联合利华的营销策略
联合利华市场的营销策略分析
成都大学管理学院市场营销2班伍超200820815222联合利华市场的营销策略分析摘要：在日用消费品行业中，联合利华联合占据中国市场绝大半壁江山。
它是品产品行销专家。
在中国市场上，它们提供日用消费品并且都获得了成功，从营销策略的方面探析成功的经验，并在此基础上为本土化企业制定营销策略提出几点建议。
关键词：联合利华；中国市场；营销策略一联合利华中国业务概况1999年，联合利华对中国地区原有的14家合资企业进行资产重组，形成了三大主要业务：家庭及个人护理用品，食品及饮料，冰淇淋。
同时，果断退出一些非主营业务领域，以重点突出主业。
这次重组增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位，不仅使联合利华在中国产品的分类生产更加明晰、销售得以统一、品牌推广更有针对性，而且减少了内部各公司间的内耗，避免了无序竞争，提高了竞争效率。
联合利华进入中国市场的时间较早，进程曲折。
早在1923年，联合利华的前身利华兄弟公司就在上海建造了肥皂厂，可以说是最早进入中国市场的外资企业之一。
1986年，联合利华开始全面的进入中国市场，先后建立起10多家合资企业，销售旁氏、力士、夏士莲、奥妙、洁诺等近20个品牌。
2004，联合利华开始启用新的公司标识，“有家，就有联合利华”的理念被“让您的生活更具活力”的新理念取而代之。
二、全方位的本土化战略1．人力资源本土化员工本土化的组成，为联合利华深入了解各地迥然相异的消费文化、消费需求和生活习惯提供了有益的帮助，为公司拓展中国地区的业务积累了宝贵的经验。
联合利华坚信启用本土的经理人员拉近了与消费者的距离，外籍员工的人数已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最终目标是由中国人领导在华业务体系。
2．采购本土化目前，联合利华在中国的本土采购已达到90％。
3．资本运作本土化自”中国将试行允许外资企业国内上市”的消息公布后，联合利华中国公司方面就表达了希望在中国A股上市的想法。
联合利华经营战略与策略
联合利华经营战略与策略一、按经营目标不同多国战略传统上，注重地区调适，努力迎合不同国家消费者的口味和偏好全球战略90年代早期，高成本和产品引入速度下降带来竞争的劣势。
90年代中后期，注重产品开发和地区调适相平衡跨国战略2005年2月，废除联席董事长结构，将原来全球的14个营运区域整合为3个，11个业务集团被取消，集团CEO掌握管理大权二、全球战略(全球市场营销战略)(一)以品牌战略为核心竞争力简化企业内部经营管理和决策机制;与消费者建立更加广泛的联系;资金与技术向优势品牌集中;探索新的销售模式与分销方法;建立区域和世界级的产销、物流中心;鼓励创造具有特色的企业文化。
此外,联合利华还确定了“不断调整和规划行业范围、优化产品类别以及打造知名品牌”的三项原则。
联合利华认为,衡量公司发展是否健康的标准有两个:一是主要品牌的市场占有率和增长率;二是企业销售额与利润的同比上升幅度。
近年来的业绩表明,联合利华公司已走出了一条“以企业增长为长久目标,以品牌战略为核心竞争力”的可持续发展之路。
◇在2000余个品牌中筛选出400个核心品牌予以保留◇核心品牌在整个公司销售的占有率超过90%筛选产品的过程中,逐步淘汰过时的老品牌,兼并和购买新品牌。
主要做法有四条:一是“瘦身”。
在2000余个品牌中筛选出400个核心品牌予以保留,改善了品牌在各自价值链中间的战略定位,并将精力集中于市场和促销方面。
通过一系列的品牌清理,联合利华的品牌组合得到了优化,核心品牌在整个公司销售的占有率由1999年的75%上升到了2003年的90%,到2008年的95%以上。
二是创新。
联合利华在三大洲建立了6个全球研发中心,将精力集中于开发应用多种新技术,并将创新成果转化到未来的品牌价值中去,以塑造新品牌,更好地满足消费者的需求。
三是收购。
为了实现增长目标,2000年和2001年两年,联合利华开始了大举收购,其中2000年用于收购的金额就达到280亿美元,联合利华先是以3.26亿美元收购美国的Ben&Jerry’s冰淇淋,23亿美元收购Slim Fast食品,以及243亿美元现金收购了美国百仕福公司等。
联合利华的营销策略
一、联合利华的营销策略1、本土化战略(1.1)善用本地品牌攻打本地市场联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。
力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。
为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度？这与联合利华的品牌运作密切相关。
“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。
”联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。
在中国，联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。
在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。
在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油”后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣，1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳”。
“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。
”曾锡文举例指出：对于京华茶叶，联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度，并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。
为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班，并参考公司在澳大利亚的茶叶包装，为京华茶叶改头换面，树立国际茶叶名品形象。
(2.2)加速本地化，筹划A股上市虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但联合利华对中国市场极为看好。
联合利华营销策略
第二位和第三位。比较而言，联合利华进入中国市场的时间更早，进程
更曲折。早在1923年，联合利华的前身利华兄弟公司就在上海建造了肥
皂厂，可以说是最早进入中国市场的外资企业之一。1986年，联合利华
开始全面的进入中国市场，先后建立起10多家合资企业，销售旁氏、力
士、夏士莲、奥妙、洁诺等近20个品牌。2004，联合利华开始启用新的
它是全球最大的茶包生产商，品牌有立顿和Brooke Bond。
联合利华在中国的业务
家庭及个人护理用品，联合利华股份有限公司， 品牌有： 中华、洁诺、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林，奥妙和 金纺；
食品，联合利华食品（中国）有限公司，联合利华独资
企业，主要品牌包括家乐和立顿。生产家乐牌鸡精、鸡粉、
到了产品的成熟期联合利华往往会采取营销组合的促销方式利用旗下知名品牌之间的合作较好的达到促销目4分析两企业利润下降下降的原因极度市场细分使得企业在既定的市场上的市场份额不断降低利润不断下降市场细分越深入企业所面对的细分市场的市场容量就越小相应企业分摊在产品研发制造营销等方面的费用就越高市场细分越深入消费者的理性化程度就越高相应的市场开发费用就越高所以市场细分的路越越窄
间内，将新产品的诉求功效传递给消费者，吸引消费者购买并在消费
者中形成传播效应。到了产品的成熟期，联合利华往往会采取营销组
合的促销方式，利用旗下知名品牌之间的合作，较好的达到促销目标。
4分析两企业利润下降下降的原因
❖ 极度市场细分使得企业在既定的市场上的市场份额不断降低,利润不断下 降,市场细分越深入,企业所面对的细分市场的市场容量就越小,相应企业 分摊在产品研发、制造、营销等方面的费用就越高,市场细分越深入,消 费者的理性化程度就越高,相应的市场开发费用就越高,所以市场细分的 路越来越窄。在20世纪90年代,联合利华公司因其在全球50多个国家中 的1,600个品牌而不堪重负。公司收入结构极不平衡——3%的品牌贡献 了63%的收入额——并且公司的增长出现停滞。在2002年,联合利华公 司进行了一次品牌重组行动,将其品牌数量削减为400个“核心”品牌,这 样公司就能将资源集中在更少数量的产品上。宝洁公司在全球160多个 国家所推出的250多个品牌中,其中包括帮宝适(Pampers)尿片、汰渍 (Tide)洗涤剂和Bounty纸类产品在内的十大品牌却占到了公司销售总额 的50%、利润的50%以上以及1992-2002年销售增长的66%。无论对于 联合利华还是宝洁,品牌设定的基础是市场细分。从上面的数据可以看出: 两家公司绝大部分品牌是微利、盈亏平衡甚至亏损。这也就意味着:两家 公司均出现了极度市场细分的情况。所以,品牌的收缩或者将细分市场进 行合并,不仅不会降低利润,反而会起到提升品牌诚信度、增加利润的目 的。
联合利华公司洗发水产品市场营销策略
联合利华公司洗发水产品市场营销策略第2章联合利华公司洗发水产品市场营销现状分析2.1联合利华公司简介1929年，荷兰Margarine Unie公司与英国Lever公司组建Unilever（联合利华）公司。
经过80年的发展，联合利华公司在全球100个国家和地区拥有163，000名雇员，已经成为了世界上最大的日用消费品公司之一。
2009财政年度，联合利华在六大洲拥有264个生产基地，在前沿研发领域投资近8.91亿欧元，公司全年销售额约398亿欧元1。
目前，联合利华的14个品类的400个品牌畅销全球170多个国家和地区，联合利华作为全球最大的人造奶油、茶饮料、冰淇淋和调味品生产商之一，也是全球最大的护发和洗涤、洁肤产品生产商之一。
联合利华的品牌受到各地消费者的信赖，和路雪冰激凌、立顿、家乐、力士、奥妙、舒耐、多芬等都已经成长为销售额超过10亿欧元品牌。
据统计，每天有1.6亿多人次在世界各地选购联合利华的产品。
联合利华作为世界上生产快速消费品主要企业之一，每年的全球广告营销总支出超过50亿欧元。
联合利华其产品主要涉及食品和家用、个人护理产品两大领域：1、食品类家乐是联合利华最大的食品品牌，销售额达到23亿欧元，遍及100多个国家，产品涵盖调味酱，肉羹类，汤类，面条和现成膳食。
2000年购入的百仕福使联合利华在调味品界处于领先地位。
联合利华还在欧洲的冷冻食品市场，位居第一。
英国联合利华有Bird's Eye（品牌），在意大利联合利华有Findus（品牌），在欧洲的其他国家有logo（品牌）；除此之外，联合利华在人造黄油和涂抹酱市场特别推出了含有降低胆固醇的成分的涂抹酱，有美国的Take Control（品牌），英国的Flora（品牌），荷兰的Becel（品牌）；在橄榄油市场，联合利华最重要的品牌莫过于Bertolli。
联合利华特别推出了Bertolli意大利面酱和调味料吸引地中海口味的消费者；美国的Ben&Jerry's，Wall's（在中国叫“和路雪”）和欧洲的Algida，还是联合利华在全球主要的冰激凌生产商。
联合利华公司在华营销策略研究及启示
五、未来趋势预测
随着中国市场的不断扩大和消费升级，联合利华在华专利布局将继续保持增 长态势。未来，联合利华可能会加大在新兴领域的专利布局力度，如人工智能、 大数据等。此外，联合利华也可能会进一步优化其在华的专利布局结构，以更好 地适应市场需求和竞争环境。
六、结论与建议
联合利华在华专利布局呈现出持续增长的趋势，涉及的领域广泛。未来，联 合利华需要继续加强技术创新和专利保护力度，以保持其在华市场的竞争优势。 联合利华也应该注重优化专利布局结构，合理分配研发资源和专利保护成本，提 高专利布局的针对性和有效性。此外，联合利华还应该加强与国内企业的合作， 共同推动中国消费品市场的健康发展。
总结
联合利华公司在华营销策略的研究成果对企业在中国的市场竞争具有重要的 借鉴意义。通过对消费者需求的深入了解、创新营销模式的运用以及品牌价值的 提升等方面，企业可以制定出更加符合市场需求和消费者偏好的营销策略，提高 其产品的竞争力和市场份额。
企业应积极拥抱新技术，以提高其营销效果和效率。未来，随着市场的变化 和消费者需求的不断变化，营销策略也需要不断调整和创新。因此，联合利华公 司在华营销策略的研究成果对企业在未来的市场竞争中具有重要的启示作用。
4、广告宣传
联合利华公司采用多元化的广告宣传策略，以提高其产品的知名度和美誉度。 除了传统的电视、报纸、户外广告等宣传方式外，联合利华公司还积极利用社交 媒体进行品牌推广。此外，联合利华公司还通过与意见领袖和明星合作，提高其 品牌影响力和形象。同时，联合利华公司还注重参与社会公益活动，通过回报社 会来提高其品牌美誉度。
近年来，联合利华在华专利申请量持续增长，呈现出明显的上升趋势。这表 明联合利华对华市场的重视程度不断提高，同时也反映了公司在中国市场的技术 创新能力不断增强。
联合利华营销策划方案
联合利华营销策划方案随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，企业营销策划的重要性日益凸显。
本文以联合利华作为研究对象，根据市场分析和消费者洞察，提出了一系列针对性的营销策划方案。
通过整合渠道，提升产品品质，加强消费者互动和创造品牌体验，为联合利华实现市场占有率提供了新的思路和方法。
【关键词】联合利华；营销策划；市场分析；消费者洞察；品牌体验【正文】1. 导论联合利华是一家全球性的消费品公司，拥有众多知名品牌，并在不同的市场领域具有很高的市场占有率。
然而，随着消费者需求的变化和竞争的加剧，联合利华需要不断调整营销策略，以保持竞争力并实现持续增长。
本文旨在提出一系列针对性的营销策划方案，帮助联合利华实现市场占有率的提升。
2. 市场分析2.1 市场背景联合利华主要经营的领域包括个人护理、家居用品、食品等，市场竞争激烈。
消费者对产品质量、价格、品牌认知度以及购物体验等方面的要求越来越高，对于新兴的社交媒体和电子商务的依赖也越来越大。
2.2 竞争对手分析联合利华的主要竞争对手有宝洁、强生等。
这些公司在产品品质、定价、品牌影响力等方面都具有一定的优势。
同时，一些新兴品牌和本土品牌也开始崛起，对联合利华的市场份额构成威胁。
2.3 潜在机会分析随着消费者对健康、环保的关注度不断提高，联合利华可以在产品研发和营销方面做出相应调整，满足消费者的需求，并开拓新的市场机会。
此外，研究显示，消费者对品牌的忠诚度逐渐下降，提升品牌体验可以帮助联合利华争取更多的忠实消费者。
3. 消费者洞察3.1 消费者需求分析消费者需求日益多样化，除了对产品品质和价格的要求外，他们还对品牌形象、社会责任、产品的功能和创新方面有较高的期望。
此外，消费者越来越倾向于通过社交媒体获取产品信息和购买建议，这对联合利华的营销方式提出了新的挑战。
3.2 消费者购买决策过程消费者购买决策过程主要包括需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等环节。
销售策略联合利华中国销售策略
公司在华战略演变
20世纪初，联合利华开始进入中国 市场。
联合利华在华业务逐渐从单一的品 牌和产品扩展到多个领域，并不断 推出新产品和服务。
在过去的几十年中，联合利华不断 调整在华战略，以适应中国市场的 变化。
联合利华在中国的销售策略也从传 统的渠道销售向线上销售和数字化 转型。
02
联合利华中国市场分析
末。
联合利华在20世纪初开始涉足 食品和家庭用品领域。
在过去的几十年中，联合利华 逐渐发展成为全球最大的消费
品生产商之一。
公司业务与产品
联合利华的业务涉 及食品、饮料、个 人护理产品和家庭 用品等多个领域。
联合利华的产品在 全球范围内销售， 覆盖了众多的消费 人群。
旗下拥有众多知名 品牌，例如：家乐 、旁氏、中华、奥 妙等。
对联合利华的销售策略造成了影响。
案例对联合利华中国销售策略的启示与借鉴
多样化合作模式
联合利华可以继续探索与不同类型合作伙伴的合作模式，如线上 平台、超市连锁、个体商户等，以扩大销售渠道和市场份额。
关注消费者需求
联合利华应更加关注消费者的需求和变化，及时调整产品和服务 策略，以满足市场需求。
强化品牌建设
VS
全媒体传播
联合利华中国利用多种媒体平台进行品牌 传播，包括电视、广播、平面媒体、网络 媒体等，扩大品牌曝光率和影响力。
建立分销网络与供应链管理
构建分销网络
联合利华中国通过建立完善的分销网络， 将产品覆盖到各级市场，提高产品覆盖率 和市场占有率。
优化供应链管理
联合利华中国通过优化供应链管理，包括 采购、库存、物流等方面，提高供应链效 率和降低成本，为销售提供有力支持。
03
联合利华中国销售策略制 定
联合利华的SWOT分析及战略选择
联合利华的SWOT分析及战略选择一、联合利华的SWOT分析(一)联合利华的内部优势（S）⑴丰富的经验和技术，联合利华是最早进入中国市场的日化行业之一，对中国市场有着一定的了解。
联合利华拥有1500多个品牌，并且一些领先产品具有全球性和区域性，部分产品由于其先进的技术从而获得一定的成本优势。
⑵品牌知名度高，世界上最大的日化企业之一，有着悠久的历史和知名度。
⑶良好的企业形象，不断致力于公益事业有良好的公众形象。
⑷优秀的人力资源，联合利华在上海设立了全球研发中心，能够吸引、收纳更多优秀人才，研发更好的产品。
研发水平是联合利华所拥有的最好的技术资源。
(二)联合利华的内部劣势（W）⑴管理模式松散，联合利华是一个缓慢移动，不宽泛，并且固有的、保守的安格鲁——德意志等级管理模式，而且，联合利华在大部分的合资公司中没有控股，因此在内部管理上存有一定问题，其合资企业数量已超过14家，常常陷入意见产生不一致的争论之中。
⑵经营成本高，内部还存在资源浪费现象，企业的经营成本相对较高。
联合利华在单个品牌的市场推内的新兴市场。
联合利华在华销售近20个品牌的产品，中国消费者的消费信心要比其他许多国家和地区高出很多。
我们发现，在经济不景气的时期，消费者倾向于选择性价比高的产品，而不是价钱低的产品。
而联合利华则一直致力于通过创新给消费者带来性价比最高的消费体验。
⑶中草药、天然产品越来越受青睐。
注重产品品质的同时、人们更关注健康，因此中草药、天然产品越发受欢迎。
(四)联合利华。
⑶本土企业的发展。
目前，在织物、家居护理产品中，本土企业已经处于市场主导的地位，经过一段时间的历练，本土企业将不断发展壮大，对联合利华构成强有力的威胁。
二、联合利华的竞争战略选择(一)集中化战略措施联合利华曾采取以下集中化战略措施，对企业进行结构重组。
⑴企业集中化，1999年，把14个独立的合资企业合并为4个由联合利华控股的公司，使经营成本下降了20%，外籍管理人员减少了3/4。
联合利华的国际营销以及中国营销策略
销差异化
各国社会文化环境的不同，收入水平、产品 的使用条件以及政府的规定等的不同，企业 必须根据不同的市场环境对产品以营销方法 进行修改，以不同的方法出售差异化的产品 ，以适应当地文化环境，更好地满足当地市 场的需求。 联合利华鼓励制作广告节目时考虑当地的风 土人情、经济趋势和文化偏好。在宣传策略 上，联合利华采取产品标准化、广告差异化 得方式争取消费者
• 联合利华在中国：本地品牌攻打本地市场
1.人力资源本土化 员工本土化的组成，为联合利华深入了解各地 迥然相异的消费文化、消费需求和生活习惯提供了有益的帮助，为公 司拓展中国地区的业务积累了宝贵的经验。联合利华坚信启用本土的 经理人员拉近了与消费者的距离，外籍员工的人数已由1998年的100 多名降到目前的30多名，公司的最终目标是由中国人领导在华业务 体系。今年以来，公司在大幅裁减外员的同时，提拔了很多本土经理 人员，力争使中国经理级员工占总管理人数的95％。
1930年成立于的联 合利华公司位于全球 财富500强前列，拥 有近500亿美元的年 收入，在100多个国 家推广其品牌，在90 个国家拥有生产基地
据统计，每天全 球至少有一亿五 千万人选择使用 联合利华的产品。
联合利华是世界上第一大冰淇淋、冷冻食品、茶和香皂制造 商；世界第二位的牙膏、肥皂和护发产品的制造商。是一个 融合多区域文化的跨国公司
联合利华的营销全球化
联合利华不仅在世界各地营销，不断 在寻找市场机会，而且在全球各地（ 包括本国国内）有计划地生产和提供 各国市场所需的产品或者服务。 处于全球性营销阶段的联合利华公司 已经将本国市场在内的整个世界看做 是一个大市场，并不断的挖掘各个市 场中的共性，以推行自己的标准化战 略。联合利华发展和实施适用于各国 市场的营销策略，创造有价值的协调 。同时联合利华对于差异化市场也会 采取差异化战略，以应对不同市场的
论外资企业在华营销策略以联合利华为例
联合利华与多个销售渠道商进行合作，建立战 略合作关系，以扩大产品销售范围和影响力。
促销策略
广告宣传
联合利华在华采用多种广告宣传方式，包括电视 、广播、报纸、杂志和网络广告等，以提高品牌 知名度和美誉度。
公共关系活动
联合利华在华积极参与公共关系活动，如公益活 动、文化交流活动等，以提高品牌形象和社会影 响力。
公司业务与产品
食品与饮料
01
包括家乐、和路雪、好乐门等品牌的食品和冰淇淋产品。
家庭及个人护理用品
02
包括多芬、旁氏、中华等品牌的洗发水、沐浴露、牙膏等产品
。
美容与化妆品
03
包括凡士林、旁氏、多芬等品牌的护肤品和化妆品。
公司在华发展历程
1980年代
开始在中国投资建厂，建立生产基地。
1990年代
加大投资力度，扩大在华业务范围。
02
价格竞争力
联合利华在华价格相对具有竞争力，与同类产品相比，其价格略低于
平均水平。
03
价格调整
联合利华会根据市场变化和消费者需求，对价格进行适时调整。
渠道策略
1 2 3
多渠道销售
联合利华在华销售渠道包括线上和线下多个渠 道，如超市、专卖店、电商平台等。
增强线上渠道
近年来，联合利华不断加强线上渠道的销售力 度，通过电商平台和社交媒体等途径，提高品 牌知名度和销售额。
，这对其品牌形象造成了负面影响。
对策建议
加强产品创新
联合利华应该加大在中国的研发投入，开发出更加符合中国消费者需求的产品，提高产品 的差异化和个性化。
加强与中国企业的合作
联合利华可以加强与中国企业的合作，通过合作营销、渠道共享等方式，提高在中国的市 场占有率。
联合利华网络营销策划书
不断推出新产品，满足消费者多样化的需求，保持市 场竞争力。
营销渠道选择
01
02
03
电商平台
利用淘宝、京东等大型电 商平台进行销售，覆盖广 泛的消费群体。
自营网站
建立自营官方网站，提升 品牌形象，提供个性化服 务。
社交媒体
利用微信、微博等社交媒 体平台进行宣传推广，提 高品牌知名度和美誉度。
02
进行A/B测试，对比不同广告效果，优化投 放策略。
广告效果评估与优化
数据监测
通过数据监测工具，实时 监测广告投放效果和数据 表现。
优化策略
根据效果评估结果，优化 广告策略和投放渠道，提 高广告效果。
效果评估
定期对广告效果进行评估 ，分析投放效果和ROI（ 投资回报率）。
持续改进
不断改进和调整广告内容 和投放方式，以适应市场 变化和用户需求。
要点二
更新频率
保持内容更新的稳定频率，使搜索引擎认为网站活跃度高 ，提高量网站交换链接，提高联合利华网站的 权重和排名。
外链维护
定期检查外链质量，删除低质量或失效的外链，确保外 链的有效性。
05
广告投放
广告平台选择
社交媒体平台
利用社交媒体平台如微信、微博、抖音等， 面向广大年轻用户群体进行广告投放。
更新频率
制定内容更新计划，保持内容的时效性和新鲜感 。
ABCD
优化建议
根据数据分析结果，提出内容优化建议，如调整 主题、改进写作风格和提高视觉效果等。
更新策略
根据受众反馈和数据分析结果，调整更新策略， 提高内容质量和受众满意度。
数据分析与反馈
数据收集
收集和分析网站访问数据、社交媒体互动数据和用户反馈 等信息。
联合利华中国的销售策略概述
案例二
02
推出定制化产品，满足消费者个性化需求
背景
03
联合利华针对中国市场推出定制化产品，满足不同消费群体的
需求。
成功案例分享
策略实施
与本土研发团队合作，开发针对 不同消费群体的产品配方。
成效
产品销售额增长25%，客户满意 度提高10%。
经验总结与启示
精准定位
联合利华通过市场调研，了解中国消费者的需求和购买习惯，为 制定销售策略提供依据。
联合利华中国的价格策略通常 包括成本加成、市场导向定价 和竞争定价。
促销活动策略
促销活动是刺激消费者购买的重 要手段之一。
联合利华中国的促销活动策略包 括折扣、赠品、积分兑换、会员
优惠等。
促销活动策略旨在提高消费者对 产品的认知度，增加购买意愿和
促进销售。
营销合作与赞助策略
联合利华中国通过营销合作与赞助策略来扩大品牌影响力。
渠道拓展与合作
中国市场存在各种销售渠道，如商超、便利店、电商等。联合利华需要与各类渠道合作伙 伴建立良好的合作关系，拓展销售渠道，提高产品覆盖率和市场份额。
创新能力提升
面对市场竞争和消费者需求的变化，联合利华需要不断加强产品研发和创新，推出更多符 合消费者需求的新品，提升产品品质和差异化程度。
未来销售策略规划与展望
在中国日用化学品市 场占有率居前列
02
产品与品牌策略
产品策略
丰富产品线
联合利华在中国的产品线包括个 人护理、家庭护理、食品等，通 过多样化的产品类型满足不同消
费者的需求。
本地化产品
为适应中国市场的特殊需求，联合 利华推出了一系列针对中国消费者 的产品，如针对亚洲肤质的护肤品 等。
销售策略联合利华中国销售策略
销售策略联合利华中国销售策略引言销售策略在企业的市场营销活动中扮演着至关重要的角色。
联合利华作为一家国际知名的消费品公司，其在中国市场的销售策略也备受关注。
本文将重点介绍联合利华中国销售策略，探讨其在中国市场的应用和成效。
市场分析在制定销售策略之前，对目标市场进行透彻的分析是非常重要的。
联合利华在中国市场的销售策略也是基于对市场的深入分析和了解。
以下是对联合利华中国市场的一些基本情况和趋势的分析：1.市场规模：中国市场是全球最大的消费品市场之一，拥有庞大的人口基数和不断增长的经济实力。
这为联合利华在中国市场的销售提供了广阔的发展空间。
2.消费习惯：随着经济发展和收入水平提高，中国消费者对品质和品牌的要求也越来越高。
消费者对个性化、高品质的产品有着不断增长的需求。
3.竞争环境：中国市场的竞争激烈，涉及到大量本土和国际品牌的竞争。
在这样的竞争环境中，联合利华需要巧妙地制定销售策略，以保持竞争优势。
联合利华中国销售策略的核心原则在中国市场，联合利华的销售策略主要基于以下核心原则：1.品牌定位：联合利华注重在中国市场树立自己的品牌形象，通过对品牌的定位，赢得消费者的认同和忠诚度。
通过品牌传递的价值观念和产品特点，吸引目标消费者的注意。
2.渠道管理：联合利华在中国建立了庞大而稳定的销售渠道网络，包括零售商、批发商、超市等。
通过有效的渠道管理，联合利华能够确保产品能够迅速、高效地到达消费者手中。
3.市场推广：联合利华通过多种营销手段，包括广告、促销活动、公关活动等，推广自己的产品。
针对中国消费者的喜好和习惯，制定相应的市场推广策略，提高产品的知名度和销售量。
4.客户关系管理：联合利华注重与消费者建立良好的客户关系，通过传递关怀和服务，增强消费者的满意度和忠诚度。
通过积极的客户关系管理，联合利华能够建立起稳固的市场地位。
销售策略实施步骤为了有效地实施销售策略，联合利华采取了以下步骤：1.市场调研：联合利华通过市场调研了解中国市场的需求和趋势，确定目标市场和受众群体，为制定销售策略提供准确的数据支持。
联合利华公司的市场营销策略点评
联合利华公司的市场营销策略点评利华公司的市场营销策略表现出许多优点和改进空间。
以下是对其策略的点评：1. 利用品牌影响力：联合利华是一个全球知名的品牌公司，具有较高的品牌影响力和知名度。
利华公司可以利用这一优势，进一步在市场中建立品牌形象，并将其应用于广告宣传、产品包装和其他市场推广活动中。
2. 多样化产品线：利华公司涵盖了多个不同领域的产品，如食品、个人护理产品和家居护理产品等。
这种多样化的产品线有助于公司满足不同消费者群体的需求，并扩大其市场份额。
3. 强调可持续发展：随着可持续发展理念的普及，越来越多的消费者希望选择环保和可持续发展的产品。
利华公司可以进一步强调其可持续发展战略，例如通过使用可再生材料、减少包装浪费、推出环保产品等来吸引这一消费者群体。
4. 加强数字化营销：随着互联网和社交媒体的普及，数字化营销已成为市场推广的重要手段。
利华公司可以进一步加强其在数字化营销上的投入，通过社交媒体平台、在线广告和电子商务等渠道，与消费者建立更紧密的联系，并进行精准营销。
5. 针对不同地区市场的定制化：不同地区有不同的文化、习俗和消费习惯。
利华公司可以根据不同地区的市场需求，定制化产品和营销策略，以满足消费者的偏好和需求。
6. 加强消费者参与：消费者参与是建立品牌忠诚度和促进口碑传播的重要环节。
利华公司可以通过开展抽奖活动、询问消费者的意见和建议等方式，积极与消费者互动，提升用户体验，并增加用户的参与感和忠诚度。
总体而言，联合利华公司已经采取了一些有效的市场营销策略，但仍有改进空间。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，利华公司需要不断创新和调整策略，以保持其竞争优势并提升市场份额。
联合利华中国的销售策略讲解分析
联合利华公司已有超过百年的 历史，其业务遍及全球190多个
国家和地区。
联合利华中国的历史可以追溯 到19世纪末，当时宝洁公司进 入中国市场并开始在中国销售
产品。
公司业务与产品
联合利华公司的业务涵盖食品、饮料、家居护理、个人护理等多个领域。
在中国市场，联合利华公司主要生产和销售家乐氏、立顿、好乐门、家丽安等品 牌的各类产品。
合作伙伴管理
联合利华中国与各大电商平台、超市、便利店等建立长期合作关系，扩大销售网络和市场份额。同时 ，对合作伙伴进行定期评估和筛选，确保合作顺利进行。
04
联合利华中国的销售策略 实施与效果
销售策略在中国的具体实施措施
建立多元化销售渠道
联合利华中国利用线上和线下多种渠道进行销售，包括传统超市 、电商平台、专卖店等，以满足不同消费者的购买需求。
销售策略的制定过程
产品定位
根据市场调研结果，明确产品 的特点、优势和市场定位。
渠道选择
选择适合产品的销售渠道，包 括线上和线下渠道。
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情 况以及行业趋势，为制定销售 策略提供数据支持。
市场细分
将市场划分为不同的细分市场 ，针对每个细分市场制定相应 的销售策略。
促销活动
联合利华中国的销售策略讲 解分析
2023-11-04
目录
• 联合利华公司概述 • 销售策略概述 • 联合利华中国的销售策略内容 • 联合利华中国的销售策略实施与效果 • 联合利华中国的销售策略面临的挑战与对策 • 联合利华中国的未来销售策略展望
01
联合利华公司概述
公司背景与历史
联合利华公司成立于1930年， 总部位于英国伦敦，是全球最
联合利华在中国的销售策略
联合利华在中国的销售策略联合利华是全球领先的消费品公司之一，其在中国市场的销售策略备受瞩目。
为了在中国这个庞大且竞争激烈的市场中取得成功，联合利华采取了一系列的策略，以确保其产品能够得到广泛的认可和消费。
首先，联合利华在中国市场开展了广泛的市场调研和消费者洞察。
了解中国消费者的需求和偏好对于开展有效的销售策略至关重要。
基于深入的市场调研，联合利华能够更好地了解中国消费者对于个人护理、家庭清洁、食品以及健康与美容产品等的需求，从而为其产品开发和品牌推广提供有力的依据。
其次，联合利华注重了解中国消费者的生活方式和文化背景。
中国拥有独特的文化和消费习惯，因此，联合利华根据中国的国情以及不同地区的特点来制定具体的销售策略。
例如，在一线城市，联合利华注重高端产品和品牌形象的塑造，以满足消费者对品质和品牌忠诚度的需求；而在二三线城市和农村地区，联合利华则通过提供价格实惠、性价比高的产品来吸引更多的消费者。
此外，联合利华还积极与中国的电商平台进行合作。
随着互联网的快速发展，电商渠道已成为中国消费者的主要购物方式之一。
联合利华将产品投放到电商平台上，并与电商平台合作进行促销活动和营销推广，以扩大产品的曝光度和销售量。
同时，联合利华也通过电商平台的数据分析来获取有关消费者购买习惯和需求的信息，从而进行更精准的市场定位和品类拓展。
另外，联合利华还重视与中国零售商的合作。
通过与中国的超市、便利店和连锁店等零售商建立合作关系，联合利华能够将其产品快速推向市场，并得到更广泛的渠道覆盖。
联合利华与零售商合作还可以提升产品在销售点的可见度和陈列空间，吸引更多消费者购买。
综上所述，联合利华在中国市场的销售策略注重市场调研、消费者洞察以及了解中国消费者的生活方式和文化背景。
通过与电商平台和零售商的合作，联合利华能够将产品快速推向市场，并利用各种渠道来满足消费者的需求。
这些策略的成功实施，使得联合利华在中国市场取得了长足的发展，并在中国消费品市场中占据了一定的市场份额。
联合利华营销运营手册
联合利华营销运营手册1. 引言欢迎阅读联合利华营销运营手册。
此手册旨在为联合利华的市场营销团队提供明确的指导原则和操作流程，以确保市场营销活动的顺利执行。
本手册将涵盖联合利华的品牌定位、市场策略、推广活动、数字营销、产品管理和销售支持等关键领域。
2. 品牌定位2.1 品牌使命联合利华的品牌使命是通过提供高质量的日常消费品和个人护理产品，为消费者带来健康和美丽。
我们致力于在全球范围内营造一个更美好的生活。
2.2 品牌价值观•诚信和透明：我们承诺提供真实、可靠的产品，并始终与消费者保持沟通。
•创新和领导力：我们不断创新，引领行业发展，并成为消费者可信赖的品牌。
•可持续发展：我们致力于实现可持续发展，通过降低环境影响来保护地球。
2.3 品牌定位策略联合利华将通过以下方式实现品牌定位：•专业性：我们将通过提供高质量的产品和专业的服务，树立我们在市场中的专业形象。
•创新性：我们将不断推出新产品和创新解决方案，满足消费者不断变化的需求。
•可靠性：我们将通过始终如一地提供可信赖的产品和服务赢得消费者的信任。
3. 市场策略3.1 目标市场联合利华的目标市场是广大消费者群体。
我们的产品面向不同年龄段、性别和消费能力的消费者，力求满足他们的不同需求。
3.2 竞争分析在制定市场策略时，我们需要进行竞争分析，了解市场上的竞争对手以及他们的产品优势和劣势。
这样可以帮助我们确定如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。
3.3 定价策略联合利华的定价策略是根据产品的市场需求、成本结构和竞争情况来制定合理的价格。
我们将考虑产品的附加价值、品牌知名度以及目标市场的消费力等因素。
3.4 渠道策略我们将通过多种渠道来分销我们的产品，包括传统零售店、在线平台和直销渠道。
我们将根据目标市场的消费习惯和购买偏好来选择合适的渠道。
4. 推广活动4.1 广告策略我们将制定清晰的广告策略，包括选择合适的媒体渠道、确定广告预算以及设计创意和信息传递的方式。
联合利华营销运作手册
联合利华营销运作手册目录•引言•第一部分：市场分析– 1.1 定义目标市场– 1.2 竞争分析– 1.3 SWOT 分析•第二部分：市场定位与品牌策略– 2.1 市场定位– 2.2 品牌策略•第三部分：产品策略– 3.1 产品开发– 3.2 产品定价– 3.3 产品推广•第四部分：渠道和分销策略– 4.1 渠道选择– 4.2 分销策略•第五部分：促销策略– 5.1 销售促进– 5.2 广告和宣传•第六部分：销售计划– 6.1 客户关系管理– 6.2 销售预测和目标•结论•参考文献引言本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。
本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。
第一部分：市场分析1.1 定义目标市场在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。
要深入了解目标市场，可以考虑以下几个关键问题：•产品的受众是谁？•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？•目标市场中的关键竞争对手是哪些？经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销策略。
1.2 竞争分析竞争分析是营销策略制定的重要环节。
通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。
竞争分析的关键步骤包括：1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；3.分析竞争对手：评估竞争对手的优势和劣势，分析其市场策略和运营模式。
通过竞争分析，联合利华可以更好地理解市场竞争环境，并制定针对性的营销策略。
1.3 SWOT 分析SWOT 分析是评估企业内外环境的重要工具。
SWOT 分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以帮助制定战略和决策。
联合利华营销分析
竞争优势与劣势
竞争劣势
1. 品牌形象：联合利华的部分产品被认为含有 过多的化学成分，对健康产生负面影响，这对 其品牌形象造成了一定的损害。
2. 价格竞争力：相对于一些本土品牌，联合利 华的产品价格较高，这使得部分消费者选择其 他品牌。
竞争对策与建议
01
加大研发投入
联合利华应继续加大研发投入，推出 更多创新产品，以满足消费者的需求 。同时，关注产品质量和安全，提升 品牌形象。
联合利华营销分析
2023-11-02
目录
• 公司背景与市场地位 • 产品组合与品牌策略 • 营销策略与渠道 • 数字化转型与技术创新 • 竞争分析与对策 • 未来趋势与展望
01
公司背景与市场地位
公司背景介绍
• 联合利华集团是由荷兰Margarine Unie人造奶油公司和英国 Lever Brothers香皂公司于1929年合并而成的，总部设于荷 兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗涤用品事业的经营 。在全球75个国家拥有164个子公司，员工总数近30万人， 是全球第二大消费用品制造商，也是世界最大的日用消费品 公司之一。
技术创新与产品升级战略的实施，有助于联合利华在全球范围 内保持领先地位并获得持续增长。同时，公司能够更好地适应 市场变化和竞争环境，提高盈利能力。
05
竞争分析与对策
主要竞争对手分析
P&G（宝洁）
作为全球最大的日用品公司之一 ，P&G拥有强大的品牌影响力 和市场占有率，与联合利华在多 个领域存在竞争。
公司发展目标与规划
提高市场份额
01
联合利华应通过不断创新和优化产品，提高产品质量和服务水
平，争取更多的市场份额。
增强品牌影响力
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一、联合利华的营销策略
1、本土化战略
(1.1)善用本地品牌攻打本地市场
联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。
力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。
为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度？这与联合利华的品牌运作密切相关。
“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。
”联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。
在中国，联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。
在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。
在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油”后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣，1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳”。
“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。
”曾锡文举例指出：对于京华茶叶，联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度，并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。
为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班，并参考公司在澳大利亚的茶叶包装，为京华茶叶改头换面，树立国际茶叶名品形象。
(2.2)加速本地化，筹划A股上市
虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但联合利华对中国市场极为看好。
其在华目标是在2003年使现有业绩再翻一翻。
联合利华坚信启用本地的经理人员拉近了与消费者的距离，外籍员工的人数已由1998年的100多名降到目前的30多名，联合利华最终的目标是由中国人领导在华业务体系。
目前，联合利华今年还在上海成立了其在全球的第六个研发中心，该中心的投入资金为1.66亿美元，今后每年的运行费用达到6千万人民币。
这一研发中心将全部雇用中国科学家，他们将有机会接触到联合利华全球研发网络的资源。
联合利华在华的另一重要行动是筹划上市。
该公司有关方面指出：A股上市后联合利华将为一定比例的中国员工提供股票，由此加速本地化进程，同时，联合利华也愿意本地投资者分享联合利华在中国市场上所获取的利润。
2、单一品牌战略。
单一品牌战略是相对于多品牌战略而言的，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。
例如联合利华旗下的力士品牌和夏士莲品牌，其产品包括洗发护发系列、美肤沐浴系列以及香皂系列。
采用单一品牌战略的好处是：一是所有产品共用一个品牌，可以大大节省传播费用，对一个品牌的宣传同时可以惠及所有产品；二是如果品牌已经具有一定的市场地位，新产品的推出无需过多宣传便会得到消费者的信任；三是众多产品一同出现在货架上，可以彰显品牌形象。
当然，采用单一品牌战略也有其明显不足之处，即品牌下某一产品出现问题，极有可能产生连锁反应累及其他。
3、低价战略
联合利华自进入中国市场开始，竟将低价战略作为其在中国市场胜算的最佳策略。
为了降低
成本，联合利华开始了以降低成本为目标的业务调整和收缩。
中国日用消费品市场的一个显着特征就是消费者对价格的敏感度非常的高。
当面对低价格时候，品牌的吸引力便会大大衰减，价格优势有时甚至对消费者购买决策起到决定性作用。
4、促销策略
联合利华侧重从产品生命周期角度来选择差异化促销方式。
在新产品上市时，通常都会投入大量的人力物力进行地毯式广告攻势。
在很短的时间内，将新产品的诉求功效传递给消费者，吸引消费者购买并在消费者中形成传播效应。
到了产品的成熟期，联合利华往往会采取营销组合的促销方式，利用旗下知名品牌之间的合作，较好的达到促销目标。
5、社会营销
作为中国现代公民的一员、中国社会结构的一部分，联合利华认为有责任满足这个国家和所在社会人们的需求，这仅仅通过提供产品来完成是远远不够的。
公司所选择的公益项目并不注重商业回报或宣传价值，却力求所作所为能为提高人们的生活质量做出积极的贡献。
公司的公益活动包括两大主题，一是”希望家园”——加强环境保护意识，推行可持续性发展，保护水资源，以及提供更多受教育的机会；二是”温暖家园”——慈善捐赠活动。
针对中国森林覆盖率仅有13.9％的现状，联合利华于2000年6月正式推出”联合利华中国绿水青山行动”，整个行动持续5年。
第一年已投入约700万元人民币，致力于在全国范围内植树造林，涵养水土，改善生态环境；同时还将资助青少年环境教育及环境宣传项目。
在教育方面，通过“联合利华希望之星”项目，资助来自贫困地区的优秀学生。
如在青海建造了7所小学；在复旦大学和华东理工大学设立了多项奖学金；赞助中欧工商管理学院和清华大学工商管理学院，帮助中国培养更多的经理人才；资助清华大学公共管理学院，以促进中国培养更多的政府和公共事务人才。
二、联合利华的销售渠道
1、分销模式
联合利华进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。
这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。
在这种渠道关系中，分销商和零售商的独立性较强。
这样不利于联合利华公司的品牌推广，也不利于渠道成员之间的紧密联系。
鉴于这种情况，联合利华先后进行了渠道变革。
联合利华分销商体系进行了调整，将分销商数量从原来的600多家精简成现在的400多家，这些分销商分担的业务量还和原来差不多，但是他们更加稳定且富有竞争力。
企业制定分销模式的目的是为了企业集中化，将独资企业合成控股公司，降低企业的成本。
产品集中化，果断退出非主营业务，专攻家庭及个人护理用品，食品及饮料和冰淇淋等三大优势系列。
品牌集中化，减少品牌的数量。
地址集中化，通过调整、合并，减少生产地址，节约运行费用。
2、直接模式
由联合利华公司直接负责供货给客户，将部分超市和大卖场独立出来。
例如大润发、沃尔玛等大型超市。
3、网络销售渠道
通过与网络交易平台的合作，将自己的商品上架到网上，然后消费者通过挑选自己需要的产品进行购买。
例如在天猫商城的联合利华旗舰店。
在那里，消费者可以买到自己想要的商品。
联合利华通过中间商将自己的产品送到消费者的手里，方便了消费者的搜寻，给顾客带来实惠。
联合利华利用现有渠道，在不断的减少交易次数。
当渠道的不断扩大和延伸，我们充分利用中间商的力量，减少交易次数，提高效率，并且也减少了交易费用。
在另外一方面，当我们设立更多的中间商的时候，就减少在与零售商的交易次数，同样提高了效率。
分销渠道的功能实现，有利于企业建立和维系长期的运营。
有利于企业在竞争中更具有优势。
为了企业未来的长久发展，联合利华公司积极地寻找合作伙伴，以取长补短，从而形成共生型的渠道关系。
联合利华积极地与中国最大搜索引擎百度签约合作关系，建立百度网络营销平台。
联合利华可以通过百度营销平台提高自己产品知名度建立品牌价值。
伴随着联合利华与百度的战略签约，百度搜索营销针对快速消费品行业的营销布局也进一步加速。
联合利华与百度建立的共生型的渠道关系，实现优势互补，分享市场，规避风险，互惠互利，最终双方实现共赢。