汽车营销讲稿

第一章概论

培养学生的自学与自我理解能力

1．掌握市场与市场营销的概念及重要性

2．了解市场营销观念的演变

3．理解现代营销的新型理念

4．熟悉我国汽车市场和汽车零部件的运行特征

5．了解我国汽车工业的战略规划

重点：

1．市场、市场营销的概念及重要性

2．现代营销的新型理念

3．我国汽车市场与其零件的运行特征

4课时

第一节市场与市场营销

1．市场的概念及理解

2．市场营销的概念

3．市场营销观念的演变

4．现代市场营销的新理念

重点：市场、市场营销概念，现代市场营销新理念

新授课

启发讲解

一、市场及理解

1．市场：是商品交换的场所，是各种商品交换关系的总和，是购买力的总和。

2．理解：市场是商品交换的场所

市场是各种商品交换关系的总和，如时间、空间、供给、需求等关系

市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和（从市场大小角度理解）

市场＝人口＋购买力＋购买欲望

3．汽车市场：将汽车作为商品进行交换的场所，是汽车的买方、卖方和中间商组成的一个有机的整体。

二、市场营销及观念演变

1．定义：是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。2．演变过程

1）生产观念2)销售观念3)市场营销观念（以用户、消费者需求）4）社会市场营销观念（以消费者、社会的长期利益）

三、现代市场营销的新理念

1．顾客满意

1）现代市场营销的基本精神：通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标

2）客户让渡价值：客户与企业的交往过程中，客户从企业那里获得的总价值和客户支付的总成本的差额

2．绿色营销

企业都以保护生态环境为前提，力求减污，节约自然资源，维护人类社会的长远利益，实现经济的可持续发展。

3．整合营销

具有整体性特征，还有动态性特征和顾客关怀特征形成以顾客为中心的新的“4C营销组合”（消费者、成本、便利、沟通）。4．关系营销

企业营销活动的核心在于建立和发展与公众的良好关系（企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和其他公众）。

更注意维系现有顾客，有的企业推“零顾客背离”计划。5．客户关系营销（客户关系管理CRM）

与关系营销不同，更注重与企业、客户关系，即“双赢原则”的营销理念

6．网络营销和电子商务

7．营销道德

1．市场、市场营销概念

2．4C营销组合

3．市场营销观念的演变

4现代市场营销的新理念

第二节汽车工业、市场的发展与现状

1．我国汽车工业的发展历程

2．我国汽车工业的现状及战略

3．我国汽车市场的发展与现状

4．我国汽车市场的发展趋势

5．汽车零部件市场的组成

重点：汽车工业的发展历程、我国汽车市场的发展、汽车零部件市

场的组成

新授课

启发讲解

一、我国汽车工业的发展历程

从1953年兴建第一汽车制造厂开始，三个阶段

（一）1953年—1978年

（1）初创时期 4t解放货车

（2）自主建设时期三个汽车基地

（二）1979年—1993年

（1）计划经济－>市场经济

（2）企业走向联合发展

（3）国际技术引进

（4）轿车工业发展

（三）1993年—2006年

从单一的公费购车转向多元化结构，私人购车上升围绕加快汽车零部件工业的建设为中心，建成了以轿车工业为主体的汽车工业新体系。

06年汽车进口管理达到WTO的发展国家平均水平。

二、我国汽车工业的现状

2001年入WTO，关税降低

国产车与进口车在中国高档汽车市场的竞争严峻，受以下因素影响：

1．企业市场规模

2．零部件配套

3．产品技术

4．车型的更换

5．进口车之间的竞争

三、发展我国汽车工业的战略

1．促进产业结构的升级和调整

2．促进合作和技术进步

3．加快汽车消费服务环境改善的进程

4．推动企业素质的全面提高和产品质量的提高

5．融入汽车产业分工体系，推动优势产品出口

四、市场发展历程

1．孕育阶段 1978年—1984年

2．诞生阶段 1985年—1993年

汽车交易市场和零部件市场

3．市场主体多元化成长阶段 1993年以后

以私人消费为主导

五、我国汽车市场的现状

1．市场总需求快速增长

2．在需求结构上，轿车的市场份额持续增长

3．汽车交易和消费行为趋于理性化

4．市场环境和市场秩序逐渐规范

六、汽车市场的发展趋势

1．私人车

2．轿车、高速重型车、中高档大型客车、微型车及特殊功能车3．出租汽车的服役期缩短

4．二手车市场活跃

5．入市WTO后进口车稳增

6．更新汽车需求将占汽车销售量较大的份额

七、汽车零部件市场

1. 主车配套市场

分主车配套市场和社会维修配件市场两个组成

2．汽车配件市场

1．我国汽车市场的发展历程及现状

2．我国市场营销的发展趋势

3．我国汽配市场的运行特征

第二章汽车市场营销环境及市场细分

培养学生分析与理解教材、案例的能力

1熟悉汽车市场营销微观环境的各种因素

2．掌握汽车市场营销宏观环境的各种因素

3．了解企业适应环境变化采取的策略

4．熟悉市场细分的方法选择及市场定位方法

重点：

1．市场营销的微观环境因素

2．市场营销的宏观环境因素

3．市场细分的方法选择及市场定位方法

6课时

第一节汽车市场营销微观环境

1．市场营销环境的内容

2．市场微观环境的内容

3．企业内部环境的内容