商业地产销售方案

四、销售方法

五、基本销售政策

六、营销推广计划

一、营销思路建议

本项目是一个集住宅和商业于一体的综合性项目，在销售和招商过程中应把握好住宅与商业之间的联动效应。

先塑造商业效应，再提升住宅价值。

从A区各楼层业态的商业定位，到整个项目及各街区的全新定位。

（一）销售思路：产权经营权分离，投资与运营分离，销售与招商同步，招商与运营一体化。

1.营销思路——销售与招商并行

（1）项目未动，业态先行，以业态带动销售，以销售促进招商（认租认购同时引爆），以招商带动销售，经营户优先于投资客。

（2）为提升项目的品牌形象，龙头客户优先，品牌商户/大型等优先进驻。

2.坐销与行销并行

坐销与行销应内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，以行销造成气氛，促进本地成交，以本地热销带动行销。利用各种策略挖掘关键客户（座谈、活动公关、说明会、优惠等力量），设项目案场、城区招商点，同步提升项目知名度，实现以商招商、以客带客。

3.推广与政策并重

（1）建议集中火力在销售之前不断地加大统一形象、同时出现，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型签约会、招商会、说明会等活动在最短的时间内达到项目声势成为兰溪第一的效果，强势塑造项目形象，制造投资热点。

（2）结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引又一轮的关注热潮。

（3）广告投放力度，选择合适的主流广告媒体或其它商业项目进行针对性推广，或组织联合推广及开展城市活动等方式进行项目价值提升与影响力塑造

（4）政策支持：力争将项目列为“开发区或兰溪市政府重点支持项目” ，获得政策上的支持。

（5）提前整合周边消费客户的数据收集，通过活动及赠送礼品对项目公众会员进行项目形象与关注度的影响。

（6）对住宅客户进行VIP 消费卡结合运作模式，全面整合小区及周边行政村的投资参与力度。

4．资源整合，精准营销

（1）捆绑合作，整合资源

（2）产业路线（自营户路线）与投资路线（投资客路线）两条路线，相互促进。

（3）充分挖掘，精准营销。

（4）对外联合，多品类招商，降低对本地客商的依赖度。

二、营销推广策略

（一）概念营销

1．营销核心

对项目特性，注入创新概念，引起经营者与投资者关注与认同，进而唤起和激发其投资欲望。概念营销作为创造需求的先导性策略，具备先声夺人的作用。2．执行方式——给项目打上“新标签” “新符号”“新牌子” ——利用软文、硬广、活动等多种方式体现独特、创新特点——新概念需要系统诠释，渐进式展开、深化与强化——根据投资者的心理变化，及时动态的调整营销卖点

3．宣传主张

18 万方全业态、智慧型、全时段、体验式的

城西商业中心——彩虹城

4．营销战术

系列软文报广诠释建材市场概念，树立前瞻性、专业性形象；

“城西商业中心”，催生“磁场效应”等产业概念。

（二）事件营销

1．营销核心

通过有新闻价值的事件来吸引媒体、社会大众和消费者的兴趣与关注，提高项目的知名度，突出所有展示的信息或卖点。事件营销的组织需要目的明确、主题清晰。2．执行方式

——事件本身引发政府、经营者、投资者及社会关注——与之相配合的其他软文联动炒作、硬广宣传——户外、电视、网络和微信等媒体配合，进一步深化事件效应——根据项目开发进程和时序，逐步推出事件活动

3．宣传主张

——项目大润发签约会、招商恳谈会、商铺投资论坛等

（三）活动营销

1．营销核心

针对不同的节点，展开不同的节点引爆。活动营销是商业地产最突出营销手段之一，利用活动方式更好的联系目标群体，进行口碑传播，有效促进招商销售顺利进行。2．执行方式

——销售节点类活动：认筹、开盘、招商启动、节日促销等——项目展示类活动：招商大会等——关系维持类活动：答谢酒会、老客户温暖活动等

3．宣传主张

——彩虹城•购物中心盛大开盘

（四）文本营销

1．营销核心通过针对不同等级客户群体、针对不同营销节点出版不同主题的文本手册，

形成和客户之间联系的桥梁和纽带，更直接的将项目价值、卖点、信息传递给目

标客群。

2．执行方式

——精品楼书、投资手册、招商手册目标客户直投

——项目价值手册、项目推介手册行业协会、商会邮递——各类手册主题不同、表现诉求有别，针对性投放

3．宣传主张

——彩虹城楼书、招商手册——彩虹城折页、海报

（五）定向营销

1．营销核心

根据目标客户及竞争对手具体分布，实施定点、定向拦截策略，针对性营销；利用定点的户外媒体、定向的巡展路演等手段，精准锁定。

2．执行方式

——定向拦截策略：户外高炮、车体等方式锁定要点通路――定向搜寻策略：短信、特色DM针对邮寄派发

——定向巡展策略：对金华、兰溪重要节点火车站、汽车站、进行路演活动。3．宣传主张

――户外广告

――车体广告

（六）网络营销

1．营销核心

充分利用网络资源不同于传统媒介的宣传方式，营销本项目。通过网络的无地域性，让金义都市新区建材专业街广为人知，既有社会大众，也有行业内特定人群。2．执行方式

--- 企业自身网络：企业网站

――区域网络媒体：金华搜房网、兰江论坛等。

3．宣传主张

根据项目具体需要，整合网络媒体资源

——利用一些创新网络营销方式，突出项目特点

（七）体验营销1．营销核心

通过项目现场体验，增强目标商户对本项目的进驻信心与投资者的购买欲望，进一步增加口碑效应。

2．执行方式

营销中心体验：现场感受认知彩虹城项目，从企业开发实力、企业形象、项目定位、整体规划、招商政策、发展前景等。

3．宣传主张

——营销中心总体布局、形象包装等

——营销现场的创意体验等

三、销售策略