讲方案的技巧

讲方案的技巧

首先来谈谈关于口才的问题。要想把一件事表述清楚，流利的口才自然是必不可少的。某些人有天生的语言表达能力，后天的锻炼同样可以培养成出色的口才。在学校里参

加演讲、辩论活动，在工作中和同事探讨设计方案，都是锻炼口才和应变能力的好方法。但是，设计方案的讲解并非空泛的侃侃而谈，而且切忌空儿无物。既要能讲，又

要肚子里有货可讲，因而就要求讲解者有丰富的阅历，见多识广。这点要求对于初入

此行的设计师似乎有点苛求，但是事先做做功课、查查资料，也能起到临阵磨枪的功效。

其次是要了解听众的情况，这里要分为两个层面。其一是方案设计开始前就应该尽可能地与客户沟通，了解他们的需求。否则，一个完全与客户需求不相符的方案，任你有口舌生花之能也不可能被接受。其二，方案评审团的成员并非全部是沟通过的业主，以公共建筑项目来说，评委之中有各行各业的专家，相关部门的政府领导，主管基建专业

人员等等。所以，开口讲话之前应该充分了解评委团的组成、排序，各色人等在其中

的分量，他们关注的是什么，喜欢听什么。有些要私下去打听，有些则要自己去分析。

学会察言观色是与人沟通的重要技巧，这一技巧在方案讲解的过程中也显得尤为重要。首先要在听众中分析出谁是主角，并在讲解的过程中时刻关注他们的表现。他们感兴趣的部分不妨多讲讲，不感兴趣的部分尽快带过。例如当他们很专注你所指向的投影屏

幕时，你就多讲几句，如果他们的视线离开了你讲解的部分，低下头开始翻看其它资料，你就该考虑换换话题了。同时，他们是点头还是皱眉，点烟、喝茶或者交头接耳，

都是你应该注意的信号。当最主要的听众主角的注意力被其他事物所打断时，例如听

电话、签文件等，你要适时地停下来等一等。

自信心的建立对于流利的表达至关重要，精神紧张就容易结巴、语无伦次，打乱你的

语言节奏。站在听众面前，首先要树立我就是目前谈论内容的专家的信心，在座的没

有人比我更懂。表现出来自信的形象，但谈吐一定要谦虚，特别是对重要领导和老专家。适当的时候不妨点出设计中的主要方向是根据领导的意思做的，这样如果你做的好，方案获得通过，领导的面子也有光，也使得那些摸不清关系的评委不敢乱发言。

即时补漏是方案汇报过程中的重要技巧。如果已经到了汇报现场，却发现方案有明显

的错漏，最好选择适当的时机自己把它讲出来，如果可能就尽量用语言将错漏的内容

做补充。这样就最大限度地堵住了准备提问题的评委的嘴，否则一旦有人发现并提出

问题，会激发其他人挑问题和表现自己的兴趣。

讲解方案的顺序其实也就是讲解过程的思路，思路是否清晰自然关系到汇报是否成功。所以，汇报方案前最好先列个提纲，将汇报内容的先后顺序、重点和亮点记在小纸片上。这样就比较容易清楚、全面地阐述自己的观点。这一点算不上技巧，其实平时做

事时这也是一个必不可少的好习惯。

适当地引经据典可以提升讲解者的个人魅力和方案的说服力。例如说这是从某某艺术

大师的作品概念中转化过来的、现在某某最富影响力的建筑就是如何如何做的等等。

但是这一点在使用时一定要把握好度，切忌滥用，否则会适得其反，让人觉得你没有

自己的主见和创意。

时间的把握在投标的方案讲解中是至关重要的因素，讲解者所拥有的可用时间往往有

限的。一定要注意把汇报内容的重点、亮点和想说的话合理地分配在有效的时间内，

不要等时间用完了，发现还有很多该说的没说。预先的演练可以避免在这方面出问题。但是也不要过于迂腐地去控制时间，特别是在投标时，如果评委团对你的方案感兴趣，而且你的后面还有其他投标单位在排队等候，在你没有被叫停之前，可以再展开讲讲。毕竟压缩对手的时间可以增加己方的获胜机会。

营造环境是一项较为复杂的技巧，在某种意义上讲它需要天时、地利、人和。例如在

汇报会开始前放一段多媒体短片，配以适合的音乐，可以将陆续到场的听众带到会议

气氛中来。营造环境的方法有很多，根据需要由讲演者与主持会议者共同安排，不同

的方法自然有不同的效果和目的。但是能否使用该技巧要看现场的时间和环境是否具

备条件。

尊重听众和评委是讲解者基本的礼貌，也是技巧的一部分。在主要内容讲解完毕时礼

貌地询问在座的听众是否有问题，并用预先准备好的纸笔做好记录。切忌打断提问者

的话，一定要等对方把要说的话说完。回答问题之前先要对提问者表示感谢，如果问

题在你的专业知识范围之内，那么恭喜你，展现你专业水平的时候到了，要尽可能完

整详细地回答对方的问题。假如问题刚好是你的软肋，也千万不要心浮气躁，虚心地

告诉提问者你会在准备好后下一次见面再回答，并真诚地对提问者表示感谢。因为谁

也不是万能的，这样的回答是可以接受的。但是如果这样的问题很多，上帝也救不了你。

调节会场气氛是一种较高的技巧，往往跟个人的交往能力有关。会场内可能会出现精神涣散、紧张、针锋相对等很多种不利于讲解者表达思想的环境气氛。这需要讲解者根据自己的生活经验去调节。