关于谈判陷入僵局的处理办法之我见

关于谈判陷入僵局的处理办法之我见

谈判的最终目的是通过沟通，协商，妥协最终达到一项对双方都有利的协议，而在这过程中，由于双方为了维护各自的利益，使得一些项目能够达成协议，但是有时也会在另一些项目上出现意见分歧，许多时候各方为了挺住自己的利益，往往有时双方都不肯让步，而这时往往容易引起另一方在情绪上崩溃，甚至“开火”，以至于使谈判陷入僵局。这时候，我们若不打破僵局，谈判很有可能就会中途夭折，无法进行下去。要想打破僵局，我们往往需要一些技巧。

首先，我们要先懂得“先处理心情，在处理事情”。往往有的时候在陷入僵局后，双方的意见都是是相反甚至是激烈对抗的，这时对方可能会出现不理智甚至粗暴的态度对待你，而你必须懂得着眼于整个谈判的大局，你仍应和颜悦色的用肯定的句型来表示你坚持的否定的意思。比如当对方情绪激动，言词逆耳时，你不能针锋相对，你可以委婉的表示：“我理解你的心情，但是你的想法我们可能还需要推敲推敲。”，这样就可以使得即使对方在盛怒之中，也能接受你的话，同时让他在冷静下来后对你的好感增加。用这种“将心比心的体谅方法”先把对方的心情处理好，从而有利于将“僵局”激活。

在处理完对方的心情后，接下来，你就要寻找替代的方法来打破僵局。替代的方法是可以是多种的，但是你得根据不同的情形，不同的环境来对号入座。可以采用以下的具体替代方法：

（1）更换商谈小组的人员或领导者。这种方法往往适用于由于己方因原先考虑不周，作了某种不当的承认或让步；或者双方谈判陷

入僵局，而我方又说服不了对方；或对方对方眼见形势有利，急于成交，咄咄逼人，我方难以招架之时。我们要捉住急于求胜，害怕节外生枝的心态，特意的制造出客观的原因，让上级适时召回或更换原先的负责人或重要人员，让另外一个或一些身份相当的人替代，由此利用新介入者的身份，作出新的有理有据的分析，否定前任所作的让步与承诺，提出新的方案。这样做的好处是替代者可以借助前任的努力，事先就可以充分的了解到对方的详细知料，而对方却对替代者一无所知。另一方面替代者可以把责任往前任者上推而另起炉灶。

（2）软硬兼施法。这种方法适用于在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题；或者在某些问题上对方完全应该让步却又不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下。这时，我方的负责人可以借口离开先，然后事先早已安排好的充当一个或几个“强硬派“的人员，以空前强硬的态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。硬缠，寸步不让，从气势上彻底的压倒对方，让对方自愿让步。当“强硬派”达到预期的效果时，原先的负责人再及时登场，但是先不要表态，装作对情势完全不知情的样子，然后让旁人陈述双方的矛盾给他听。然后，原先负责人再以“软派”的姿态，以协调，公正，真诚的语态提出折中的方法，这样能够使刚才自认为“吃亏”的对方从颓丧恼怒的心态中得到缓解而乐于接受“软派”提出的条件。这样一“硬”一“软”的默契配合，轮流攻击，能有效的使我方摆脱困境，重新掌握主动权。（3）找台阶法。这种方法适用于在谈判中发觉形势对己方不利，想借故使谈判搁浅以求转机；或己方对已承诺的的条款感动太亏，想

改变条款时。这时我们可以对对方声称某些关键问题自己无权决定需请求领导或开研究会议。并且去请示领导或开会议的时间要长点，这一方面可以显示出自己为了他们的利益已经尽到最大的努力和领导力争，且情况激烈。另一方面，可以让对方在这长时间的等待中慢慢消磨他们的耐力，让他们的思想做斗争。而在经过长时间的请示后，借口领导或相关部门认为条件太过“苛刻”，不能批准。面对这种情况对方往往只有两条路，要么被迫答应我方的条件，要么退出谈判，使谈判前功尽弃。但是，许多谈判者都不甘心因小失大，所以往往会妥协。

（4）恐吓法。这种方法适用于对我们比较关键的某些要求对方时，为了加快对方的让步，或者为了试探对方的诚意，而向对方发出最后通牒，“恐吓”对方我们不能再等了，再等我们就很有可能放弃这个谈判。利用这种对方害怕这笔生意失败的心理促使对方接受我们的条件。

以上几种方法都是在谈判时双方坚持不下，或己方处于被动困境下不得不采用的特殊方法。或许有的人会决定有点“奸计“的成分，但是需要明白的是采用这些方法是为了摆脱困境或使我方的利益分量是当地增多点。而不应该在于欺骗对方以谋求非分之利。所以使用这些方法时我们要适可而止，切勿贪全。因为每每当人们向对方节节进逼是，结果往往是两败俱伤