发展 “偏门”生意与小众目标市场经验谈

本人因为操作江西建亨地产的余干县“昌峡驿站”及弋阳县“凤凰城”地产项目定位与规划，足足在江西几个县级市场实地调查与工作了3个多月，将县级房地产的状况调查研究的十分透彻，自认为是中国少数几个了解中国县级房地产的专家之一。然而从个人的生活角度，如果长时间离开城市与家庭，难以习惯，再加上第一次项目与开发商出现了沟通上的问题，导致我最终被迫放弃了定位于县级房地产服务的生意。
特有的“冲天楼”现象：中国很多县城市民仍热衷于“从天买到地”，热衷于自建住房，房地产形态上形成所谓“冲天楼”现象，那么要不要盖冲天楼（即1楼是商铺，上面是住宅，一起整栋出售），成为县级房地产项目规划不得不面对的问题，而大城市房地产已经完全没有此类现象。
县级房地产的营销特点：眼见为实和身临其境才是县级房地产最高的营销境界和操盘思路。不能玩城市房地产虚的、空的概念。口碑相传影响力强大，一买都买，一不买都不买等。
（作者为祈福中华集团总策划，info@praychina.com，13763380018）
我进行了中国第一次专门针对“工厂女工”的市场营销实践
几年前，我在著名的女性保健品美媛春口服液公司任深圳地区负责人时，基本上是以准创业人的身份操作市场的，当时营销政策是按深圳回总部货款的10％提取销售费用，30％提取广告推广费用，而其他在深圳的营销、人事等方面大小全部事情都由我自己独立决定，分公司实际扮演了经销商的大部分角色，是一次职业经理人绝好的创业锻炼机会。
特有的“剥皮建筑”现象：县级房地产商品房由于有价格瓶颈，开发商品房很难有赚钱的空间，而主要靠商铺赚钱，于是县级房地产出现特有的所谓“剥皮建筑”现象，即发展商买地以后，将中间大块地废弃不用，只盖临街面的商铺出售赚钱，按此县级房地产开发的特有规律，我们规划咨询了江西余干停车场项目，即以开发停车场名义聚集人气，靠停车场四周商铺去赚钱。
瞄准小众市场、集中自己的资源火力推广，而不硬着头皮与竞争对手去争白领市场，我第一次尝到了做偏门小众生意的成功甜头，于是我的第二次创业还是沿袭了这个思路。
我开了中国第一个针对打工人群的手机出租专门店
后来，我进入了当时中国最新锐的通讯公司做品牌管理，日子过得平淡从容，我又想在不放弃工作的情况下寻找兼职的创业机会。当时我太太在全球最大的手机批发商蜂星电讯公司操作深圳市场，是公认的深圳手机界的第一操盘手，于是想到利用我们在通讯行业的经验与资源在深圳开一间手机店。
由于我写策划文章已经有了一定的名气，经常有人请我去咨询项目，于是我决定正式出来创业开一间自己的品牌顾问公司，并以我的笔名在深圳注册了：“深圳市品牌先生品牌顾问有限公司”。这次我的定位也一样，我的品牌顾问公司也要做没有人做过的咨询业务，也要避开大家一窝蜂做的事情。我发现深圳的广告品牌顾问公司80％以上都是依附于房地产业的，但有一块房地产咨询业务是大家不愿也不屑于做的，那就是内地县级房地产市场的策划咨询及销售代理业务。
我正策划中国ห้องสมุดไป่ตู้一个佛教定位的项目
于是我继续寻找没有人做过的但具备巨大商业价值的空白市场。通过长期的市场观察，我们终于发现有一个2亿人群的市场至今在中国基本还是一个空白，而且这个行业的现有产品90％以上既没有品牌，也没有条形码，还没有厂址电话，这个行业是所有行业中唯一一个消费者对产品不能也不敢讲价的行业。
捆绑销售：将手机与手机卡相结合，由于当时“神州行”手机卡刚推出不久利润很高，于是我的店面半价甚至免费租机，但你必须买我的神州行卡，或在我店入网，租机成为一种促销手段，而不是利润来源，属典型的“送给你灯，让你买我的油“的策略。
手机寄售与以租带卖：手机出租利润不高，有风险（一旦客户将手机损坏，冲突总是免不了的）。但买卖旧手机确是一项利润很高的业务，通过出租旧手机，客户朋友对旧手机有了“感情”，乘机说服其买下，赚取比新机还要高的利润。
发展“偏门”生意与小众目标市场经验谈
作者：中国品牌先生龚文祥
许多人在选择创业项目时，面对针对大众的医药保健品、化妆品等行业的竞争惨烈而不知所措，于是总是想寻找一个几乎完全没有竞争或竞争很小的行业、营销界还很少涉及到的行业或群体，独辟蹊径的寻找一条属于自己的创业之路。我在近几年来一连串的创业，都是基于上述思路，再加上就是我本人天生喜欢做创造性、创新性、创意性的事业，别人做过的项目或市场我一般都不会考虑再去做，于是在偏门的小众市场里创业了一番，将其中的经验总结出来，供计划在此方面创业的人借鉴参考。
经过市场调查，我大胆的决定将美媛春口服液在深圳的目标市场只定位于平均只有500元月收入的工厂女工，这是以前中国营销历史上从来没有人干过的事情。虽然也有部分日化及保健产品针对工厂女工做过一些营销尝试，但完完全全针对这个消费能力十分低下的小众市场的大规模的营销实践还没有出现过。
启动深圳市场时，我策划购买了工厂姐妹最喜欢的深圳电台谈话类节目“夜空不寂寞”之时段，每天做15分钟广告节目；我请深圳工厂姐妹最喜爱的打工妹偶像―――打工妹作家安子及从打工妹做起来的著名主持人胡晓梅做形象代言人；自己办了针对中国第一份专门针对工厂女工的《外来妹》报，每个月不间断重复的免费派发三百万份小报给工厂的姐妹们看。通过这一系列策划，我们3个月就启动了深圳市场，第三个月销量就达80多万，而在工厂女工集中的宝安与龙岗地区，当时美媛春的销量超过了女性保健品的老大――太太口服液。
而我们的祈福时尚佛品店的定位是：祈福佛品店引进港台时尚科技佛品与现代科技风水产品，走阳光化、现代化、电子化、科技化的方向，并中国市场首次应用功能划分原理（办公系列、婚恋系列、升学系列、出国留学系列、健康系列）规划祈福佛品店的产品线。
祈福佛品店迄今为止是中国第一家佛品连锁专卖店，我终于又有机会做一个创造性、创新性、创意性的空白市场项目！
有此想法后，恰好我的公司成立第一个业务是江西一家房地产开发公司的品牌形象建立，在咨询过程中，我建议公司老板：与其在城市与大房地产公司苦苦争资源，还不如到县级房地产市场做老大，做中国房地产行业第一家专业定位于“县级房地产领域的领跑者”。而我的品牌顾问公司今后什么也不做，就服务于这些有实力的县级房地产开发商，定位于“中国第一家县级房地产领域的服务商”。我们计划将县级房地产研究透彻，成为这方面的权威与专家。因为三四线城市的房地产运营与一二线城市有很大不同，而直到现在，市场上充斥着大城市主流房地产的讯息，而关于三四线城市及县级房地产营销的研究与信息还是一片空白，许多特点是城市房地产所不具备的，如：
开发求职者手机出租市场、春节回家手机出租市场等。
通过策划，我的店面第三个月就开始赚钱，不过每月只能赚3000到4000元，生意无论如何努力也做不大，而作为高级白领的我们，牺牲了大量空闲时间我们觉得太不值得，于是经营了一年、店面到期后就放弃了这间赚钱的中国第一个旧手机出租专门店。
我开了中国第一家定位于县级房地产服务商的品牌顾问公司
由于第一次开店选址没有经验，我们的手机店开到了工厂人群比较集中的地区，而我们的手机进货资源却是针对白领的较高价位的机型，况且那种简单的买卖关系我也兴趣不大，开店当月我就决定转型，仍然和上次做口服液一样，还是针对工厂打工人群，做旧手机出租业务。我进行了我最擅长一系列的店面策划：
市场渗透策略：打出“手机出租，每天4元”的广告口号，在店面附近的工业区发广告传单，进行手机现场试用，将目标客户“拉”到店面消费。
这就是佛品行业。
恰好有一个机缘让我们牵头在井冈山筹建一个名为“祈福禅寺”的寺庙，因此我们注册了祈福中华集团公司，以“祈福禅寺”为基础，我们规划了佛教旅游，佛教地产，佛教养生等长期项目。作为这个整体项目中短期最先启动的生意，我们已经在中国启动了祈福佛品连锁加盟项目，因为我们调查时发现：中国大陆现有的佛品100％是传统的、陈旧的、烟雾缭绕的、迷信的，特别是寺庙附近佛品店的佛品；佛教人群越来越年轻、越来越有知识，但适合这类人群的佛教用品在大陆还没有出现，这类人精神需求完全没有被满足；除了风景区与寺庙附近，生活区与商业区的佛品店还是一个空白，佛品连锁加盟更是一个空白，这个走进千家万户的大众市场佛品连锁加盟店潜力更大！