销售技巧之——5大陷阱(1)

生活中不断遭遇的对比陷阱
• 1:超市促销产品，促销价格真的很便宜吗？
• 2：中介带租客看房，先带人去看最差的一个房间，装修差，空间小，但是价格不低； 当客户看完后，说附近还有房间，可以比较比较。随后会把客户引到地理位置更好， 空间更大，装修更好，环境更佳的房间去，价格还是原来的价格。两者对比，很多客 户就租下所谓更好的房间。如果一开始就看更好的房间，是否会有这样的结果呢？
的钱。 • 4：报价时，先把最贵的价格报给客户，然后再报相对便宜的价
格。
打比方
• 人们更容易记住的是理论性的文字？ 还是生动形象的比喻？
• 生活就是。。。生下来，活下去。
•
。。。一个大舞台，舞台上有你有我
•
。。。一首歌，歌到情处泪双流
• 爱情。。。人际之间吸引的最强烈形式
• 就像。。。毒药，明明知道有毒，还是会上瘾！
• Ps：在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前 后两件事情之间的差异的判断。
• 简单地说，如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之 间的差别比实际的更大。所以，如果我们先拿起一样轻的东 西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来 时还要沉。
选择题：
• 《读者》杂志订阅广告，订阅用户有三种选择： （1）电子版59美元； （2）印刷版125美元； （3）印刷版+电子版125美元。 你会选择哪种订阅方案呢？
逃避痛苦：
• 如果您没有赶在4月这个最黄金的时刻来加入，您将 失去：
• 1：最旺的季节 • 2：。。。
幸福和痛苦哪个更能让人采取行 动？
陷阱之四：对比
对比常识
• 同样的菜，为什么在大排档和高档酒店价格不一样？
• 比如：你在宴会上刚认识一个漂亮的美女，跟着又遇上一个 相貌平平的女人，那后面这位女士就会显得更加难看。
对比
• 问答题： • 一个男子走进一家时髦的男装店，他想买一套三件套的西装和
一件毛衣，如果你是营业员，你应该带他先看哪种衣服，才能 让他花更多的钱。
正确答案：
• 1：先买最贵的套装 • 2：然后推荐毛衣 • 3：最后推荐给他领带等小饰品。
• Ps：人们可能不会去买一件200元的毛衣，但如果他刚花了2500 买了一套西装，那200元的毛衣就显得不那么贵了，这时候在推 荐给他一个50元的领带让他更完美，他会更容易接受，反之呢？
•
。。。
• 你如何让别人记住自己？
• 阿里巴巴：理论解释：是中国最有名的专业商业贸易平台，他 们提供一个网络平台，买卖双方都在其机构注册登陆，上传产 品和资料，可以互相搜索，联系，满意了底下再一起联系做生 意。
• 比喻：阿里巴巴就好比是您当地最火最旺的一个采购批发市场， 比如像义务的小商品市场，杭州的四季青，你在这里我们会给 您一个独立的商铺，同时可以帮你 把最优质的买家给您找来跟 您合作，您只需要接听电话就可以谈成生意！
• 你带给了客户多少信心，让他 放心把钱交给你？
• 陷阱之三:展望未来
如何展望未来？
• 什么会让你幸福？ 为客户规划蓝图，让他去追求幸福！！
• 什么会让你痛苦？ 让客户知道痛苦，让他采取行动逃避！！！
• 追求幸福，逃避痛苦是人的天性！！
追求幸福：
• 你想象一下，您因为利用好了我们的平台，不再需要风吹雨打的 在外奔波，你就可以躺在沙发上喝着咖啡，抽着烟的轻松赚钱， 这是不是一件很幸福的事情！
顾问销售必须练就的5大招
1• 数字诱惑 2• 绝对结论 3• 展望未来 4• 对比 5• 打比方
• 人们容易陷入的4个陷阱
• 第一个是数字陷阱 • 第二个是结论陷阱 • 第三个是对未来展望的感性陷阱 • 第四个是对比产生的差距陷阱 • 第五个是比喻陷阱
控制话题是顾Biblioteka Baidu销售需要掌握熟练的第二个沟通实 力！！
• 陷阱之一：数字诱惑
• 人生必读的六本书 • 一生要去的十个地方 • 《影响力》是帮助你走向成功之路必读的三本书之一
• 当你看到这些数字的时候？ • 你的反映是什么？
• 听到这样的话，多数人的大脑会被控制，试图倾听具体的说 法，并把自己的主观想法往此方向靠拢！
• 属于你的数字陷阱？
• 选择你们最重要的三点：
• 2：汽车经销商在顾客购买新车价格谈妥后，会马上向顾客建议让顾客买一项又一项的 附加设备，在掏了十几万之后，再花几百块买个轮胎，贴膜，靠背，脚垫都不算什么， 正是因为这些不起眼的附件，使预算的车价像气球一样膨胀，而顾客却毫无知觉。
应用
• 1：安慰别人时，拿更糟糕的事和人做对比。 • 2：激励自己和别人时，拿更优秀的事或人做对比。 • 3；对商人而言，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多
打几个关于公司或者产品的比方
• 1：我们公司就好比。。。 • 2：我们的收费产品就是。。。 • 3：你今天来合作就等于。。。
• 看一个影片感受一下5大 陷阱的魅力！
• 1：那我可告诉你，十年一次的机会就在眼前？如何？
• 2：然后回家穿上你最喜欢的夏威夷衬衫，舒舒服服的坐下来， 摇动你酒杯上的小伞，等你把心爱的克拉达冰酒调好后，你就 可以欣赏德克萨斯人蹂躏俄克拉荷马人了，等你赢了那2万元后， 你肯定会再给我来电话的，对我说，谢谢先生，还能给我一些 其他的建议吗？
再选择一次：
• （1）电子版59美元； • （2）印刷版+电子版125美元。
• 只有2个选择的时候：68%的人订阅了电子版，仅有32%的人订 阅了印刷版+电子版。
• 当用户面对以上三种选择的时候，内容还是原来的内容，价格 还是原来的价格，但订购的结果发生了大逆转，仅有16%的人 订阅了电子版，而84%的人订阅了印刷版+电子版。这正是商家 想要的结果。
• 其他电话销售员： • 销售A：这叫三队本利连赌，倍率6比1。 • 销售B：等拿到昨天应得的3万块，我才会告诉你下星期应选哪
详细的数字体现了你的专业性，更让 客户信任你所说的话就是真理！
陷阱之二：结论陷阱
人们需要有人坚定他的信心
你肯定是职场精英！ 今年底你肯定可以实现梦想。 你给了我难以想象的启发。 你的话已经影响了我的一生。
这就是绝对结论
导致人们听到这样的话后，肯定要倾听，倾听你 的注解，你控制了对方的思路
1：对于我们的产品，请你运用一下绝对结论：