家庭农场(专业大户)贷款营销策划方案2

劣势：目前实际操作中使用的担保措施主要还 是自然人担保，限制了较大部分潜在客户的市场需求 ，担保方式中适合农村范围使用的较少，特别是普通 法人担保和融资性担保公司担保，准入门槛和标准较 高，限制了此类贷款担保方式的采用。
PSBC
二、目标市场的定位与选择—产品要素分析之竞争力
机会： 国家支持三农发展，惠农补贴政策不断 加大，如肉牛、羊、驴养殖及大型农机具购置、土地 流转等，极大调动了农民尤其是富有经济头脑的农民 扩大生产的积极性，带动了较大的资金贷款需求。 威胁： 农业银行、农商行、潍坊银行、齐鲁银 行、青隆村镇银行等都积极涉足新型农业市场，市场 竞争日趋激烈化，经营较好的专业大户民间融资成本 降低，对于生产经营较好的专业大户，贷款市场已经 由卖方市场向买方市场转变。
PSBC
Thanks!
进步，与您同步!
PSBC
PSBC
一．市场环境分析 二、目标市场的定位与
目录
选择 三、营销管理与规划 四、营销结果评估
CONTENTS
PSBC
一、市场环境分析
市场环境分析
高唐县县域 市场环境分析
新产品开发之前 营销中遇到的问题
竞争对手分析
PSBC
一、 市场环境分析----高唐县域市场环境分析
批发零售1952条， 占比36% 农林牧渔业 1849条， 占比34%
六合荣达养殖大户信息341条
农资销售户信息526条
PSBC
三、营销管理与规划—营销方式—终于名单制营销
如何做好名 单制营销
以我行不断完 善的数据库为 支撑，做好筛 选工作
找准点，有计 划的重点营销 ，点-线-面，促 成良好的贷款 供需市场
坚持跟踪回访 及信息反馈， 把握好资金需 求时间节点， 打好提前量
PSBC
四、营销结果评估
农资销售300万元，24.7%
种养殖270万元，22.22%
秸秆收购55万元，4.5%
新型农业贷款结余1215万元， 完成市场专业大户净增计划的66.8%
农机购置42万元，3.5%
粮食收购480万元，39.5%
其他68万元，6.08%
多元化市场开发，既推进了我县专业大户贷款在无特色行业支撑下的业务发展， 也有效分散了风险
PSBC
四、营销结果评估-专业数据信息利用率
行业
收集数
放款数
利用率
粮食收购
61
16
26.23%
秸秆收购
228
9
3.95%
农资销售
526
15
2.85%
肉鸭养殖
341
9
2.64%
PSBCቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
四、营销结果评估—心得
贷款营销尤其是优质客户贷款营销要级即练内 功，又强外功；内功方面：1.队伍专职化2.调 整业务结构3.多元化开发市场4.做好数据库支 撑；外功方面：积极联系客户，一回生，二 回熟，三回就成为朋友了，他有事情不找熟 人、不找朋友找谁。
借势，借助 国家政策支 持
PSBC
PSBC
三、营销管理与规划—营销支撑
1、业务部每周六下午组织信贷人员的学习交 流，让信贷人员熟练掌握我行家庭农场（专业大 户）贷款管理办法及操作流程。 2、出台了一系列的激励政策，调动了全行员 工的积极性。 3、县行高管高密度参与专业大户的营销和调 查，提高了客户经理发展信心。
PSBC
二、目标市场的定位与选择—产品要素分析之竞争力
优势
机会
新型农业经营 主体贷款
威胁
劣势
PSBC
二、目标市场的定位与选择—产品要素分析之竞争力
• 案例：购粮大户吕某---产品优势作用 • 案例：农机大户许某---产品面临威胁
PSBC
二、目标市场的定位与选择—产品要素分析之竞争力 优势：额度有效期长，存续期更长；额度高，利率低 ；支用、还款灵活。解决了传统小额贷款要素不适应于部分 新型农业主体的问题。
制造业 1166条， 占比21%
已建全县数 据信息5412 条 其他 356条， 占比6%
服务业 89条， 占比2%
由以上数据可以看出：高唐县域内行业分布较为分散，总体没有特色 优势行业 ，在这种环境下，我们做出多元化市场开发的规划。
PSBC
一、 市场环境分析----新产品开发之前营销中遇到的问题
为做好名单制营销 采取的措施
原数据库的应用----推介会
平台营销---收集信息—推介会
营销支撑
农业局、农机局、畜牧局、 粮食局、泉林公司、荣达公司 、 畜牧站、农委等
加强培训学习 制度激励政策
PSBC
三、营销管理与规划—营销方式—始于名单制营销
粮食收购户信息61条
秸秆收购户信息228条
平台营销共收集 各类信息1156条
营销中遇到的问题
传统小额已不适应部分 老客户及优质潜在客户 的市场需求。
农村市场开发不彻底， 农村小额贷款余额仅占 总余额40%。
PSBC
一、 市场环境分析----竞争对手产品分析
竞争对手分析
农行：公司+农户模式， 霸占了六合荣达种鸭市场， 抢占了六合荣达种鸭市场， 种鸭养殖利润大，周期长， 农行最高额度80万元，利率7.8%。
农信社：小贷最高额50万元， 担保方式灵活，手续简单。
PSBC
二、目标市场的定位与选择
目标市场的定位与选择
重点开发农村市场
产品要素的分析与选择
PSBC
二、目标市场的定位与选择—重点开发农村市场
• 刚才在营销中存在问题中已经说明，我县小 额贷款农村地区的结余占比较小，如果提高 小额贷款规模必须大力开发农村市场。
新型农业经营主体贷款 营销策划方案
高唐县支行
P S B C
营销策划目标：
• 2015年年初工作会议上，县行提出持续推动 零售信贷业务转型发展。要求牢固小额贷款 业务战略基础地位，以“建队伍、强管理、 调结构、提质量、促发展”为总方针，优化 产品结构，以新型农业经营主体由现在占比 10%调至30%为目标，加强风险防控，提升资 产质量，年底实现小额贷款结余5700万元， 新型农业经营主体贷款结余达到1700万元， 这一要求也与省行建设特色支行的目标一致 。
PSBC
二、目标市场的定位与选择—重点开发农村市场
其他类结余 24万元，占比1.3% 建筑模板加工、配件等加工制造行业 结余260万元，占比13.76%
农业类相关行业仅结余740万元，占比39.14%
家电、服装、副食、百货等零售类结余820万元，占比43.4%
在农村市场农业类行业贷款结余本来应该成为塔基，但是事实不是如此 ，可见农村地区新型农业经营主体贷款大有可为，有很大的市场潜 力待挖掘。
PSBC
三、营销管理与规划
营销管理与规划
人员管理
营销方式
营销支撑
1、建立专职新型农业经营 主体贷款团队 2、对信贷员实行分层管理， 优势资源向优秀客户经理倾斜， 以少部分优秀客户经理带动全体。
始于名单制营销 终于名单制营销
加强培训学习 制度激励政策 高管参与提升信心
PSBC
三、营销管理与规划—营销方式—始于名单制营销