联合用药和关联销售

1+1模式
络活喜
立普妥
鱼油保健品 精品文档
络活喜或立普妥
降压中成药
6、联合用药实施
提高对联合用药认识 根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材
加强联合用药的培训 适当合理的门店和员工激励
开展联合用药知识竞赛 精品文档
7、联合用药应用
品类管理的实施、推行协定处方
案例：西乐葆协定处方 西乐葆（塞来昔布胶囊）+活血化瘀的中成药 全球第一个突破性的选择性COX-2抑制剂 缓解骨关节炎和成人类风湿关节炎的症状和体征 用于治疗成人急慢性疼痛
答疑技巧： 对不起，可能是我们的疏忽，没有和您讲清
楚服用方法。因为药品是要严格按照药品说明书 要求服用的……
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10、促进顾客尽早成交的常用方法
请求购买法
选择法
价格优惠法
惜时心理法
扬长避短法
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. 5秒
顾 客 销 售 流 程
问病卖药
2
专业服务
5
确认病症
1
2
购药指导
2
顾客购药
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关联销售
提升药店专业品牌形象
保证疗效
提升公司毛利
实现厂商
公司和员工“三得利”
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5、联合用药方法
1+1+1模式
1对症治疗 1对因治疗 1辅助治疗
1+1模式
1中医治疗 精品文档
1西医治疗
思考 高血压病人如何实施联合用药？
详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有 其它并发症。
联合用药
1+1+1模式
利用药学专业知识
吃过哪些药？
看过医生吗？
满足顾客第一需求利用举证说明、 说服和帮助顾客做出购买的决定
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科学的应对
提供用药建议 满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态 去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求
提供终身服务
买单完，若有 其他需要可电 话咨询
无论成交与否，要给顾客留下可靠 和专业的印象，提供终身服务
实施的关键：协定处方
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二、关联销售
1、关联销售的概念
（1）以疾病为导向的关联性销售: 疾病的治疗、辅助治疗、 康复、预防、监控。
（2）以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预 防，家庭用药备药。
2、关联销售的关键
在满足顾客第一需求的同时， 积极挖掘顾客的潜在需求, 并满足其潜在需求。
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发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！
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60多岁 走路缓慢 头发花白
戴眼镜
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思考练习
一中年男性顾客来 门店购买“万艾可”， 你根据前面讲述的联想 方式展开你广泛的想象 力。
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6、几种人群的常见疾病
教师
口腔溃疡、牙周炎、慢性咽炎、视力疲劳、呼吸 系统疾病、颈椎、腰椎疾病、下肢静脉曲张…..
司机
颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、 视力疲劳……
上班族
胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、 电脑性眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康Fra Baidu bibliotek
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7、专业引导 五部曲
开放式问题
哪些不舒服的
症状？
了解病症信息，获得信任，进步沟通
选择/封闭式问题
是您自己吗？ 过滤并判断信息，认真聆听，仔细观 察，了解顾客更多需求
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8、联合用药注意事项
安全用药基础
联合用药保障
没有坚持问病卖药
没有坚持给顾客介绍用 法用量
没有坚持说明禁忌症 精品文档
问病卖药 顾客投诉
9、联合用药小结
首先要问清患者病情
其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁 忌 症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；
最后要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗 法及辅助治疗。
联合用药和关联销售
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前言
药店的销售额
=
交易人次
×
客单价
理清几个概念：
？（1）销售与营销区别 （2）销售、营销与业绩的关系 （3）客户资源是什么
联合用药和关联销售
联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法
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一、联合用药
1、联合用药定义
专业定义
联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种 以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作 用的销售行为
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8、“利益销售法”语言标准
因为…
描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它 可以被看到、尝到、摸到和闻到……回答“它是什么药”
所以…
根据药品的特征，解释药品的功效，为顾客提供“合理、 安全、有效” 的产品，回答“它能做什么或治疗什么病”
对您而 言…
在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可 以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。而且确实能给 顾客带来疗效或健康的。回答“它能为顾客带来什么好处？”
“因为……所以…… 精品对文您档而言，还可以……”
在准备进行关联销售时要思考的2个要点
1.你所推荐/关联的商品 是否符合顾客的需求？ 2.怎样站在顾客的角度 来推荐/关联你的商品？
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9、如何处理顾客的常见抱怨
（1）顾客觉得商品价格贵
回答1：您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类 品种 啊？效果怎么样啊？ 回答2：是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受， 那您知道它为什么价格高吗？ 回答3：产生价格不同的原因有三种：a、生产工艺的不同，b、品牌 的不同，c、原料的不同
思考
药店能给顾客提供什么?
● 药店商品：药品、保健食品、医疗器械…… ● 药店员工: 亲情服务+专业技术
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3、关联销售需要员工
专业化的接待 以顾客为中心
关注疗效 关注关注顾客
关联销售员工要准备
商品知识
常见疾病知识
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顾客档案
4、关联销售与服务技巧
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5、关联销售4步策略
广泛的联想 专业的引导 科学的应对 自如的成交
强调产品能给顾客带来的整体利益， 功效，特征，淡化局部不足。
A、方便性（使用方便，起效快、功效长） B、安全性（副作用小） C、性价比（每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱，为 顾客带来什么样的利益）
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（2）顾客对疗效不满意
请不要着急，请问您是怎样服用的？有没有遵医嘱？
请别急，您有没有服用其他药物或吃其他什么？
2
成交/不成交 2
5秒 .
观察顾客 2 问病卖药
专业服务
营销定义
联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模 式。
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2、联合用药目的
满足顾客需求
提高用药疗效；减轻药物的毒副作用
满足公司需求
提高销售利润
满足员工需求 精品文档
提高自身价值
3、联合用药的原则
一个中心，两个基本点
以疗效为中心
提高客单价
提高毛利率
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4、联合用药意义
保证疗效