房地产市场人群分析
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老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。
一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。
因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。 地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业 区域，交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区 域。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等 地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。
对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。 知名开发商开发的品质楼盘。
稀缺性房源或者不可再生性房源。
能够很快转手或出租的房源。
对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。
老城区或学区ຫໍສະໝຸດ Baidu户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
消费者的购买心理
客户的心理特性：我买房子，能满足我什么需求？ （了解客户的购屋动机，从客户的角度出发予以说服） 客户购买房产的动机
感情动机具有暗示、联想的作用。造梦，造家的感觉。
因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自 主的“冲动性购买”。
客户购买房产心理各阶段:
欲望
1、强调该套房的卖点；
2、强化客户的购买欲望，留意应对方式；
3、请客户实际感受；（如果你住在这会有多舒服！房子多么适合你，小区的环境真的不错。 信赖
1、以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。
2、将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。
3、顺从客户的嗜好与想法来介绍。
决心
1、注意顺从客户心理动态的演变。
2、绝不可以有强迫行为。但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。 购买
1、心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略细节动作。
2、做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。过户的流程和资金的安 全性。
满足
1、客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。
2、买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量，即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的 契机，所谓“销售满足给顾客”即是此意。
注意
1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。
2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。 兴趣
1、保持应付客户的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。
2、房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。
3、让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。
4、多留意适应客户情感反映的应接方法。
购房者客户类型
盛气凌人型
特征：一般据别一定的权势或经济实力，感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂，以下马威来“震慑” 置业顾问，常拒置业顾问千里之外，字迹潦草，经常和经纪人保持一定的站位距离，并不与你直面相对。 好面子，喜欢夸大和自吹，一副得理不饶人的样子。
对策：这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方， 适当的肯定或者恭维对方，（这种房子最配您这种身份的人了。这个小区很上档次，比较适合成功人士。 寻找他的弱点做聊天突破口，对于他的语言和说话方式不可露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突。 求神问卜型
1、面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
-般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司。
目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下
新婚购房需求特点：
小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 定要能够购房入户学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
房源开发：学区附近小区重点精耕、驻守、派报。
客源开发：学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。 改善型用房：
房源开发：要多开发小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地 方多做商圈精耕开发。
客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。 投资购房需求特点：
有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。
房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
4、购买者：实际从事购买房产行为的人。
5、使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进 行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的 房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分不开， 才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段
产生购物动机7内心充满期待7心情不安7开始感兴趣7产生欲望7开始比较7抗拒7慢慢接受7确信7决定7获得满足感。
在于客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要理解清楚以下几个问题：
1、谁买（WHO）
2、为什么买（WHY）
3、在何处买（WHERE）
4、何时买（WHEN）
5、买什么样的房子（WHAT）
6、如何买（HOW）
对于经纪人可以接触的客户群，大概有五种角色
1、发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
2、影响着：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
3、决策者：对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。
一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。
因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。 地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业 区域，交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区 域。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等 地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。
对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。 知名开发商开发的品质楼盘。
稀缺性房源或者不可再生性房源。
能够很快转手或出租的房源。
对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。
老城区或学区ຫໍສະໝຸດ Baidu户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
消费者的购买心理
客户的心理特性：我买房子，能满足我什么需求？ （了解客户的购屋动机，从客户的角度出发予以说服） 客户购买房产的动机
感情动机具有暗示、联想的作用。造梦，造家的感觉。
因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自 主的“冲动性购买”。
客户购买房产心理各阶段:
欲望
1、强调该套房的卖点；
2、强化客户的购买欲望，留意应对方式；
3、请客户实际感受；（如果你住在这会有多舒服！房子多么适合你，小区的环境真的不错。 信赖
1、以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。
2、将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。
3、顺从客户的嗜好与想法来介绍。
决心
1、注意顺从客户心理动态的演变。
2、绝不可以有强迫行为。但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。 购买
1、心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略细节动作。
2、做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。过户的流程和资金的安 全性。
满足
1、客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。
2、买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量，即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的 契机，所谓“销售满足给顾客”即是此意。
注意
1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。
2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。 兴趣
1、保持应付客户的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。
2、房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。
3、让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。
4、多留意适应客户情感反映的应接方法。
购房者客户类型
盛气凌人型
特征：一般据别一定的权势或经济实力，感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂，以下马威来“震慑” 置业顾问，常拒置业顾问千里之外，字迹潦草，经常和经纪人保持一定的站位距离，并不与你直面相对。 好面子，喜欢夸大和自吹，一副得理不饶人的样子。
对策：这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方， 适当的肯定或者恭维对方，（这种房子最配您这种身份的人了。这个小区很上档次，比较适合成功人士。 寻找他的弱点做聊天突破口，对于他的语言和说话方式不可露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突。 求神问卜型
1、面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
-般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司。
目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下
新婚购房需求特点：
小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 定要能够购房入户学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
房源开发：学区附近小区重点精耕、驻守、派报。
客源开发：学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。 改善型用房：
房源开发：要多开发小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地 方多做商圈精耕开发。
客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。 投资购房需求特点：
有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。
房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
4、购买者：实际从事购买房产行为的人。
5、使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进 行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的 房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分不开， 才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段
产生购物动机7内心充满期待7心情不安7开始感兴趣7产生欲望7开始比较7抗拒7慢慢接受7确信7决定7获得满足感。
在于客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要理解清楚以下几个问题：
1、谁买（WHO）
2、为什么买（WHY）
3、在何处买（WHERE）
4、何时买（WHEN）
5、买什么样的房子（WHAT）
6、如何买（HOW）
对于经纪人可以接触的客户群，大概有五种角色
1、发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
2、影响着：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
3、决策者：对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。