促成交易的重要性

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(1)促成交易的重要性

销售人员经历了销售的前五个步骤:

A、问好、自我介绍;

B、营造轻松的氛围;

C、发掘顾客需求;

D、介绍产品特点,说明益处;

E、处理顾客的反对

如果不及时进入“促成交易”的阶段,就会像足球运动员把球踢到龙门、而没有射门一样,白费前面付出的努力。也就是说,促成交易就如同足球场上的临门一脚,直接关系着成交与否、和销售业绩。

(2)克服促成交易时的心理障碍

销售人员在促成交易时表现出来的心理障碍主要有以下几种:

①害怕被拒绝,害怕失败

其实即使提出成交真的被拒绝了,也要勇于面对被拒绝的现实。销售中出现拒绝是常见的事。要看到销售的成功率的概念。假如成功率是5%,你只管向100个人推销,即使第一、第二个人拒绝你,也不当一回事。因为只要你推销了一百人,就必然有5个人成功。就象是煮开水,水没开之前,都在为水开作准备,你不会因此以为水不会开了。你要坚信水一定会开!

销售人员不要把顾客的一次拒绝视为整个推销失败,放弃继续努力。研究表明,一次成交失效,并不是整个成交工作的失败,销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。曾经有个统计,顾客作出拒绝的销售成功率为64%,而顾客没有拒绝的销售成功率为54%。销售是从拒绝开始的,拒绝只是代表顾客对产品有疑虑或不满。顾客拒绝往往表示对产品感兴趣,反之,可能需求不迫切,或对产品根本没兴趣。因此,销售人员不必害怕拒绝。

②销售人员对自己的产品没有信心,销售观念错误

销售人员由于对自己的产品没有信心,因而在顾客面前“底气不足”,产生错误的销售观念:向顾客推销是为了自己利益而欺骗顾客;我的产品对顾客真的有用吗?;我们的产品并不完美;其它发廊或其它品牌的产品比自己的产品好;向顾客推销,就像是我在向顾客乞讨似的。其实,做事情信心很重要。没信心,会导致你说话无力,不专心,反应迟钝,等等——顾客自然对你更没信心。如果你没有信心,你就很难成功!销售人员一定要表现出对自己产品的绝对信心,坚信自己的产品一定能为顾客带来更大的利益,要理直气壮地认为你是帮顾客解决问题的!

③守株待兔,期望顾客自己开口、主动要求购买

销售人员应该主动告诉顾客:现在是购买的大好时机;早一天购买,早一天享受;今天不做,明天可能会后悔。很多时候,顾客并不是没有需求或不想要,他们往往需要销售人员促使和推动他们做出最终的决策,销售人员不敢主动提出成交,只会白白失去成交机会。(3)留意购买信号,把握时机,促成交易

把握促成交易的时机就如同把握炒菜的火候一样,只有恰到火候的菜味道才好。时机就在购买信号中。

销售人员与顾客谈话过程中,随着顾客对产品的熟悉和对销售人员本人的逐步了解,顾客的态度会发生一些有利的变化,往往会发出一些购买信号。销售人员要随时留意这些购买信号,适时主动提出购买建议。

购买信号有语言、非语言两种形式的购买信号。购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出,而是不自觉地表露其心志。

语言形式的购买信号有:顾客询问细节,提出问题,如产品买回去,怎么用?有没有优惠?可以试用一下吗?等等。

非语言形式的购买信号有:眼神、表情和身体语言,如积极的眼神,顾客紧锁的双眉分开、上扬,深思的样子,频频点头,神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗,犹豫,端详产品,越来越留神、注意力越来越集中,等等。

销售人员也可以通过询问,观察顾客反应,捕捉购买信号。如向顾客提问:“您对我推荐的洗发水感觉怎么样?”、“X小姐,怎么样,这种洗发水不错吧?”

(4)促成交易的技巧

销售人员发现了购买信号,就要及时促成交易。在此,介绍几种促成交易的技巧。

①直接请求法

即销售人员直接要求顾客购买。这种方法适合于熟客、以及购买信号明确的顾客。

对于熟客,由于销售人员已经与顾客建立起良好的关系,顾客也曾经购买过类似产品。因此,熟客一般不会反感销售人员的直接请求。你大可向熟客说:这种产品挺好的,保证你合用!来一瓶怎么样?

对于购买信号明确的顾客,可试探顾客说:X小姐,我给你拿一套洗发水吧!或,你要哪种洗发水?或是采用“二选一”问法:您选择一套洗护套装,还是一套焗油护理套装?。如果不成功,顾客会说出理由(异议),你可以继续去解决异议。

使用直接请求法时,要讲究言辞,压力要适当,不能一味地催促顾客,让顾客产生高压。

②优惠成交法

即通过给予顾客优惠(如打折、赠送礼品),促进成交。销售人员告诉顾客:X小姐,十月十日前购买XX一支,送XX一瓶,我给你拿一套吧。

③恐吓成交法

即告诉顾客不立即购买是个很大的错误,会导致非常糟糕的结果。通过这种“恐吓”让顾客成交。比如销售人员劝某个脱发严重的顾客,爱惜自己的头发,作一次防脱发护理,可以说:你想想看,如果你现在不做“防脱发护理”、省了这笔钱,以后头发越拖越厉害,年纪轻轻,形象不好,哪个女人喜欢你啊!这样,顾客面临两个选择,一个是可能省了这笔钱,而另一个却暗示着更大的风险。

④激将成交法

即销售人员通过激将法,刺激顾客,让顾客为了面子、满足被别人赞赏的心理而购买。如对顾客说:那套产品,比较高档,对您可能贵了一点,要不你选这一套吧,经济实惠。还有就是刺激顾客的攀比心理,可以对顾客说:这套产品,昨天TCL集团老总夫人买了一套,张太太,像您这么有身份的人,应该用这种名牌产品激将成交法不得乱用,要确定顾客是虚荣心强或是爱面子的,才能使用。

⑤利益汇总法

即销售人员把先前向顾客介绍的产品益处,特别是获得顾客认同的地方,一起汇总,扼要地再提醒顾客,在加重顾客对产品益处的感受的同时,向顾客提出购买要求。

⑥博取同情法——拜师学艺,态度谦虚

在尝试多种成交技巧后,费尽口舌,都不能打动顾客时,销售人员就得使出“博取同情法”,态度诚恳地说:“X太太,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您告诉我您不购买的原因,让我有一个改进的机会好吗?”“也请您指出我推销时有哪些错误?”

像这种谦卑的话语,不但很容易满足顾客的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。顾客会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会意外向你购买产品。同时你也了解顾客异议的原因,便于你继续推销

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