晨会加油站9三步直接增员法PPT课件

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第三步：深入交谈
LIMRA对寿险的每一层业务员都进行过调查，调查显示,新 进人员在最初对业务员的感受是最主要的，公司对他而言不过是 一座大楼,6个月后，他们对公司的感情就会越来越深,要与准增员 对象深谈，就必须设及四个问题:
1、太平洋是什么样的公司？ 2、业务员的工作是什么？ 3、你（准增员对象）应该做些什么？ 4、我能帮你做什么？
我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分 享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你 感兴趣吗？
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第二步：继续交谈
■ 第二步开始之前请您发表对刚才课程的看法 ■ 请牢记：继续交谈的目标 ■ 目标：把准增员对象带回办公室继续深谈
12发人深ຫໍສະໝຸດ 的开场白可能得到的回答第一步 发人深思的开场白
第二步 继续交谈
第三步 深入交谈
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第一步：我如何开始交谈？
如果请您讲出过去十年内最大的成就是什么， 您会说：我的工作是最令我骄傲的吗？
八仙过海：
请您写出直接增员法向准增 员对象提出的三个震撼性的 问题？
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可以供您选择的六种开场白方式
1、回顾式 2、展望式 3、网络式 4、挑逗式 5、危机式 6、神秘式
得及转向吗？ 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息
万变的社会吗？ 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？这是你的终身事业吗？
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可供选择的开场白方式——“神秘式”
社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而 且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。
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可供选择的开场白方式—“回顾式”
你工作几年了，你原来学什么专业的，都能用到吗？ 通过这几年工作，专业水平是否有所提高，有学习的机会吗？ 你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 你所从事的行业可以帮助别人又可以成就自己吗？ 谈谈你目前的工作状态：收入、成长空间、是否快乐、是否价值得到
体现？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的
有一个项目需要你参股，不要你投入资金，只要参加就行了。当然 合法且无风险，你想了解吗？
我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好 的事业，你愿意一起来做吗？
有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水 电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿 意了解吗？
■ 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满 意，现在不是也下岗 了，因为社会变化太快了。
■ 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？你很 满意现在的工作，如果能做得更好，你不反对吧。
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2、您说的我不感兴趣
■ 我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对钱多都 不感兴趣吗？
■ 难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力 的增长都不感兴趣吗？
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3、你为什么问这个问题？这不关你的事。
你不觉得这个问题很现实吗？ 因为3年前也有人问过我同样的问题。 其实许多人都在回避这个问题。 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。
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不论上述哪种回答都要加上以下内容
以前我曾经有过跟您一样想法，偶然的机会改变了 我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高， 并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自 己。现在我是太平洋保险公司的一名业务主管，我正 在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，您能抽出 十五分钟的时间让我们谈谈吗？（如遭拒绝）那晚些 时候呢，今天下午3点来我们公司您有时间吗?
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深入交谈要点
回答简单明了 打消对象疑虑 回答切实有力 参照示范金句
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1、太平洋公司介绍
中国太平洋保险是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公 司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海.中国太平洋人寿 保险股份有限公司（以下简称“太平洋寿险”）成立于2001年11月， 是中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国太平洋保 险”）旗下专业寿险子公司。2007年12月25日在上海证交所成功上 市，2009年12月23日在香港联交所成功上市。
■ 是的我对目前的工作很满意 ■ 不是 ■ 你为什么问这个问题？ ■ 不关你的事 ■ 不想告诉你等等
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如果您得到这样的答案
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不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因…
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1、是的，我对目前的工作满意
■ 恭喜你有这么满意的工作，是不是有很多人和羡慕您呀（少时注视准 增员对象）不过让我说句对你很重要的话，几年前，有个朋友曾问我同 样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作（眉毛要有变化） 它能够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助别人。现在我再回到 原先单位他们都说我当初有先见之明呢。
这样的朋友吗？
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可供选择的开场白方式——“挑逗式”
您希望你的孩子长大后和您从事一样的工作吗？ 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？
你应该和他差不多吧！
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可供选择的开场白方式——“危机式”
您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？ 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ 十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来
很好吧！
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可供选择的开场白方式——“展望式”
对你目前所从事的工作满意吗？ 你最喜欢的工作是什么？ 请问：你工作的目的是什么？现在工作能 达成你的目的吗？ 是否 希望5年10年后你还像现在一样 为生活奔波？
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可供选择的开场白方式——“网络式”
王先生，您同意：“人脉 = 钱脉”吗？ 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交
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为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
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直接接触增员法
三步直接增员法