开门红产品销售思路(张青云理念分享)
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还有就是可能遭遇的“经济”风险，人生有很多的不确定因素可能让
我们失去财富，从而影响到我们的子女教育、养老、财富的传承等
保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险”，也就是当人的身 体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿； 理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险”，也就是当家庭面 临经济困窘的时候可以有一笔备用金让生活无忧； 保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能 遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识 到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲 目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。
前程有个更好的选择。
当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻和住房，如果父母经济富裕，这个账户可不 动用，万一经济不如预期宽裕，万能账户70万元及现金价值贷款，这2笔钱可供孩子成家立业。
当孩子在30岁至60岁的30年间，如果他（她）经济富裕，这个账户可不动用，30年当中万一遇
到急需资金的情况，账户上随时有着2笔钱等着他（她）用。 当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活，如果他（她）经济富裕，这个账户可
一、具有所有其它理财产品都不具有的确定性
1.养老本金确定（投资可能亏损、储蓄可能被挪用、房子可能被毁坏，以上一切都有可能被剥夺）
2.与生命等长的现金流且有保底的收益和每年的分红，固定收益预防低利率风险，分红预防利率
的浮动（投资有赚有亏、储蓄有低有高、房子有空关的时候）
二、双重收益让养老账户稳健增值 1.固定返还加分红是第一重收益，从养老的角度讲不应该花掉（大多数存银行的现象）让养老金
财富，大大提升客户体验度。
家庭“备用金”最好的方式是保险
三、用于二次运作
拥有工资类收入的客户购买分红理财保险一方面是作为家庭的资产配置，另
一方面更多的是希望通过强制储蓄的方式积累子女教育和养老金，在平时当
有超过5%利率的理财产品时，可以通过保单贷款的方式随时购买，通过二 次运作提升该产品的整体收益； 拥有投资收入的客户购买分红保险更大的作用是规避投资风险。在好的时候
不动用，万一经济不如预期宽裕，万能账户329万元的钱可供他（她）舒适养老。
到孩子85岁时，万能账户已积累1124万财富，如果孩子一生富有，百年后留给第三代千万资产。
五、创造被动收入——让生活更美好
30万元的“财富尊享”给一个80后白领带来生活享受，资本运作，财富积累的多种体验和感 悟： 第一、从第五年、第六年领取10万，然后第七年开始每年有3049元+5000元红利（中档）， 可以用于健身、美容、苹果6、LV包……因为不劳而获，因为源源不断； 第二、利用工作便利，贷款买信托，把每月的工资积累还贷款，享受财富积累的乐趣，偶尔 做一把股票，感受风险投资的刺激； 第三，每年投资5万元逐步增加保险资产，为未来创造更美好的生活 结论：源源不断的现金流成为家庭收入的来源之一，在我们需要的时候可以用来作子女的教 育费用，享受生活，不用的时候通过聚财宝账户复利滚存，为将来积累更多的养老金。
全到成为家庭经济的强大保障。
个人财富积累最好的方式是保险
五、创造被动收入——实现财务自由 理财的终极目的——财务自由
财 富 等 级 分 类
穷人 中产
无资产亦无负债
有能力负债
拥有资产Baidu Nhomakorabea
富人
财务自由就是拥有资产获得被动收入
五、创造被动收入——让财务更自由
劳动收入大于支出（风险）
富裕的三个层面 投资收入大于支出（风险） 保险收入大于支出（不败之地）
保费（本金）
每年固定返还 （第五年起） 每年浮动返还 （当年起）
规避投资风险
用于资金周转 用于二次运作
用于财富积累
创造被动收入
子女教育金
聚财宝账户
养老储备金
生活享受金
避税，避债
02
“三玺”产品在资产配置中的作用
一、预防人生可能面临的经济风险 二、用于资金周转盘活及整合资产
三、用于二次运作进可攻，退可守
当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避 风港，金融领域的诺亚方舟。
意外与疾病，人的命数是无法提前确认的，但
有一点我们可以确认：一个人不发生意外疾病，
那一定长寿；一个人英年早逝或活不到平均寿
命，那一定是发生了意外或健康出现了问题。 所以人寿保险应是组合对冲投保才能避免人生
的风险。
——蹇宏
02
客户资产配置观念沟通
三、“三玺”产品形态的介绍
四、“三玺”产品的理财作用
五、“三玺”产品的客户体验
是从一个业务员到理财规划师转型的需要
从只会卖保险到为客户做理财规划的开始
是通过专业而不是产品比较应对同业竞争
保费（本金）
每年固定返还 （第五年起） 每年浮动返还 （当年起）
规避投资风险
用于资金周转 用于二次运作
用于财富积累
住宅、门面 玉器、红木 短期分红保险
金融投资 住房投资 收藏投资 保险投资
资产配置之所以必要，原因
在于投资者无法正确预测每 一类资产的未来走势。否则 将全部资金都投资在那些涨 幅最大的领域显然更有利，
然而这在事实上是不可能做
到的。
研究并说明短期分红险在家庭资产配置中的作用以及不可或缺的重要地位
是销售这类分红保险的理论基础。
六、资产的保全与传承（保险金信托）
分红理财产品对于高净值人群，至少有以下几个重要作用：
第一、财富安全！规避投资风险，让一定比例的财富做安全保守的投资；
第二、指定传承！规避遗产纠纷，身前能够安排好百年以后的事，让人生不 留遗憾； 第三、合理避税！投保人寿保险所得的生存金、分红、理赔款等相关受益， 国家免征个人所得税； 第四、规避债务！保单不能被查封冻结，可以贷款应急，成为企业经营的诺 亚方舟。
一、首先需了解客户目前的投资方向 二、肯定客户目前的投资策略也很好
三、指出客户所投资项目存在的隐患
四、强调任何投资项目都是有风险的 五、引出资产配置在理财中的重要性
家庭收入流向图
现在的生活
消费
未来的生活
财富积累
积累财富的目的是提高安全感，应对不确定的未来生活需要
财 富 的 积 累 形 态
股票、存款、理财
五、没有足够理由让老客户再购买
保险不是拿来买的而是拿来用的 只有会用保险才会有兴趣买保险
我们的任务是教客户如何用保险
保险不是拿来买的而是拿来用的 只有会用保险才会有兴趣买保险
我们的任务是教客户如何用保险
买保险就是买“保障” 保险“保”的是可能发生的“风险” ———人生一辈子除了“意外”和“疾病”风险是我们不能掌控意外，
理财保险 保财富
人身保险 保生命
二、用于资金周转盘活和整合资产
1、减少现金的配置比例，提高整体投资收益 2、保证其它投资项目的正常进行
3、保单质押融资相比其它融资方法具有明显优势：手续简单、速度快捷、
无手续费、利息低、无用途限制、随时还款等。 4、购买平安的分红保单在个人融资方面的独特优势：放在平安保险的这笔 财富比放在其它任何地方更能看得见、摸得着，通过平安金管家可以随时贷 款和还款，可以查询每一年的收益，通过一账通可以查询聚财宝账户新增的
劳动创造的现金流足以支付消费是富裕的第一个层面，其风险来源于身体和
生命的风险；投资创造的现金流足以支付消费是富裕的第二个层面，其风险 来源于投资本身带来的巨大风险；真正的富裕是当保险收入足以支付消费的 时候，对财富的各种焦虑（包括财富传承）不复存在，人生实现真正意义的 财务自由。
五、创造被动收入——让养老更有保证
保险的功用归根到底还是保障：
保障型 保险 理财型 保险
保障型险种保障客户走的太快，无法继续承担对家庭的爱与责任；
理财型险种保障客户走的太慢，是否有足够的财富维持正常生活。
保险理财：不可替代的理财要素
保未来——保障未来的收入，让家庭在经济上
没有 后顾之忧。保障型险种卖的是“保额”
有风险之忧。理财型保险卖的是“保费”
创造被动收入
子女教育金
聚财宝账户
养老储备金
生活享受金
避税，避债
拿出20%作为防御性资产，一方面不妨碍80%的资产继续投资，另一方面
20%的防御性资产可以在资金短缺的时候作为应急资金来进行运用。
四、用于财富积累
1、通过保单贷款的方法提前锁定财富，通过分期还款的方式让财富积累更 快速； 2、通过保单养保单轻松增加保险资产，从而创造更多的现金流，在财富不
断积累的通过让保险收入逐步成为家庭收入的重要部分，逐步从家庭财物安
（5）财富积累的工具 有一种积累叫“负债”
（6）资产的保全与传承 安全、避税、传承、避债
（4）资本的二次运作 进可攻，退可守
“四玺”产品 财富管理计划
（1）规避经济风险
（3）具有灵活的周转功能 保证其他投资的正常运行
（2）创造被动收入 让子女教育和养老更有保证
一、“资产配置”理念的导入
二、“三玺”产品的巧妙引出
保过去——保障已有的收入让家庭在经济上没
保险理财：不可替代的理财要素
保未来——保障未来的收入，让家庭在经济上
没有 后顾之忧。保障型险种卖的是“保额”
有风险之忧。理财型保险卖的是“保费”
保过去——保障已有的收入让家庭在经济上没
当风险来临的时候，保险能够雪中送炭，解决 客户的经济补偿问题； 当健康平安的时候，保险可以为客户提供充足 的教育金、养老金、生活享受金；
账户不断稳健增值； 2.通过附加的万能账户获得第二重收益，可以让这部分收益二次增值复利滚存通过时间效应获得 丰厚的养老金
三、灵活的资金周转功能让养老金与时俱进
五、创造被动收入——让子女一辈子有钱花
人生5大关键，玺越为他（她）保驾护航（0岁男孩103593*3年）
当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学、出什么国。如果父母经济富裕，存的这笔钱可 以不动用；但万一经济不如预期宽裕，万能账户34.3万元及现金价值23万元，这2笔钱让孩子对
四、成为家庭企业财富积累的工具 五、创造被动收入让生活更有保证
六、资产保全与传承最有效的工具
一、预防人生可能面临的经济风险
1、储蓄账户 （现在要用的钱） 要求：灵活性
比例：10% 4、保证账户 （将来要用的钱） 要求：安全性 比例：40% 2、投资账户 （生钱的钱） 要求：收益性 比例：30% 3、保障账户 （保命的钱） 要求：补偿性 比例：20%
开门红产品销售思路分享 ——张青云
衡阳销售企划部整理
CONTENTS
目录
01
销售观念沟通
02
客户资产配置观念沟通
03
“三玺”产品在资产配置中的作用
01
销售观念沟通
业务员的误区： 一、认为卖保险就是卖保障型产品
二、自己对理财型保险认同度不高
三、卖理财型保险偏重讲解其收益 四、客户有拒绝问题很难成功应对
我们失去财富，从而影响到我们的子女教育、养老、财富的传承等
保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险”，也就是当人的身 体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿； 理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险”，也就是当家庭面 临经济困窘的时候可以有一笔备用金让生活无忧； 保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能 遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识 到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲 目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。
前程有个更好的选择。
当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻和住房，如果父母经济富裕，这个账户可不 动用，万一经济不如预期宽裕，万能账户70万元及现金价值贷款，这2笔钱可供孩子成家立业。
当孩子在30岁至60岁的30年间，如果他（她）经济富裕，这个账户可不动用，30年当中万一遇
到急需资金的情况，账户上随时有着2笔钱等着他（她）用。 当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活，如果他（她）经济富裕，这个账户可
一、具有所有其它理财产品都不具有的确定性
1.养老本金确定（投资可能亏损、储蓄可能被挪用、房子可能被毁坏，以上一切都有可能被剥夺）
2.与生命等长的现金流且有保底的收益和每年的分红，固定收益预防低利率风险，分红预防利率
的浮动（投资有赚有亏、储蓄有低有高、房子有空关的时候）
二、双重收益让养老账户稳健增值 1.固定返还加分红是第一重收益，从养老的角度讲不应该花掉（大多数存银行的现象）让养老金
财富，大大提升客户体验度。
家庭“备用金”最好的方式是保险
三、用于二次运作
拥有工资类收入的客户购买分红理财保险一方面是作为家庭的资产配置，另
一方面更多的是希望通过强制储蓄的方式积累子女教育和养老金，在平时当
有超过5%利率的理财产品时，可以通过保单贷款的方式随时购买，通过二 次运作提升该产品的整体收益； 拥有投资收入的客户购买分红保险更大的作用是规避投资风险。在好的时候
不动用，万一经济不如预期宽裕，万能账户329万元的钱可供他（她）舒适养老。
到孩子85岁时，万能账户已积累1124万财富，如果孩子一生富有，百年后留给第三代千万资产。
五、创造被动收入——让生活更美好
30万元的“财富尊享”给一个80后白领带来生活享受，资本运作，财富积累的多种体验和感 悟： 第一、从第五年、第六年领取10万，然后第七年开始每年有3049元+5000元红利（中档）， 可以用于健身、美容、苹果6、LV包……因为不劳而获，因为源源不断； 第二、利用工作便利，贷款买信托，把每月的工资积累还贷款，享受财富积累的乐趣，偶尔 做一把股票，感受风险投资的刺激； 第三，每年投资5万元逐步增加保险资产，为未来创造更美好的生活 结论：源源不断的现金流成为家庭收入的来源之一，在我们需要的时候可以用来作子女的教 育费用，享受生活，不用的时候通过聚财宝账户复利滚存，为将来积累更多的养老金。
全到成为家庭经济的强大保障。
个人财富积累最好的方式是保险
五、创造被动收入——实现财务自由 理财的终极目的——财务自由
财 富 等 级 分 类
穷人 中产
无资产亦无负债
有能力负债
拥有资产Baidu Nhomakorabea
富人
财务自由就是拥有资产获得被动收入
五、创造被动收入——让财务更自由
劳动收入大于支出（风险）
富裕的三个层面 投资收入大于支出（风险） 保险收入大于支出（不败之地）
保费（本金）
每年固定返还 （第五年起） 每年浮动返还 （当年起）
规避投资风险
用于资金周转 用于二次运作
用于财富积累
创造被动收入
子女教育金
聚财宝账户
养老储备金
生活享受金
避税，避债
02
“三玺”产品在资产配置中的作用
一、预防人生可能面临的经济风险 二、用于资金周转盘活及整合资产
三、用于二次运作进可攻，退可守
当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避 风港，金融领域的诺亚方舟。
意外与疾病，人的命数是无法提前确认的，但
有一点我们可以确认：一个人不发生意外疾病，
那一定长寿；一个人英年早逝或活不到平均寿
命，那一定是发生了意外或健康出现了问题。 所以人寿保险应是组合对冲投保才能避免人生
的风险。
——蹇宏
02
客户资产配置观念沟通
三、“三玺”产品形态的介绍
四、“三玺”产品的理财作用
五、“三玺”产品的客户体验
是从一个业务员到理财规划师转型的需要
从只会卖保险到为客户做理财规划的开始
是通过专业而不是产品比较应对同业竞争
保费（本金）
每年固定返还 （第五年起） 每年浮动返还 （当年起）
规避投资风险
用于资金周转 用于二次运作
用于财富积累
住宅、门面 玉器、红木 短期分红保险
金融投资 住房投资 收藏投资 保险投资
资产配置之所以必要，原因
在于投资者无法正确预测每 一类资产的未来走势。否则 将全部资金都投资在那些涨 幅最大的领域显然更有利，
然而这在事实上是不可能做
到的。
研究并说明短期分红险在家庭资产配置中的作用以及不可或缺的重要地位
是销售这类分红保险的理论基础。
六、资产的保全与传承（保险金信托）
分红理财产品对于高净值人群，至少有以下几个重要作用：
第一、财富安全！规避投资风险，让一定比例的财富做安全保守的投资；
第二、指定传承！规避遗产纠纷，身前能够安排好百年以后的事，让人生不 留遗憾； 第三、合理避税！投保人寿保险所得的生存金、分红、理赔款等相关受益， 国家免征个人所得税； 第四、规避债务！保单不能被查封冻结，可以贷款应急，成为企业经营的诺 亚方舟。
一、首先需了解客户目前的投资方向 二、肯定客户目前的投资策略也很好
三、指出客户所投资项目存在的隐患
四、强调任何投资项目都是有风险的 五、引出资产配置在理财中的重要性
家庭收入流向图
现在的生活
消费
未来的生活
财富积累
积累财富的目的是提高安全感，应对不确定的未来生活需要
财 富 的 积 累 形 态
股票、存款、理财
五、没有足够理由让老客户再购买
保险不是拿来买的而是拿来用的 只有会用保险才会有兴趣买保险
我们的任务是教客户如何用保险
保险不是拿来买的而是拿来用的 只有会用保险才会有兴趣买保险
我们的任务是教客户如何用保险
买保险就是买“保障” 保险“保”的是可能发生的“风险” ———人生一辈子除了“意外”和“疾病”风险是我们不能掌控意外，
理财保险 保财富
人身保险 保生命
二、用于资金周转盘活和整合资产
1、减少现金的配置比例，提高整体投资收益 2、保证其它投资项目的正常进行
3、保单质押融资相比其它融资方法具有明显优势：手续简单、速度快捷、
无手续费、利息低、无用途限制、随时还款等。 4、购买平安的分红保单在个人融资方面的独特优势：放在平安保险的这笔 财富比放在其它任何地方更能看得见、摸得着，通过平安金管家可以随时贷 款和还款，可以查询每一年的收益，通过一账通可以查询聚财宝账户新增的
劳动创造的现金流足以支付消费是富裕的第一个层面，其风险来源于身体和
生命的风险；投资创造的现金流足以支付消费是富裕的第二个层面，其风险 来源于投资本身带来的巨大风险；真正的富裕是当保险收入足以支付消费的 时候，对财富的各种焦虑（包括财富传承）不复存在，人生实现真正意义的 财务自由。
五、创造被动收入——让养老更有保证
保险的功用归根到底还是保障：
保障型 保险 理财型 保险
保障型险种保障客户走的太快，无法继续承担对家庭的爱与责任；
理财型险种保障客户走的太慢，是否有足够的财富维持正常生活。
保险理财：不可替代的理财要素
保未来——保障未来的收入，让家庭在经济上
没有 后顾之忧。保障型险种卖的是“保额”
有风险之忧。理财型保险卖的是“保费”
创造被动收入
子女教育金
聚财宝账户
养老储备金
生活享受金
避税，避债
拿出20%作为防御性资产，一方面不妨碍80%的资产继续投资，另一方面
20%的防御性资产可以在资金短缺的时候作为应急资金来进行运用。
四、用于财富积累
1、通过保单贷款的方法提前锁定财富，通过分期还款的方式让财富积累更 快速； 2、通过保单养保单轻松增加保险资产，从而创造更多的现金流，在财富不
断积累的通过让保险收入逐步成为家庭收入的重要部分，逐步从家庭财物安
（5）财富积累的工具 有一种积累叫“负债”
（6）资产的保全与传承 安全、避税、传承、避债
（4）资本的二次运作 进可攻，退可守
“四玺”产品 财富管理计划
（1）规避经济风险
（3）具有灵活的周转功能 保证其他投资的正常运行
（2）创造被动收入 让子女教育和养老更有保证
一、“资产配置”理念的导入
二、“三玺”产品的巧妙引出
保过去——保障已有的收入让家庭在经济上没
保险理财：不可替代的理财要素
保未来——保障未来的收入，让家庭在经济上
没有 后顾之忧。保障型险种卖的是“保额”
有风险之忧。理财型保险卖的是“保费”
保过去——保障已有的收入让家庭在经济上没
当风险来临的时候，保险能够雪中送炭，解决 客户的经济补偿问题； 当健康平安的时候，保险可以为客户提供充足 的教育金、养老金、生活享受金；
账户不断稳健增值； 2.通过附加的万能账户获得第二重收益，可以让这部分收益二次增值复利滚存通过时间效应获得 丰厚的养老金
三、灵活的资金周转功能让养老金与时俱进
五、创造被动收入——让子女一辈子有钱花
人生5大关键，玺越为他（她）保驾护航（0岁男孩103593*3年）
当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学、出什么国。如果父母经济富裕，存的这笔钱可 以不动用；但万一经济不如预期宽裕，万能账户34.3万元及现金价值23万元，这2笔钱让孩子对
四、成为家庭企业财富积累的工具 五、创造被动收入让生活更有保证
六、资产保全与传承最有效的工具
一、预防人生可能面临的经济风险
1、储蓄账户 （现在要用的钱） 要求：灵活性
比例：10% 4、保证账户 （将来要用的钱） 要求：安全性 比例：40% 2、投资账户 （生钱的钱） 要求：收益性 比例：30% 3、保障账户 （保命的钱） 要求：补偿性 比例：20%
开门红产品销售思路分享 ——张青云
衡阳销售企划部整理
CONTENTS
目录
01
销售观念沟通
02
客户资产配置观念沟通
03
“三玺”产品在资产配置中的作用
01
销售观念沟通
业务员的误区： 一、认为卖保险就是卖保障型产品
二、自己对理财型保险认同度不高
三、卖理财型保险偏重讲解其收益 四、客户有拒绝问题很难成功应对