经销商精细化经营管理

（ 4）、已完工与正施工户数中，家装公司已进驻20户，占37%。
（5）、油漆正施工户数中：品牌。。。
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培训指导－－跟踪表单
平面图－表1
601
602
501
502
401
402
301
302
201
202
101
102
一单元
601
没人
501 龙发装饰
601
没人
502
做木工
401
百安居
402
做水电
301
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分工协作
店长：团队建设、市场策划、店务、油工会 业务：业务推广、促销执行 导购：信息收集、店面导购、店面形象 服务：售后服务、产品与应用咨询、投诉
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（3）店面生意的主战场：小区推广
先准备：
1）信息分析、目标制定 2）队伍编队 3）话术 4）造势配合
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小区开发（流程图）
1、未装修近半， 存在销售机会
2、正装修54户 中，至少32户存
在销售机会
（1）、汇丰家园总户数787户，现已搜索107户，占总体户数的13.6%。
（2）、其中已完工户数7户，占被搜索户数的6.5%；正装修54户，占50.5%； 未装修46户，占 43%。
（ 3）、正装修户数中：泥水12户，占22.2%；水电10户，占18.5%；木工10 户，占18.5%；油漆施工9户，占16.7%；未确定数13，占24.1%。
游击队装修80%以上
家装公司或包工头80%以上
1、汇丰家园共有23梯共787户，30-40平方米户型360套，130-150平方米户型427
套，房价在6000-7000元/平方米左右，05年3月交钥匙；
2、30-40平方米360套基本是单身公寓房或出租房，130-150平方米427套主要是家
庭住房； 3、本次扫楼统计数据：
总体流程：业务人员扫楼
填写《小区基本情况表》
填写《小区有效信息表》
填写《专业人士档案表》
泥 水工
信息汇总 信息分析
填写《重点客 户跟踪进度表》
他及房东电话
木工
他及房东电话
沟通流程：进房
了解基本情况
油工
房东电话、品牌
房东 家装公司
介绍我们
项目负责人电话 所用产品品牌
包 工头
介绍自己
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小区开发（汇丰家园基本情况）
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成长的路线：
创业
机会主义
抓个好品牌 排队来购买 烟酒勤走动 做啥都好弄
发展
竞争阶段
我有你有大家都有 优势跟着品牌来走 内部管理公司转化 客户为王服务做大
成熟
转型阶段
公司化改造完成 与强势品牌的战
略同盟
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2.对策：经营方式转变
渠道 立体化
市场 专业化
早会：安排、鼓劲 晚会：总结、分享、指导、培训
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3.分销渠道开发
开发计划 开发政策设计 招商方式的创新
管理 精细化
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二、市场专业化操作
1. 生意规划 2. 店面运营 3. 分销渠道建设 4. 工厂客户开发 5. 客户管理
章法 创新
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1.生意规划：
投入多少资金和人员， 费用多少， 计划销售多少？ 能赚多少？ 行动计划？
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例：年度生意目标及分解
编号
方式
1月 2月 3月 4月 10月 11月 12月 合计
1 专业人士会
？万
2 小区推广
？万
3 家装公司
？万
合计
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2.店面百度文库营
建店四原则 专卖店人员组成和分工 店面生意的主战场
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（1）建店4原则：
1. 选址的综合考虑
定位差异化 2.
（产品的比较差异、品牌的定位差异、市场的方案差异）
3. 布置的体验式格局尝试导入产品应用体验与模拟
建材经销商精英特训营
经销商精细化经营管理
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认识一下
北京大学精细化管理 研究中心 研究员
江西财经大学 管理学博士 鼎新战略管理咨询 高级合伙人 咨询师
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分享4个方面内容：
一． 建材经销商的困惑和策略 二． 建材经销商渠道运营精细化 三． 建材经销商公司管理精细化 四． 厂商合作和个人修炼
泥水进
302
做乳胶
201 没施工
202 城建装饰
101
102
木工3天 生牌
601
未施工
602
未施工
501
502
项目经理 木工头
13116750885
401
402
百安居
做木工
301
做木工 5天
302
完工
201
没施工
202
瓦工进
101 主家
87167351
102
完工
一单元
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早会、晚会，坚持就是胜利
4. 合理配货（错误的搭配：低端产品的专卖店、高端产品的
杂货店、产品线过窄的专卖店）
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（2）店面的人事安排——8项工作4类人
•形象改进 •建设体验区 •货物堆放及整理
4p定位 及预算 市场策划
店面形象
团队
•招聘、培训、薪酬、 考核、早晚会
•各类业务 及促销活
动的执行
促销 信息收集
•收集销售信息， •销售机会分析、跟进
旗舰店
导购
•客户接待、产品 介绍、成交
油工会
店务
•组织召集专业人士会议 •宣传政策、产品等
•行政、物流、服务、 考核
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完成目标的工作计划（专卖店必备职能）
店面整改
1、促销区、体验区、导购洽谈区、 货物陈列（碓头）区
2、高利润产品的堆放面积在60%以上
必备职能
店面信息平台
2、信息平台建立及信的收集与应用 3、相关制度、表格、考核
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一、困惑和对策
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1、经销商的问题和困惑
1. 纯粹的夫妻老婆店管理模式。
2.无组织无纪律，大碗喝酒大口吃肉
3.“邀鸡入笼”粗放经营。无规划、 目标、预算，走到那里算那里
4.滥用家属亲友世交关系，忽视职业能力。
92%
87% 67%
69%
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5. 价格制胜，利润微薄 6. “谈判工资”盛行，靠个人魅力留人，
专业人士俱乐部
1、会员制度； 2、会员工作的开展； 3、相关制度、表格、考核
小区推广
1、组织小区推广队伍； 2、小区推广人员职责； 3、小区推广工作的开展。
促销推进
促进高利润产品的销售配套率
跟单/服务
1、每单必须跟踪服务； 2、会员政策宣传，促进专业人士入会； 3、产品体验，提高高利润产品的销售配套率
组织无形资产归零
7.过分依赖厂家的支持，“帮厂家做生意”。
8.左右摇摆，几头兼顾，生活有保障， 前途却堪担忧啊
82%
76% 67%
89%
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概括起来四个问题
➢ 品牌困惑（听老婆的话，跟党走？） ➢ 市场策划困惑（品质、价格、服务之外的功夫） ➢ 管理困惑（内部管理、客户管理和服务、团队建设） ➢ 发展困惑（方向规划、个人素质修炼、与厂家的同盟等）