.按地理变数划分 2.按住宿动机变数划分 3.按购买方式变数划分 4.按销售途径变数划分 5.按人文因素划分
第四章 酒店目标市场营销
目标市场营销过程：
营销环境分析
市场细分
目
标
市
选择目标市场
场
营
销
市场定位
一、酒店营销环境分析
（一）SWOT分析的含义 亦称态势分析法或优劣势分析法，用来
确定企业自身的竞争优势（strength）、竞 争劣势（weakness）、机会(opportunity) 和威胁（threat），从而将企业的战略与企 业内部资源、外部环境有机地结合起来。
部门、新的利子用公外司部，机创会新来产弥品补、内服部务劣以势，
及管理，收使购企竞业争改对劣手势，而占获领取更优大势市场
份额
WT
ST
案例：
希尔顿全球与世茂集团签订战略合作管理协议 在华强势发展八家希尔顿全球旗下酒店品牌
2010年10月，希尔顿全球与著名房地产 及酒店开发集团——世茂集团签订战略合作 协议,在天津,南京,武汉,厦门,沈阳,青岛,烟 台,无锡--八大城市联合进行酒店项目开发建 设。此为希尔顿全球有史以来在华签订的最 大规模酒店开发协议。
年龄：成人市场、少儿市场
性别：男性市场、女性市场
3.综合因素法
选择几个对形成一定消费需求差异影响
比较突出的因素 ，如影响某酒店市场需求
主要有收入、年龄和国别等三个因素：
二、酒店市场细分
酒店市场细分是指酒店根据消费 者需求不同，将整体酒店市场分为若 干不同类别的子市场的过程。
市场细分理论是由美国著名市场学家 温德尔·斯密于1956年提出的，之后，一直 成为市场营销的主导理论。
市场细分工作由三部分组成：
市场细分化
1、确定细分 市场的基础； 2、勾划细分 市场的轮廓；
目标市场选定
产品定位
3、确定细分市场 吸引力的衡量标准；
4、选择目标细分 市场；
5、为每个目标细分 市场开发产品定位；
6、为每个目标细分 市场开发营销组合
（一）市场细分战略的发展
（二）市场细分的模式 市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分 顾客群体的过程。 同质偏好、 分散偏好、 集群偏好
（六）酒店市场细分的方法 1.完全细分法
根据顾客之间的需求差异，将每位顾 客都分割成一个特定的单独市场，目的就 是针对每位顾客的不同需求特征，专门为 每位顾客提供满足其特殊需求的产品和服 务。
2.单一因素法（一元细分法）
根据影响消费需求的某一因素进行市 场细分的方法。一般只适用于产品通用性 较强，选择性较弱的市场。
（三）酒店市场细分的作用 1.有助于酒店发现市场机会 2.有助于酒店制定和调整营销策略组合 3.有助于酒店提高竞争能力 4.有助于酒店确定市场覆盖策略
（四）市场细分的要求
1.可识别性
各个细分市场、顾客特征、市场范围和 规模以及购买力大小等资料，能够通过市 场调研、分析及其他的方式有效的获得。
2.可衡量性
可衡量性是指市场经过细分后具有 明显的差异性，每一细分的子市场的购 买力大小和规模大小都能被衡量，从质 与量两个方面可以为酒店制定营销决策 提供可靠依据。
3.可进入性（规模性和可及性） 是指酒店对该细分市场能有效地进
入和为之服务的程度。 一是细分后的市场值得去占领； 二是细分后的市场是能够占领的。
此8家酒店开发建设协议重点发展希 尔顿全球在华最具知名度品牌“希尔顿” 酒店品牌 (天津,南京,武汉,沈阳,烟台, 无锡)以及希尔顿全球久负盛名的奢华型 酒店品牌“康莱德”品牌(厦门,青岛),八 家酒店地理位置辐射全国。
内部优势：
希尔顿全球的品牌价值以及先进的管理 模式。
作为最早进入中国地区的国际酒店管理 集团,希尔顿自1988年至今已在华建立起 了极高的品牌知名度以及品牌管理的良 好信誉 。
历史发展
环境
酒店 Baidu NhomakorabeaW
OT
未来发展
优势Strength ：是指能给企业带来重要竞 争优势的积极因素或独特能力。
例如：有利的竞争态势；充足的财政来 源；良好的企业形象；技术力量；规模 经济；产品质量；市场份额；成本优势； 广告攻势等。
劣势Weakness ：是限制企业发展且有待改 正的消极方面。
例如：设备老化；管理混乱；缺少关键 技术；研究开发落后；资金短缺；经营 不善；产品积压；竞争力差等。
机会Opportunities ：是随着企业外部环 境的改变而产生的有利于企业的时机。
例如：新产品；新市场；新需求；外国 市场壁垒解除；竞争对手失误等。
威胁Threats：是随着企业外部环境的改变 而产生的不利于企业的时机。
外部资源与条件：
世茂集团积极拓展中国地区高端酒店市场。
世茂集团是以房地产开发为主的国际化企 业集群。现已经发展成为两家控股上市公 司为核心的大型企业集团。中国房地产界 领袖企业之一。目前,世茂在内地三十余个 城市发展了近50项优质地产项目,在房地产、 旅游、酒店等多个领域取得瞩目成就。
中国地区是希尔顿全球业务拓展最为迅 速的地区,更作为希尔顿全球的市场重点 在集团全球战略发展的宏图中起到举足 轻重的作用。
例如：新的竞争对手；替代产品增多； 市场紧缩；行业政策变化；经济衰退； 客户偏好改变；突发事件等。
(二)SWOT分析的应用
优势——威劣胁势—(S—T)威多胁(元WT化) 战防御略型战略 产品的多紧元缩化开、支市、节场约的原多材元料化、，缩小经营规模；
投化资。优区势域完 场 调—的善 营 整W—多管 销 市O机元理；场会化制推营(度出销和S，新策O资)提产略本高品和增的管，实长多理改施型元水善计S战平 企 划O略， 业 ；形 为检象 彻讨； 底市 扩大现有摆生脱劣困产境势规作—模好—，资机或源会建和(立财W务O新)上厂扭的、转安新排型的。战略
4.盈利性
指酒店能在细分后的市场上取得良好 经济效益。即要求细分出的市场在顾客人 数和购买力上足够达到有利可图的程度。
5.稳定性
细分后的市场应具有相对的稳定性， 以便企业制定较长期的市场营销策略， 从而有效地开拓并占领目标市场，获得 预期的经济效益。
（五）酒店市场细分的标准 1.按地理变数划分 2.按住宿动机变数划分 3.按购买方式变数划分 4.按销售途径变数划分 5.按人文因素划分
第四章 酒店目标市场营销
目标市场营销过程：
营销环境分析
市场细分
目
标
市
选择目标市场
场
营
销
市场定位
一、酒店营销环境分析
（一）SWOT分析的含义 亦称态势分析法或优劣势分析法，用来
确定企业自身的竞争优势（strength）、竞 争劣势（weakness）、机会(opportunity) 和威胁（threat），从而将企业的战略与企 业内部资源、外部环境有机地结合起来。
部门、新的利子用公外司部，机创会新来产弥品补、内服部务劣以势，
及管理，收使购企竞业争改对劣手势，而占获领取更优大势市场
份额
WT
ST
案例：
希尔顿全球与世茂集团签订战略合作管理协议 在华强势发展八家希尔顿全球旗下酒店品牌
2010年10月，希尔顿全球与著名房地产 及酒店开发集团——世茂集团签订战略合作 协议,在天津,南京,武汉,厦门,沈阳,青岛,烟 台,无锡--八大城市联合进行酒店项目开发建 设。此为希尔顿全球有史以来在华签订的最 大规模酒店开发协议。
年龄：成人市场、少儿市场
性别：男性市场、女性市场
3.综合因素法
选择几个对形成一定消费需求差异影响
比较突出的因素 ，如影响某酒店市场需求
主要有收入、年龄和国别等三个因素：